業(yè)績翻倍漲，公司估值也翻倍漲，6個月時間，就跑出了9家獨角獸企業(yè)（估值10億美元以上），你甚至很難把它和某個熱門行業(yè)掛鉤。但就是這樣一個估值不斷暴漲的行業(yè)，不僅算不上熱門，甚至可以說冷門到都沒有多少人聽過——Salestech（銷售技術(shù)）行業(yè)。
當國內(nèi)的Martech（營銷技術(shù)）還在如火如荼的發(fā)展時，還不被多少人熟知的Salestech，在海外市場早已一片火爆，與之相關(guān)的技術(shù)解決方案和企業(yè)數(shù)量都在爆發(fā)式增長。
2017年，Nancy Nardin發(fā)布第一版Salestech Landscape的時候，這個賽道還只有400多個解決方案和300多家相關(guān)企業(yè)。
到了2021年最新版的時候，Salestech相關(guān)的技術(shù)解決方案已經(jīng)飆升到了1000+個，Salestech相關(guān)的企業(yè)數(shù)量也漲到了600+，可見發(fā)展速度之快。
來源：smartsellingtools.com
而Salestech Landscape的作者Nancy Nardin，在Salestech領(lǐng)域是絕對權(quán)威性的存在，Nancy有著30多年銷售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，先后擔任過Gartner、IDC等知名分析公司的領(lǐng)導要職，與英特爾、微軟、蘋果等科技巨頭都有過深入合作。
Nancy Nardin
來源：smartsellingtools.com
2009年，Nancy創(chuàng)辦了專門為企業(yè)提供銷售技術(shù)咨詢的公司Smart Selling Tool，開始持續(xù)深耕Salestech領(lǐng)域，并在2017-2021五年時間里，精心制作了每一年的Salestech Landscape，可以說沒有人比Nancy更了解Salestech一路的發(fā)展歷程。除了Salestech的行業(yè)規(guī)模在不斷擴大之外，根據(jù)全球最具權(quán)威的IT研究咨詢公司之一Gartner的統(tǒng)計，Salestech領(lǐng)域的獨角獸企業(yè)（10億美金估值以上）數(shù)量，目前已經(jīng)達到了9家，而這都發(fā)生在短短半年多的時間里。當然，我們也能看到一些估值10億美元以上的Martech企業(yè)，也開始把業(yè)務(wù)擴展到了Salestech領(lǐng)域，這里就不做過多分析了。那為什么會出現(xiàn)這種發(fā)展井噴式的情況呢？根據(jù)Gartner的研究分析，很大一部分原因受疫情的影響，導致過去線下占主流的銷售模式發(fā)生了很大變化，更多的銷售場景開始依托互聯(lián)網(wǎng)在線上進行。從Gartner調(diào)查的反饋數(shù)據(jù)中可以明顯看出，Salestech對企業(yè)發(fā)展的影響已經(jīng)越來越大。首先，在接受調(diào)查的企業(yè)銷售管理者，93.6%的人表示自己正在購買和使用某種銷售技術(shù)。93.6%銷售管理者表示正在使用某項銷售技術(shù)
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其次，在被調(diào)查的企業(yè)中，當中有68%表示他們每年都會盤點自己使用的銷售技術(shù)。
68%企業(yè)每年會盤點正在使用的銷售技術(shù)
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因此可以看到，趨勢已然很明顯，越來越多的企業(yè)將會從過去基于經(jīng)驗和直覺的銷售方式，轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)驅(qū)動的銷售方式。接著，我們就來重點分析一下前面提到的9家Salestech獨角獸企業(yè)。總部位于美國舊金山的Salestech企業(yè)Gong.io，成立于2015年，短短6年的時間里，已經(jīng)經(jīng)歷了8輪融資，目前Gong.io的客戶主要包括LinkedIn（領(lǐng)英）、PayPal等多家知名創(chuàng)新企業(yè)。
在最新的E輪融資中，Gong.io融到了成立至今最高的一筆金額2.5億美元，這使得Gong.io的公司估值從之前的22億美元，一下翻了3倍，上升到現(xiàn)在的72.5億美元。
Gong.io是一家專注于為客戶提供銷售情報（Sales Intelligence）分析的企業(yè)，它的產(chǎn)品主要通過捕捉銷售和客戶的全方位互動，為企業(yè)提供有關(guān)市場、交易和銷售人員的洞察，并推薦出下一步的最佳成交策略，以完成交易從而幫助企業(yè)贏得市場。
Gong.io的銷售分析儀表板
來源：Gong.io
過去，雖然企業(yè)也有大量的銷售數(shù)據(jù)，但并沒有發(fā)揮出應(yīng)用的價值，但有了Salestech相關(guān)工具，企業(yè)不僅可以快速捕獲到這些銷售數(shù)據(jù)，同時還可以為一線銷售實時提供有效的成交策略。
