如何在 60 分鐘內(nèi)贏得客戶、完成簽約

與客戶談判是銷售的重要環(huán)節(jié)，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是一個(gè)棘手的難點(diǎn)。對(duì)于大多數(shù)銷售員來(lái)說(shuō)，每天大量的時(shí)間都要用在與客戶的談判上。

很多時(shí)候，即使你付出了百分之百的努力，很多客戶仍然會(huì)和你“反目”，原因就是銷售員在和客戶的談判中出了問(wèn)題。一場(chǎng)高效的談判只需 60分鐘，只要掌握這 60分鐘的談判技巧，就能搭好與客戶溝通的橋梁，讓訂單順利飄到自己身邊。

一場(chǎng)銷售談判的前 20分鐘，通常是為后面的 40分鐘做鋪墊的。前 20分鐘把握好了，才能引起客戶和你進(jìn)行互動(dòng)的興趣。通過(guò)上文，我們已經(jīng)了解到，在談判的前 20分鐘里，我們需要做三件事：一是開(kāi)場(chǎng)白；二是了解客戶的實(shí)際需求；三是產(chǎn)品介紹。那么，在這三個(gè)環(huán)節(jié)中，我們又該如何做呢？

開(kāi)場(chǎng)白：用好的開(kāi)場(chǎng)，贏得客戶好感

也許有的銷售員會(huì)說(shuō)：“開(kāi)場(chǎng)白，誰(shuí)不會(huì)。”事實(shí)上，開(kāi)場(chǎng)白看似簡(jiǎn)單，卻頗有講究。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)間不必太長(zhǎng)，兩三分鐘即可。在這兩三分鐘的時(shí)間里，你應(yīng)該兼顧以下方面。

• 第一，感謝客戶提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)，這個(gè)步驟可以幫助我們迅速拉近與客戶的距離；
• 第二，自我介紹，增加客戶對(duì)我們的印象；
• 第三，說(shuō)明拜訪目的以及拜訪對(duì)于客戶的價(jià)值，在這個(gè)過(guò)程中，要注意關(guān)聯(lián)客戶的利益；
• 第四，轉(zhuǎn)向挖需求，即將話題巧妙地轉(zhuǎn)移到客戶的需求上。

了解客戶的實(shí)際需求：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在做完開(kāi)場(chǎng)白后，很多普通銷售員可能就會(huì)直接開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品了。事實(shí)上，這種做法是欠妥的。Top Sales在介紹產(chǎn)品之前，一般會(huì)增加一個(gè)重要的步驟：了解客戶的實(shí)際需求。

那么，在這個(gè)步驟中，我們需要了解客戶的哪些信息呢？以下是我的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

• 客戶有沒(méi)有使用過(guò)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？使用的情況怎么樣？
• 如果客戶沒(méi)有使用過(guò)我們的產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)行業(yè)他有什么樣的想法？
• 客戶對(duì)同類的產(chǎn)品、同類的服務(wù)有些怎樣的期望？或者他有一些什么樣的認(rèn)知？
• 客戶現(xiàn)在的公司是什么樣的情況？

這個(gè)了解客戶的過(guò)程，你可以直接通過(guò)詢問(wèn)客戶實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)與客戶的談話，間接地引導(dǎo)客戶說(shuō)出。

需要注意的是，在了解客戶實(shí)際需求的過(guò)程中，你還要認(rèn)真做好筆記，著重記錄客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。俗話說(shuō)“好記性不如爛筆頭”，把這些內(nèi)容記錄下來(lái)，即便在后面的過(guò)程中你遺忘了，筆記也能夠幫助到你。

介紹產(chǎn)品：突出優(yōu)勢(shì)，給客戶一個(gè)直觀的印象

為了高效地完成產(chǎn)品推薦，在介紹產(chǎn)品的 10分鐘里，你一定要抓住以下三大關(guān)鍵點(diǎn)。

介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)抓住的三大關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）全面、簡(jiǎn)潔

