湖畔大學(xué)梁寧：解讀拼多多的增長(zhǎng)紅利，增長(zhǎng)過(guò)程中的原罪

拼多多為什么崛起？拼多多的用戶體驗(yàn)有何不同？梁寧對(duì)拼多多的用戶有何洞察？

下面我介紹一下今天直播的內(nèi)容，今天直播大概分四個(gè)階段，待會(huì)你們就會(huì)知道梁寧老師對(duì)于這次拼多多準(zhǔn)備得是有多么充分，我敢說(shuō)這絕對(duì)是目前市場(chǎng)上面對(duì)于拼多多的解讀和研究最深刻的一次。

梁寧老師準(zhǔn)備了40頁(yè)的PPT，像前兩次可能只有20頁(yè)左右。所以，特別提醒今天直播一定會(huì)超時(shí)，可能會(huì)講到9點(diǎn)半左右。

• 第一部分，梁寧老師會(huì)解讀撐起拼多多的幾大紅利，就是拼多多為什么崛起到這樣的位置，它承借的勢(shì)是什么。
• 第二，梁寧老師會(huì)給你解讀拼多多和淘寶、京東的幾大不同。
• 第三，她會(huì)從產(chǎn)業(yè)中局和過(guò)程機(jī)會(huì)來(lái)探討所謂拼多多在這一階段的過(guò)程原罪問(wèn)題，也就是說(shuō)大家聲討最旺的假貨問(wèn)題；
• 第四是在大勢(shì)中如何安好自己的點(diǎn)位。

梁寧：大家好，已經(jīng)在得到直播了好多次了，心情也越來(lái)越放松，今天的股票都跌成狗了，所以就穿個(gè)紅裙子，讓自己高興一點(diǎn)。

因?yàn)閷?duì)拼多多這個(gè)梗，其實(shí)我們應(yīng)該是4月份的時(shí)候，當(dāng)時(shí)羅硯催我趕緊加餐出第二季，我記得那時(shí)候我做了一個(gè)直播，當(dāng)時(shí)我提出了一個(gè)高頻打低頻。騰訊面對(duì)用戶量比較小的微信來(lái)講，實(shí)際上是低頻打高頻。

另外一個(gè)就是拼多多，當(dāng)時(shí)由于時(shí)間來(lái)不及了，我發(fā)現(xiàn)我每次一直播就超時(shí)，就說(shuō)那就把拼多多往后放，一放就放了三個(gè)月，當(dāng)時(shí)感覺(jué)好像沒(méi)有什么人在關(guān)注拼多多，結(jié)果突然之前這家公司上市了，突然之間天哪，這兩天所有的新聞就全是拼多多。

他們拼多多自己會(huì)覺(jué)得說(shuō)這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)攻擊事件。反正從我這邊來(lái)講，我下面來(lái)放第一頁(yè)P(yáng)PT，這一頁(yè)是我簡(jiǎn)單回顧的一下過(guò)去三年拼多多是怎么發(fā)展的。

三年前，2015年的9月，拼多多的公號(hào)上線。上線了兩周，粉絲破百萬(wàn)。這是怎么做到的？接著第二件事情是2015年的11月，拼多多的公號(hào)上線了兩個(gè)月，在沒(méi)有投廣告的情況下，用戶突破了1200萬(wàn)，它是怎么做的？

接著第三個(gè)，就是在2016年的1月份，付費(fèi)用戶突破了1000萬(wàn)，并且單日的成交額突破了1000萬(wàn)。接著在2016年的7月，它獲得了B輪融資，拿到了高融、IDG和騰訊的投資。所以，在2016年7月份的時(shí)候，拼多多正式成為騰訊大家族的一個(gè)成員，獲得了在微信推廣的一些優(yōu)惠和白名單。

但是，在剛開(kāi)始公號(hào)一周粉絲破百萬(wàn)，兩個(gè)月1200萬(wàn)，這是怎么做到的？接著又過(guò)了兩個(gè)月，2016年9月和拼好貨合并，同時(shí)用戶數(shù)破億。所以你不能夠說(shuō)因?yàn)槲⑿沤o了拼多多優(yōu)惠，所以拼多多才得到了快速的用戶增長(zhǎng)，在兩個(gè)月的時(shí)間。

第二點(diǎn)，如果是這樣的話，其實(shí)應(yīng)該得到騰訊早就已經(jīng)身份OK的，比如說(shuō)京東、比如說(shuō)58，比如說(shuō)藝龍、同城，更應(yīng)該創(chuàng)造這樣的用戶奇跡，但是并沒(méi)有。

2016年11月，日均訂單200萬(wàn)，單日流水破兩億。接著2017年9月，也就是說(shuō)成立兩年的時(shí)候，用戶破兩億。接著到現(xiàn)在用戶破三億，并且IPO了。這就是這家公司兩年多的成長(zhǎng)速度，所以我在這一頁(yè)的PPT用了一個(gè)標(biāo)題叫做“好強(qiáng)的拼多多”，如果這都不叫強(qiáng)，那什么叫強(qiáng)？

所以這兩天我們幾乎所有的重點(diǎn)，大家都在談拼多多的假貨。當(dāng)然，有假貨，所有的批評(píng)一定是對(duì)的，為什么呢？因?yàn)樘岢鲞@些批評(píng)的人是媒體人，作為一個(gè)媒體人當(dāng)然要對(duì)這樣的狀態(tài)、這樣的生意去作出譴責(zé)。

但是同時(shí)，觀點(diǎn)不能改變物質(zhì)，你罵拼多多能把假貨罵沒(méi)嗎？你把拼多多罵死，所有農(nóng)村的老百姓就有電視了嗎？他們就能享受好的物質(zhì)了嗎？觀點(diǎn)不能改變物質(zhì)，但是所有人的觀點(diǎn)會(huì)一起構(gòu)筑我們的精神和觀念，而精神總有一天會(huì)重塑物質(zhì)。所以基于這一點(diǎn)來(lái)講，我當(dāng)然是認(rèn)同所有的媒體一起對(duì)拼多多的這種批評(píng)，包括黃崢自己也說(shuō)，善意的批評(píng)要接納。

但接著第二點(diǎn)，我是一個(gè)做產(chǎn)品的人，我相信今天很多聽(tīng)我課的人也是有志于做產(chǎn)品的人。拼多多有假貨，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，接著第二點(diǎn)，是不是只要賣假貨就可以成為拼多多？如果說(shuō)只要賣假貨就可以成為拼多多，農(nóng)村那么多小店，或者你可以看哪家平臺(tái)沒(méi)有假貨，這是一個(gè)中國(guó)的普遍問(wèn)題，這是中國(guó)的社會(huì)問(wèn)題。

所以今天我們的探討話題是說(shuō)拼多多這么強(qiáng)，它除了假貨，還有什么？

從第一個(gè)模塊開(kāi)始講，撐起拼多多的幾大紅利。因?yàn)樵谖乙粋€(gè)很古老的公號(hào)文章，包括我在30講里也講過(guò)，就是改變一條大河的流量。你但凡看到了突然之間地上冒出一條大河，一定不是憑空產(chǎn)生，或者來(lái)場(chǎng)大雨就成就一條大河，它是山體運(yùn)動(dòng)、山勢(shì)走向才能成就一條大河。接著我們看是幾條大水一起往拼多多的河床里灌溉，形成了今天的這條拼多多。

當(dāng)然，第一個(gè)就是前情回顧，我還是比較建議各位聽(tīng)一下我的 《產(chǎn)品思維30講》，以及每場(chǎng)直播最好還是能跟上，基本上我覺(jué)得這幾家公司彼此間都有相關(guān)性。因?yàn)槲覀兩钤谕粋€(gè)時(shí)代，我們是面對(duì)同一個(gè)社會(huì)，同一批人在提供服務(wù)，彼此之間有很多的相似性和拿來(lái)比較的地方。

上次直播的時(shí)候，我提了一個(gè)概念，我們現(xiàn)在是在一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代。參加過(guò)上次直播的朋友應(yīng)該還有印象，在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，實(shí)際上是新生活、新消費(fèi)和新商業(yè)三件事情循環(huán)滾動(dòng)，在底下不停地迭代。在這樣的循環(huán)里，所有的東西都值得重做一遍。

首先是人口升級(jí)，然后接著我們?cè)賮?lái)看下一頁(yè)，核心是哪幾個(gè)模塊？因?yàn)檫@一頁(yè)P(yáng)PT其實(shí)是我在上一次直播里已經(jīng)講得比較多，所以這次時(shí)間非常有限，不展開(kāi)講，我們直接再來(lái)講。

接著新場(chǎng)景是什么？就是微信的社交場(chǎng)景，以及移動(dòng)支付的OK，以及中國(guó)的物流，整體都到位。這個(gè)其實(shí)是整個(gè)社會(huì)的升級(jí)，比如說(shuō)我還記得2000年初的時(shí)候，雷軍剛開(kāi)始做卓越的時(shí)候，為物流問(wèn)題簡(jiǎn)直痛苦得死去活來(lái)，現(xiàn)在這已經(jīng)不是需要一家公司的問(wèn)題了，而是變成了整體社會(huì)能力的提升。

接著是信息升級(jí)，曾經(jīng)很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了將近十億用戶時(shí)，幾乎所有人的信息已經(jīng)沒(méi)有障礙了。

當(dāng)然，你不能這么簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)就是這幾個(gè)事情就形成了拼多多嗎？我只是把這個(gè)再例證一下，就是說(shuō)新生活會(huì)要求新消費(fèi)，新消費(fèi)一定不能滿足新生活，所以會(huì)催生新商業(yè)。

