重新理解數(shù)字化采購：一場企業(yè)內的數(shù)字化戰(zhàn)役

在顯性的采購商品成本之外，越來越多企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)采購環(huán)節(jié)里高昂的供應鏈隱性成本，這些成本幾乎分布在鏈條和經營的每個節(jié)點：供應商管理、物流履約，售前、售后以及最前端的系統(tǒng)對接搭建等等。

換言之，若想做好數(shù)字化采購，需要答對的絕不是一個單選題，而是一道供應鏈的綜合題。

作者| 皮爺

出品|產業(yè)家

對王松而言，2023年的工作感受在發(fā)生微妙的變化。

“現(xiàn)在企業(yè)客戶依舊看價格，但是在價格之外，更關注整個采購的服務和質量?！彼嬖V我們，“企業(yè)客戶對于采購工作的理解也在發(fā)生一些變化?！?/p>

這是來自企業(yè)采購最前線的聲音。

作為京東企業(yè)業(yè)務服務消費品行業(yè)企業(yè)客戶的一線負責人，在今年服務客戶的過程中，他的感知是，越來越多“隱性因素”被拿到舞臺中央，成為核心的采購考校因素。“比如履約、供應商管理、售前、售后、采購系統(tǒng)等等。”

數(shù)字化采購，越來越不單純是“采購”本身。

在一份名為《解讀政企電商采購趨勢變化》的報告中，針對政企的優(yōu)質數(shù)字化采購案例有這樣一些統(tǒng)計，即在單純的商品顯性成本之外，采購越來越多的效果出現(xiàn)在供應鏈中的隱性成本中，通過更優(yōu)質高效的數(shù)字化采購，其中超過40%的企業(yè)供應鏈管理成本（供應商管理等）降低20%以上，超過50%的企業(yè)供應鏈運營成本（物流、履約等）降低20%以上。

實際上，從更真實的視角來看，數(shù)字化采購正在發(fā)生一些本質的變化，這種變化不再是外界對于采購這個企業(yè)內部最核心之一動作的定義，也更是企業(yè)自身對于采購行為的認知。

即如果說之前對數(shù)字化采購的優(yōu)化更多集中在采購的環(huán)節(jié)單點，即算好采購這筆帳，那么在降本增效成為企業(yè)首要命題的如今，由采購開始的整個供應鏈都在成為被企業(yè)考量的要素。

這不再是在一個單點的賬本，而更是一個集合成本、效率、體驗的綜合數(shù)字化運營賬本。 2023，企業(yè)的數(shù)字化采購正在驅動供應鏈進入數(shù)智化深水區(qū)。

一 、數(shù)字化采購：在采購之外

“客戶每年的人力支出成本很高，幾乎能達到幾千萬。”上述消費品行業(yè)項目負責人告訴我們，“一些企業(yè)客戶的采購工作人員超過500多人?！?/p>

這是一筆不菲的開銷成本。

這恰是企業(yè)過去的采購模式帶來的“問題”。即在很長一段時間里，這家企業(yè)采用的是線下采購的模式，即通過采購人員去實地調查詢價，通過一個個線下采購點的對比，最終通過內部比價確定出要購買的商品，進行采購。

這種線下采購模式需要大量的人力成本，而對應到企業(yè)的采購側，這些成本則被進一步轉化為整體的采購成本。

實際上，在這個鏈條中，被疊加的不單純是人員成本，更是供應鏈的各個卡點。“之前企業(yè)還是采用線下供應商管理的方式，整個采購效率始終沒辦法提升。”上述負責人表示，“即使采用了線上的管理軟件，最終還是沒辦法推進。”

在采購的鏈條中，供應商管理是一個核心且敏感的環(huán)節(jié)。即在這個環(huán)節(jié)中，不僅包括商品的采購匹配，更包括如資金、賬期、配送等諸多問題，此外，更包括對供應商本身的資質、能力等多方面的考量。

傳統(tǒng)的供應商管理模式講求的是專人點對點管理，即由專人對接具體的供應商，通過線下或者線上溝通的模式進行對應需求的匹配和協(xié)調，但這種模式帶來的問題恰是整個過程的“黑箱”化，很難基于真正的需求供給數(shù)據(jù)進行整個采購鏈條的優(yōu)化。

在整個采購鏈條里，“顯著的隱性成本”不僅在供應商管理側，也更在物流等履約側。以上述企業(yè)為例，其在全國的送貨地點超過3000個，廣泛分布在中國的各個地區(qū)，其中不乏偏遠的山區(qū)鄉(xiāng)村等。

這其中，物流存在諸多難點。首先是配送難，即對于不同的物流企業(yè)而言，其很難對全部地點實現(xiàn)配送上的覆蓋；其次是配送時效，即使有相關的配送鏈路，但其也很難保證配送時效以及質量。