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要兼顧產(chǎn)品的方方面面，對(duì)產(chǎn)品的工藝、功能、功效、賣(mài)點(diǎn)等作全面的介紹，給客戶一個(gè)直觀的印象，讓客戶更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。

此外，因?yàn)榭蛻袅艚o我們的時(shí)間是有限的，所以在介紹時(shí)，要盡量使用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，對(duì)不重要的信息，不必談得太深入，避免啰嗦。一定要把握好時(shí)間。

（2）突出優(yōu)勢(shì)

在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，客戶的可選擇性是非常大的。要想讓自己的產(chǎn)品在眾多的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出，得到客戶的青睞，就必須在介紹時(shí)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較，向客戶闡述清楚我們的產(chǎn)品相比于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，具有哪些獨(dú)特性和哪些優(yōu)勢(shì)，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)記住我們的產(chǎn)品并對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

（3）著重強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的地方

在介紹產(chǎn)品之前，我們已經(jīng)了解客戶的實(shí)際需求，所以在介紹產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該立足客戶的實(shí)際需求，抓住客戶感興趣的點(diǎn)。

如果你能在前 20分鐘里，以一個(gè)好的自我介紹開(kāi)場(chǎng)，更深入地了解客戶的實(shí)際需求，并且對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行一次有針對(duì)性的、完美的推薦，那么，相信客戶一定會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。如此一來(lái)，后續(xù)的談判就會(huì)更順利地推進(jìn)下去。

中間20分鐘，做好互動(dòng)，讓產(chǎn)品以價(jià)值取勝。

與普通銷售員相比，Top Sales的高明之處就在于他們能在與客戶的互動(dòng)中，讓客戶看到產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。

Top Sales在和客戶溝通互動(dòng)時(shí)，能夠始終讓自己的認(rèn)知與客戶的認(rèn)知處于同一頻道。他們通常會(huì)非常小心、非常系統(tǒng)化、非常價(jià)值化地去回答客戶的問(wèn)題，讓客戶感受到自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品是完全不一樣的，是能為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的，從而使客戶愿意簽單。這個(gè)過(guò)程，實(shí)際上就是在向客戶銷售產(chǎn)品的新商業(yè)價(jià)值。

正所謂最差的銷售產(chǎn)品，中間的銷售理念，最好的銷售價(jià)值。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，做銷售其實(shí)就是賣(mài)價(jià)值。比如，一種服務(wù)值 1萬(wàn)，但它也有機(jī)會(huì)值 100萬(wàn)，那么這個(gè) 100萬(wàn)，就是這種服務(wù)的價(jià)值。如果你向客戶闡明了這種服務(wù)的價(jià)值，并且客戶也認(rèn)可了這個(gè)價(jià)值，那么，客戶就會(huì)掏錢(qián)下單，你的銷售便成功了。

再如，同樣是汽車(chē)，寶馬為什么就可以賣(mài)得比別人貴？這是因?yàn)?，寶馬具有帶給駕駛者獨(dú)一無(wú)二的駕駛快感的價(jià)值。換言之，寶馬賣(mài)的其實(shí)就是它獨(dú)特的駕駛快感，這種感覺(jué)就是它的價(jià)值。

我們?cè)賮?lái)看一下，當(dāng)面對(duì)同樣的情景和問(wèn)題時(shí)，Top Sales會(huì)怎樣應(yīng)付。

客戶：“小王，你看你們這個(gè)產(chǎn)品這么貴，別人的產(chǎn)品 3萬(wàn)，你們的要 6萬(wàn)塊錢(qián)?！?/p>

Top Sales：“王總，您覺(jué)得哪里貴呢？”

客戶：“那個(gè)人賣(mài) 3萬(wàn)，你的東西賣(mài) 6萬(wàn)，為什么？我當(dāng)然會(huì)覺(jué)得很貴了?！?/p>

Top Sales：“王總，是這樣的，這個(gè)功能他有的，我也有。這個(gè)功能我有的，他就沒(méi)有。您不要小瞧我這個(gè)功能，他不僅能夠幫您提高功效，還能節(jié)約您的成本開(kāi)支。我?guī)湍醪剿懔艘幌拢荒晗聛?lái)，它可以幫助您節(jié)約 XX元，提高 XX倍功效。而且，我們的產(chǎn)品是在不斷推陳出新的，您使用我們的產(chǎn)品，未來(lái)的效益只會(huì)比現(xiàn)在高，不會(huì)比現(xiàn)在低?！?/p>