但同時(shí)，新商業(yè)又會(huì)構(gòu)筑新生活，接著又會(huì)產(chǎn)生原來(lái)沒(méi)有過(guò)的場(chǎng)景和消費(fèi)能力，再次產(chǎn)生新消費(fèi)。所以實(shí)際上我們今天所在的這個(gè)世界就是在不停地循環(huán)，不停地重構(gòu)，不停地迭代，誰(shuí)如果說(shuō)停留在既定的優(yōu)勢(shì)里，就會(huì)把被重構(gòu)的世界覆蓋掉。

所以其實(shí)也沒(méi)有必要說(shuō)為我自己曾經(jīng)的世界，捍衛(wèi)你曾經(jīng)的世界觀，因?yàn)楫吘刮覀兊氖澜缭诓煌５乇恢貥?gòu)，不停地在拓展。

接著下面這一頁(yè)是我第一個(gè)模塊要重點(diǎn)講的，四個(gè)大的紅利版塊撐起了拼多多。

第一個(gè)是什么呢？就是淘寶的商家外溢，第二個(gè)是聚劃算劃接天貓，第三是36線的人上網(wǎng)，第四是微信紅利。

我們之前說(shuō)過(guò)，一條大河的產(chǎn)生是無(wú)數(shù)支流向里放水，然后再匯聚成一流大河。比如像浙江這個(gè)省其實(shí)原來(lái)是叫之江，浙江人稱浙江都是之江，之江其實(shí)就是錢塘唐。一條足夠大的江能夠叫做一個(gè)省的名字的江河，最后混匯成一個(gè)主干道。

我們做生意肯定是先有賣再有買，所以如何成體量的獲得一大批商家，所以最開(kāi)始其實(shí)阿里馬云是做了一個(gè)中國(guó)的電商科普工作，讓很多完全對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電商沒(méi)有概念、沒(méi)有了解的人，把他們拉到網(wǎng)上來(lái)。這就是成就了一個(gè)阿里中共、阿里鐵軍的強(qiáng)地推團(tuán)隊(duì)。

曾經(jīng)我知道有一個(gè)人在阿里的工作，你知道浙江有那種叫什么城，一棟樓四五層樓都是一類產(chǎn)品，這個(gè)人的工作就是這一棟樓，這一年的時(shí)間從一層開(kāi)始一個(gè)一個(gè)單位談起，一直談到最后一個(gè)月，能夠把頂樓的每個(gè)攤位談完，第二年再?gòu)囊粯钦勂?，然后繼續(xù)每個(gè)攤位談一遍。

當(dāng)年阿里把第一批電商的商家拉到網(wǎng)上來(lái)，是用這種方式。但是今天拼多多再成建制、成體量擁有商家時(shí)，它不需要這么艱難的掃盲過(guò)程，這些人已經(jīng)被阿里、被美團(tuán)地推掃過(guò)無(wú)數(shù)遍了，之后我再講一下開(kāi)店側(cè)的便利。

尤其是不管是淘寶的流量見(jiàn)頂，還是包括它的打假行動(dòng)，商家外溢。首先第一，原來(lái)這批人要做生意，現(xiàn)在沒(méi)地兒去了，我得找個(gè)地方，成建制地接收這批人的應(yīng)該是拼多多。這是一個(gè)紅利。

第二個(gè)，你說(shuō)拼單這件事、團(tuán)購(gòu)這件事不稀奇，以至于拼多多出現(xiàn)的時(shí)候大家都不意外。在PC時(shí)代，2009、2010、2011年曾經(jīng)有千團(tuán)大戰(zhàn)，但是接著呢？千團(tuán)哪去了？

最后千團(tuán)大戰(zhàn)的碩果實(shí)際上只有三家公司，一家是美團(tuán)，但其實(shí)現(xiàn)在是以外賣為主要業(yè)務(wù)，第二個(gè)是聚劃算，窩窩團(tuán)曾經(jīng)上市，現(xiàn)在又退市了，這就是千團(tuán)大戰(zhàn)的結(jié)果。

所以其實(shí)曾經(jīng)團(tuán)購(gòu)的模式是被驗(yàn)證了，大家喜歡拼單湊便宜，但是為什么突然之間整個(gè)場(chǎng)子里沒(méi)有人再做這個(gè)生意了？最后只剩拼多多做？

第三個(gè)就是新用戶的出現(xiàn)，由紅米所代表的低價(jià)的智能手機(jī)快速讓三到六線用戶上了網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率提升。

接著就是微信的流量，微信在2017年12月的時(shí)候達(dá)到了十億用戶，這意味著什么？意味著所有人基本上都是網(wǎng)民。并且微信支付開(kāi)通了，所有人不再會(huì)有支付的問(wèn)題，所有的快遞，十幾年的電商，使我們到鎮(zhèn)的物流都做得非常好，不需要到村，物流節(jié)點(diǎn)做到鎮(zhèn)的單位幾乎已經(jīng)可以滿足所有村的購(gòu)買需求。

這四個(gè)紅利，接著你來(lái)看同時(shí)滿足這四點(diǎn)，我承接了淘寶的商家，接著下一件事情就是沒(méi)有一個(gè)人在做團(tuán)購(gòu)模式。三到六線人上網(wǎng)，接著用一個(gè)社交，沒(méi)有人做，四個(gè)紅利一起支撐了拼多多。

我是先給大家有一個(gè)概念，接著再把這四條一條一條地往下拆。第一個(gè)問(wèn)題，拼多多為什么崛起？在這里我會(huì)有一個(gè)概念，叫低端供應(yīng)鏈和低消人群如何安放的問(wèn)題，在我的 《產(chǎn)品思維30講》里面有一個(gè)概念叫價(jià)值網(wǎng)，這個(gè)概念是李善友教授教我的，就是說(shuō)成就一家企業(yè)的其實(shí)不是創(chuàng)業(yè)者，而是價(jià)值網(wǎng)，是誰(shuí)需要你。

所以，其實(shí)就像我剛才所說(shuō)，淘寶商家外溢，有低消人群，就是我們今天把拼多多罵死，罵到我們的口水真的非常有用，一罵這個(gè)公司就死了，那么這些低端供應(yīng)鏈他們是否還存在？低消人群是否還存在？這兩端他們往什么地方去？這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，其實(shí)他們總是要有一個(gè)地方去安放的，只不過(guò)是集中的安放點(diǎn)堆積在拼多多，成了一個(gè)大數(shù)，讓大家嚇一跳。

所以在低消人群這件事情，今天拼多多一呈現(xiàn)，我腦子里真的是可以想象的無(wú)數(shù)人都在拍大腿，無(wú)數(shù)人簡(jiǎn)直是悔死了。首先第一個(gè)，凡客的陳年肯定會(huì)第一個(gè)拍大腿。陳年最早是跟雷軍一起做卓越，后來(lái)把卓越賣掉以后，他又做過(guò)其他的，最后決定做凡客。

當(dāng)時(shí)我就問(wèn)他，我說(shuō)為什么要叫凡客？他說(shuō)因?yàn)槲易钣憛挼拿志褪亲吭?，然后我就?wèn)那凡客打算做什么東西呢？卓越那肯定是賣書，提供精神消費(fèi)，書、音樂(lè)什么的。凡客您干嗎呢？陳年就跟我講說(shuō)，我要賣地?cái)傌?。然后他就跟我講說(shuō)，最真實(shí)的消費(fèi)改變地?cái)傌洝５財(cái)傌浻袔讉€(gè)特點(diǎn)，第一是沒(méi)有品牌，你沒(méi)有任何品牌議價(jià)，看上的就是東西本身。

那個(gè)時(shí)候大家注意一下，凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是極其低調(diào)，陳年當(dāng)時(shí)希望的說(shuō)用戶要的東西就是這個(gè)貨。

我舉個(gè)例子，我們自己的記憶，像我父母都是部隊(duì)的，我來(lái)北京上學(xué)按說(shuō)家庭條件挺好的，但是我應(yīng)該第一次在商場(chǎng)里買衣服是大學(xué)畢業(yè)到聯(lián)想工作以后，而且是我們的同事帶我去商場(chǎng)買的。

原因是什么呢？因?yàn)楫?dāng)時(shí)就覺(jué)得商場(chǎng)里的東西好貴啊，其實(shí)在這里有一個(gè)用戶體驗(yàn)的概念是，什么樣的東西會(huì)讓用戶有自卑感，什么樣的東西是讓用戶有優(yōu)越感。

有機(jī)會(huì)我應(yīng)該會(huì)在第二季里仔細(xì)把這一段產(chǎn)品用戶的心理再拆開(kāi)。所以你要了解拼多多其實(shí)和淘寶的用戶重合是50%，和京東的用戶重合是極低的。

換句話來(lái)講，我為什么在聯(lián)想工作以前，我都不去商場(chǎng)里買東西？是因?yàn)槲覂?nèi)心里覺(jué)得商場(chǎng)的東西太貴了，我內(nèi)心覺(jué)得我就應(yīng)該在地?cái)偵腺I東西，我就應(yīng)該在動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)買東西，這個(gè)地方才是我應(yīng)該去的地方。

所以，在這兒比如說(shuō)像“上京東用點(diǎn)好的”，這個(gè)真的是讓用戶挺自卑的東西。接著在下角有一個(gè)來(lái)自于國(guó)家統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，前面因?yàn)樘L(zhǎng)我給截掉了，就是人均可支配收入。

什么叫人均可支配收入，就是你的工資繳社交之后剩的錢。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局是一季度是14000萬(wàn)，其實(shí)平均是一個(gè)人四千多塊錢，如果要是再簡(jiǎn)單一點(diǎn)看，搜人均可支配收入，有個(gè)百度百科次條，基本上是2017年的時(shí)候，扣除發(fā)達(dá)城市，北上廣深，你發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的人均可支配收入不到2000左右，這是2017年。

