當母愛成為創(chuàng)業(yè)的動力，往往會創(chuàng)造奇跡。

孩子誤食了一顆開心果差點窒息，在擔心之余，她開始思考，為什么市面上沒有真正適合孩子的堅果食品？

因為這個思考，她從國內某上市食品企業(yè)電商總監(jiān)的位置上離職，創(chuàng)辦了荷樂士，推出了混合堅果奶，經過谷倉新國貨研究院的孵化與投資，并經過她的努力，成為混合堅果乳的品類第一。

在她成功后，食品行業(yè)的某巨頭也開始研發(fā)混合堅果奶，卻效果不理想，三年虧損了上億元。荷樂士的啟動資金只有300萬元，為什么能成功，近期谷倉對荷樂士創(chuàng)始人鄭璐進行了專訪，希望她的一些經驗對你有所啟發(fā)。

01、六項賦能，打造品類TOP 1

一個媽媽辭職創(chuàng)業(yè)，很多人是不支持的，很多人告訴她：“你都做媽媽了，別折騰了，安安穩(wěn)穩(wěn)照顧好家！”

鄭璐沒聽勸，她來到《谷倉新國貨加速營》的課堂，身份開始從一個企業(yè)的管理者轉變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者，開始與谷倉一起共創(chuàng)打造荷樂士這個品牌。

首先是賽道選擇，鄭璐創(chuàng)業(yè)的初衷是孩子被堅果卡在嗓子，她想做的是堅果飲料，這個賽道有沒有機會，還需要驗證。

權威報告指出，中國人體質平均每人每天應攝入7-10g堅果，但我國居民每日平均堅果攝入量不足推薦量的10%，對比發(fā)達國家消費量差異極為明顯。英敏特數據顯示，2017年中國堅果市場零售額已達2637億元，預計2015-2020年間將保持10.7%的平均復合增長率。

按照谷倉的品類選擇條件，這個品類至少滿足增速快、容量大、無巨頭品牌三個條件的，是可以做的。

鄭璐團隊還洞察到一個有趣的現象，部分消費者對于堅果的食用場景不再停留在休閑零食場景下，而是升級到“營養(yǎng)攝入”的場景，這就說明植物蛋白飲品有著巨大的發(fā)展空間。

其次是用戶畫像，鄭璐在調研時發(fā)現，年輕人不經意間的一句“我為什么要喝堅果？”讓鄭璐驚醒，年輕人更注重咀嚼感，在營養(yǎng)攝入上，堅果奶并不是必要條件。

經過數據分析，她將購買用戶聚焦在“25-35歲的媽媽群體”，細分出專為3歲及以上孩子定制的每日堅果這一場景。

第三是產品開發(fā)，每天給孩子優(yōu)質的營養(yǎng)，除了荷包蛋還有荷樂士，如何讓孩子每天都喜歡喝，這是需要解決的問題，在谷倉方法論的幫助下，在洪博士及谷倉老師的指導下，鄭璐團隊找了144組媽媽和孩子，也就是天使用戶，不斷進行測試、優(yōu)化，經過1年多的時間，終于研發(fā)出了孩子喜歡的“可以喝的每日堅果”。

對于給孩子喝的產品，荷樂士堅果混合乳解決父母的擔憂：微米級堅果，不卡喉+易消化+好吸收，寶寶腸胃更輕松；堅果不烘焙+不炒制，美味不上火；8 秒鎖鮮殺菌+無菌冷灌工藝，鎖住新鮮好營養(yǎng)；使用牛奶調和堅果，入口濃香綿軟，讓孩子愛上堅果。

鄭璐表示，時時刻刻以用戶需求為目標，多調整，同時一定要與用戶多接觸，從最開始的小范圍到后來幾十萬的用戶數據，傾聽來自用戶的聲音，了解真需求、真場景都是打贏勝仗的關鍵。

第四是包裝設計，包裝設計需要有記憶點，谷倉團隊將荷樂士的舊包裝升級為高飽和度的黃紫配色，更加符合兒童活潑歡快的性格特點。產品在線上和線下的貨架上更容易脫穎而出。

谷倉還為荷樂士設計了logo，基于更適合中國兒童的液體堅果理念，谷倉團隊用發(fā)條符號表現堅果從固體到液體奶的轉變過程，上升的氣泡充滿了神秘感和趣味性，而飽滿的堅果造型表現了產品的主要原料，讓圖形語言和產品品類形成了強關聯，充滿了趣味感。

在營銷物料上，谷倉提煉產品賣點，并從食材、口感、營養(yǎng)、功能上做區(qū)分，滿足家長的購買需求；在設計表現上以黃色搭配紫色制造視覺對比，強化品牌印象。

第五是資本賦能，“食品領域”一直是谷倉非?？春玫姆较?，2018年谷倉對荷樂士進行了投資，荷樂士成為谷倉投資的第一家食品科技公司。

第六是營銷傳播，從2019年4月起，荷樂士將精力聚焦到內容和社群渠道，通過內容輸出、kol引導，完成用戶溝通和產品價值導入。到2019年7月末，荷樂士的用戶復購率從年初的8%提升至19.5%，好評率也從70%上升至90%，初步完成最小營銷模型的建立。通過直播入口，不斷驗證模型的擴大邊界。