當(dāng)這樣的話一說(shuō)出口，客戶自然就會(huì)認(rèn)為和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品雖然貴了 3萬(wàn)元，但確實(shí)更具有價(jià)值，也確實(shí)物有所值，從而下單。

比起普通銷售員，Top Sales在與客戶的溝通過(guò)程中能夠做到巧妙地循循善誘，引導(dǎo)他們說(shuō)出自己的顧慮，并通過(guò)闡述產(chǎn)品所具有的獨(dú)特價(jià)值去打消客戶的顧慮，贏得客戶的認(rèn)可，從而為最終的簽單奠定基礎(chǔ)。這便是 Top Sales的高明之處。

如果你想成為 Top Sales，那么下一次，當(dāng)你在回答客戶問(wèn)題的時(shí)候，就要抓住產(chǎn)品的新商業(yè)價(jià)值，以價(jià)值俘獲人心，用價(jià)值取勝！

最后 20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達(dá)成。

一場(chǎng) 60分鐘的銷售談判，你花了 3分鐘做自我介紹，給客戶留下一個(gè)好的印象；花了 10分鐘了解客戶的情況，做到有的放矢；花了 10分鐘介紹自己的產(chǎn)品，讓客戶全面地了解產(chǎn)品；花了20～ 30分鐘與客戶進(jìn)行互動(dòng)，打消客戶的疑慮，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值。完成這一切的鋪墊后，剩下的 20分鐘，你就要做 Close了。

這最后 20分鐘的 Close時(shí)間，也是整場(chǎng)銷售談判中最重要的環(huán)節(jié)。可以說(shuō)，你之所以去與客戶進(jìn)行這場(chǎng)銷售談判，其實(shí)就是為了這 20分鐘。即便前面的 40分鐘做得再好，鋪墊再足，如果這20分鐘不利用好，也會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

然而，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，80%的人都浪費(fèi)掉了這寶貴的20分鐘。那么，在這有限的 20分鐘里，我們究竟應(yīng)該怎么做呢？

不要給客戶“考慮一下”的機(jī)會(huì)，力爭(zhēng)現(xiàn)場(chǎng)簽約

在銷售談判的過(guò)程中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出了明顯的興趣，也認(rèn)同了產(chǎn)品的價(jià)值，可是到了簽單環(huán)節(jié)，就是會(huì)猶豫不決。比如，他們會(huì)說(shuō)：“小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？”“小王，過(guò)兩天我再聯(lián)系你吧。”

面對(duì)這樣的情況，你通常是怎么做的呢？如果你是順著對(duì)方的話回答說(shuō)：“好吧?！蹦敲春苓z憾，你的 Close基本就失敗了。

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，但凡這種在簽單階段說(shuō)“我考慮一下”“我下次再聯(lián)系你”的客戶，你后面再跟進(jìn)時(shí)的簽單率通常不會(huì)超過(guò)10%。這就意味著，你一個(gè)月工作 22天，進(jìn)行 100多次的談判，最終簽單成功的可能就只有兩三家。按照這樣的工作效率，你一輩子也別想成為T(mén)op Sales。

同樣的情況，如果客戶說(shuō)出需要考慮一下后，你不給對(duì)方機(jī)會(huì)，而是繼續(xù) Close，力爭(zhēng)現(xiàn)場(chǎng)簽單，那么你成功的概率至少會(huì)有25%～ 30%。對(duì)比一下，效率是不是提高了很多？而且，在這個(gè)過(guò)程中，你一方面省去了后期跟進(jìn)客戶的時(shí)間和精力，另一方面也提升了自己的戰(zhàn)斗能力和最終的 Close能力。一舉三得，何樂(lè)而不為呢？