問(wèn)題是在于人均可支配收入2000塊錢我們還得繳房子、供房，所以人均可支配收入，加上北上廣深如果是5000塊錢，你供完房以后還剩多少錢。

所以，我對(duì)低價(jià)的需求依然是一個(gè)絕對(duì)的大數(shù)，我們往往會(huì)被你自己經(jīng)常關(guān)注的東西，認(rèn)為這個(gè)世界就是這樣的。比如說(shuō)我們的網(wǎng)劇、電視劇、電影，人人都很光鮮，個(gè)個(gè)都在穿名牌，小紅書上所有的愛(ài)豆都在秀名牌。但2017年整個(gè)中國(guó)最高的幾個(gè)城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000塊錢的情況。

下一個(gè)是低端供應(yīng)鏈，大家應(yīng)該還有印象，2015年6月份的時(shí)候，國(guó)家工商局對(duì)淘寶做了一個(gè)什么樣的，我忘記的，接著2016年淘寶進(jìn)行了非常嚴(yán)厲的打加，關(guān)了20幾萬(wàn)個(gè)點(diǎn)。2015年7月京東拋棄了拍拍，在拼多多這樣的商家快速崛起的時(shí)候，淘寶和京東是沒(méi)有辦法的，因?yàn)槠炊喽嗟纳碳液芏嗍潜凰麄儝仐壍娜恕?/p>

其實(shí)一切紅利的根基都是人口紅利，就好像一個(gè)生意的本質(zhì)就是兩件事，一個(gè)是機(jī)會(huì)，一個(gè)是體量，人口紅利就是那個(gè)最核心的體量。所以，從消費(fèi)側(cè)來(lái)講，大家的人均可支配收入就是這么多。從這邊來(lái)講，誰(shuí)能夠成建制拿到新的商家，不管是被淘寶和京東訓(xùn)練好的拋棄的，以及新創(chuàng)業(yè)者和城市新的無(wú)產(chǎn)者。

我為什么說(shuō)這個(gè)事情？因?yàn)?004、2005年，淘寶剛開(kāi)始的時(shí)候，在淘寶上買店的人就是那個(gè)時(shí)候的城市無(wú)產(chǎn)者，就是我在城市里拿不到資源，租不起店面，所以只能到互聯(lián)網(wǎng)找一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做事。之后，淘寶越來(lái)越復(fù)雜，越來(lái)越龐大，越來(lái)越體系化，基本上2012年以后，其實(shí)整個(gè)淘寶的流量見(jiàn)頂。

現(xiàn)在新的創(chuàng)業(yè)者，如果你不是大商家，有很多的錢在淘寶去打廣告，學(xué)習(xí)它的系統(tǒng)規(guī)則，你就是一個(gè)城市無(wú)產(chǎn)者，說(shuō)我就是要用我的付出來(lái)?yè)Q得創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，在淘寶其實(shí)是非常少這樣的機(jī)會(huì)的。這樣的人無(wú)力可去。

所以第一個(gè)問(wèn)題，所謂的淘寶商家外溢，這件事情的本質(zhì)其實(shí)是一個(gè)低端供應(yīng)鏈和低消人群如何安放的問(wèn)題。如果這件事情沒(méi)有解決，我們的產(chǎn)業(yè)沒(méi)有升級(jí)，你罵死拼多多，你把拼多多滅掉，我們的社會(huì)并沒(méi)有變好。

接著第二個(gè)是團(tuán)購(gòu)這件事是一個(gè)非常有效的事情，為什么在移動(dòng)時(shí)代沒(méi)人干了呢？首先第一，我印象特別深，就是我有一個(gè)朋友，他創(chuàng)立了愛(ài)卡汽車網(wǎng)。應(yīng)該是在2002、2003年他開(kāi)始創(chuàng)辦這個(gè)網(wǎng)站，怎么起來(lái)的呢？

其實(shí)就是一個(gè)湊單模式，比如說(shuō)一個(gè)寫字樓去地推，能不能你們湊夠，我們就到地下車庫(kù)給你們上門貼膜，其實(shí)就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的服務(wù)。對(duì)很多人來(lái)講就會(huì)很好，恨不得四處在辦公室、在食堂、在各個(gè)認(rèn)識(shí)人的場(chǎng)景說(shuō)我們湊一下吧，省得你專門去一趟，湊夠了，他們就上門貼膜。所以這是愛(ài)卡汽車網(wǎng)的起步，基本用了兩年的時(shí)間，在當(dāng)時(shí)是發(fā)展得還不錯(cuò)的汽車論壇。

接著是百團(tuán)大戰(zhàn)，下面是企鵝智庫(kù)報(bào)告的圖表，你發(fā)現(xiàn)拼多多在人口結(jié)構(gòu)上來(lái)講，最像的并不是淘寶，反而是唯品會(huì)。唯品會(huì)是什么意思？其實(shí)是尾品，甩尾貨的這樣一個(gè)概念。

所以，可能對(duì)于一線城市，比如說(shuō)在國(guó)貿(mào)沒(méi)事用什么香奈兒的人來(lái)講，拼多多是消費(fèi)降級(jí)，但是對(duì)于三到六線人來(lái)講，實(shí)際上大家用拼多多是消費(fèi)升級(jí)。因?yàn)橹袊?guó)的物流倉(cāng)儲(chǔ)并不集中，很多東西其實(shí)我在日常生活場(chǎng)景中是接觸不到的，并且價(jià)格是一個(gè)絕對(duì)的體驗(yàn)門檻。

我不知道大家是不是還有印象，在2009、2010年千年大戰(zhàn)剛開(kāi)始的時(shí)候，多少人去吃一個(gè)重來(lái)沒(méi)有吃過(guò)的餐廳，原因就是它打折了，以前覺(jué)得好貴不去體驗(yàn)，突然之間五星酒店的什么什么餐團(tuán)購(gòu)了，過(guò)去體驗(yàn)一下， 就拉強(qiáng)了這個(gè)。

接著下一個(gè)話題，為什么千團(tuán)大戰(zhàn)結(jié)束了？其實(shí)這也是一個(gè)有意思的故事，今天可以拿來(lái)說(shuō)一下。因?yàn)榍F(tuán)大戰(zhàn)剛開(kāi)始的時(shí)候，中國(guó)的團(tuán)購(gòu)都是做服務(wù)團(tuán)購(gòu)，也就是今天美團(tuán)的模式，或者用王慧文所作的演講，以位置為中心，提供的服務(wù)，大家來(lái)做服務(wù)團(tuán)購(gòu)。

但緊接著你會(huì)發(fā)現(xiàn)，食物團(tuán)購(gòu)，比如說(shuō)團(tuán)個(gè)粽子、團(tuán)個(gè)月餅，商品團(tuán)購(gòu)比團(tuán)個(gè)飯、團(tuán)個(gè)SPA要上量快得多。因?yàn)樯唐穲F(tuán)購(gòu)不受位置限制，原來(lái)很多人就是我團(tuán)了，開(kāi)車好遠(yuǎn)吃頓飯，覺(jué)得好費(fèi)勁，它非常受限制。所以這個(gè)時(shí)候基本上所有的千團(tuán)大戰(zhàn)都轉(zhuǎn)向了食物團(tuán)購(gòu)，然后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)間分眾的所有的電梯廣告全部都是團(tuán)購(gòu)廣告。

因?yàn)槲乙簧鲜澄飯F(tuán)購(gòu)，我的量就能起得很快，接著也能夠支付得起廣告費(fèi)用。但是，在這個(gè)時(shí)候，王興作了一個(gè)決策，不做食物團(tuán)購(gòu)，堅(jiān)守服務(wù)團(tuán)購(gòu)，堅(jiān)守以位置為單位去做他業(yè)務(wù)的這一條定位。

這個(gè)就搞得美團(tuán)當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)非常痛苦，因?yàn)榇蠹乙怀鲩T就說(shuō)到處都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，搞得自己很沒(méi)士氣，顯然對(duì)手的用戶量比自己大得多，所以當(dāng)時(shí)王慧文到處出差安撫。到了一個(gè)地方，經(jīng)理就說(shuō)你什么話也別說(shuō)了，先回答我一個(gè)問(wèn)題，我們什么時(shí)候打廣告？

實(shí)際上如果不做商品團(tuán)購(gòu)，就沒(méi)有必要打廣告，因?yàn)槟欠N服務(wù)團(tuán)購(gòu)是撐不起來(lái)廣告的。所以在這個(gè)時(shí)候就是很艱難的一個(gè)選擇，你是要這個(gè)團(tuán)購(gòu)，你不認(rèn)同這種定位，不認(rèn)同這種艱難的生長(zhǎng)模式，只能是失去這個(gè)團(tuán)隊(duì)了。

其實(shí)這件事特別簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槊缊F(tuán)特別清楚，商品團(tuán)購(gòu)這件事是阿里的事，因?yàn)檫@個(gè)東西的本質(zhì)是會(huì)員問(wèn)題，所以其實(shí)王興不動(dòng)的原因，就是說(shuō)他守住他的范疇，等阿里出手。

所以，最后聚劃算一推出，你想阿里對(duì)京東都是二選一，對(duì)那些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站核心會(huì)員的鎖定更是非常簡(jiǎn)單。所以，我那個(gè)時(shí)候還看《復(fù)仇者聯(lián)盟》，不是說(shuō)滅霸叫一頓操作猛如虎。你在向一個(gè)領(lǐng)域風(fēng)風(fēng)火火操作的時(shí)候，你一定得了解在這個(gè)場(chǎng)域里有沒(méi)有滅霸，所以說(shuō)王興守住了別人很難守住的以位置服務(wù)為中心的服務(wù)團(tuán)購(gòu)，其他人都打了阿里的陣營(yíng)，阿里推出一個(gè)聚劃算，其他團(tuán)就都滅掉了。就是這樣一個(gè)故事。

