對話商越苗峰：未來十年，采購數(shù)字化是ERP后最核心應(yīng)用之一

“從創(chuàng)立開始，商越就非常清楚要做什么、不做什么，這個定位到現(xiàn)在沒變，未來也不會變?！?/p>

作者|皮爺

出品|產(chǎn)業(yè)家

清晰、理智、堅定、條律分明，這是商越創(chuàng)始人苗峰給我的第一感覺。

在見到他之前，我曾想象過這家短短幾年時間就在采購數(shù)字化領(lǐng)域跑到頭部位置的企業(yè)創(chuàng)始人是怎樣的一種形象。

關(guān)于苗峰，網(wǎng)上關(guān)于他的相關(guān)資料是——用友軟件集團副總裁；阿里巴巴集團O2O項目負責(zé)人（新零售早期項目），1688事業(yè)部大客戶部總經(jīng)理，阿里和五礦合資公司五阿哥CEO。

這是一個對企業(yè)數(shù)字化、大企業(yè)采購供應(yīng)鏈、B2B電商有過深入研究和實踐的人。而如今，商越是屬于他的新舞臺。

采購數(shù)字化，不是一個藍海市場。不論是建立多年的西域、震坤行，抑或是重兵投入的京東企業(yè)業(yè)務(wù)、1688等，在過去多年里都已經(jīng)建立了完整且高粘度的客戶群。而商越的做法是：不做平臺、不賣貨、不抽傭、只做采購軟件。

苗峰和商越的機會在哪？

在回答這個問題之前，一個關(guān)于商越的市場畫像需要被提及。成立于2018年的商越如今已經(jīng)服務(wù)客戶超過200家，如汽車行業(yè)的長城汽車、中國一汽等，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的貝殼、騰訊音樂，電子制造領(lǐng)域的大疆、北方華創(chuàng)，大型制造業(yè)三一中國，上海電氣，以及萬達電影等等企業(yè)，幾乎每個客戶名字都耳熟能詳。

苗峰告訴我們，目前商越客戶平均 80% 以上是上市公司，客戶的平均規(guī)模中位數(shù)營收是在200億左右。

這是一份異常優(yōu)質(zhì)的答卷。

在被稱為“中關(guān)村明珠”的上地，我們和苗峰進行了兩個小時的交流，在過程中，我們向他提問了關(guān)于上面這個問題的答案——戰(zhàn)略定位、組織基因、服務(wù)理念、產(chǎn)品價值主張，苗峰向我們展示了商越加速度背后的“通關(guān)密碼”。

在我們看來，這些密碼折射的不單是商越對中國采購數(shù)字化服務(wù)的理解，也更是其對中國SaaS的特殊模式的成功實踐。

一、關(guān)于方向：“窄門寬路”

與“好員工服務(wù)好客戶”

“從創(chuàng)立開始，商越就非常清楚要做什么、不做什么，這個定位到現(xiàn)在沒變，未來也不會變。” 苗峰告訴我們。

商越的定位是中大客戶。一個細節(jié)是，在成立之前，之前商越核心團隊就走訪過上百家企業(yè)的采購團隊，在走訪過程中，一些大中型企業(yè)暴露出來的采購流程繁瑣、采購場景復(fù)雜、供應(yīng)商數(shù)量多管理復(fù)雜等現(xiàn)象也恰成為著商越如今產(chǎn)品的核心出發(fā)點。

“在ToB領(lǐng)域，要不做軟件，要不做供應(yīng)鏈，沒有中間態(tài)”。苗峰告訴我們，“商越堅決不會既做采購軟件，又涉足供應(yīng)鏈把自己做成供貨平臺。”

他表示，商越的定位是只做數(shù)字化技術(shù)服務(wù)，不會介入客戶和供應(yīng)商的商業(yè)關(guān)系，更不拿電商平臺返傭，真正清楚服務(wù)誰，切實守護客戶利益。

在架構(gòu)之外，客戶在商越內(nèi)部有特殊的定位。

首先，一切基于為客戶創(chuàng)造價值。在客戶服務(wù)方面，商越內(nèi)部會進行雙指數(shù)驗證，即客戶價值和商業(yè)價值?？蛻魞r值是指客戶使用商越的產(chǎn)品是否真正實現(xiàn)了自身的智能采購，商業(yè)價值則是指商越自身是否有獲得產(chǎn)品和服務(wù)收益。只有兩者都滿足，這個項目才能在商越內(nèi)部被稱為“好項目”、“優(yōu)質(zhì)客戶”，服務(wù)團隊才能獲得褒獎。

同時，苗峰要求商越的服務(wù)團隊“比客戶更懂客戶”。數(shù)字化時代的“客戶服務(wù)”不再是傳統(tǒng)的收集客戶需求，而是會基于客戶反饋及數(shù)據(jù)洞察，精準(zhǔn)挖掘及解決需求表面背后的真正訴求，這才是客戶真正愿意為之買單的東西。

