公益店鋪如何實現(xiàn)“自造血”，有贊解密公益店鋪私域增長模型

在近日由有贊組織的一場公益機構(gòu)溝通會上，包括有贊公益、中國扶貧基金會“善品公社”、上海聚善慈善超市、壹基金等近20家公益組織，開啟了關(guān)于可持續(xù)發(fā)展式公益的討論。服務(wù)了數(shù)百家公益組織后，在有贊看來，公益不應(yīng)該是簡單的‘捐贈’和‘行善’，需要有可持續(xù)的自我發(fā)展能力，有自我造血能力。

從公益到共益，商業(yè)向善的新思路

有贊企業(yè)社會責(zé)任負(fù)責(zé)人徐選透露：”截至2020年底，累計有324家公益組織通過有贊免費開通了線上商城，2020年有贊新增公益店鋪91家，帶來的成交額較2019年同比增長66.50%。與其他平臺的社會公益項目不同的是，有贊公益更關(guān)注的是，如何實現(xiàn)幫助公益組織實現(xiàn)自造血。”

針對目前公益組織的發(fā)展現(xiàn)狀，瑪娜共益影響力實驗室創(chuàng)始人張琳提出了“共益”的概念，其表示： “企業(yè)的首要任務(wù)是應(yīng)該是創(chuàng)造一個更美好的社會，而不僅僅是股東利益優(yōu)先，而‘共益’的理念，需要在實踐中感知”。針對目前公益組織的發(fā)展現(xiàn)狀，瑪娜共益影響力實驗室?guī)淼摹肮惨鎰?chuàng)新之路”工作坊，讓來賓以一家企業(yè)CEO的角色，通過實際的決策來認(rèn)識什么是“利益相關(guān)方”，什么是“共益”。在一個小時的游戲過程中，各個小組深刻理解企業(yè)社會責(zé)任和公益慈善的差異，理解像管理財務(wù)回報一樣重視自身的影響力指標(biāo)，獲取社會和經(jīng)濟(jì)效益的雙重收獲。

公益店鋪運營需關(guān)注五個環(huán)節(jié)

有贊商家服務(wù)經(jīng)理朱德華從搭建店鋪運營的底層邏輯視角，闡釋了公益店鋪的運營之道，系統(tǒng)性地介紹了有贊的AARRR私域運營模型，從推廣獲客、客戶留存、分享裂變等關(guān)鍵環(huán)節(jié)來提升賣家運營能力,快速成為運營高手。

基于這一模型，眾多公益組織實現(xiàn)了店鋪的良性運營。國奶工程通過有贊公益店鋪捐贈和資助嬰配奶粉超過655萬余罐，幫助了約100萬家庭節(jié)約了數(shù)億元，減輕了低收入家庭購買奶粉的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。善淘Buy42（上海聚善助殘公益發(fā)展中心）公益店鋪在2020年分揀閑置物資237,186件，累計閑置物資流轉(zhuǎn)數(shù)量131,552件，讓物資可以循環(huán)利用，減少浪費；愛德面包坊公益店鋪在12萬余人的支持下，將滿載喜憨兒職業(yè)夢想與希望50余萬罐曲奇，發(fā)往全國各地……

針對店鋪運營人員最為關(guān)心的推廣獲客問題。朱德華指出：“關(guān)鍵在于關(guān)注兩個渠道：一是外部渠道，二是內(nèi)部渠道。通常來說、短信、包裹卡、直播等就是外部引流的方式之一。而內(nèi)部引流，它本質(zhì)是一個裂變過程，通過獎勵的方式，利用老用戶拉新更多新用戶，常見的方式有裂變海報、分銷等等?！?/p>

以上海市華僑事業(yè)發(fā)展基金會為例，其聯(lián)合有贊公益，開啟了時尚奶奶·哈尼農(nóng)產(chǎn)品公益直播，幫助云南省紅河州的特色農(nóng)產(chǎn)品在線銷售，同時推廣元陽縣哈尼梯田的旅游資源。與此同時，其還與有贊公益的愛心分銷商進(jìn)行聯(lián)動，一些區(qū)域有影響力的分銷商都積極參與到公益產(chǎn)品的分銷中，從而讓公益產(chǎn)品打破了區(qū)域限制，將助農(nóng)、助學(xué)公益產(chǎn)品銷往全國各地。

上海市華僑事業(yè)發(fā)展基金會負(fù)責(zé)人曾表示：“將直播與公益相結(jié)合的做法也是一次新嘗試，通過時尚奶奶這樣的正能量的達(dá)人來直播帶貨，作用不僅僅是將產(chǎn)品賣出去，在幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品打開銷路的同時，更是起到了聯(lián)動并協(xié)調(diào)多方力量為公益服務(wù)的作用?！?/p>

通過多渠道獲得新客之后，公益店鋪可以通過營銷玩法轉(zhuǎn)化客戶，比如說折扣、滿減滿送；有了成交轉(zhuǎn)化，客戶就可以被沉淀下來，然后通過一些定期的周期性活動（比如每周二上新等）拉動復(fù)購增購；消費者認(rèn)可產(chǎn)品之后，自然而然會進(jìn)行分享，然后可以通過發(fā)券和裂變獲得更多的用戶，用戶又回到分享獲客，又有新的用戶進(jìn)來。

與此同時，朱德華表示：“公益店鋪的運營者則需要結(jié)合公益產(chǎn)品實際場景講述好公益產(chǎn)品的項目故事與項目理念，進(jìn)而整合出一系列適合自身店鋪的運營方法?！?/p>

據(jù)悉，早在2015年，有贊就開始著力幫助公益組織開店。2016年7月，有贊正式啟動“公益組織免費開店”計劃，支持那些不甘心僅僅依賴籌款募資，還希望通過自我運營尋求可持續(xù)發(fā)展的公益組織，幫助他們開設(shè)公益店鋪。截至2020年底，累計有324家公益組織通過有贊免費開通了線上商城，成交GMV累計超過7.06億元，成交訂單累計超過24萬筆。

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