接著，是在2016年的時(shí)候，聚劃算劃歸天貓。這是什么意思呢？就是說(shuō)淘寶的低端商品不能再團(tuán)購(gòu)了，其實(shí)這又是市場(chǎng)讓出了一個(gè)巨大的門。當(dāng)時(shí)的千團(tuán)大戰(zhàn)突然之間消失了，淘寶自己不做劃給大門的。

接著我再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，第一，實(shí)物團(tuán)購(gòu)這個(gè)模式明明有效，明明驗(yàn)證過(guò)，明明當(dāng)年很牛逼，為什么再也沒(méi)人做了？所以我就在旁邊有一個(gè)思考，為什么呢？我只能有一個(gè)理由，就是所有的創(chuàng)業(yè)者都被VC帶偏了。

上節(jié)課我談的時(shí)候，我就說(shuō)消費(fèi)升級(jí)，美國(guó)是1920年開(kāi)始消費(fèi)升級(jí)，今天美國(guó)大盤基本上都是那個(gè)時(shí)間搞出來(lái)的。日本1970年開(kāi)始消費(fèi)升級(jí)，我們今天熟悉的大牌，711、全時(shí)、優(yōu)衣庫(kù)等等，都是在那時(shí)候搞出來(lái)的。為什么2016年，中國(guó)的媒體跟著VC跑，因?yàn)閂C一投錢，誰(shuí)能融到資，媒體就報(bào)道。

所以VC那一年的風(fēng)口投資加上媒體報(bào)道，形成了大家對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)知，就說(shuō)2016年消費(fèi)升級(jí)。但實(shí)際上消費(fèi)升級(jí)應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)十年以上的事情。接著2016年VC搞一個(gè)概念叫人工智能，2017年又搞一個(gè)概念叫區(qū)塊鏈，如果你真的跟著VC跑，那真的是一個(gè)豬。其實(shí)團(tuán)購(gòu)千團(tuán)大戰(zhàn)之后，一批VC死得很慘，你想想千團(tuán)都死了，所以基本上之后的這些VC再對(duì)團(tuán)購(gòu)都不感興趣了，就這么簡(jiǎn)單。

我們?cè)谥v產(chǎn)品經(jīng)理的時(shí)候，還是要回歸市場(chǎng)本質(zhì)，難道是為了VC為了媒體才做這個(gè)嗎？這不是瞎扯嗎，所以撐起拼多多的幾大紅利，當(dāng)年淘寶一秒刪掉了24萬(wàn)商家，當(dāng)年淘寶自己發(fā)展商家多困難，就像我剛才說(shuō)的，一個(gè)化工廠一個(gè)人一年到頭四層樓，這就是他一年的工作，第二年再走一遍這么樣把商家拉上來(lái)。接著一下子砍掉，這些人到哪去？

接下來(lái)我再揣測(cè)一下，造假的商家往往還是比較活躍的商家，對(duì)不對(duì)？反而你就不咸不淡地賣個(gè)閑置用品的商家去哪？曾經(jīng)撐起中國(guó)轟轟烈烈千團(tuán)大戰(zhàn)的實(shí)物團(tuán)購(gòu)是被聚劃算秒殺了的，但是聚劃算劃歸天貓，整個(gè)淘寶低端商品團(tuán)購(gòu)大業(yè)態(tài)一下子空出來(lái)了，這其實(shí)是一個(gè)舉大的空門，誰(shuí)補(bǔ)上？只是拼多多應(yīng)運(yùn)而生補(bǔ)上了。

接下來(lái)我們?cè)僬劦谌齻€(gè)，三到六線的人群上網(wǎng)。其實(shí)這個(gè)沒(méi)什么可談的，我只是放了兩個(gè)數(shù)字，大家可以看一下。農(nóng)村的網(wǎng)民占農(nóng)村人口的比重，到2017年的時(shí)候已經(jīng)是36%的農(nóng)村人口都已經(jīng)成為了網(wǎng)民，原因是什么呢？就是手機(jī)。

接著以及移動(dòng)支付的用戶規(guī)模，這個(gè)也很重要，就像我剛才說(shuō)的，上網(wǎng)、會(huì)用、支付、物流，曾經(jīng)這是每一個(gè)電商公司在起步時(shí)都難得要死的東西，但是現(xiàn)在它成了社會(huì)的基礎(chǔ)能力。是社會(huì)的整體能力在升級(jí)，也就是我在說(shuō)的點(diǎn)線面體的體在發(fā)生變化。

然后拼多多與其他三大產(chǎn)品的重合用戶數(shù)，這也是企鵝智庫(kù)的一個(gè)數(shù)字，這個(gè)是去年我忘了幾月了，應(yīng)該是4月份，我陪曾鳴教授拜訪快手，當(dāng)時(shí)束華問(wèn)了一句話，說(shuō)你們研究過(guò)拼多多嗎？這真的是我第一次聽(tīng)說(shuō)拼多多，那時(shí)候倒是知道云集。接著馬上回來(lái)裝了拼多多，一看，發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西還是非常有意思的。

下一件事是微信的社交流量，基本上所有的文章都說(shuō)了是微信的社交流量，但是我想談的是拼多多和京東做了什么不一樣的事，當(dāng)然這么說(shuō)有點(diǎn)不太好，京東其實(shí)很多都是我的同事。你不能簡(jiǎn)單說(shuō)因?yàn)楸Я蓑v訊爸爸的腿，因?yàn)轵v訊給流量，所以成就了拼多多，絕對(duì)不是這樣的。所以我會(huì)在下面再把這幾個(gè)點(diǎn)展開(kāi)說(shuō)一下。

在這里再推薦一篇文章，也和我們現(xiàn)在的中美貿(mào)易戰(zhàn)蠻應(yīng)景的，叫主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家為什么輸給特朗普？因?yàn)樵谔乩势丈吓_(tái)的時(shí)候，基本上百分之百的主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)如果這個(gè)人管的話，美國(guó)經(jīng)濟(jì)是要崩潰的。

但是我們知道上星期美國(guó)的GDP達(dá)到了歷年來(lái)最好的一次增長(zhǎng)，而且下半年美國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。為什么？你在捍衛(wèi)你的刻板經(jīng)濟(jì)學(xué)理論還是回歸一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)常識(shí)？就比如說(shuō)騰訊爸爸給流量，所以拼多多就起來(lái)了，我去，這就叫一個(gè)什么刻板的理論，太簡(jiǎn)單，完全不具有任何操作意義。

梁寧：第二個(gè)模塊我會(huì)說(shuō)一下拼多多和淘寶京東的幾個(gè)不同。一說(shuō)拼單打折，淘寶和京東都做了什么。首先第一個(gè)不同就是起家的生意品類不一樣。我們都知道，一個(gè)人是從哪開(kāi)始掙到第一桶金，基本上他習(xí)慣性的能力，他的思維定式，他的能力建設(shè)都會(huì)奔著這件事情持續(xù)夯實(shí)。

我援引了這兩篇一個(gè)很熱的內(nèi)容，很簡(jiǎn)單，就是排名前十的一類類目，拼多多排到第一的一類類目是食品。我們都知道，淘寶排第一的是服裝，具體而言是女裝。京東是怎么開(kāi)始的？京東是賣3C產(chǎn)品，接著擴(kuò)展到家電，現(xiàn)在又?jǐn)U展到很多。

就是說(shuō)我這家店是賣食品的、賣服裝的和賣電器的，其實(shí)這三個(gè)是非常不一樣的三個(gè)商家，所以他們的能力建設(shè)，人群和頻率也是非常不一樣的。

說(shuō)到這兒，我為什么講拼多多還是很強(qiáng)？因?yàn)槿绻蠹衣?tīng)過(guò)我N久以前，我都忘了，反正是4月還是幾月時(shí)的直播，三級(jí)火箭高頻打低頻。如果聽(tīng)過(guò)我 《梁寧·產(chǎn)品思維30講》對(duì)三級(jí)火箭的這個(gè)概念應(yīng)該是比較清楚，沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的話，或者是你可以花99塊錢買了去聽(tīng)，或者你自己百度一下，也有很多其他人在講互聯(lián)網(wǎng)的幾級(jí)火箭的模式。比較簡(jiǎn)單，就是說(shuō)火箭為什么是三級(jí)的。

簡(jiǎn)單說(shuō)一下三級(jí)火箭，我們都知道，火箭是一般常規(guī)的交通工具都是兩節(jié)燃料，比如說(shuō)不管是汽車飛機(jī)，一節(jié)燃料，直接就推動(dòng)物體。但只有火箭是兩節(jié)燃料，為什么？第三節(jié)是放衛(wèi)星。

原因是這樣的，如果你只有一節(jié)燃料，你是無(wú)法穿破大氣層的，所以火箭是自己把自己推上去的。所以火箭的第一節(jié)燃料的目的是為了給自己制造勢(shì)能。當(dāng)然你可以說(shuō)我可以再放一節(jié)，放四節(jié)火箭，如果四節(jié)更多的話，你每增加一個(gè)環(huán)節(jié)，失控，不可控性就會(huì)更高。

所以從這個(gè)角度，第一節(jié)火箭把衛(wèi)星推到大氣層，接著把火箭真正帶著衛(wèi)星到達(dá)天頂要放置它的地方。所以說(shuō)第二節(jié)火箭才是真正實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的場(chǎng)景，如果放這個(gè)衛(wèi)星是做這件事情的商業(yè)目標(biāo)，但是第一節(jié)是推動(dòng)整個(gè)這件事情達(dá)到常規(guī)達(dá)不到的勢(shì)能。