苗峰告訴我們，在商越內(nèi)部，要求銷售、交付、運營都具備幫助客戶梳理采購數(shù)字化業(yè)務(wù)價值及規(guī)劃的能力。比如客戶過去一年采購業(yè)務(wù)進展、價值數(shù)據(jù)， 同類同規(guī)模企業(yè)先進的經(jīng)驗、商越產(chǎn)品過去和未來1年的規(guī)劃、客戶未來1-3年的采購數(shù)字化迭代建議等等。

這種組織能力的要求也構(gòu)成著商越另一個數(shù)字：即商越的老客戶續(xù)簽率高達100%。

其次，強調(diào)“上線”。相較于過往傳統(tǒng)軟件的“交鑰匙工程”交付模式，商越的做法是確?？蛻粲闷饋?、用的好，真正產(chǎn)生價值?！跋到y(tǒng)上線只是商越服務(wù)的開始，上線后的運營才是重中之重。” 苗峰說。

以長城汽車為例，在一期項目上線前，商越的運營團隊就聯(lián)合客戶根據(jù)品類采購復(fù)雜程度、組織配合度等方面制定了全集團上線的運營策略，通過有節(jié)奏的分步推廣，幫助長城汽車的采購數(shù)字化從組織、品類層面進行數(shù)字化深度應(yīng)用。

如今，長城汽車已開啟與商越合作的第五個年頭，集團采購中心及全國所有分子公司使用的都是商越為其打造的采購系統(tǒng)，基于商越的互聯(lián)網(wǎng)式產(chǎn)品設(shè)計，及智能化采購流程，擺脫了之前采購流程長、采購系統(tǒng)培訓(xùn)費時費力、業(yè)務(wù)協(xié)同效率低等系列問題，實現(xiàn)了更為簡潔、高效、智能的采購體驗。

客觀來看，正是在商越獨特超前的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)理念，一系列客戶被吸引過來，并實現(xiàn)了采購側(cè)真正的數(shù)字化價值。

二、關(guān)于技術(shù)：“P-S一體”的底層支撐

產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)采購數(shù)字化服務(wù)不可或缺的兩個能力。在苗峰看來，再好的服務(wù)能力，如果沒有強大的產(chǎn)品，是無法幫助客戶落地的。

把時間線拉回2年前，2021年9月，商越發(fā)布了自身的PaaS產(chǎn)品——千機閣PaaS平臺，與之同步的是，一個關(guān)于“P-S一體”的產(chǎn)品研發(fā)路線被同步披露出來。

關(guān)于“P-S一體”，苗峰告訴我們，“最開始商越就是SaaS、PaaS兩條線分別推進 3年后，實現(xiàn)了商越PaaS平臺與采購SaaS應(yīng)用的并軌。而如今，商越千機閣PaaS產(chǎn)品已經(jīng)進入全面賦能業(yè)務(wù)階段。

“前不久，產(chǎn)品團隊未寫一行代碼，交付通過千機閣PaaS配置，即幫客戶將一張采購計劃單輕松貫穿4大系統(tǒng)，應(yīng)用到10多張單據(jù)上?！泵绶灞硎?，“這是目前全球唯一一個采購領(lǐng)域的PaaS平臺?！?/p>

不得不說，這是一種獨具前瞻性的產(chǎn)品構(gòu)建思路。

即對提供數(shù)字化服務(wù)的企業(yè)而言，若想要為中大型企業(yè)提供數(shù)字化服務(wù)能力，PaaS能力極具競爭力。基于PaaS平臺，企業(yè)可以實現(xiàn)更快的交付速度和更低的交付成本。而對服務(wù)商而言，其也可以基于PaaS平臺不斷豐富和強化底層的原子能力，最終不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品厚度和寬度。

一般情況下，SaaS企業(yè)往往是經(jīng)過多年的打磨，向底層沉淀出自己的PaaS能力，比如北森、銷售易等企業(yè)，但這種模式對應(yīng)的是長達多年的“陣痛期”，且容易陷入“高投入”的變現(xiàn)洼地。

但商越將PaaS作為采購SaaS的基礎(chǔ)，實現(xiàn)PaaS與采購SaaS體驗一體、流程一體、數(shù)據(jù)一體，可謂“P-S一體”。也恰是基于千機閣PaaS平臺的能力，商越具備服務(wù)大中型客戶的能力和產(chǎn)品不斷迭代開發(fā)，乃至創(chuàng)新的底氣。其中，如低代碼/零代碼、流程管理、數(shù)倉等能力更是其中的核心組件。