而對企業(yè)而言，這些在物流側的需求如果想要一一滿足，就必須被動提高在整個采購鏈條中的資金投入，和專業(yè)的物流企業(yè)合作進行定點定時的配送。

實際上，這些問題恰是如今中國企業(yè)采購的縮影。即在顯性的采購商品成本之外，越來越多企業(yè)開始發(fā)現(xiàn)采購環(huán)節(jié)里高昂的供應鏈隱性成本，這些成本幾乎分布在鏈條和經營的每個節(jié)點：供應商管理、物流履約，售前、售后以及最前端的系統(tǒng)對接搭建等等。

換言之，若想做好數(shù)字化采購，需要答對的絕不是一個單選題，而是一道供應鏈的綜合題 。

一個事實是，在如今降本增效越發(fā)迫切的如今，企業(yè)對于數(shù)字化采購的接受度正在加速提升。根據(jù)不完全統(tǒng)計，2022年我國電子商務采購總額約為14.32萬億，同比增長13.7%，數(shù)字化采購滲透率從7.24%上升至8.26%，相比去年提升了約1個百分點，與之對應的是萬億級數(shù)字化采購市場增長空間。

但在意愿的出發(fā)方向之外，更大的一個路徑問題是：如何做好數(shù)字化采購？

如前文所說，這顯然不是一件容易的事情。實際上，在履約、物流、供應商管理、采購系統(tǒng)等等單點環(huán)節(jié)的背后，企業(yè)本質需要的恰是一個從采購切入的完整數(shù)智化供應鏈模型，這個模型的賦能不單純是采購單點本身，而更在采購之外供應鏈側的企業(yè)內部經營管理。

解題答案是什么？

二 、“被看見”的京東企業(yè)業(yè)務

張欣有一個印象很深刻的經歷?！笆窃谝咔槠陂g，有個互聯(lián)網企業(yè)客戶想要緊急采購一批電子設備，但由于是特殊情況，很多廠家發(fā)不了貨，企業(yè)通過京東企業(yè)業(yè)務最終完成了采購?！?/p>

她是京東企業(yè)業(yè)務服務互聯(lián)網行業(yè)企業(yè)客戶運營的一位負責人。和王松有一樣，她的感受是當下越來越多企業(yè)不單純重視商品的價格本身，更重整體端到端的服務質量。

實際上，這也是如今京東企業(yè)業(yè)務出現(xiàn)在越來越多企業(yè)采購場景中的原因。 即在商品的單點之外， 京東企業(yè)業(yè)務越來越多的“供應鏈價值”正在被發(fā)現(xiàn)。

“我們基于客戶之前的情況，包括訂單系統(tǒng)、物流、供應商管理等等，幫助企業(yè)重新做了整體的規(guī)劃。”王松告訴我們，“客戶的接受度很高。”在京東企業(yè)業(yè)務團隊的配合下，其原有的VOP（京東智采）模式升級為VSP（京東慧采）， 從而更充分地借鑒和利用京東供應鏈的能力。

更具體的助力動作很多，比如在物流側，在京東物流的支持下，京東企業(yè)業(yè)務能覆蓋其90%以上的發(fā)貨地，滿足大部分企業(yè)客戶的高效交付需求。同時，采購商品不再經由企業(yè)自身的倉儲大倉，而直接通過京東的倉庫發(fā)貨，節(jié)省企業(yè)的人力和倉儲 成本。

再比如在售前售后側，京東企業(yè)業(yè)務幫助企業(yè)搭建了客制化的京東慧采平臺，對平常采購的高頻商品進行精選和標簽劃定，方便企業(yè)直接進行采購。

在前文所說的供應商管理側，和傳統(tǒng)線下模式不同的是，基于京東企業(yè)業(yè)務的加持，供應商管理的全套流程都被轉移至線上，包括對供應商資質的審查、其對需求的滿足能力，以及對應的賬款賬期等等。

“每個月我們都會召集服務客戶的供應商開會，復盤上個月的情況和問題，包括客戶的特殊需求等等?！蓖跛尚χ嬖V我們。

這也正是京東企業(yè)業(yè)務的“特殊打法”縮影。

和其他數(shù)字化采購服務商提供的單點服務不同的是，京東企業(yè)業(yè)務給企業(yè)提供的是一整套數(shù)字化采購供應鏈模型，在這個模型中，商品、供應商管理、物流履約、售前售后，以及采購數(shù)字化系統(tǒng)都在其中。

這套服務模型在企業(yè)側的真實表現(xiàn)是整個采購模型的改變。“現(xiàn)在企業(yè)有需求直接在商城下單就可以，中間的所有環(huán)節(jié)都可以線上化，包括能清晰看到整個采購物資的流動情況。”王松 表示。

甚至，這種前端需求還在被主動看到。在采訪中，張欣也和我們同步了她的感受。“比如選品，我們會基于市場的情況做調研，包括客戶之前的習慣等等，給企業(yè)推薦性價比高的特殊商品，同時，也會基于客戶的需求提前做預測，包括和有相關供貨經驗的供應商提前做好對接等等?！?/p>

