西斯廷GM（子公司）鄧濱：京東是否能成為新的美妝渠道｜楠開(kāi)口

品牌離不開(kāi)流量以及出貨渠道。隨著天貓流量的流失，很多人也在尋找更多的出貨機(jī)會(huì)點(diǎn)。以3c產(chǎn)品起家的京東會(huì)作為美妝產(chǎn)品的出貨選擇嗎？

我們邀請(qǐng)了西斯廷gm（子公司）負(fù)責(zé)人鄧濱給大家針對(duì)這個(gè)渠道進(jìn)行分享。他們也是多個(gè)海外美妝品牌的服務(wù)商，同時(shí)也是京東投資的唯一一家服務(wù)商公司，可以給大家分享下美妝在京東這個(gè)渠道是否有可切入的機(jī)會(huì)。

先說(shuō)下京東美妝這塊的背景信息：

一般品牌在京東與天貓上的銷量占比在1:3-1:5。像國(guó)際品牌雅詩(shī)蘭黛京東銷量10億，天貓銷量50億；Skii京東銷量15億，天貓銷量30億。

一般新銳品牌京東與天貓銷量比例在1：5 —1：10之間，做到與大盤(pán) 1：8持平屬于正常水平。（2020年京東美妝380億，天貓是接近3247億。比例差不多在1:8）。像國(guó)貨新銳品牌完美日記京東銷量8億，天貓銷量23-24億。

今年京東美妝行業(yè)的生意體量預(yù)計(jì)在600-650億，流量布局和品牌梯隊(duì)大致如下。目前看下來(lái)高端美妝的核心流量抓手是大促節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷流量。

現(xiàn)在京東對(duì)美妝類目的發(fā)展還是非常重視的，目前看下來(lái)面部護(hù)膚增速非常明顯。

因?yàn)榫〇|人群結(jié)構(gòu)的特殊性，會(huì)通過(guò)送禮場(chǎng)景，提升男性用戶對(duì)美妝的購(gòu)買(mǎi)量。

在送禮場(chǎng)景下，像520，七夕這些容易表達(dá)情感的節(jié)日里，美妝銷售量會(huì)有顯著的增長(zhǎng)。同時(shí)易轉(zhuǎn)化的類目是口紅，套裝禮盒，面部精華，香水，乳液面霜這些相對(duì)具有價(jià)值感的產(chǎn)品。所以品牌方在入駐京東的時(shí)候，需要考慮下對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

京東美妝類目cps5大應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)的案例及數(shù)據(jù)。

總的來(lái)說(shuō)，入駐京東，對(duì)品牌是多一條渠道，但是需要考慮的問(wèn)題也比較多，不同階段需要關(guān)注的問(wèn)題不一樣。如果打算入駐京東，需要關(guān)注幾個(gè)點(diǎn)：

• 1，入駐年框的條款；
• 2，商務(wù)條款：如供貨價(jià)政策，毛利保護(hù)等；
• 3，運(yùn)營(yíng)算賬的問(wèn)題。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)算賬，在這邊舉個(gè)例子，商品京東售價(jià)100元，供貨價(jià)60元，綜合毛保25%（成交價(jià)的25%，即消費(fèi)者付款的25%），廣告費(fèi)70%計(jì)入毛保。

比如投放100元，70元計(jì)入毛保的費(fèi)用抵扣，在京東平時(shí)售賣100元的時(shí)候，現(xiàn)在賣40元。供應(yīng)商成本預(yù)計(jì)25元，這里如果廣告投入的話（單個(gè)100元產(chǎn)品按照GMV的15%費(fèi)比），那么他可以抵扣的是40*0.15*0.7=4.2元。

那么這個(gè)供應(yīng)商結(jié)算時(shí)候只能有：40-（40*0.25-4.2）=34.2，再去掉廣告投入34.2-40*0.15=28.2，成本25元，賺錢(qián)3.2元。

ps:以上分享的是一個(gè)計(jì)算邏輯，可以做一個(gè)公式。但是這里沒(méi)有扣除物流費(fèi)，人工費(fèi)等損耗雜費(fèi)的，是理想值預(yù)估。所以在入駐京東進(jìn)行合作時(shí)候測(cè)算和重要，成本，價(jià)格，毛保，廣告費(fèi)比，TC物流費(fèi)。

如果已經(jīng)入駐京東，后續(xù)運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1，京東的啟動(dòng)期一般需要3-4個(gè)月；

2，京東的主要流量來(lái)源：

• ?? a,各種廣告位就是站內(nèi)營(yíng)銷，占35%；
• ?? b,付費(fèi)流量，占10%-15%；
• ?? c,搜索流量占20%；
• ?? d,其他流量 30%（這里面包含 京東校園（目前roi可以做到3-5），京東直播（目前roi一般可以做到1.5左右）等）；

3，京東的一年4次禮遇季活動(dòng)（情人節(jié)，520，七夕，圣誕），比較重要。

—— 如果覺(jué)得文章還OK，請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā) ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯(cuò)過(guò)行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書(shū) / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點(diǎn)評(píng) 等 全網(wǎng)各平臺(tái)推廣；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《增長(zhǎng)黑客官網(wǎng)》
• 《小紅書(shū)推廣：KOC種草，明星KOL，探店視頻，紅人推薦》
• 《抖音推廣：抖音關(guān)鍵詞排名，抖音種草，抖音數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…