律師團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的4個(gè)底層邏輯，缺一不可

接觸的團(tuán)隊(duì)多了，我觀察到一個(gè)很有趣的現(xiàn)象——

雖然很多團(tuán)隊(duì)都在做公眾號(hào)、做市場(chǎng)活動(dòng)、做短視頻、做產(chǎn)品、做分配改革……但是產(chǎn)生的效果卻完全不同。

大家已經(jīng)能夠陸續(xù)接受運(yùn)營(yíng)的價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)值，也開始投入精力做調(diào)整，表面上在做的事情也都差不多，但為什么結(jié)果不一樣呢？

隨著我們咨詢合作的團(tuán)隊(duì)多了，我慢慢明白一個(gè)道理——

大部分時(shí)候你看到的只是表象，真正發(fā)揮作用的底層邏輯，很多時(shí)候是看不到的。

就像很多老律師會(huì)勸年輕人，只要埋頭做業(yè)務(wù)，客戶就會(huì)越來(lái)越多——因?yàn)樗?dāng)年就是這樣發(fā)展過來(lái)的——卻有意無(wú)意忽略了這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：

當(dāng)年這么做有效，是因?yàn)樽约赫幱谛袠I(yè)發(fā)展的紅利期，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較低，整體供不應(yīng)求。

而這些條件，可能此刻已經(jīng)有所變化。所以如果你只是簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)這些資深律師的經(jīng)驗(yàn)，卻沒有研究他們發(fā)展的核心原因，那就有可能會(huì)走彎路。

那么，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的底層邏輯是什么呢？結(jié)合我們觀察、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，我想和你分享一些自己的思考和看法。

01 機(jī)會(huì)

我在前段時(shí)間做過一個(gè)類似的分享，在直播中我放了一張圖——

我自己的觀察，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的底層邏輯其實(shí)就是這四個(gè)——機(jī)會(huì)，資源，運(yùn)營(yíng)，能力。

這其中，機(jī)會(huì)是排第一位的。

曾經(jīng)看過一個(gè)段子：一行三人坐電梯上頂樓，C站著不動(dòng)，A在電梯里做蹲起，B自始至終貼著電梯邊緣。到頂之后，人們問他們是怎么上來(lái)的，A說(shuō)自己是因?yàn)槎灼鹕蟻?lái)的，B說(shuō)是因?yàn)橘N著電梯邊，C說(shuō)：

我其實(shí)什么也沒做，就上來(lái)了。

這個(gè)段子說(shuō)的就是機(jī)會(huì)的重要性。業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的前提，一定是市場(chǎng)給機(jī)會(huì)。

法律行業(yè)每個(gè)階段都會(huì)有周期性的紅利產(chǎn)生，不論是順周期的非訴業(yè)務(wù)，還是逆周期的爭(zhēng)議解決業(yè)務(wù)，都是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展螺旋上升的。

比如我們最早的合作伙伴黃偉律師，他們團(tuán)隊(duì)之所以在過去兩年內(nèi)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，就是因?yàn)槠涠ㄎ?、服?wù)的客戶（互聯(lián)網(wǎng)電商、網(wǎng)紅MCN）在過去幾年里發(fā)展迅猛。

比如那些切入不良或者執(zhí)行業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，在過去兩年（其實(shí)包括未來(lái)很多年）也應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，也是和當(dāng)前整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有關(guān)。

再比如現(xiàn)在大火的合規(guī)業(yè)務(wù)，也是因?yàn)檫@兩年監(jiān)管環(huán)境的變化而產(chǎn)生的。如果外部環(huán)境沒有變化，你再深入這個(gè)領(lǐng)域，也很難創(chuàng)造價(jià)值。

所以判斷機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是最重要的。市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，客戶有需求，才是你能做成這個(gè)事情的關(guān)鍵。

但問題是，很多人其實(shí)也看到了機(jī)會(huì)，也做出了特定的嘗試，但是依然沒有什么變化。

02 資源

這就涉及第二個(gè)底層邏輯——客戶資源。

其實(shí)延伸來(lái)講，客戶資源、渠道資源、合作資源，都可以稱為資源。

比如我們的一位合作伙伴，過去10多年都是民商事律師，18年開始逐步轉(zhuǎn)型刑事，做經(jīng)濟(jì)類犯罪相關(guān)業(yè)務(wù)，2年時(shí)間里業(yè)務(wù)上漲了數(shù)倍。