拿我自己來(lái)說(shuō)，在阿里巴巴做銷售的時(shí)候，我每天會(huì)約見(jiàn) 3家客戶，對(duì)于這 3家客戶，我會(huì)盡全力將他們變成 A類客戶，當(dāng)場(chǎng)簽掉；如果實(shí)在說(shuō)服不了，就直接變成 D類客戶。通常，我不會(huì)給客戶“考慮一下”的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲疑钪翱紤]一下”就意味著簽單希望已經(jīng)很渺茫了。與其后期花費(fèi)大量時(shí)間精力去追求這 10%的簽單率，還不如直接放棄。這也是我能一直保持著高效的工作效率的主要原因。

銷售是一件講究效率的事情，所以你也應(yīng)該做有效率的事。最后的 Close階段，你要充分利用這 20分鐘，弄清楚客戶有沒(méi)有需求。

如果有需求，為什么不簽單？不簽單，原因是什么？找到原因后，直接現(xiàn)場(chǎng)解決，然后現(xiàn)場(chǎng)簽單。要明白，那些 Top Sales之所以能脫穎而出，簽掉普通銷售員不能簽的單，就是因?yàn)樗麄兌矛F(xiàn)場(chǎng)簽單的重要性。

勇敢說(shuō)出心中所想

事實(shí)上，許多普通銷售員并非不知道現(xiàn)場(chǎng)簽單的重要性，只是在客戶委婉地回復(fù)“再考慮一下”時(shí)，不知道該怎么應(yīng)對(duì)。

試想一下，當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)：“小王，你看我都了解了，我再考慮兩三天吧，到時(shí)候再聯(lián)系你。”你心里是不是也很想知道，客戶說(shuō)的兩三天，究竟是兩天呢，還是三天呢？如果到時(shí)候他不電話聯(lián)系你，你該怎么辦呢？明明已經(jīng)認(rèn)同了產(chǎn)品的價(jià)值，他還要考慮什么？

問(wèn)題是，既然你也沒(méi)底，為什么不把心里的疑問(wèn)提出來(lái)呢？要知道，Top Sales之所以能在最后的簽單環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)簽單，就是因?yàn)樗麄兌嗔艘环萦職?，面?duì)客戶的遲疑或婉拒，敢于說(shuō)出心中所想，徹底打消客戶的顧慮。

比如，他們會(huì)這樣回答客戶：

王總，我們今天也聊得挺好的，您也認(rèn)同我們的價(jià)值，我們的價(jià)格您也能接受，您還有什么好猶豫的呢？要不我們今天就把這件事情定下來(lái)吧。我知道您很忙，我也不知道下次什么時(shí)候才能見(jiàn)到您。萬(wàn)一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我們不如今天就把這件事定下來(lái)，下面我們就可以為您提供服務(wù)啦！

此時(shí)，有的客戶可能仍然會(huì)有疑慮：“哪有這么快，我今天才第一次見(jiàn)你，知道你的產(chǎn)品?！盩op Sales則會(huì)繼續(xù)Close：

是，王總，您說(shuō)得都對(duì)。我是這樣想的，如果今天我離開(kāi)了，下次我再電話聯(lián)系您，我講多了也不好，講少了也不好，而且，您也一定不可能主動(dòng)聯(lián)系我過(guò)來(lái)簽單。所以，王總，我們不如高效一點(diǎn)，您看您都花了個(gè)把小時(shí)聽(tīng)我啰嗦了，那我們不如今天就定下來(lái)吧。您是不是還有別的什么顧慮，如果有，那我們就把您的顧慮解決掉。

總之，在這最后的 20分鐘時(shí)間里，Top Sales會(huì)咬緊牙關(guān)。當(dāng)他們勇敢說(shuō)出了心中所想后，即便最后依然沒(méi)有簽單成功，他們?cè)陔x開(kāi)后也不會(huì)沮喪，更不會(huì)糾結(jié)。因?yàn)樗麄冎?，自己已?jīng)盡力了。

文：36氪（wow36kr）

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