接著，我是在第二級(jí)上構(gòu)建一個(gè)商業(yè)場(chǎng)景，在我的強(qiáng)大勢(shì)能，我不直接去掙錢，而是說(shuō)我先構(gòu)建勢(shì)能，然后在勢(shì)能之上，然后再構(gòu)成一個(gè)比我直接去做要強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)場(chǎng)景，基于這個(gè)商業(yè)場(chǎng)景，形成我的盈利目的。這是第一個(gè)。

第二個(gè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)后來(lái)使用這個(gè)三級(jí)火箭模式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來(lái)越多，大家的用法都不太一樣。接著一個(gè)特性就是高頻推低頻，比如說(shuō)微信為什么這么生猛？因?yàn)槲⑿藕翢o(wú)疑問(wèn)是一個(gè)極其高頻的東西。

回過(guò)頭來(lái)看百度是什么呢？PC時(shí)代，搜索是一個(gè)絕對(duì)的廣普且高頻的應(yīng)用，所有人每天上網(wǎng)打開(kāi)電腦都得打開(kāi)搜索，一天都得用五次，每次搜三個(gè)PV。因此PC時(shí)代，百度是絕對(duì)的廣普且高頻。在這樣一個(gè)百度的一級(jí)火箭，所以它可以有效推動(dòng)無(wú)數(shù)業(yè)務(wù)，百度貼吧、百度知道、百度百科等等。

但接著你會(huì)發(fā)現(xiàn)到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，百度其實(shí)沒(méi)有那么高頻了，起碼沒(méi)有抖音高頻，為什么呢？因?yàn)樗阉魇亲值?，你需要的時(shí)候才會(huì)查一下。這個(gè)是我會(huì)講的另外一個(gè)話題。

所以這個(gè)時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，其實(shí)百度的一個(gè)小問(wèn)題，就是說(shuō)它沒(méi)有在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用特性而提高核心業(yè)務(wù)的頻率。因此，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息場(chǎng)景里，今日頭條肯定比百度高頻，推送肯定比搜索高頻。

剛才本來(lái)扯拼多多，為什么突然之間扯這么多呢？其實(shí)我是想說(shuō)，作為一個(gè)生意要做大，一定要有一個(gè)自己的一級(jí)火箭，這是第一。第二，一定是越高頻越好。所以在這一點(diǎn)來(lái)講，食品是不是會(huì)比服裝高頻？第二，食品是不是更比3C產(chǎn)品高頻？

其實(shí)我認(rèn)為拼多多的用戶能夠如此之快地繁殖，其實(shí)是因?yàn)樗钶d在這樣一個(gè)場(chǎng)景下，其實(shí)是選擇了一個(gè)極其高頻的品類，瓜子零食水果。這是第一個(gè)。

在后面有一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)人的單位使用次數(shù)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然，企鵝智庫(kù)把這個(gè)東西叫做用戶黏度高。大家可以看一下那篇文章，為什么主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家比不了特朗普？就是說(shuō)不要刻板看數(shù)字，而是要看到這個(gè)數(shù)字背后真實(shí)是是什么。

在后面有一個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)人的單位使用次數(shù)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然，企鵝智庫(kù)把這個(gè)東西叫做用戶黏度高。大家可以看一下那篇文章，為什么主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家比不了特朗普？就是說(shuō)不要刻板看數(shù)字，而是要看到這個(gè)數(shù)字背后真實(shí)是是什么。

比如他給了一個(gè)數(shù)字，這么多，說(shuō)明他的用戶黏度高，為什么高？原因很簡(jiǎn)單，淘寶的用戶黏度是來(lái)自于長(zhǎng)時(shí)間的用戶習(xí)慣，但是拼多多的用戶黏度是來(lái)自業(yè)務(wù)特性，就是本身食品就是比服裝、電器要高頻。

接著下一件事，就是我再做的一個(gè)延伸思考，因?yàn)槲覀冏鳛楫a(chǎn)品經(jīng)理要有獨(dú)立思考。第二，你看到一件事情要懷疑，要想大。你就可以突然之間想一下，說(shuō)水果是個(gè)大生意嗎？接著你看一眼我下一頁(yè)P(yáng)PT提供的數(shù)字，我們中國(guó)的水果一年是國(guó)產(chǎn)水果一年一萬(wàn)億，什么意思？一年一萬(wàn)億，半個(gè)旅游市場(chǎng)。

2014年我國(guó)水果總產(chǎn)量是2.6億噸，就是5000多一斤，咱們就按照地板價(jià)想，一斤水果兩塊錢，那就是一萬(wàn)億，如果4塊錢，那就是兩萬(wàn)億。其實(shí)就是這樣的一個(gè)情況，那現(xiàn)在哪有一斤水果兩塊錢、四塊錢的？所以，首先第一，你就會(huì)先發(fā)現(xiàn)說(shuō)哪怕只有水果一個(gè)品類，都是一個(gè)旅游市場(chǎng)這么大的品類，還不包括進(jìn)口水果。

所以攜程200億美金的市值，拼多多哪怕只做成水果里的攜程，是不是也是200億美金？這當(dāng)然開(kāi)玩笑了，所以在這兒說(shuō)一句，我準(zhǔn)備這些東西真的是沒(méi)有跟拼多多的任何人有聯(lián)系，其實(shí)之前猶豫過(guò)一次，是說(shuō)要不要采訪一下拼多多的人，后來(lái)想在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)還是不接觸的好。到目前為止，我不認(rèn)識(shí)拼多多公司的任何一個(gè)人，沒(méi)有做過(guò)任何接觸，只是從外部資料和我的個(gè)人感受上來(lái)說(shuō)這些事情。

接著下面有一個(gè)2017年拼多多的扶貧助農(nóng)年報(bào)，這個(gè)東西大家可以搜一下，網(wǎng)上有完整的報(bào)告。2017年，拼多多和一堆貧困縣做了幫助全國(guó)農(nóng)戶銷售了183萬(wàn)噸農(nóng)貨，支持了9億筆扶貧訂單，扶持了730個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣，共4.8萬(wàn)個(gè)商家，年銷售額增長(zhǎng)突破了300%。

我為什么說(shuō)這個(gè)數(shù)字呢？當(dāng)然這會(huì)在下一個(gè)模板就是拼多多的商家，你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么在淘寶、在京東，我的供應(yīng)商沒(méi)有下沉到這一點(diǎn)。為什么沒(méi)有去做這件事？因?yàn)槲沂寝哿艘幌曼S崢自己的公號(hào)，2017年他自己寫了一篇文章就叫供給側(cè)改革，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得挺有意思的，接著看他做的事情蠻有意思。

而這一點(diǎn)確實(shí)也會(huì)覺(jué)得說(shuō)對(duì)拼多多略微有一點(diǎn)好印象，就是在這一次的事情里，他們并沒(méi)有拿出說(shuō)你看我們幫農(nóng)家做過(guò)事情，拿這些事情去擋鍋或者怎么樣，接受假貨的事情，該處理處理。

這個(gè)說(shuō)完了，所以第一個(gè)就是拼多多和淘寶、京東有什么不一樣，首先第一，大家起家的業(yè)務(wù)不一樣。所以，其實(shí)它很多的基因和它能力建設(shè)的重點(diǎn)是不一樣的，拼多多做食品、淘寶做服裝，京東做3C，在這一點(diǎn)開(kāi)始的時(shí)候，其實(shí)會(huì)導(dǎo)致他們非常多的業(yè)務(wù)特性和邏輯不一樣。

在這兒可以去看的就是我們有三個(gè)用戶，這是當(dāng)年我自己在做網(wǎng)站的時(shí)候用的用戶畫像，一個(gè)我們叫他大明，一個(gè)叫笨笨，一個(gè)叫小閑。大明就是男性買襯衫，像我剛才所說(shuō)的，我知道我要什么，我要最有效率的，性價(jià)比好的東西。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)早期的電商都是大明用戶，京東的3C、攜程的機(jī)票酒店都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我直接得到我要的東西，包括百度也是服務(wù)大明的，就是說(shuō)我知道我要什么，接著你能幫我以最快的速度找到。

第二個(gè)用戶是笨笨，笨笨有什么特點(diǎn)呢？就是說(shuō)我不知道我要什么，我得看。所以，女孩子買衣服就是笨笨，我要買條裙子，要什么樣的？這得看，可能兩個(gè)女生就出去逛街，看了十個(gè)服裝店，幾百件衣服，最后買了一頂帽子，這就是笨笨。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)第二代起來(lái)的電商，包括早期淘寶還是偏大明的，包括美麗說(shuō)、蘑菇街是服務(wù)于笨笨用戶的這類商品導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，就是說(shuō)女孩子其實(shí)不知道要什么。服裝類這種非標(biāo)品的東西對(duì)笨笨用戶有特別強(qiáng)的作用，因?yàn)槲也恢牢乙裁?，你讓我搜索怎么去做呢?/p>

第三個(gè)用戶叫小閑，小閑什么特點(diǎn)呢？小閑就是我沒(méi)有需求，女孩子去逛街多少還說(shuō)我要買條裙子，雖然逛半天最后沒(méi)有買。但是小閑就是我沒(méi)有需求，我現(xiàn)在就是閑，需要解解悶。在這個(gè)時(shí)候你發(fā)現(xiàn)大明是百度流量，淘寶是笨笨流量，而騰訊其實(shí)是小閑流量，就是娛樂(lè)流量。

所以最早大家做QQ，大家在QQ上真的是跟熟人很有效率溝通嗎？那是MSN，QQ上大家都是陌生人，微信是就是不斷地打破圈層壁，連接不一樣的世界。所以騰訊的流量給所有小閑用戶，也就是娛樂(lè)用戶導(dǎo)流效率都是非常高的。比如說(shuō)給視頻、游戲，所以其實(shí)騰訊從收入本質(zhì)上是一個(gè)游戲公司。

