《增長黑客》：低成本實(shí)現(xiàn)企業(yè)爆發(fā)式增長的方法，就是他

人不在成長，就在后退；企業(yè)不在增長，就在衰亡。

自互聯(lián)網(wǎng)改變了商業(yè)環(huán)境之后，傳統(tǒng)廣告為企業(yè)帶來的增長日益趨下，這是大多數(shù)企業(yè)遇到最多的問題。因此，諸多企業(yè)都在尋找一種如何用最低成本，及有限的資源改變現(xiàn)狀，來獲得最大限度的增長。

在《增長黑客》這本書中，作者肖恩·埃利斯和摩根·布朗被譽(yù)為“增長黑客之父”。曾實(shí)現(xiàn)用戶基數(shù)和活躍度500%的增長。研發(fā)出一種低成本爆發(fā)式成長模式，它就是增長黑客。

那什么是增長黑客呢？其實(shí)所謂的增長黑客就是通過快節(jié)奏的測試和迭代，以追求更低的成為來獲取用戶并留住用戶的一種推廣方法。

比如FACEBOOK、優(yōu)步或領(lǐng)英，在短期內(nèi)就實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，市場估值超過幾十億甚至數(shù)百億美元，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是都是使用了增長黑客的方法。

使用增長黑客一共分為三個(gè)步驟

001

使用增長黑客的前提

1、使用增長黑客的前提是，必須有一個(gè)經(jīng)過驗(yàn)證的好產(chǎn)品

如果產(chǎn)品沒有進(jìn)行驗(yàn)證就進(jìn)行增長，增長的越快滅亡的速度也會越快，因?yàn)橛脩粲肋h(yuǎn)都只會給你一次機(jī)會，就好比是相親第一次沒對上眼，很難會有第二次的相會。

在《精益創(chuàng)業(yè)》一書中提到，驗(yàn)證產(chǎn)品需求是企業(yè)以最低的成本邁向卓越的最佳途徑，沒有之一。

2、建立獨(dú)立的增長團(tuán)隊(duì)，是確保增長黑客有效的關(guān)鍵

增長黑客的效果如何，取決于企業(yè)如何建立增長黑客團(tuán)隊(duì)。增長團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)增長指標(biāo)，且只受命于負(fù)責(zé)增長的領(lǐng)導(dǎo)，這才能夠保證增長不受其他因素干擾。

在初創(chuàng)企業(yè)中建立這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，可能比成熟企業(yè)更容易，受到的阻力相對也比較小。畢竟現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)組織架構(gòu)還是處于金字塔模式，有許多辦公室規(guī)則容易變成增長黑客的障礙，但是，有一種東西能夠100%的克服任何障礙，那就是成功。

成功是化解任何矛盾點(diǎn)的最佳解決方案，雖然成功不易，但有什么又是容易的呢？

3、找到企業(yè)的北極星指標(biāo)，確定增長杠桿來撬動(dòng)黑客增長

找到北極星指標(biāo)就意味著找到了正確的增長方向，否則增長就是自取滅亡。比如，許多獲得大額風(fēng)險(xiǎn)投資的明星公司，最后沒落的大部分原因就是盲目增長，增長指標(biāo)的焦點(diǎn)聚焦在比如像日活、下載量等等虛榮指標(biāo)上，而忽略了企業(yè)的留存率及轉(zhuǎn)換率，更忽略了企業(yè)的流量變現(xiàn)的能力。

所以，沒有方向或錯(cuò)誤的方向，越是努力就越吃力，一直都是。

4、不僅產(chǎn)品需要需求驗(yàn)證，黑客增長的重要指標(biāo)也需要驗(yàn)證.

像許多使用增長黑客成功的巨星企業(yè)，比如FACEBOOK，他們一周至少經(jīng)歷幾十次的驗(yàn)證，目的就是為了提高增長方向的正確率，這也是企業(yè)降低損失，且成本最低的方法。

在初期使用增長黑客的時(shí)候，至少一周也要經(jīng)歷一次驗(yàn)證，可以先小范圍驗(yàn)證，再慢慢的夸大驗(yàn)證區(qū)域，直至蝴蝶效應(yīng)的發(fā)生。

這就是我們增長黑客的4個(gè)前提，只有在4個(gè)前提都具備的情況下，增長黑客才能夠發(fā)揮他應(yīng)有的影響力，接下來我們來了解如何使用增長黑客的四部曲。

002

增長黑客的四部曲

1、增長黑客的獲客方法

無論是哪種企業(yè)而言，獲客都是最重要的，有客生無客死。但流量紅利在逐漸消失，商業(yè)規(guī)律也越發(fā)的規(guī)律難尋的環(huán)境下，如果獲客成本超出了企業(yè)所成承受的范圍，那企業(yè)可能就很難在競爭如此激烈的商業(yè)大戰(zhàn)中生存。

所以，許多去也為了獲得潛在用戶，不惜重金獲取用戶資源。那增長黑客用什么方法來吸引用戶關(guān)注，獲得用戶的青睞呢？用三點(diǎn)來進(jìn)行有效驗(yàn)證，

一是廣告語驗(yàn)證，好的廣告語堪比成功的營銷、二是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的驗(yàn)證，也就是說能否找到產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)裂變效應(yīng)的關(guān)鍵點(diǎn)、三是渠道驗(yàn)證，通過驗(yàn)證來找到有有效的渠道，無論是付費(fèi)還是有機(jī)渠道，又或是病毒和口碑，能抓到老鼠的就是好渠道。

在通過快速驗(yàn)證找到最匹配的相應(yīng)數(shù)據(jù)后，不斷的篩選留存，直到最有效的獲客方法。其實(shí)豐田的崛起當(dāng)初也是使用了快速驗(yàn)證的方法，才有了后來豐田在汽車領(lǐng)域中的地位。