從表面看，這其實(shí)是很不可思議的定位和轉(zhuǎn)型。而他們之所以能夠轉(zhuǎn)型成功，不僅僅因?yàn)榻?jīng)濟(jì)類犯罪業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)好，更關(guān)鍵的是，他過往提供民商事服務(wù)沉淀的客戶資源，基本上都有潛在的相關(guān)需求。

這使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)并沒有做什么嚴(yán)格意義上的品牌宣傳，就能夠產(chǎn)生足夠的變化——因?yàn)樗麄兛蛻糍Y源足夠豐富。

這也是為什么我們一直建議律師做好客戶盤點(diǎn)和資源盤點(diǎn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能否發(fā)展，往往是依靠資源支撐的。很多時(shí)候你做好現(xiàn)有客戶資源挖掘，就能帶來(lái)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

即使你做的是個(gè)人類客戶的業(yè)務(wù)，其實(shí)也非常依賴特定的渠道資源。

我自己做了一張圖，梳理了不同業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的資源需求。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是越做C端客戶，越業(yè)務(wù)導(dǎo)向，越依賴流量資源；越做B端客戶，越客戶導(dǎo)向，越依賴渠道資源。

所以律師在自身定位時(shí)不僅僅要看機(jī)會(huì)，其實(shí)也要看資源是否匹配。沒有資源匹配，機(jī)會(huì)再好也不是你的。

當(dāng)然，如果僅有資源，而沒有良好的運(yùn)營(yíng)宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)和能力支撐，也很難發(fā)揮效果。

03 運(yùn)營(yíng)與能力

因此才涉及到第三、四個(gè)邏輯，也就是我們通常意義上說(shuō)的品牌宣傳，以及對(duì)應(yīng)的能力建設(shè)。

品牌宣傳和前面兩者的關(guān)系，大概是這樣——

大部分時(shí)候，我們從外部看到的各類律師在做的事情，其實(shí)都是品牌宣傳。

品牌是為了在目標(biāo)人群中建立印象，市場(chǎng)是為了更好地轉(zhuǎn)化客戶，兩者互相聯(lián)動(dòng)，共同作用。

但正如前文所說(shuō)，這些動(dòng)作是否有效，一定是依賴前者的資源支持的——

• 你轉(zhuǎn)化能力再?gòu)?qiáng)，沒有流量資源，也無(wú)法形成客戶轉(zhuǎn)化。
• 你專業(yè)能力再?gòu)?qiáng)，客戶也不一定主動(dòng)找得到你。

畢竟品牌和市場(chǎng)活動(dòng)的最終目的都是教育客戶、影響客戶，向客戶傳遞信息。如果你沒有客戶基礎(chǔ)，是很難憑空產(chǎn)生這些結(jié)果的。

這其實(shí)回答了最開始的那個(gè)問題——為什么同樣是做類似的品牌宣傳、市場(chǎng)動(dòng)作，但是產(chǎn)生的效果完全不同？

就是因?yàn)榍岸说馁Y源支持不同。

把這些問題想清楚了，再根據(jù)自己的業(yè)務(wù)類型，確認(rèn)自己的核心增長(zhǎng)，到底是依賴陌生客戶的新增、已有客戶的挖掘，還是渠道平臺(tái)的合作，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就變得相對(duì)清晰和容易。

當(dāng)然，也并不是說(shuō)完全沒有資源就什么都做不了，只是它往往意味著，需要投入更大的精力先建立、積累對(duì)應(yīng)的資源。

而很多時(shí)候，律師個(gè)體是承擔(dān)不了這些投入的。

結(jié)語(yǔ)

所以律師業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的底層邏輯是什么？用最簡(jiǎn)單的話來(lái)講，就是——

• 市場(chǎng)有機(jī)會(huì)：客戶有需求，競(jìng)爭(zhēng)不激烈
• 資源能匹配：已有客戶資源，外部合作資源
• 運(yùn)營(yíng)給支持：品牌宣傳，市場(chǎng)銷售

相比之下，專業(yè)能力建設(shè)并非不重要，但確實(shí)是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中的最后一環(huán)——只有前面三個(gè)條件都具備了，最終的效果才會(huì)產(chǎn)生。