姚赟:逃離劇本殺|盒飯財經(jīng)

下午三點,正在看場地的三叔發(fā)了一條自嘲的朋友圈。

“這些年的虧錢史”,配上了6張logo圖片,分別是魔島密室逃脫、001狼人殺、逍遙派、疆界、預(yù)謀、預(yù)謀劇制。這些分別對應(yīng)了2014年前后興起的密室逃脫、狼人殺、酒吧和如今正火爆的劇本殺線下門店和劇本殺發(fā)行。

此三叔非彼三叔,“不是南派三叔,可以叫我預(yù)謀三叔。”

2014年,工作了3年的三叔從外貿(mào)轉(zhuǎn)行,開了密室逃脫,因喜歡南派三叔的作品,給自己取了這個“花名”,一直沿用至今。創(chuàng)業(yè)這7年間,開過兩家密室,先后做到杭州頭部;而后,做起了狼人殺,成為全國狼人殺總冠軍;因狼人殺連續(xù)的虧錢,后又強(qiáng)化社交元素,開了一家酒吧,直到去年正式進(jìn)入劇本殺行業(yè)。

“前兩年虧成了傻子?!鳖A(yù)謀的三叔苦笑到。

5月以來,看場地、跑展會、寫劇本占據(jù)了他的主要精力,預(yù)謀正在籌劃在杭州的濱江和下沙,開第二家、第三家線下門店:“劇本殺的生命周期我判斷很長,但現(xiàn)在這股風(fēng)不知道能吹多久,趁著機(jī)會抓緊時間鋪吧?!?/p>

2019年劇本殺進(jìn)入快速增長階段,規(guī)模突破100億元,同比增長68%。2020年,哪怕受疫情影響,但依舊保持著,增長7%。行業(yè)發(fā)展累積多年后,2021年成為劇本殺的爆發(fā)點。西部證券研報顯示:預(yù)計2021年劇本殺市場規(guī)模將達(dá)到170.2億元,同比增長45%,2022年繼續(xù)同比增長40.4%至239億元。

影視圈的編劇轉(zhuǎn)行做劇本殺作者,影視IP、游戲IP布局劇本殺,大量創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入。然而,大水漫灌下,就算水大魚大,如果不是頭部玩家,最終收獲的往往不過是一網(wǎng)雞毛。

“這個圈子二八法則很明顯,甚至競爭的激烈程度還要高。有個朋友最近剛開的店,投了30多萬進(jìn)去,現(xiàn)在沒什么生意,蠻心疼他的?!?火爆的另一邊,是倒閉和轉(zhuǎn)讓,三叔告訴我們。

5月中旬,#4月劇本殺門店倒閉數(shù)量翻倍#沖上微博熱搜。據(jù)央視報道:閑置平臺數(shù)據(jù)顯示,4月,平臺上以“倒閉了”為理由轉(zhuǎn)賣劇本、道具、門店桌椅等劇本殺商品的數(shù)量較上月增長了110%。

社交、影視、桌游,這些曾經(jīng)的落寞者,借著劇本殺的風(fēng),找到的轉(zhuǎn)機(jī)是否是救命稻草?

影視、IP、資本涌入劇本殺

“好懷念作為一個純玩家的時代,遇到爛本能直接噴。開了店,做了發(fā)行之后對本子的評判都得在腦子里轉(zhuǎn)一下看著合不合適再說?!比逶谂笥讶ν虏鄣?。

經(jīng)歷了7年發(fā)展,國內(nèi)劇本殺行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈已具雛形。目前,劇本殺形成了:“編劇創(chuàng)作劇本—發(fā)行商發(fā)行劇本—分發(fā)平臺售賣劇本——店家購買劇本和提供場地/服化道—玩家玩本” 為主軸的產(chǎn)業(yè)鏈。

姚赟:逃離劇本殺|盒飯財經(jīng)
劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈

概括來看,玩家、店家(線上或線下)、發(fā)行、作者,成為串起劇本殺產(chǎn)業(yè)鏈的四個主要環(huán)節(jié)。劇本殺這個創(chuàng)業(yè)項目中,三叔即是老板、DM(主持人),又是發(fā)行、作者。

