文/川川

編輯/大風(fēng)

鋅財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，支付寶邁入3.0階段了！

就在前幾天的支付寶合作伙伴大會上，支付寶發(fā)布了鏈路更為完整、路徑更為清晰的C-CARE模型。各行各業(yè)的商家，都可以根據(jù)自身發(fā)展階段、營銷痛點與訴求，在C-CARE模型中實現(xiàn)對癥下藥，按方抓藥。

回顧支付寶的前兩個階段：1.0時代，支付寶夯實了支付能力，用一張小小的二維碼覆蓋了線上線下，擴散成為一款國民級APP；2.0時代，支付寶著力商家經(jīng)營，把基建能力逐步搭建完善，服務(wù)合作伙伴。

而眼下，支付寶將自身成熟的開放產(chǎn)品組合排列得更加清晰?？缛?.0階段的支付寶，也逐步成為了商家通往數(shù)字化經(jīng)營的一條高速公路。

切入精準(zhǔn)人群，商家多渠道獲客

在泛流量橫行的當(dāng)下，找到精準(zhǔn)流量一直是許多商家的痛點。

比如，暑期正值學(xué)生黨學(xué)車的高峰期。駕校應(yīng)該去哪里找流量？是投路邊的廣告牌，還是在當(dāng)下市場盲目投放公域流量池做推廣？

支付寶給出了更加好的解法：直接找到細分人群。眾所周知，支付寶對用戶來說，已經(jīng)是一款生活服務(wù)類app，而汽車垂類欄目“車生活”就聚集了各類與車相關(guān)的人群，租車、打車、開車等等。駕校在這個欄目做推廣的效果，顯然要比在公域泛流投的效果好。

支付寶車生活欄目推出的學(xué)車營銷活動

在一個需求旺季的汽車相關(guān)垂類欄目里，做了一次十分有效的營銷，相比于毫無標(biāo)簽的公域流量，這次營銷所觸達的用戶顯然是更為精準(zhǔn)的。

在C-CARE模型中，支付寶提供了像校園派、醫(yī)療頻道等人群細分的垂直渠道，并與門店智能設(shè)備、商家碼結(jié)合，讓商家多場景實現(xiàn)“可觸達”用戶的目標(biāo)。

精準(zhǔn)觸達之后，商家還可以通過支付寶的棋盤密云、燈火這些產(chǎn)品，把對進店顧客進行分層，做更進一步的“精準(zhǔn)識別”，最終實現(xiàn)“多渠道精準(zhǔn)獲客”。

長期恒溫互惠，主打高質(zhì)量陪伴

行業(yè)里有一個共識，在當(dāng)下的市場環(huán)境中，獲客難，深度運營顧客更難。私域是當(dāng)下以及未來很長一段時間的關(guān)鍵詞。做好私域，關(guān)鍵就在于維系與顧客的“關(guān)系”。

方法都知道，實踐卻很難。

國內(nèi)的一線綜合體銀泰集團，從1997年開業(yè)至今，已經(jīng)在全國各地擁有40多家商業(yè)綜合體，用戶數(shù)量龐大并且標(biāo)簽多樣。

步入數(shù)字化時代后，用戶的消費習(xí)慣和注意力都往線上轉(zhuǎn)移，線上營銷是保持增長的必修課。商家也不得不通過在線工具始終與顧客保持長期恒溫互惠的“高質(zhì)量關(guān)系”。

拆解銀泰的案例，可以發(fā)現(xiàn)銀泰與顧客之間的“關(guān)系”運營的非常好。他們用的工具之一就是支付寶的商家粉絲群。據(jù)了解，銀泰的商家粉絲群月活超過53%，群內(nèi)引導(dǎo)的日均GMV超過50萬元。

背后的原因可以總結(jié)為三點。

第一，支付寶商家粉絲群主要面向商家的經(jīng)營服務(wù)，定位清晰，因此，顧客不會反感群里的促銷與廣告；

第二，支付寶群有一系列的配套產(chǎn)品組合，諸如優(yōu)惠券直領(lǐng)、創(chuàng)意營銷活動、一對一服務(wù)等，保證用戶對群的關(guān)注與活躍；

第三，支付寶群可以連接端內(nèi)各種渠道，除了承載綠色能量、芝麻信用等營銷玩法，還能幫助支付寶直播蓄水轉(zhuǎn)化，快速拉新的同時也抓住顧客的心智。

在和顧客產(chǎn)生“可互動”的第一步之后，再深層次可以借助會員體系，再進一步精細化運營顧客，實現(xiàn)“可增值”的目標(biāo)。

總結(jié)下來，在粉絲群、會員體系這些產(chǎn)品組合之下，讓商家與用戶持續(xù)互動、會員運營不斷增值，最終也維護了商家與顧客間的“高質(zhì)量關(guān)系”。

多樣化開放產(chǎn)品組合，高效“藥方”助商家成功

3.0版本下的支付寶，也對過往的能力進行了新的審視。這次的C-CARE模型，就是支付寶以過去這么多年服務(wù)合作伙伴的經(jīng)驗，匯總整理出來的一本“本草綱目”。不同行業(yè)、不同規(guī)模的商家都可以根據(jù)實際情況，抓取支付寶的不同開放產(chǎn)品，搭配出適合自己的藥方。

用戶在超市等線下門店內(nèi)完成支付后，可以在支付成功頁一鍵實現(xiàn)快速入群。用戶入群之后，大潤發(fā)就可以在群內(nèi)進行發(fā)券、促銷等各種活動，與顧客保持恒溫的聯(lián)系，提升價值。

“支付成功頁-進入商家粉絲群-發(fā)放優(yōu)惠券-小程序轉(zhuǎn)化”，這個鏈路對線下零售來說，就是一個線下顧客如何提升復(fù)購的“數(shù)字藥方”。

這樣的數(shù)字化“套路組合”在這個C-CARE模型里還有很多排列組合的方式。對商家來說，梳理清楚自己門店經(jīng)營的難點，就能在這個模型里找到對應(yīng)的組合解法。

回顧支付寶發(fā)展的不同階段，以客戶為中心、以效率提升的主旨一直是沒有變的。更加難得的是，支付寶這么多年下來，做的一直堅持真正的去中心化，堅持開放生態(tài)。通過不斷夯實自己的數(shù)字化產(chǎn)品，來吸引更多的合作伙伴進入到自己的生態(tài)。

如果說1.0時代的支付寶是通過一張二維碼開啟了在線支付的大門，2.0時代的支付寶為各個行業(yè)、各個領(lǐng)域的服務(wù)商和商家修建好了基礎(chǔ)建設(shè)；那進入3.0階段的支付寶，則是把過去多年的經(jīng)驗匯總，并與合作伙伴一起不斷解決商家數(shù)字化發(fā)展的難題。