經過1年多的努力，荷樂士取得了不錯的成績，2019年天貓雙11、雙12植物蛋白飲料類目第一，更換新包裝后當月線下銷量翻一番。2023年農業(yè)農村部食物與營養(yǎng)發(fā)展研究所編著的《中國植物性食品產業(yè)發(fā)展報告》顯示，荷樂士目前是混合堅果乳的品類第一。

02、提升場景體驗，讓品牌既賺錢又值錢

在混合堅果奶這個品類取得了成功后，荷樂士開始了新的探索，2022年10月上線了蔬菜汁，將一些不好吃或者不常吃但營養(yǎng)豐富的高纖維類的蔬菜制成果汁，在電商平臺上取得了不錯的效果，有用戶表示：配料表干凈，碳水很低。

蔬菜汁是企業(yè)在現有品類上的一個補充，有了這款產品后，荷樂士的用戶群體從孩子拓展到了年輕女性，從二三線城市拓展到了一二線城市。

當然，品類的補充只是常規(guī)操作，鄭璐在商業(yè)模式上有了更多的思考。

對于堅果奶這樣的產品，它是一個健康的產品，在展現上如何讓產品更加感性？鄭璐認為，需要搭建立體的用戶交互界面，比如口感、使用體驗，甚至是擺盤的方式不同，將因為工業(yè)化所損失掉的食物美感，通過儀式感或者較高的顏值將它還原出來。

她舉了個例子，有“燕麥奶第一股”之稱的瑞典燕麥奶品牌Oatly，進入了星巴克以后，咖啡師用嫻熟的技巧將它用拉花的方式呈現了出來，“其實我們喝下去依然是咖啡，但是讓我觸達了燕麥奶的美感，幫助我養(yǎng)成了喝燕麥奶的習慣?！?/p>

所以，荷樂士不僅是一個品牌，更應該是一種生活方式。

基于此，荷樂士的產品將與更多的餐飲產品和場景相結合，不僅好喝有營養(yǎng)，還將有更多的展現形式，讓用戶感知到其價值。

鄭璐已經開始布局，做TO B的解決方案。

在產品開發(fā)端，與江南大學的教授合作，解決高纖維食物的研磨技術，再去解決供應鏈的問題，尋找可以制漿的工廠；與江蘇的兩位院士合作，研發(fā)生物酶解技術，解決原料到半成品的預處理技術。將所有的技術都解決后，不論是制成堅果醬也好，還是與其他飲料搭配也好，會有更多的展現形式。

在場景應用端，鄭璐正在將一棟三層的辦公室改造成一個開放的調飲工作坊，將傳統(tǒng)的封閉實驗室去掉，改造成為以用戶體驗為主的開放空間，用戶在這個場景里面，就可以自己去制作堅果飲品，自己去調試飲品。

在供應鏈端，借助產業(yè)協(xié)會的一些資源，比如原材料、加工、核心技術等，與更多的供應鏈企業(yè)合作，互幫互助，提升產品的競爭力。

當這些問題都解決以后，就會形成一套完整的解決方案，可以與其他餐飲品牌進行融合，比如老鄉(xiāng)雞、西貝莜面村，可以與食品結合，也可以與飲品結合，未來的荷樂士，將會面對更多的人群，提供更多的展現場景。

谷倉一直強調，我們不僅要教企業(yè)家賺錢，還要讓企業(yè)值錢，荷樂士正在堅定的踐行這個理念，從理念、從技術等方面去升級，讓這個品牌可以長久不衰。

03、結語

荷樂士的辦公樓前有一塊空地，鄭璐做了一個小花園，她沒有進行園林規(guī)劃，而是種上了碧根果樹、橡果樹、栗子樹等，她說，大自然里是先有了植物，然后人才去利用這個空間的，鄭璐要的是這種“野生感”，換句話說是還原自然融于自然。

在這個空間里面，大家可以燒烤，也可以躺下看星星。也可以帶著孩子來制作一杯堅果乳，可以將堅果乳跟其他的食物結合，這個調制的過程就是一種生活。

以食物為載體，用食物背后的自然博物、歷史人文等知識來鏈接人與人、人與自然的關系，以食物滋養(yǎng)人的身、心、靈。鄭璐說道：“我覺得食物本身就挺好的了，不需要太多的工業(yè)化，我們需要反工業(yè)再去賦能工業(yè)?！?/p>

鄭璐開始探索“食物產業(yè)新范式的構建”，推出了“食物森林”、“食育計劃”等活動，她在筆記上寫道：食物的歷史就是一部人類文化的發(fā)展史，我們“吃什么、怎么做、怎么吃”的強烈（程度）決定了人類利用世界的方式，改變世界的幅度，以及人類與世界萬事萬物的關系。正如歷史學家馬西莫·蒙塔納里(Massimo Montanari) 所描述的那樣，“食物就是文化”。