5月10日,杭州嘉年華劇本展會中,三叔第一次成為發(fā)行,發(fā)的是他自己寫的本《夢馬之城》。

這個本前后花了7個晚上寫完劇本,三叔告訴我們:“這個故事比較有靈感,心里早就想好了這個框架是怎么樣的,也和很多人講過這個故事,他們覺得沒什么問題后,才開始寫的?!?/p>

目前劇本殺行業(yè)中,發(fā)行劇本主要有四種,分別是盒裝發(fā)售、城市限定、獨家授權(quán)和實景劇本。

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不同類型劇本創(chuàng)作和銷售情況

《夢馬之城》采用城市限定的發(fā)行方式,截止5月6日,發(fā)行已覆蓋中國百余城,北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶等55個城市滿額;南通、南陽、東陽等8個城市余一個名額;蘭州、寶雞、莆田等21個城市余2個名額。

根據(jù)“黑探有品”平臺熱門銷量統(tǒng)計,這個平臺下的盒裝經(jīng)典熱門劇本的平均累計銷量在2100 本左右;城市限定熱門的平均累計銷量在135本左右;獨家發(fā)售的熱門平均累計銷量為45本左右。發(fā)行商發(fā)行一個熱門劇本的收入在20萬-200萬不等。

根據(jù)這一情況,《夢馬之城》初步賣出200多本,假定售價為城市限定中的1000元一本,該劇本已售出20萬元。

這一情況,在劇本作者東明(化名)身邊也發(fā)生過。

2021年3月,曾從事影視發(fā)行工作的東明,跨行到劇本殺,成為一名全職的作者。

“我是單本賣,分成比例30%,算是個自由職業(yè)者。這次的劇本80000多字,初稿一周半的時間完成,接來下的時間就是修改劇本。”3月底,前項目未能成功后,東明認(rèn)真研究了一個多月后,直接成為了一名全職作者。

“這就跟賣房一樣,30%能吃很久的?!睎|明還告訴我們,成為作者之后,算是自由職業(yè)者,但未來的收益可期,“我們發(fā)行這邊,另外一個作者,一個月賣出去100多本,賣本的第一個月就拿到了6萬?!?/p>

“目前行業(yè)的競爭程度,已經(jīng)超過二八法則,大部分和發(fā)行跑展會的作者,還需要負(fù)擔(dān)自身的機(jī)酒,是虧錢的。比如《夢馬之城》目前的盈利來看,里頭還要扣除交通、住宿等跑展會的成本,還有和我一起去展會的其他發(fā)行人員的費用,分下來也不多?!?三叔提醒到,“那個作者說能拿到6萬元,其實金額上不算多,夸張的有上百萬的,但那些都是少數(shù)人。”

月入百萬只是個案

“我大學(xué)同學(xué)在老家東營,前幾天她告訴我,一條街上已經(jīng)有14家了。” 隨后東明感嘆補(bǔ)充到,“那么小的一個城市?!?/p>

風(fēng)口下的劇本殺,已經(jīng)成為年輕人創(chuàng)業(yè)的明星項目。

天眼查數(shù)據(jù)顯示,目前國內(nèi)超6500家企業(yè)名稱或經(jīng)營范圍含“劇本殺、桌游”,且狀態(tài)為在業(yè)、存續(xù)、遷入、遷出的劇本殺相關(guān)企業(yè)。根據(jù)美團(tuán)統(tǒng)計,截至2020年底,全國劇本殺相關(guān)實體店已突破3萬家。

模式之輕、進(jìn)入門檻不高,成為眾多模仿者進(jìn)入的主要原因。

36氪發(fā)布的《2021年中國劇本殺行業(yè)研究報告》中提到:從游戲本質(zhì)來講,劇本殺其實是近似于狼人殺和密室逃脫這兩種娛樂結(jié)合的產(chǎn)物。劇本殺以劇本和角色人設(shè)為核心, 以場景和道具為輔助,因此既有狼人殺的角色扮演、語言表述,也有密室逃脫的沉浸式氛圍體驗。