你上京東基本上靠搜索和檢索完成你要的東西，而騰訊有的是小閑流量，就是我好閑，不知道要什么，而同城藝龍?zhí)峁┑囊彩谴竺饔脩?。所以，這個(gè)就是為什么明明N久以前京東、同城、藝龍就已經(jīng)拿到了微信的官方準(zhǔn)入和入口，包括58，但實(shí)際上它其實(shí)并沒(méi)有有效地導(dǎo)出騰訊流量的原因。我在這兒閑，我在這兒找悶子，你讓我讀個(gè)公眾號(hào)，導(dǎo)個(gè)游戲什么的，很靠譜，你突然讓我買個(gè)東西，我很怪，我沒(méi)有這個(gè)需求。

說(shuō)到這一點(diǎn)，再來(lái)看拼多多是怎么做到的。我下一頁(yè)的PPT做了幾個(gè)截屏，這是我2014年就關(guān)注到的一個(gè)網(wǎng)站，9塊9包郵，你一看就知道這是一個(gè)對(duì)的地方。但它遇到了瓶頸期，接著京東、淘寶、拼多多。

現(xiàn)在大家手機(jī)上肯定同時(shí)也裝了這幾個(gè)APP，可以看一下你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)拼多多做的和京東和淘寶全都不一樣，為什么？我先說(shuō)一條，騰訊是小閑用戶，拼多多開(kāi)始的原因就是它能吃騰訊的流量，能吃小閑的流量。

小閑是一個(gè)沒(méi)需求的人，對(duì)于一個(gè)沒(méi)需求的人，如果我打開(kāi)京東，看到京東超市、唯品會(huì)、京東生鮮、京東到家，有什么可點(diǎn)的呢？你打開(kāi)也只能默默地退了。如果你是一個(gè)小閑用戶，如果騰訊給淘寶導(dǎo)流了，打開(kāi)是天貓、聚劃算、天貓國(guó)際、外賣、天貓超市，我沒(méi)需求，我為什么要點(diǎn)這個(gè)東西呢？

我們?cè)賮?lái)看拼多多是什么？限時(shí)秒殺、品牌清倉(cāng)、天天領(lǐng)現(xiàn)金、現(xiàn)金簽到、砍價(jià)免費(fèi)拿。什么意思？就是屬于我沒(méi)有任何需求，我不想買任何東西，但是打開(kāi)拼多多我還是可以干一點(diǎn)事。比如說(shuō)我至少可以現(xiàn)金簽到吧，我真是簽了，第一天簽，給了我4塊5毛錢，我好開(kāi)心，第二天再簽試試看，又給了1塊錢，第三天再試試看，可能又給了幾毛錢。這是什么意思？你會(huì)發(fā)現(xiàn)6塊多錢已經(jīng)可以在拼多多買一個(gè)卷紙了。

所以拼多多賣的第一單品品類是什么？就是抽紙，哪怕我不打算買，我沒(méi)打算在拼多多買抽紙，我就是閑著沒(méi)事干，每天在拼多多簽到，連簽三天，我得到的錢我就買了抽紙拿回家了，我很開(kāi)心，我對(duì)拼多多評(píng)價(jià)很高。這就是一個(gè)對(duì)小閑用戶的真實(shí)轉(zhuǎn)化。

然后我們?cè)賮?lái)講，當(dāng)時(shí)我把這個(gè)頁(yè)面跟京東的同事說(shuō)了，他們就把他們的一個(gè)頁(yè)面拿出來(lái)跟我說(shuō)，你看，我們是一樣的，只是沒(méi)有給錢這件事。但是你知道嗎？趣頭條就是每天簽到領(lǐng)一點(diǎn)錢，迅速發(fā)展了幾千萬(wàn)用戶。所以，張震評(píng)價(jià)黃崢說(shuō)深諳人性，我才想人性是什么？

但事實(shí)上我們來(lái)看，至少拼多多從用戶的承接上，我是一個(gè)小閑用戶，我沒(méi)有任何需求，然后我就是無(wú)意中，不管是幫我的朋友砍價(jià)，還是幫我的朋友怎么著，突然之間得到的這么一個(gè)東西，打開(kāi)了這個(gè)頁(yè)面。接著我就每天簽個(gè)到領(lǐng)一個(gè)這個(gè)。

為什么拼多多可以不花錢兩星期拿到一百萬(wàn)用戶？因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)用了微信邏輯的一個(gè)規(guī)則，就是如果你下單就默認(rèn)為關(guān)注，所以這個(gè)時(shí)候拼多多就做了一堆，比如說(shuō)原價(jià)一塊，現(xiàn)價(jià)一分的東西，一分錢我就給你，下單微信就默認(rèn)為關(guān)注。所以，這樣的話，實(shí)際上很便宜的價(jià)格快速得到了一百萬(wàn)用戶。

在這之前，快速得到一百萬(wàn)用戶的是誰(shuí)呢？是一條徐滬生，他是2014年廣點(diǎn)通非常容易，他做了兩件事情，第一件事情是先拍優(yōu)美的視頻，第二件事就是直接砸廣點(diǎn)通，買用戶?；旧现挥昧藘蓚€(gè)月的時(shí)間，第一輪投資，投資商給他約定的一百萬(wàn)用戶就已經(jīng)得到了。

當(dāng)你有了最快速度得到用戶的方法，就毫不猶豫做這件事，我們一定要相信市場(chǎng)的力量，你相信行政管理，相信懲罰還是相信市場(chǎng)。至少我們?cè)诠蚕韱诬囘@件事上應(yīng)該相信市場(chǎng)的力量，當(dāng)在看到拼多多有機(jī)會(huì)便宜拿到用戶時(shí)，它執(zhí)行的是極其徹底的，反而面對(duì)有機(jī)會(huì)便宜拿到用戶的時(shí)候，像京東這么財(cái)大氣粗的公司反而沒(méi)有干，我就不理解。

接著下一件事，我為什么默認(rèn)推薦抽紙，高頻、消費(fèi)。至少我們?cè)谶@兩個(gè)邏輯，所以當(dāng)時(shí)我為什么一打開(kāi)京東的也是拼購(gòu)，在京東場(chǎng)景里做一個(gè)拼單購(gòu)物，我覺(jué)得這沒(méi)戲，因?yàn)樗龅亩际潜搪荽?，都是一些非常低頻的東西。你靠低頻的商品再打折也構(gòu)建不了一級(jí)火箭。

下面有幾個(gè)特點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)這幾幅圖都是企鵝智庫(kù)，你們對(duì)拼多多感興趣的可以看一下企鵝智庫(kù)的報(bào)告，非常有意思。京東是大明用戶，淘寶是笨笨用戶，拼多多是能夠有效地把小閑用戶轉(zhuǎn)化為笨笨用戶，然后讓用戶去消費(fèi)。

笨笨用戶的特點(diǎn)是什么？就是我不知道我需要什么，我需要看。你在拼多多購(gòu)物的原因是什么？和熟人拼團(tuán)更容易，還可以相互推薦產(chǎn)品，占40%。這是什么？我可以相互推薦產(chǎn)品，我不知道我要什么，我想吃水果，到底想吃哪個(gè)？

我不知道，別人拉我拼哪個(gè)，我就吃哪個(gè)，這個(gè)就是典型的，對(duì)于笨笨用戶，淘寶其實(shí)只做到了我用人工智能的方法不斷給你推薦。但是有熟人推薦還拉你拼單，是不是對(duì)笨笨用戶的一個(gè)更有效的促進(jìn)。

接著你會(huì)發(fā)現(xiàn)下一個(gè)叫做在拼多多購(gòu)買的商品類型是什么？有24.8，也就是說(shuō)將近四分之一的人是買了他們以前從來(lái)沒(méi)用過(guò)、沒(méi)見(jiàn)過(guò)的東西，這個(gè)是不是就是說(shuō)2009、2010年團(tuán)購(gòu)剛開(kāi)始的時(shí)候，大家很多人都沒(méi)吃過(guò)，去試一下。

我忘了那一年點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)合并，我原來(lái)一直用點(diǎn)評(píng)比較多，所以我心目中一直認(rèn)為點(diǎn)評(píng)用戶比美團(tuán)多，結(jié)果美團(tuán)用戶是點(diǎn)評(píng)的三倍。為什么？點(diǎn)評(píng)用戶的場(chǎng)景是我在附近，想吃什么，吃點(diǎn)好的。我用點(diǎn)評(píng)比較多，在附近挑個(gè)自己想吃的。但是美團(tuán)的場(chǎng)景是在打折里找一個(gè)自己想吃的。

所以，如果是超市，那么拼多多做的是哪個(gè)區(qū)域？其實(shí)就是特價(jià)區(qū)，我們永遠(yuǎn)會(huì)看到超市有一個(gè)打折特價(jià)區(qū)，永遠(yuǎn)會(huì)有人專門在這個(gè)區(qū)域里挑他需要的，其實(shí)就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯。

接著下一件事就是淘寶和京東的購(gòu)物習(xí)慣，93%是直接搜索，按照銷量和評(píng)價(jià)來(lái)選購(gòu)，大家都是這樣的。而拼多多是從秒殺、特賣、清單、免單的區(qū)域進(jìn)去購(gòu)買，這就看到了什么叫大明用戶和什么叫笨笨用戶了吧？

一個(gè)是說(shuō)我進(jìn)超市到我要的貨架挑我要的東西，甚至還必須是那個(gè)牌子和生產(chǎn)日期的。另外一個(gè)是我進(jìn)超市，先去打折區(qū)，看看什么東西打折，從里面挑有什么東西我需要，或者我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，正好在打折，我就試一試。這是不同的用戶場(chǎng)景。

