從電子簽名，看中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)和出路

文/陳鋒

編輯/子夜

近兩年，在SaaS領(lǐng)域，出現(xiàn)了兩種截然不同的論調(diào)。

一部分人認(rèn)為，中國(guó)SaaS市場(chǎng)的土壤依然不夠肥沃，疊加上在資本市場(chǎng)一再遇冷，他們甚至發(fā)出了“中國(guó)不需要SaaS”這樣的擔(dān)憂。

但持相反論調(diào)的人則認(rèn)為，未來(lái)十年，恰恰是中國(guó)SaaS的黃金十年。華為高級(jí)副總裁兼華為云CEO張平安、釘釘總裁葉軍此前都表達(dá)過(guò)類似的觀點(diǎn)。

爭(zhēng)議背后，中國(guó)企服市場(chǎng)正面臨著新的變化。

當(dāng)前，SaaS服務(wù)的客戶群體加速?gòu)幕ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域向廣泛的中小企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)遷移，這一背景下，如何為中小企業(yè)提供一條龍、“開(kāi)箱即用”的數(shù)字化服務(wù)，為行業(yè)客戶提供更加垂直的、深厚的行業(yè)解決方案，以及如何為大型企業(yè)提供更高效率的、一體化的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具及服務(wù)，都成了SaaS企業(yè)新的命題。

連線Insight注意到，在這輪變化中，一些SaaS賽道的核心參與方正在逐漸達(dá)成新的共識(shí)，即軟件領(lǐng)域的開(kāi)放和融合是大趨勢(shì)，是企業(yè)數(shù)字化發(fā)展的必然趨勢(shì)。

9月14日的“簽無(wú)界·創(chuàng)未來(lái)”e簽寶第二屆用戶生態(tài)峰會(huì)上，葉軍提到，在SaaS領(lǐng)域，連接很重要，開(kāi)放也很重要；明道云創(chuàng)始人任向輝提到，在中國(guó)做SaaS，要重視伙伴關(guān)系，要有生態(tài)觀，因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品有邊界，要想滿足客戶的需求，可以聯(lián)合合作伙伴一起做。

圖源e簽寶官方微信公眾號(hào)

不難發(fā)現(xiàn)，盡管SaaS賽道面臨著種種不確定性，但這個(gè)行業(yè)里越來(lái)越多的從業(yè)者，開(kāi)始認(rèn)可生態(tài)的價(jià)值，試圖與合作伙伴一起，將企業(yè)服務(wù)的價(jià)值進(jìn)一步做寬、做深。

1、企服的數(shù)字化痛點(diǎn)，需要新的解法

過(guò)去幾年，一個(gè)既定的事實(shí)是，SaaS賽道已經(jīng)進(jìn)入了新的發(fā)展邏輯。

其一，資本市場(chǎng)已經(jīng)不再唯SaaS論，而是更看重企業(yè)的盈利和現(xiàn)金流狀況；其二，受制于宏觀環(huán)境帶來(lái)的挑戰(zhàn)，B端企業(yè)的客戶付費(fèi)能力在某種程度上被弱化了，to B市場(chǎng)的復(fù)蘇進(jìn)度整體也慢于C端市場(chǎng)。

圖源艾瑞咨詢《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》

在這背后，本質(zhì)上是中國(guó)企服市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)賺吆喝的時(shí)代已經(jīng)落幕，服務(wù)商無(wú)論大小，都需要實(shí)現(xiàn)自我造血。

對(duì)SaaS企業(yè)而言，如何實(shí)現(xiàn)效率更高的商業(yè)化，成了新的挑戰(zhàn)。而應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵在于，他們是否能夠真正解決客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型痛點(diǎn)、幫助客戶創(chuàng)造出更深的價(jià)值。

事實(shí)上，無(wú)論是從供給側(cè)還是需求側(cè)來(lái)看，無(wú)論是業(yè)務(wù)垂直型SaaS還是行業(yè)垂直型SaaS，當(dāng)前SaaS賽道仍然存在著一些數(shù)字化痛點(diǎn)。

一方面，企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的不斷進(jìn)化和外延下，單一、垂直的SaaS產(chǎn)品及解決方案，很難再滿足客戶的整體業(yè)務(wù)訴求了。尤其對(duì)大型企業(yè)而言，更是如此。