狼人殺、劇本殺和密室逃脫,看似都是桌游的衍生,但從創(chuàng)業(yè)角度來說,是截然不同的三種形式。

“成本基本上去成本最低是狼人殺,但狼人殺的這天花板很低也很低。然后他的瓶頸也很厲害,比如老玩家和新玩家是根本沒有辦法一起玩的。”三叔告訴我們,“就像一個賽跑比賽,小學(xué)生和成年人是沒辦法一起比賽的。狼人殺就是這么一個東西,壁壘非常高、局限很大。做狼人殺時,虧得很厲害?!?/p>

輕投資,但玩家有限,壁壘明顯,成為狼人殺的痛點。

密室逃脫則是三叔創(chuàng)業(yè)的第一個項目,但關(guān)停的原因并非項目商業(yè)上的不可持續(xù):“密室它很重,但它的天花板很高?,F(xiàn)在好的密室,投資可能一兩百萬,或是兩三百萬,但他月營收做得好的話,就達(dá)到百萬?!?/p>

重投資、重回報,是密室逃脫的特點。

“但是它需要兩年或者兩年半去更新主題,你錢可能剛賺回來,又要去投進(jìn)去了?!比寤貞浀健?/p>

因密室主題需要花大量裝修成本,機(jī)關(guān)、布景之外,還有對房間大小的要求。但一個密室主題玩家通關(guān)后,很難產(chǎn)生復(fù)購,這就倒逼店家需要更新主題場景。

現(xiàn)在的劇本殺,相比密室逃脫投入更輕一些:“在杭州,小的店普通的店鋪可能30萬就能開一家店了,像我們要開大一點的就是六七十萬,然后可能再大一點就是花百來萬開個店?!?/p>

三叔現(xiàn)場給我們算了一道題:預(yù)謀現(xiàn)在是7個房間,平均開一局3-5個小時,就算下午晚上全滿,我也只能開14場。

我們在美團(tuán)上進(jìn)行搜索后發(fā)現(xiàn),該店團(tuán)購價在118元/人,經(jīng)典劇本殺則是68元/人,盒裝劇本殺為98元/人。

姚赟:逃離劇本殺|盒飯財經(jīng)

西部證券顯示:劇本殺店家向玩家收取門票費用來獲得收入。一次劇本殺的時間在 2-5 小時左右,一般由5-10 人共同參與。門票費在幾十元到幾百元之間不等,二線城市的劇本殺多在百元以下,一線城市則以200-300元為主。

“周五到周日,這三天會好一些,但就算接滿,一個月大概是3萬左右。周一到周四,因為工作日,情況會差一些。我們算過了,現(xiàn)在在這家店月營收可能跑得再厲害也是25萬以內(nèi)?!比鍖⑦@些賬一一算給我們聽。

25萬只是月營收,房租成本、人員成本、購買本子、美團(tuán)點評年費都還未扣除。而對于新入局劇本殺的創(chuàng)業(yè)者來說,流量獲客的成本是支出的大頭。

“其實劇本的店是很少能賺錢的,是很難賺錢的。我是之前做過密室和劇本殺,做劇本殺一開始就有初始的流量,但很多人都沒有,這樣啟動就很難?!比甯嬖V我們。

正在變重的劇本殺

三叔的一天,從中午開始。

中午起床,開始一天的工作,主持開本、測本、看場地、排練,插空修改劇本,每天凌晨回家。如果遇到展會,就要帶著自己的劇本,跑展做發(fā)行,通宵測本是常態(tài)。

測本有兩個目的,一是為了尋找好的劇本,二是推廣自己的新劇本??磮龅?,則是為計劃新開的兩家門店,尋找場地。排練,則是為了讓玩家更快融入到劇本中,做到“沉浸”兩個字。