第三個(gè)，我就說(shuō)叫開(kāi)店難度是不太一樣的。我為了體驗(yàn)拼多多，首先第一必須在上面買東西。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)拼多多極大的簡(jiǎn)化了購(gòu)物流程。接著你會(huì)發(fā)現(xiàn)淘寶因?yàn)槭菑腜C時(shí)代發(fā)展過(guò)來(lái)的，所以，整個(gè)在淘寶內(nèi)部人的心智里，大家把大量PC時(shí)代的做法都合理化了，所以很多東西都搞得挺復(fù)雜的。那個(gè)時(shí)候大家就有一個(gè)習(xí)慣，是說(shuō)我在淘寶遇到什么東西，我先加購(gòu)物車，然后到周末時(shí)再把購(gòu)物車?yán)锏臇|西比較一通然后再扔掉。

這是淘寶的邏輯，但是拼多多的邏輯基本上是再不拼，可能這個(gè)團(tuán)就沒(méi)了，而且是先付款再拼團(tuán)，每個(gè)小細(xì)節(jié)都是我的用戶轉(zhuǎn)化，你對(duì)你用戶特性的不一樣。

我自己還注冊(cè)了一個(gè)拼多多的商家，因?yàn)樵诰〇|或者在天貓開(kāi)店有多難，我想大家有耳聞，反正你不是大牌就休想，而且基本上要抽大概5—10個(gè)點(diǎn)的水。在淘寶開(kāi)店，基本上一看也都得有百度的百科，或者一堆淘寶大學(xué)，來(lái)指導(dǎo)你在淘寶上怎么開(kāi)一個(gè)店，基本上你得提一口真氣，下巨大的決心才能在淘寶開(kāi)店。

我跟大家講一下我在拼多多上開(kāi)店用了多長(zhǎng)時(shí)間。三分鐘，拼多多上開(kāi)店，因?yàn)槲沂情_(kāi)得太快，一路忘了截屏了，大家可以試一下，它的開(kāi)店叫發(fā)一個(gè)商品，送一個(gè)店鋪。是不是完全不一樣的思路？就屬于你在其他的東西，都得是先提交一堆資料，才輪到你有一個(gè)店鋪。你得先把店鋪信息維護(hù)好，然后下一輪才能輪到你維護(hù)一個(gè)商品信息。

但是在拼多多上叫做發(fā)一個(gè)商品，送一個(gè)店鋪，所以，你需要干的第一件事情，你不需要考慮開(kāi)店的事，你就說(shuō)你需要有什么貨要賣。然后我就把我的寄居蟹給賣了，我實(shí)在不知道我賣什么。這個(gè)梗我在 《產(chǎn)品思維30講》里也講了，我養(yǎng)的寵物，我把它給賣了。

你就發(fā)現(xiàn)真的是極簡(jiǎn)，我維護(hù)了一個(gè)價(jià)格，零售價(jià)是系統(tǒng)自己給的，我都不知道。比如說(shuō)我自己寫了一個(gè)25塊錢，系統(tǒng)就自動(dòng)給我標(biāo)了一個(gè)不拼單的價(jià)格是28塊5，然后就真的點(diǎn)了三下，刷一下子訂單生成了，店鋪也生成了。接著，我就把這個(gè)頁(yè)面發(fā)給了我一個(gè)朋友，我那個(gè)朋友就付款了，然后我就發(fā)貨了。真的，我從下載完成拼多多的頁(yè)面，到我完成第一單，三分鐘。

所以，當(dāng)時(shí)我就想到一個(gè)場(chǎng)景，我之前一直在講拼多多VS京東、拼多多VS淘寶，其實(shí)拼多多還會(huì)再跟美團(tuán)打一仗。為什么呢？美團(tuán)打完千團(tuán)大戰(zhàn)之后，核心業(yè)務(wù)是美團(tuán)外賣，賦能很多的小商家。

但接著我們發(fā)現(xiàn)美團(tuán)對(duì)商家賦能的核心，其實(shí)是這些商家被動(dòng)接受美團(tuán)的流量，商家自己的主動(dòng)性是有限的。但是拼多多其實(shí)是給了商家一個(gè)工具，就像我剛才說(shuō)的，比如說(shuō)我是個(gè)水果店老板，突然之間有一筐桃可能賣不出去了，我直接上來(lái)發(fā)一個(gè)商品，送一個(gè)商鋪，我先把這筐桃發(fā)了拼單，接著我就甩給了我日常維護(hù)的。

因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多水果店都開(kāi)始掃自己的二維碼，掃二維碼也好，建客戶群也好，其實(shí)沒(méi)有用，他沒(méi)辦法維護(hù)這些群人。但是如果他可以拼單，他可以自己甩尾貨，實(shí)際上就給了每個(gè)街邊小店的老板一個(gè)維護(hù)自己客戶群，向這些客戶群甩尾貨的機(jī)會(huì)。這些調(diào)動(dòng)了小商家的主觀能動(dòng)性，這些商家去使用會(huì)比美團(tuán)被動(dòng)等著有人給他派單更積極。

而且這種客觀的事實(shí)是一致的，比如說(shuō)我在哪訂的鮮花是美團(tuán)外賣給我送。那天我在拼多多上買了一個(gè)商品，結(jié)果是京東給我送的，我驚呆了，然后才知道原來(lái)京東的物流部分其實(shí)也是一個(gè)第三方支付。所以，既然京東物流做得好，我就當(dāng)它是一個(gè)物流公司好了，一樣是可以的。

所以拼多多的開(kāi)店和賣貨邏輯，其實(shí)我們電商說(shuō)得死去活來(lái)，難得要命，核心就是三件事，獲客、開(kāi)店和供貨。然后我們來(lái)看，剛才說(shuō)了半天，就是獲客有什么不一樣，在這兒我想了一個(gè)，他有幾個(gè)獲客手段，其他的其實(shí)都是一樣的，平臺(tái)流量、廣告流量、運(yùn)營(yíng)位、搜索展示等等，作為拼多多商家，它在淘寶、京東上方法都是一樣，只不過(guò)現(xiàn)在淘寶規(guī)則更為復(fù)雜。

但是社交裂變的流量，這件事情其實(shí)是只有拼多多去做了，并且是因?yàn)槠炊喽嘤昧怂幌盗械某薪有￠e用戶的方法，才讓社交裂變的流量能夠有效地在拼多多的場(chǎng)景里沉淀下來(lái)。

接著第二個(gè)就是開(kāi)店，之前你會(huì)覺(jué)得說(shuō)開(kāi)個(gè)店我心理壓力好大。所以那天我看有一個(gè)人大概三個(gè)月內(nèi)在拼多多開(kāi)了六個(gè)店，然后我就開(kāi)始不理解，后來(lái)我自己三分鐘看完一個(gè)店以后發(fā)現(xiàn)真是挺容易的，你真的是有個(gè)什么貨要甩，在上面你把價(jià)格維護(hù)了就去甩，不以開(kāi)店為目的，但是以甩貨為目的。

我們?cè)倩氐阶钤缥艺f(shuō)的陳年的洞察，之前你會(huì)發(fā)現(xiàn)像京東這種大的，是以品類為單位運(yùn)營(yíng)的。到唯品會(huì)，它的顆粒度比京東、天貓要細(xì)，是以品牌為單位去做的運(yùn)營(yíng)。拼多多的時(shí)候，已經(jīng)去品類、去品牌，是以貨為運(yùn)營(yíng)，你發(fā)個(gè)商品，它送個(gè)商鋪，有貨直接上來(lái)賣。

下一步就是廠家，不一樣在哪呢？因?yàn)槠炊喽嗟膬r(jià)格，包括像它一開(kāi)始形成的用戶的特性和用戶的預(yù)期，價(jià)格極端敏感。所以淘寶上你會(huì)發(fā)現(xiàn)很少有工廠運(yùn)營(yíng)淘寶，為什么呢？

因?yàn)樘詫氂性絹?lái)越復(fù)雜的規(guī)則，所以為什么最后有很多要叫什么專業(yè)代運(yùn)營(yíng)淘寶，就像后來(lái)出來(lái)一堆SEO、SMO專門替你代運(yùn)營(yíng)買百度的搜索引擎優(yōu)化是一樣的，因?yàn)檫@東西太復(fù)雜了，搞不定，只能請(qǐng)別人來(lái)做。

但是在拼多多的這個(gè)場(chǎng)景里的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它現(xiàn)在的還很簡(jiǎn)單，所以中間商沒(méi)有價(jià)值。在百度淘寶這種復(fù)雜的規(guī)則里，中間商反而沒(méi)有價(jià)值了。

那么中間商的價(jià)值是什么？是我更懂淘寶規(guī)則，還是我更懂用戶？OK，工廠是對(duì)中間商，中間商是對(duì)平臺(tái)，平臺(tái)是廣譜的在市場(chǎng)上去走，包括拼多多的去品類、去品牌化，包括黃崢自己說(shuō)的，貨找人的這個(gè)模式，其實(shí)就是給笨笨不就是貨找人嗎？

我不知道我要什么，人找貨怎么找？大明才人找貨。貨找人的這個(gè)模式，這是智能商業(yè)，所以我就覺(jué)得很有意思，因?yàn)椴还苁侵悄苌虡I(yè)，還是C2B，其實(shí)都是曾鳴教授談過(guò)的未來(lái)電商的終極模式。

所以這個(gè)其實(shí)是一個(gè)非常有意思的東西，在這兒再說(shuō)一下這幾個(gè)店，它開(kāi)店的難度不一樣，并且用戶開(kāi)店動(dòng)機(jī)不一樣，對(duì)商家的訴求也不一樣。所以在這兒我們?cè)倏偨Y(jié)一下，淘寶、京東、拼多多有什么不一樣？