原因在于，數(shù)字化場(chǎng)景的拓寬帶來(lái)了更廣泛的需求。比如在電子簽名賽道，最初電子簽名服務(wù)可能只需要滿足企業(yè)在單一場(chǎng)景下的簽署即可，但現(xiàn)在，企業(yè)側(cè)的需求已經(jīng)進(jìn)化到了要管印章、管合同、管證據(jù)，甚至要管流程。

另一方面，對(duì)大型企業(yè)而言，不同部門、不同子公司之間，可能因?yàn)槿狈σ惑w化的SaaS工具體系，導(dǎo)致面臨“數(shù)據(jù)孤島”的難題。

e簽寶創(chuàng)始人兼CEO金宏洲表示，過(guò)去多年服務(wù)大型企業(yè)客戶中，客戶反饋?zhàn)疃嗟囊粋€(gè)問(wèn)題便是，盡管無(wú)紙化線上電子簽約已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但以單點(diǎn)工具解決局部為主，企業(yè)間人事章、財(cái)務(wù)章、公章乃至集團(tuán)公司用章與子公司用章，都分布在不同的部門系統(tǒng)中。

也就是說(shuō)，SaaS賽道當(dāng)前面臨的主要矛盾，是當(dāng)客戶的數(shù)字化程度越來(lái)越深入，企業(yè)提供的SaaS服務(wù)能否跟得上客戶越來(lái)越廣泛、多元的應(yīng)用場(chǎng)景需求，最重要的是，能否提供給客戶一體化、系統(tǒng)化的解決方案，避免“數(shù)據(jù)孤島”的情形出現(xiàn)。

除此之外，企業(yè)服務(wù)的另一重痛點(diǎn)在于，隨著不同規(guī)模、體量的企業(yè)迸發(fā)出更大規(guī)模的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，很難再用一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去提供服務(wù)了。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的數(shù)字化需求與大型企業(yè)、國(guó)央企的需求并不相同。

對(duì)中小企業(yè)而言，由于他們大多數(shù)不具備組裝系統(tǒng)的能力，所以需要為他們提供完整的服務(wù)。而對(duì)大型企業(yè)、國(guó)央企這類型企業(yè)而言，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度過(guò)高又會(huì)難以適應(yīng)他們復(fù)雜的應(yīng)用場(chǎng)景。

也就是說(shuō)，尤其針對(duì)中大型企業(yè)，SaaS產(chǎn)品需要直面兩個(gè)矛盾：

一是一站式產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)與中大型企業(yè)需求不均衡的矛盾；二是定制化需求與黑盒型產(chǎn)品的矛盾。

綜上所述，對(duì)賽道里的玩家而言，挑戰(zhàn)出現(xiàn)的同時(shí)也意味著新的機(jī)會(huì)：他們?cè)诋a(chǎn)品側(cè)的能力需要持續(xù)進(jìn)化，不能只是提供一個(gè)工具型軟件，而是需要扎得更深，往深度的行業(yè)化解決方案去發(fā)展；他們也要持續(xù)拓展服務(wù)邊界，將價(jià)值做深。

2、e簽寶的解法：做厚產(chǎn)品、AI賦能

在這些痛點(diǎn)面前，SaaS企業(yè)該如何破局？電子簽名賽道的e簽寶，是一個(gè)值得討論的樣本。

在如今早已成為企業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的電子簽名賽道，e簽寶位于行業(yè)第一陣營(yíng)，根據(jù)IDC調(diào)研數(shù)據(jù)，2022年其以32.3%的市場(chǎng)占比排在第一位。

此前，e簽寶在服務(wù)大型企業(yè)以及國(guó)央企的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這些大型企業(yè)的印章管理水平，跟數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力并不匹配，存在著印章管理難、系統(tǒng)建設(shè)亂、法律風(fēng)險(xiǎn)高等問(wèn)題。

為了幫助這些企業(yè)解決以上痛點(diǎn)，今年4月，e簽寶發(fā)布了“統(tǒng)一印章平臺(tái)”，幫助企業(yè)在印章管理、簽署服務(wù)、證據(jù)審計(jì)等簽章相關(guān)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一。

e簽寶統(tǒng)一印章平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，圖源e簽寶官網(wǎng)截圖