這種采購全鏈條的加持給企業(yè)帶來的是全方位的成本優(yōu)化和效率提升。

在來自立邦中國的分享中，一個被給到的數(shù)據(jù)是，自和京東合作開始以來，其非生產采購人員人力節(jié)省 10%，客訴率由之前的3%降0.8%。

三 、一場特殊的內部數(shù)字戰(zhàn)役

實際上，從另一個角度來看，對京東企業(yè)業(yè)務而言，其幫助企業(yè)完成的已然不僅是單個采購節(jié)點的數(shù)字化進化，而更是一場特殊的企業(yè)內部的數(shù)字化運營戰(zhàn)役。

從服務界面來看，京東企業(yè)業(yè)務可以為企業(yè)客戶覆蓋從最前端的采購系統(tǒng)到最后端的物流配送以及售后，這其中不論是可以以API接口接入的京東智采，還是基于完整的客制化形式打造的京東慧采，再或者是在供應商供貨、物流配送之外的售后管理等等，其本質幫助企業(yè)重構的恰是一整套采購供應鏈的專有架構。

這套新的采購供應鏈架構里，在產品之外，更能看到的是，企業(yè)的一系列“隱性成本”浮出水面，其流程都在被升級改變，這其中包括固有的人力配置，內部采購供貨的流程，以及資金和賬目層面的新對接模式。

這套基于供應鏈的采購模型一旦跑通，給企業(yè)帶來的是長期可持續(xù)的成本優(yōu)化?！艾F(xiàn)在企業(yè)在京東上的整個采購量在迅速提高?！蓖跛杀硎?，“包括客戶側給過來的反饋也更加良性。”

實際上，這種全面的提升也恰恰解釋了為什么京東企業(yè)業(yè)務一直“被選擇”。根據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前京東企業(yè)業(yè)務服務的企業(yè)客戶已經超過800萬家，這其中包括了寶潔、雀巢與博世等9成以上在華的世界500強企業(yè)，中國石油、中國移動、中國電信與南粵集團等大型央企與地方國企，華為、聯(lián)想、美的、海信、伊利、蒙牛等國內知名市場化企業(yè)，以及全國近70％的專精特新中小企業(yè)。

更本質的理解是，在這套基于供應鏈的采購模型背后，企業(yè)完成的不單純是商品層面的成本優(yōu)化，也更是包括配送成本、倉儲成本、人力成本以及流程成本等諸多固有采購環(huán)節(jié)“隱性成本”的優(yōu)化，真正實現(xiàn)效率和體驗上的雙重提升。

而這種采購層面顯性隱性成本降低帶來的B端低價，也恰推動著企業(yè)在產品側能提供C端低價，最終轉化為越發(fā)強勁的市場競爭力。

這也正是京東企業(yè)業(yè)務的價值所在。實際上，在C端的低價策略之外，一個同樣應該被看到的是京東在B端位企業(yè)創(chuàng)造的“低價”戰(zhàn)略，即通過采購供應鏈的全鏈優(yōu)化，幫助企業(yè)在源頭端構建真正的“低價”底座，進而輻射到最終端，轉化為消費者喜愛的“優(yōu)質低價產品”。

從另一個視角來看，這件事京東來做最合適。實際上，不論是對供應商的管理能力，還是物流配送能力，再或者是中間的金融科技能力，就市場而言，在單一的節(jié)點上有相關采購服務商可以完成，但若是打通從最前端到最后端的整個供應鏈鏈條的服務，京東企業(yè)業(yè)務恰是為數(shù)不多，甚至是市面上的唯一選項。

這種價值點不僅在于對全部供應鏈鏈條的賦能和加持，更在于多個環(huán)節(jié)之間的無縫銜 接和打通，“ 在我們內部，京東企業(yè)業(yè)務以及京東工業(yè)、京東物流、京東科技、京東客服的同事們，大家一起組成了一個緊密協(xié)同的客戶服務團隊。 ” 王松告訴我們。

此外，在今年京東11.11期間，京東企業(yè)業(yè)務在10月23日也同步啟動“企業(yè)超省月” ，通過企業(yè)團購等服務，為企業(yè)帶來多買多優(yōu)惠、企業(yè)客戶專享折上95折等超值優(yōu)惠。

可以理解為，這種從舉措到執(zhí)行上的銜接感給企業(yè)帶來的是足夠穩(wěn)固的全供應鏈節(jié)點優(yōu)化和升級，通過一個個采購節(jié)點的改造，最終串點成線，構成整個企業(yè)采購供 應鏈層面的柔性升級和從前端到后端的完整數(shù)智化迭代。

“現(xiàn)在我們也在嘗試不斷優(yōu)化策略，在完成更多環(huán)節(jié)的信息梳理和分析之后，通過數(shù)據(jù)給到客戶更有針對性的采購建議，比如如何設置采購清單、如何進行資產全生命周期管理等等。”王松告訴我們，“希望能幫助客戶更好地做決 策。”

注：文中人名均為化名