K因子：付費(fèi)推廣與自然安裝之間的紐帶

大家普遍認(rèn)為，移動(dòng)領(lǐng)域中付費(fèi)推廣和自然安裝之間存在著必然的聯(lián)系，即付費(fèi)流量越多，其帶來的自然流量也越多。該關(guān)聯(lián)被稱為“K因子（K-Factor）”。

K因子最初是用于衡量社交共享的術(shù)語——即衡量分享次數(shù)與安裝數(shù)的關(guān)系。現(xiàn)在，該術(shù)語的用途范圍逐漸擴(kuò)大，被用來評(píng)估市場營銷中的多種關(guān)系類型。

通過分析數(shù)千個(gè)應(yīng)用，我們將為您解答兩個(gè)問題：

• 1）付費(fèi)安裝是否對(duì)自然安裝存在影響？
• 2）如果是，其影響有多大？

什么是K因子

       K因子是衡量付費(fèi)安裝對(duì)自然安裝影響程度的基本指標(biāo)。理論上，如果廣告主花錢購買了大量付費(fèi)流量，受到展示、應(yīng)用商店排名和病毒式傳播等多因素的影響，這些付費(fèi)流量便能夠促進(jìn)自然用戶的增長。

       在本文中，我們將對(duì)以上假設(shè)進(jìn)行測試，以證實(shí)K因子的存在。一旦假設(shè)成立，其影響程度如何？采樣方法

      Adjust的數(shù)據(jù)專家Roman從一年的安裝中抽取樣本，查看每個(gè)應(yīng)用的周數(shù)據(jù)。他對(duì)2016年11月21日-2016年11月26日之間的數(shù)據(jù)進(jìn)行了測試。被納入樣本的應(yīng)用必須同時(shí)滿足以下三個(gè)條件：

• 應(yīng)用必須持超過50周同時(shí)擁有來自付費(fèi)和自然渠道的安裝；
• 應(yīng)用必須每周平均擁有超過500次安裝；
• 付費(fèi)和自然安裝的首個(gè)差異（絕對(duì)增長）在此期間必須保持不變，即不受季節(jié)性或其他趨勢的影響；

根據(jù)以上樣本標(biāo)準(zhǔn)，我們總共對(duì)1345個(gè)應(yīng)用進(jìn)行了取樣分析。按操作系統(tǒng)劃分，樣本中包括711個(gè)安卓應(yīng)用和634個(gè) iOS應(yīng)用。我們的發(fā)現(xiàn)

       調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，因子的確存在，但并不適用于當(dāng)前市場上的大多數(shù)應(yīng)用。

? ? ? ?付費(fèi)安裝量不應(yīng)遠(yuǎn)低于總自然安裝量。也就是說，付費(fèi)安裝量必須至少要達(dá)到自然安裝量的65%，應(yīng)用才可能受到K因子的影響。因此，如果您獲得100次自然安裝，則必須擁有至少65次付費(fèi)安裝，K因子才會(huì)發(fā)生效用。

       其中一個(gè)可能的解釋是，當(dāng)自然安裝數(shù)量已經(jīng)達(dá)到較高水平，獲取新的自然用戶將變得更加困難。不過，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于總下載量較低的應(yīng)用來說，付費(fèi)安裝對(duì)自然安裝幾乎沒有影響。不同平臺(tái)之間未發(fā)現(xiàn)差異： iOS和安卓平臺(tái)表現(xiàn)一致。

       我們還進(jìn)一步研究了不同類型應(yīng)用的K因子差異。從游戲行業(yè)開始，在樣本中的470個(gè)游戲應(yīng)用中有22.5%受到了K因子的影響，而871個(gè)非游戲應(yīng)用的K因子存在比例為33.6%。因此，游戲應(yīng)用受到K因子的影響相對(duì)較小。事實(shí)上，電子商 應(yīng)用（樣本中共158個(gè)）K因子存在比例較高，為38.6%，而非購物應(yīng)用的對(duì)應(yīng)比例為28.5%。

      最后，我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用的生命周期（自發(fā)布之日起）和是否存在K因子，或K因子的影響程度之間沒有明顯關(guān)系。也就是說，不論應(yīng)用發(fā)布的時(shí)間有多長，都可能受到K因子的影響。

啟示:K因子對(duì)營銷者來說意味著什么？

認(rèn)同K因子的影響作用，并盡可能地改進(jìn)和優(yōu)化它，對(duì)于提升從付費(fèi)推廣獲取自然用戶的能力至關(guān)重要。病毒式傳播、應(yīng)用商店優(yōu)化（ASO）和創(chuàng)建便于分享的應(yīng)用是破解K因子的關(guān)鍵。以下我們將向您簡要介紹如何利用這些關(guān)鍵因素來提高K因子指標(biāo)。

應(yīng)用商店優(yōu)化（ASO）　

      除了應(yīng)用商店優(yōu)化，還有什么更好的方式來提升自然下載量？幾乎沒有！但是，影響應(yīng)用商店優(yōu)化排名的最大因素還是下載量。無論用戶是來自付費(fèi)或者自然來源，大規(guī)模的安裝數(shù)量將有助于提升排名。當(dāng)應(yīng)用在商店中的流量平穩(wěn)且活躍用戶數(shù)量不斷增加，其應(yīng)用商店的排名將會(huì)上升并穩(wěn)固，從而形成自然和付費(fèi)流量之間的健康循環(huán)，最終帶來更高的K因子指標(biāo)。

病毒式傳播　

吸引眼球的應(yīng)用才會(huì)受益于K因子。通過病毒式傳播的應(yīng)用將從各個(gè)方面受益，并收獲自然流量和付費(fèi)互動(dòng)的增長。用戶一旦聽說了這些應(yīng)用就會(huì)毫不猶豫地點(diǎn)擊“安裝”。病毒式傳播帶來的不僅僅是更高的K因子指標(biāo)，還為將來的再參與和再營銷活動(dòng)降低了難度。

共享　

       簡而言之，便于共享的應(yīng)用將有助于K因子發(fā)揮作用。無論是多人游戲，或是支持用戶分?jǐn)偝杀镜穆眯袘?yīng)用，鼓勵(lì)用戶與好友分享應(yīng)用可以將一個(gè)付費(fèi)安裝變成三到四個(gè)、甚至更多的自然安裝。

—— 如果覺得文章還OK，請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā) ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯(cuò)過行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書 / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點(diǎn)評(píng) 等 全網(wǎng)各平臺(tái)推廣；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長官CGO薦讀：

• 《首席增長官 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《小紅書 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《用戶增長 – 增長黑客 Growth Hacker》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…