據(jù)了解,目前,劇本殺的主流玩法可分為線上連麥、線下圓桌和線下實景三類,尤其是線下實景類劇本殺,既有狼人殺的角色扮演、推理判斷,又有密室逃脫的沉浸式體驗。

DM服務(wù)水平、服化道具、裝修,成為劇本內(nèi)容以外的搏殺點。

“頭部的劇本殺門店來說,能拿到好的劇本不是太大的問題。主要是要有好氛圍,同一個本,不同的門店開,是完全不一樣的體驗。甚至,同樣的品牌,不同的分店都會有差別。”三叔說到。

我們在BOSS直聘中搜索“劇本殺”關(guān)鍵詞后發(fā)現(xiàn),大量招聘DM、作者、店長、NPC的招聘信息。

以北京為例,DM兼職每一場劇本150-300元。工作內(nèi)容是迎接客戶、推薦劇本、全程帶本和整理劇本??此坪唵蔚墓ぷ鲀?nèi)容下,往往會附上任職要求——形象氣質(zhì)滿足行業(yè)需求、有DM經(jīng)驗、玩過10個以上的劇本、雙商在線、能演能聊。

厚厚一本滿是文字的本子,讓大家沉浸、被帶入到故事中,才是關(guān)鍵。

“現(xiàn)在基本上要求到你要有臺詞功底,要有表演功底,像我都會找傳媒學(xué)院那邊去看看,問問學(xué)生愿不愿意過來上班。”三叔說到。

人力成本的提高,成為必然。

國內(nèi)近期大熱的劇本《慶余年》,三叔拿到了。但這個復(fù)雜但為人熟知的故事,如何讓人投入,如何做出不一樣的感覺,成為三叔近期的困擾點。

“如果玩家不了解慶余年的劇和小說的話,那這本就沒啥意義。因為這種不可能跳出原著做兇殺,但我們也都知道原著完全不是推理的核軌。要么就是主演繹和沉浸,還好一些,但是它就永遠(yuǎn)被鎖死在原著里了?!睎|明與三叔一樣,對大熱IP《慶余年》的未來鎖定在沉浸。

5月16日凌晨一點,三叔排練結(jié)束,便發(fā)了一條朋友圈。

“基本已經(jīng)是話劇團(tuán)規(guī)模,出場30+NPC,全程除了你手中的劇本,看不到一張多余的紙。所有線索卡全部探索化演繹,服化道花了大幾千,自寫萬字手冊臺詞。關(guān)了店用全部的房間開這個本?!?,配圖是一張《慶余年》的安排表,依稀能看到角色、場地、道具、流程和各類細(xì)節(jié)的安排。

姚赟:逃離劇本殺|盒飯財經(jīng)

《慶余年》是一個閉店本。

什么意思,就是店里所有空間都利用起來,原本可以開7個本的,現(xiàn)在集中開一個本。同時,這個本的時常,可能在7小時左右。無論是場地成本,還是時間成本,或者是30+NPC的人力成本,遠(yuǎn)高于其他本。

姚赟:逃離劇本殺|盒飯財經(jīng)
單店成本拆解

據(jù)艾媒咨詢測算,劇本殺門店為重資產(chǎn)的模式,一個150平的圓桌模式線下門店投資回收期大約在1年左右,前期的裝修、租金、劇本購買以及美團(tuán)點評年費為主要投資支出。收入端看,增加門店營收的主要方式為客單價或場次的提升,因而現(xiàn)在線下門店有加強(qiáng)劇本和門店建設(shè),向品牌化發(fā)展的趨勢。

“我知道的那個店,之前一年會費好幾萬,現(xiàn)在據(jù)說還要加。店家都挺崩潰的,有的小店一年的凈流水才幾萬?!睎|明吐槽到。據(jù)艾媒咨詢和西部證券數(shù)據(jù)顯示,美團(tuán)點評年費約2.3萬元/年。

而這些成本,并不會因為時間的推移而減少。

能“殺”出什么

“單月房租成本我們會控制在2萬5以內(nèi),面積大概在三四百平米左右?!苯?jīng)歷多年創(chuàng)業(yè)后,對待商業(yè),三叔從情懷、熱情,轉(zhuǎn)變?yōu)榱藢Τ杀镜陌芽睾蜕髦?,“我是一個成熟的監(jiān)工了,和幾年前不一樣了?!?/p>