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，全集團(tuán)可以來(lái)管理全網(wǎng)所有的印章（包括電子印章、電子簽名平臺(tái)上的云印章，以及物理的實(shí)體印章）、可以用一個(gè)統(tǒng)一的簽名系統(tǒng)，幫助集團(tuán)完成所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的統(tǒng)一簽署服務(wù)、可以共享一個(gè)統(tǒng)一的證據(jù)中心，將簽署過(guò)程中所有的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)存證并上傳到最高院的司法區(qū)塊鏈，實(shí)現(xiàn)一鍵出證。

在這一過(guò)程中，在幫助企業(yè)提升了印章管理的安全性、規(guī)范性的同時(shí)，e簽寶統(tǒng)一印章平臺(tái)實(shí)際上成了一個(gè)數(shù)字化中臺(tái)，在某種程度上打破了“數(shù)字孤島”，讓企業(yè)各部門、各業(yè)務(wù)流程以及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間能夠高效互聯(lián)、高效協(xié)同。

不難發(fā)現(xiàn)的是，這是一個(gè)典型的通過(guò)將產(chǎn)品能力做厚，來(lái)覆蓋企業(yè)更多場(chǎng)景、更廣泛多元需求的案例。

在這背后，e簽寶從兩年前就在思考，電子簽名不能只是一個(gè)工具型軟件，而是要往深度的解決方案去發(fā)展。

它的解法是，通過(guò)推動(dòng)電子簽PaaS平臺(tái)化，同時(shí)開(kāi)放API接口，幫助大型企業(yè)將合同簽署、印章及合同管理、系統(tǒng)管理、用戶管理、統(tǒng)計(jì)分析等多項(xiàng)功能對(duì)接到自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，讓客戶在自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中輕松實(shí)現(xiàn)合同簽署和管理。

比如“統(tǒng)一印章平臺(tái)”就提供了Open API接口，為企業(yè)供應(yīng)鏈采購(gòu)、經(jīng)銷管理、OA辦公、人力資源管理等系統(tǒng)提供統(tǒng)一的簽署服務(wù)。

再到9月14日的用戶生態(tài)峰會(huì)上，e簽寶又進(jìn)一步加速了平臺(tái)化建設(shè)——其發(fā)布了ePaaS平臺(tái)和“簽管”一體化電子合同云平臺(tái)兩項(xiàng)能力，前者面向大型企業(yè)客戶，后者則重點(diǎn)聚焦腰部客戶。

圖源e簽寶官方微信公眾號(hào)

金宏洲提到，針對(duì)合作伙伴，e簽寶PaaS平臺(tái)的特點(diǎn)是借口豐富、易于集成，而且成本可控，更容易讓客戶上手。

ePaaS平臺(tái)是業(yè)內(nèi)首個(gè)集成了合同AI大模型應(yīng)用平臺(tái)——AI PaaS，e簽寶接入了多個(gè)國(guó)內(nèi)大模型，并結(jié)合了各個(gè)模型的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能應(yīng)用到不同的智能合同場(chǎng)景中。

在這一過(guò)程中，尤為重要的一點(diǎn)在于，e簽寶過(guò)去多年積累下來(lái)的豐富的行業(yè)Know-How和深刻的業(yè)務(wù)場(chǎng)景認(rèn)知，能夠幫助其洞察并滿足不同層級(jí)客戶，在不同發(fā)展階段不同業(yè)務(wù)流程的真實(shí)需求。

一個(gè)最直接的體現(xiàn)就是，基于AI大模型的能力，以及行業(yè)Know-How，e簽寶ePaaS平臺(tái)目前已經(jīng)將合同生命周期的智能化能力全面提升了。

比如基于大模型的文本生成能力，可以根據(jù)客戶要求自動(dòng)生成合同文本與條款；比如在合同的自動(dòng)化管理上，通過(guò)大模型的信息提取能力幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了合同數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)合同的自動(dòng)分類歸檔和檢索。

3、電子簽“群戰(zhàn)”時(shí)代，最大的機(jī)會(huì)是做強(qiáng)生態(tài)

基于上文討論，e簽寶的關(guān)鍵動(dòng)作可以概括為兩點(diǎn)：

其一，是在擁有拳頭級(jí)產(chǎn)品之后，不斷拓寬服務(wù)邊界、將產(chǎn)品做厚做強(qiáng)——即通過(guò)平臺(tái)化機(jī)制打造產(chǎn)業(yè)服務(wù)生態(tài)體系。