在如今商越的產(chǎn)品版圖里，能看到一系列采購賽道常態(tài)的產(chǎn)品，比如采購計劃、戰(zhàn)略尋源、供應(yīng)商管理、采購商城、采購合同管理、采購協(xié)同、采購大腦、聚賢閣開放平臺、千機閣PaaS平臺等，但在其中，也更能看到不少具備“商越特色”的產(chǎn)品，它們共同構(gòu)成了商越從內(nèi)部到外部的加速度。

“我們是、采購賽道里目前唯一一個真正能夠通過數(shù)據(jù)算法幫助企業(yè)去優(yōu)化采購鏈路的服務(wù)商?！?提到采購大腦，苗峰告訴我們。

這其中涉及到的不單純是上層的產(chǎn)品設(shè)計，更有底層的數(shù)倉等技術(shù)能力。商越會把數(shù)倉直接嵌入到企業(yè)的開發(fā)中臺，基于業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)迅速反饋，通過實時數(shù)倉進而直接生成實時BI報表，幫助企業(yè)隨時掌控采購鏈路的情況。

據(jù)了解，商越是目前國內(nèi)采購SaaS方向唯一一家搭載實時數(shù)倉的服務(wù)商。

再者，如果說商越采購商城引領(lǐng)著中國企業(yè)采購管理從信息化向數(shù)字化邁進，那聚賢閣開放平臺則是商越又一大核心尖刀產(chǎn)品，其也恰是苗峰口中“從連接商品到連接一切”的核心載體，即在聚賢閣開放平臺之上，市面上超過30家主流電商都可以直接接入使用，同時在電商之外，如物流節(jié)點、電子發(fā)票、財稅服務(wù)、企業(yè)征信等第三方服務(wù)和應(yīng)用，企業(yè)都可以直接享受開箱即用的特權(quán)。

值得一提的是，商越聚賢閣為企業(yè)實現(xiàn)了十億級商品毫秒級計算，與外部電商平臺商品的價格、庫存、狀態(tài)、圖片等信息實時同步，這在中國只有商越能做到。

三、關(guān)于進化：做被信賴的采購數(shù)字化伙伴

在剛剛過去的5月，苗峰又出現(xiàn)在屏幕面前，這次他和商越帶來的是智能采購平臺R5新產(chǎn)品的發(fā)布，除了固有產(chǎn)品的升級外，還推出了三款新產(chǎn)品：合規(guī)工作臺、機會洞察組件和流程挖掘。

這三款產(chǎn)品分別針對企業(yè)采購側(cè)內(nèi)外部的安全合規(guī)、更深層次的采購降本增效以及半咨詢性質(zhì)的采購流程優(yōu)化。

產(chǎn)品背后，能看到的是商越的專注與執(zhí)著。

實際上，這也正是商越被客戶所信賴之處。即商越的做法是通過產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)先性，幫助企業(yè)從理念和流程進行優(yōu)化，解決固有的采購問題，真正幫企業(yè)從根本解決問題。

苗峰表示，不管客戶選擇OP還是SaaS部署，商越都可以幫助企業(yè)做到無縫適配落地。

“采購數(shù)字化這條路，商越會一走到底。從目前中國企業(yè)采購數(shù)字化15%的滲透率來看，我們相信隨著技術(shù)的發(fā)展和政策的推動，未來企業(yè)采購軟件在大中型企業(yè)會更普及，采購軟件會成為ERP之后最核心的應(yīng)用?！?/p>

后記：

對于苗峰和商越，始終很難找到一個特別準(zhǔn)確的定語或標(biāo)簽。

商越，是一家足夠“新”且“突破性”的企業(yè)。這種新，在架構(gòu)，在產(chǎn)品，也更在成長速度。

在組織架構(gòu)上，它采用了華為的架構(gòu)模式，可以做到精準(zhǔn)出擊，并且高效執(zhí)行，通過卓越的制度進行中間執(zhí)行過程以及戰(zhàn)略的完美執(zhí)行。

而在產(chǎn)品上，它避開了過去以往SaaS公司的PaaS難題，基于“P-S一體”的模式構(gòu)建出了原生PaaS的模型，同時兼?zhèn)渖虡I(yè)的變現(xiàn)，走出自己獨特的開發(fā)路徑。

同時，它也更是有著中國最強的采購供應(yīng)鏈創(chuàng)始團隊和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品團隊，這保證了它既會接“采購的地氣”，也會從專業(yè)的視角去引領(lǐng)國內(nèi)企業(yè)的采購變革，同時其也兼?zhèn)浠ヂ?lián)網(wǎng)一貫的產(chǎn)品體驗優(yōu)勢。

這些匯聚起來，也恰構(gòu)成了商越如今的“鯰魚”角色。即盡管成立不足5年，但如今的商越已然看起來足夠成熟，足夠穩(wěn)健，且足夠有戰(zhàn)斗力。

在它身上，能看到的不僅是對采購數(shù)字化的新闡釋，也更是對中國采購數(shù)字化服務(wù)廠商新路徑的典型實踐。