我在開(kāi)始的業(yè)務(wù)不一樣，一家是做食品，一家是做服裝，一家是做3C的。第二，用戶進(jìn)入的狀態(tài)不一樣，是大明、笨笨和小閑用戶的進(jìn)入。第三，開(kāi)店速度不一樣。長(zhǎng)期在拼多多耕耘的人和京東、淘寶耕耘的人可能真不是同一撥人。

接著講過(guò)程原罪，智能商業(yè)由算法驅(qū)動(dòng)，貨找人，第二個(gè)是C2B，就是由用戶定義，再來(lái)商場(chǎng)。還有一個(gè)很重要的東西，是體驗(yàn)的平等，在這兒我想先發(fā)一個(gè)PPT，賴以龍、周航和我們?cè)陂L(zhǎng)城會(huì)上就討論過(guò)拼多多，談如何用智能跨越圈層。

賴以龍前天發(fā)了一個(gè)朋友圈，他說(shuō)八年前，我在富士康旁做農(nóng)民社區(qū)時(shí)，工人用的絕大部分的都是假冒偽劣的山寨機(jī)，他把收藏的兩臺(tái)拍照給大家看，這兩個(gè)的照片我也放的PPT上了。但是現(xiàn)在還有人用山寨機(jī)嗎？沒(méi)有了，現(xiàn)在大家用什么？

用紅米手機(jī)，同樣的道理，拼多多上的假冒偽劣情況其實(shí)正是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。當(dāng)然這是賴以龍說(shuō)的，創(chuàng)業(yè)者別扎堆搞區(qū)塊鏈，行動(dòng)起來(lái)，整合供應(yīng)鏈，減少中央環(huán)節(jié)，扎扎實(shí)實(shí)改善一下廉價(jià)消費(fèi)品市場(chǎng)吧。我覺(jué)得非常贊，所以我跟賴以龍說(shuō)，我的直播要援引你的這段話，他也同意了。

接著這兩張照片，這個(gè)就是，幾年前，就像我說(shuō)的，拼多多死了，大家得到了平等的體驗(yàn)嗎？所以我就說(shuō)什么叫體驗(yàn)的平等？我們?cè)跉W洲，我們?cè)诿绹?guó)，你去鄉(xiāng)村，你會(huì)覺(jué)得歐洲的鄉(xiāng)村很美，法國(guó)的鄉(xiāng)村很美，美國(guó)的鄉(xiāng)村也很美，他們使用的東西和城市其實(shí)沒(méi)有什么區(qū)別，生活品質(zhì)區(qū)別不大，頂多一些奢侈品大牌鄉(xiāng)村不賣，包括審美其實(shí)是一致的。

所以在今天，拼多多包括低端供應(yīng)鏈也好，怎么著也好，大家在這個(gè)過(guò)程中叫做過(guò)程的機(jī)會(huì)，或者叫過(guò)程的原罪。但是最終的終局一定是體驗(yàn)的平等，所以在這兒本來(lái)上一節(jié)談小米的時(shí)候，談到小米的新零售和它的系統(tǒng)能力建設(shè)的時(shí)候，我就說(shuō)留到下一節(jié)拼多多講。

結(jié)果留到拼多多，依然沒(méi)時(shí)間講，那就留到下一節(jié)和攜程、京東，因?yàn)楹蛿y程、京東很像，攜程幾乎就是旅游的京東，然后看看能不能再把小米的確定性的這個(gè)事情做了。

在這里我為什么依然要挺一下小米呢？雷軍在上市前有一篇文章叫做小米是誰(shuí)，小米為什么而奮斗里有一句話蠻打動(dòng)我，他就說(shuō)體驗(yàn)的平等。我就會(huì)覺(jué)得對(duì)啊，因?yàn)楹芏嗳硕荚诔靶π∶祝布麧?rùn)5%，你自己不掙錢搞得行業(yè)也沒(méi)錢賺。

但是，他真的做到了體驗(yàn)的平等，手機(jī)、充電寶、電源、電池，這種東西不管是城市的白領(lǐng)，還是農(nóng)村，大家的體驗(yàn)是一致的。當(dāng)然，他做得無(wú)比辛苦，也有很多人不理解，但是我認(rèn)為他的這種慢慢的做法其實(shí)也是一種產(chǎn)業(yè)終局的方式，推進(jìn)不管是一線城市還是七線城市，我們體驗(yàn)的平等。

但是這個(gè)過(guò)程中，他在做。我為什么要講 《產(chǎn)品思維30講》？我希望有更多人一起做，作為媒體人，他是要捍衛(wèi)大家的精神，精神遲早有一天會(huì)改變物質(zhì)。但是我們是產(chǎn)品人，我們要做的事情就是去改變這些東西。對(duì)拼多多的猜測(cè)和我后續(xù)的核心觀察是什么呢？

本質(zhì)上是他背后的價(jià)值網(wǎng)，是剛才我說(shuō)的幾大紅利，第一無(wú)處安放的低端供應(yīng)鏈和低消人群，大家的需求無(wú)法滿足。那些低端供應(yīng)鏈的人就該死嗎？這些低消人群買得起高端的東西嗎？這是第一，他們?nèi)绾伟卜诺臇|西。接著其他的這些事情。

但我對(duì)他的核心猜測(cè)和后續(xù)的觀察，其實(shí)是說(shuō)黃崢今天有了錢，有了作為一家上市公司的業(yè)界位置，并且尤其重要的是說(shuō)他了流量，有了市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，他會(huì)選擇以什么樣的人為核心來(lái)構(gòu)筑他的企業(yè)價(jià)值網(wǎng)。

這個(gè)其實(shí)是對(duì)拼多多未來(lái)的判斷，如果說(shuō)我就是跟假貨為伍，有一單賺一單，可能我們下一季就不會(huì)再談到它了。但如果說(shuō)以市場(chǎng)的力量推動(dòng)變化，當(dāng)然這是值得預(yù)期的公司。

最后一頁(yè)P(yáng)PT是給李善友教授打一個(gè)call，這是他從2014年開(kāi)始哪一年就開(kāi)始講的顛覆式創(chuàng)新，著名的三條曲線。

我為什么把這個(gè)拿出來(lái)呢？我們剛才說(shuō)到小米，第一條曲線是諾基亞，接著它遭遇了非連續(xù)，什么非連續(xù)呢？諾基亞不是沒(méi)有推出智能手機(jī)，蘋果的核心不是智能手機(jī)，而是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。所以，蘋果是和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)者一起構(gòu)成了價(jià)值網(wǎng)，而不是和通訊運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成的價(jià)值網(wǎng)。所以第一條曲線是諾基亞的話，第二條就是蘋果。

第三條顛覆式創(chuàng)新是誰(shuí)呢？其實(shí)就是小米，為什么呢？這就是當(dāng)時(shí)李善友講課的時(shí)候，我覺(jué)得這課好牛。他就說(shuō)因?yàn)樵谧鲅邪l(fā)時(shí)一定會(huì)溢出，就有點(diǎn)像社會(huì)能力一定會(huì)進(jìn)步，我們把它已經(jīng)成熟的技術(shù)和能力拿回來(lái)，然后降低，提供給更廣普的用戶，這就叫顛覆式創(chuàng)新。

諾基亞不是沒(méi)有做智能手機(jī)，但是它沒(méi)有擁抱互聯(lián)網(wǎng)，蘋果做出了智能手機(jī)，接著小米其實(shí)是用了蘋果互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的核心特性，接著把價(jià)格降到蘋果的三分之一，成為了一代爆品。

我為什么講這個(gè)？在拼多多的用戶品類里，你有沒(méi)有看到至少有一百個(gè)你可以顛覆式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)呢？你除了罵還能干什么？你不能跟著VC走，VC去年說(shuō)人工智能就是人工智能，今年說(shuō)區(qū)塊鏈就是區(qū)塊鏈，明年VC為了融資，又會(huì)包裝新概念，你又遷移嗎？不是的，我們?nèi)松凶约旱拇_定性。

總結(jié)一下，這是一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，世界是不斷被重構(gòu)的，所有的東西都值得重干一遍。成就你的其實(shí)是你的價(jià)值網(wǎng)，是誰(shuí)在依賴你，這件事情才是本質(zhì)。接著，你要有獨(dú)立的判斷能力。在這兒，我在推我的 《梁寧·產(chǎn)品思維30講》里最后一講，就是產(chǎn)品連接過(guò)去和未來(lái)。

在那里我講了一個(gè)故事，中國(guó)有一個(gè)化學(xué)家，他到了天津塘沽的海邊，看到了海灘上白茫茫一片堆的全是鹽，他就說(shuō)，作為一個(gè)學(xué)化學(xué)的人，看到這么豐富的資源，如果還沒(méi)有一點(diǎn)雄心，那也太窩囊了。

為什么？因?yàn)榻裉烊魏我粋€(gè)高中生都知道如何從大海里提出鹽，但是過(guò)去的漁民不認(rèn)識(shí)，所以他們只能到風(fēng)高浪大里去打魚，他們只能抱怨海浪，而不認(rèn)識(shí)海浪就是資源。

所以今天當(dāng)我們一窩蜂嘲笑拼多多假貨，嘲笑很多人不懂得分辨居然買假貨的時(shí)候，你和那些嘲笑在風(fēng)高浪大里去打魚，抱怨浪大的漁民有什么區(qū)別呢？沒(méi)有區(qū)別。

你要看到所有的東西都是資源，都是機(jī)會(huì)，今天的山寨、今天的假貨就像賴以龍篩出的兩款手機(jī)，今天還會(huì)有嗎？沒(méi)有了，未來(lái)的世界不會(huì)像今天這樣，從哪改變呢？就是從我們今天開(kāi)始。好，謝謝大家！

文：梁寧/設(shè)計(jì)謎

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