和過往在線教育、共享單車等賽道的火熱不同,劇本殺領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者,大多燒的是自己的錢,他們對成本特別敏感。

影視人才流入,但資本慎重地在一旁觀察;大廠IP流入,但卻一直沒有全部放開,一直在邊緣探索。

今年,鄭州展會上,知名IP改編的《慶余年》確定了近600家的城市限定發(fā)售,店家們的認(rèn)可令人期盼它的市場表現(xiàn)。據(jù)悉,《慶余年》IP版權(quán)方閱文集團(tuán)還與熹多文化、北京超自然力量兩家發(fā)行商達(dá)成合作,后續(xù)將一同開發(fā)《全職高手》《鬼吹燈2》《余罪》等IP改編的劇本殺。

騰訊游戲旗下的《王者榮耀》已推出首個官方劇本殺《長安夜未眠》。芒果近期布局劇本殺行業(yè)動作頻頻,線上售賣《明偵》衍生劇限定劇本,線下實體“M-City” 開業(yè)。

“現(xiàn)在的劇本殺,有點像十幾年前的網(wǎng)文,看到有希望,一下子涌進(jìn)了很多人。但你看,最終留下來的,能出來的,就那么幾個?!比逭f到,“其實我自己對劇本店之后的定義是就像以前那樣戲團(tuán)。會有臺柱子,是會有當(dāng)家主持人這樣子,他能開哪些本?像我們現(xiàn)在根據(jù)主持人一個本,這些本是誰開的,然后疼,然后排期?!?/p>

短平快,是行業(yè)普遍選擇的戰(zhàn)略。

近期,劇本殺加盟,成為一種趨勢——這一不易規(guī)?;?span id="6co1goq" class="wpcom_keyword_link">商業(yè)模式,正在不斷尋找出路。

“不管是發(fā)行還是線下門店,都是偏區(qū)域性的,比如天津的劇盟、雪人,還有老玉米,葵花,但天津之外可能很難運營?!睎|明告訴我們。

“前陣子,也有資方來找我們談,主要還是加盟的形式。比如你在西安有個品牌,運營得很好,成為了當(dāng)?shù)氐念^部。在西安就能保持一個直營模式。但是西安以外來談加盟的,合作方式還是比較靈活的,品牌方不用去當(dāng)?shù)乜吹?,設(shè)計方案、操作也由加盟方來出,最后會給品牌方約定一個提成的比例?!比甯嬖V我們。

但,這樣的加盟方式,必然影響劇本殺的體驗。

三叔補(bǔ)充到:“如果沒有品牌方的管理,基本上加盟店的體驗就很難保證。但是目前行業(yè)這種合作方式接受度還是比較高。畢竟,對大家來說,只要自己的直營店沒有問題,基本也沒問題?!?/p>

西部證券研報顯示:對于沒有店鋪管理經(jīng)驗的投資人來說,加盟能降低風(fēng)險。行業(yè)里加盟商數(shù)量也逐漸增多,例如線上App“我是謎” 在2020年2月宣布要通過加盟直管的方式進(jìn)軍線下,業(yè)內(nèi)其他的加盟商包括幺探、謎之神探、叁千世界、劇本部落等。加盟的力度從只享用品牌、到統(tǒng)一進(jìn)行劇本內(nèi)容的挑選和采買、到輸出管理團(tuán)隊和培訓(xùn)機(jī)制,到技術(shù)管理入股、利潤共享等不同程度。

對于劇本殺,三叔認(rèn)為:“我不會說它生命周期短,起碼是跟密室同級別的生命周期,但是我不知道他的生命周期以內(nèi),它的熱度是不是還像會近這兩年那么高,這是無法確定的,所以要鋪的話這幾年趕緊鋪。”

“誰跟錢過不去,對吧?” 三叔苦笑道。

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