其二，則是在賽道深耕多年后，將積累下來(lái)的行業(yè)Know-How的價(jià)值最大化，它的嘗試是擁抱AI大模型。

不難發(fā)現(xiàn)，e簽寶實(shí)質(zhì)上已經(jīng)提供了一個(gè)當(dāng)前階段SaaS行業(yè)應(yīng)對(duì)變化、對(duì)抗不確定性的實(shí)踐思路，即做強(qiáng)生態(tài)。

值得注意的是，早在此前，金宏洲就曾用走向“群戰(zhàn)”時(shí)代來(lái)概括當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展進(jìn)程——這并非指向賽道內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是指各軟件廠商之間彼此互為生態(tài)、通力合作，去最終解決企業(yè)數(shù)字化需求的時(shí)代。

在這背后，一方面在于，單一的電子簽名服務(wù)商與不同的伙伴合作后，能夠與不同的數(shù)字化工具產(chǎn)品產(chǎn)生組合效應(yīng)，開(kāi)發(fā)出新的、能適配更多場(chǎng)景的應(yīng)用，進(jìn)而為企業(yè)提供更加多樣化的服務(wù)，這體現(xiàn)的是生態(tài)的連接互補(bǔ)價(jià)值。

另一方面則在于，隨著電子簽在企業(yè)數(shù)字化、智能化場(chǎng)景中的滲透率越來(lái)越高，也會(huì)深入到更上游的客戶生態(tài)網(wǎng)絡(luò)中，在這種情況下，通過(guò)生態(tài)式的打法，與更多生態(tài)合作伙伴集成，才能更好地幫助企業(yè)降本增效，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

e簽寶與釘釘?shù)纳疃群献鞴矂?chuàng)就是一個(gè)典型的例子。為了滿足更廣泛的中小企業(yè)客群使用智能合同的需求，e簽寶此前與釘釘攜手推出了“智能合同”產(chǎn)品，將釘釘靈活的審批流程、組織架構(gòu)管理能力融入合同數(shù)字化管理實(shí)踐。

金宏洲此前曾分享過(guò)這一合作帶來(lái)的改變。

以前，釘釘用戶在釘釘OA審批里走完整個(gè)合同需要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：首先在OA審批里審合同；審合通過(guò)后，將合同下載下來(lái)在e簽寶發(fā)起電子合同進(jìn)行簽署，或者打印郵寄紙質(zhì)合同進(jìn)行簽署；簽署完成后，再在合同管理軟件或者excel上將合同信息錄入。

但這整個(gè)流程是割裂的，因?yàn)樯婕暗皆诙鄠€(gè)應(yīng)用間下載、上傳文件、重復(fù)填寫信息等操作，導(dǎo)致效率低下，且過(guò)程容易出錯(cuò)。

在有了“智能合同”這一產(chǎn)品以后，用戶只需要在一個(gè)應(yīng)用里面就可以走完擬定、審批、簽署、歸檔的所有操作。e簽寶曾透露，使用了“智能合同”后，用戶效率提升了100%，合同風(fēng)險(xiǎn)下降了90%，平均客單價(jià)也提升了600%。

回過(guò)頭看，自2020年大力推進(jìn)“廣泛被集成”的戰(zhàn)略以來(lái)，開(kāi)放，便一直是e簽寶的一個(gè)關(guān)鍵詞。今年4月的發(fā)布會(huì)上，e簽寶發(fā)布了開(kāi)放服務(wù)4.0，將AI能力、簽署能力、模板能力、頁(yè)面能力向千行百業(yè)的數(shù)字化生態(tài)伙伴全面開(kāi)放，進(jìn)一步推動(dòng)電子簽名加速普及。

再到今年上半年，e簽寶在服務(wù)大客戶，連接生態(tài)，推進(jìn)整個(gè)電子簽名更多市場(chǎng)推廣取得了不錯(cuò)的成績(jī)，服務(wù)了超過(guò)100個(gè)世界500強(qiáng)，300多個(gè)大型國(guó)央企、省部級(jí)政府客戶超過(guò)30個(gè)、市級(jí)政府客戶有150多個(gè)、個(gè)人用戶1.2億、企業(yè)用戶610萬(wàn)，累計(jì)付費(fèi)用戶30萬(wàn)，上半年新增的付費(fèi)用戶4萬(wàn)多。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，基于e簽寶已經(jīng)積累起來(lái)的客戶規(guī)模，以及行業(yè)Know-How的持續(xù)積累與飛輪效應(yīng)，其將進(jìn)一步加深護(hù)城河。