2、增長黑客激活用戶之道

雖然許多企業(yè)花重金獲得了大量用戶，可最后還是死了，原因是為什么呢？問題就在于大量的用戶獲得后就變成了死粉，對企業(yè)的業(yè)績自然也不能做出貢獻(xiàn)，以至于讓許多企業(yè)在獲得大量用戶后因無法激活用戶中慢慢死去。

那么增長黑客是如何激活用戶的呢？用3種方式。

一是找到用戶的“啊哈時(shí)刻”，堅(jiān)決不要相信用戶說挺好的，不錯(cuò)之類的中庸話術(shù)。因?yàn)榇蟛糠秩硕紱]有勇氣對著你說這是狗屎，即便真的是狗屎。所以要找到用戶為之尖叫，并主動(dòng)推薦給朋友，這個(gè)點(diǎn)就是激活用戶的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

二是創(chuàng)建用戶漏斗報(bào)告。大數(shù)據(jù)會幫你知道用戶在哪里流失的，這個(gè)信息點(diǎn)特別重要。比如做美食的一個(gè)APP，大部分用戶在看見菜品的照片時(shí)就關(guān)閉了網(wǎng)站。那么可能是因?yàn)椴伺某鰜淼男Ч床黄鹑藗兊氖秤敲淳蛻?yīng)該在照片上下功夫，漏在哪里就要在哪里補(bǔ)救驗(yàn)證。

三是優(yōu)化體驗(yàn)。比如實(shí)驗(yàn)表明把在購買頁面把“購買”按鈕換成“了解購買流程和價(jià)格”，銷量上升了100倍，這就是用戶感覺到的體驗(yàn)不同，一個(gè)是強(qiáng)迫，一個(gè)是自由。誰會排斥自由呢？是吧。

3、增長黑客如何留住用戶

獲得用戶后，靠什么留住用戶呢？有什么方法讓那些辛苦得到的用戶成為真正的用戶呢？看看增長黑客是怎么做的？

一是驗(yàn)證用戶習(xí)慣，用習(xí)慣留住用戶，因?yàn)榱?xí)慣是最難改的，不是嗎？

二是提供用戶反饋，游戲?yàn)槭裁茨軌蜃屓松习a，就是因?yàn)槟軌虻玫綄?shí)時(shí)反饋，黑客增長中驗(yàn)證什么樣的反饋可以留住用戶，是留存的關(guān)鍵因素。

三是認(rèn)可用戶的成就需求。誰給我榮譽(yù)我就為誰而戰(zhàn)，因?yàn)槿诵远际窍矚g被認(rèn)可的。因?yàn)樵诠糯柯湔J(rèn)可等于生存。你重視用戶，用戶就會重視你。

4、增長黑客是如何讓流量變現(xiàn)的

根據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，許多明星公司都是死于商業(yè)模式無法變現(xiàn)中。無法把流量變現(xiàn)，那么再大的流量都是假的，它產(chǎn)生不了任何的價(jià)值，最后只能是眾多數(shù)據(jù)中的幾個(gè)數(shù)字而已。

所以增長黑客倡導(dǎo)，要提高每位用戶所帶來的收益。如何做呢？還是3個(gè)步驟。

一是用驗(yàn)證找到和用戶匹配的定價(jià)

流量無法變現(xiàn)或變現(xiàn)率過低的原因之一就是價(jià)格不匹配，我們要用快速驗(yàn)證的方法找到用戶的消費(fèi)能力范圍。

二是找到用戶真正的需求和關(guān)注點(diǎn)在哪

有一個(gè)相親網(wǎng)站，開始目標(biāo)是相親市場，就做了一個(gè)APP相親軟件讓單身男女上傳視頻，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)大家更愿意分享自己的寵物和生活狀態(tài)，那么分享就變成了用戶的需求和聚焦點(diǎn)。所以，企業(yè)應(yīng)該立即把目光聚焦在用戶聚焦的地方。

三是制作用戶變現(xiàn)的漏洞

變現(xiàn)的根本其實(shí)就是數(shù)據(jù)分析，通過分析找出最有潛力的群體，以及那些環(huán)節(jié)所帶來的收益最高。在不同的商業(yè)模式中，收益環(huán)節(jié)都會有很大的區(qū)別。

增長黑客的方法就是找到不同的收益節(jié)點(diǎn)和方式，以及群體，來繪制出變現(xiàn)的漏斗數(shù)據(jù)。

003

用增長黑客讓企業(yè)持續(xù)增長的奧秘所在

通過增長黑客你可以發(fā)現(xiàn)，在大數(shù)據(jù)的作用下，你可以發(fā)現(xiàn)什么是消費(fèi)者真正在意的和想要的到底是什么。

但是上述的這些工作都是由增長黑客團(tuán)隊(duì)完成的，并是不斷的進(jìn)行驗(yàn)證和迭代，才會最終找到能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長的正確姿勢。如果企業(yè)想要保持不斷增長，或者保住現(xiàn)在的地位，就必須讓增長黑客團(tuán)隊(duì)不斷的發(fā)揮出黑客精神。

最后書中有個(gè)APP增長公式分享給大家：

APP的增長公式：安裝量*月活躍用戶數(shù)*消費(fèi)用戶數(shù)*平均訂單金額*重復(fù)購買率=增長量

希望所有追求爆發(fā)式增長的企業(yè)，都能夠通過不斷的去嘗試增長黑客，試驗(yàn)試驗(yàn)再試驗(yàn)，當(dāng)走不通的路越來越多時(shí)，就意味著成功可能就近在咫尺。

文：鏡曉嫻丨鏡姐薦書會（uau2013f1）

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