舉個簡單的例子，企業(yè)通過使用Gong.io的Salestech工具，可以快速找到有價值的信息，并確認哪個客戶最有可能成交，或者哪個客戶最有可能流失。借助Salestech產(chǎn)品，Gong.io還可以在企業(yè)新員工入職培訓、銷售輔導等多個方面，為銷售人員提供支持，這也是為什么Gong.io能在短時間取得巨大成功的原因。Gong.io的CEO Bendov（本多夫）對外透露，雖然公司的估值比去年上漲了3倍多，但是公司的銷售額也漲了3倍多，和估值是相匹配的，而且未來一年公司的員工規(guī)模將會持續(xù)擴張，從400多人增加到900多人。Outreach是一家總部位于美國西雅圖的Salestech企業(yè)，成立于2011年，最開始是從銷售自動化起家的，現(xiàn)在則專注于銷售互動（Sales engagement）和銷售情報（Sales Intelligence）兩個主要領(lǐng)域。Outreach先后經(jīng)歷過9輪融資，比Gong.io的融資數(shù)量還多一次，在最近的G輪融資中，融到了一筆2億美元的資金，從而使得公司估值翻了3倍多，達到了44億美元。Outreach的Salestech產(chǎn)品主要包括銷售數(shù)據(jù)洞察、銷售成交策略，可以幫助企業(yè)的銷售團隊管理工作流程、獲得可操作的階段策略，并在日益復(fù)雜的成單過程中提供實時輔導，以實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，Outreach目前的客戶包括 Adobe、Cisco（思科）等科技巨頭。
Outreach產(chǎn)品部分界面 來源：Outreach.io
CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人Medina（梅迪納）采訪時表示，公司估值的上漲準確反映了Outreach在過去一年的快速增長，尤其是受疫情影響，導致企業(yè)對銷售技術(shù)的需求大幅度增加。同時Medina還補充表示，Outreach的年收入已經(jīng)遠遠超過1億美元，而且Salestech這個賽道的機會巨大，未來單個類別都會有多個贏家，Medina甚至將Outreach比喻成現(xiàn)代的Salesforce（SaaS企業(yè)巨頭）。Seismic是一家成立于2010年的Salestech公司，總部位于美國圣地亞哥，如今已經(jīng)發(fā)展成為了銷售支持（Sales enablement）領(lǐng)域的全球領(lǐng)導者。Seismic的業(yè)務(wù)涉及全球50多個國家或地區(qū)，重要客戶目前包括IBM、Express美國運通、Cisco（思科）等眾多世界500強企業(yè)。Seismic前后進行了6輪融資，最近的F輪融資以1.7億美元的金額，把公司估值提升到了30億美元。
Seismic產(chǎn)品演示圖來源：Seismic.com
作為一家以銷售支持為主的Salestech公司，Seismic主要通過AI、大數(shù)據(jù)等相關(guān)技術(shù)，全方位為銷售在入職培訓、客戶洞察、個性化內(nèi)容、溝通策略等各階段提供有效支持。比如Seismic通過將個性化內(nèi)容自動分發(fā)給銷售，可以快速提高銷售與客戶的溝通效率；另外Seismic也可以通過銷售流程的可視化，持續(xù)優(yōu)化銷售周期過程中的每一個環(huán)節(jié)，提高銷售成功率。通過節(jié)省銷售人員的大量時間，同時大幅縮短銷售周期，Seismic對外表示，他們公司的客戶留存率能夠達到96%。Highspot也是美國西雅圖估值超過10億美元的獨角獸企業(yè)之一，而且它和Seismic是銷售支持（Sales enablement）這一細分領(lǐng)域的強勁競爭對手。今年年初，Highspot通過2億美元的E輪融資，讓自己的公司估值躍升到了23億美元，比前一次融資的估值高出兩倍多。這家公司目前比較有影響力的客戶主要包括Twitter（推特）、Siemens（西門子）、Workday(工時)等，據(jù)Highspot自己透露，過去3年公司的年營業(yè)收入漲了 900%。Highspot的產(chǎn)品更像是銷售指導手冊，它通過對海量數(shù)據(jù)的分析，然后借助Ai技術(shù)來優(yōu)化銷售流程，在改善銷售與客戶溝通方式的同時，幫助提高銷售的個人效率。
Seismic產(chǎn)品演示圖來源：Seismic.com
除了給銷售提供支持之外，只要是和客戶打交道的任何人，比如客戶成功、技術(shù)人員，Highspot都會提供相應(yīng)的工具支持。
而Highspot的CEO Robert（羅伯特），曾在微軟擔任過長達15年以上的部門企業(yè)副總裁，主要負責為銷售團隊提供必要的信息。Highspot創(chuàng)立于2012年，目前員工人數(shù)超過500，在除了西雅圖之外的其他國家或地區(qū)，都有自己的業(yè)務(wù)。Clari成立于2013年，作為一家Salestech企業(yè)，公司的業(yè)務(wù)主要集中在銷售預(yù)測（Sales Forecasting）細分領(lǐng)域，其主要客戶包括Adobe、Zoom等。在最近的E輪融資中，Clari以16億美元的公司估值，籌集到了1.5億美元，之所以能吸引到投資者的關(guān)注，很重要的一個原因，是因為公司業(yè)績在疫情期間迎來了強勁增長。2020期間，Clari產(chǎn)品的用戶使用量創(chuàng)紀錄的翻了一番，企業(yè)銷售場景都在從線下往線上轉(zhuǎn)，因為需要收入維持自己的生存。在這個過程中，Clari可以通過為企業(yè)提供銷售管理、財務(wù)、運營等工具，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售收入流程的可視化和可控性，從而制定出最佳的銷售增長計劃。
Seismic產(chǎn)品演示圖來源：Seismic.com
過去對于大多數(shù)企業(yè)來說，收入幾乎是完全不可預(yù)測的，即便有大量停留在表格上的數(shù)據(jù)，也無法對收入預(yù)測起到多少價值。但出現(xiàn)了Clari這類的技術(shù)、工具之后，銷售團隊對于整個銷售流程的相關(guān)信息，就有了全局掌控，然后再通過更好的銷售執(zhí)行、更高效的銷售生產(chǎn)力，讓收入預(yù)測最終奏效。Mindtickle是一家總部位于印度浦那的全球性公司，主要為企業(yè)提供銷售準備（Sales Readiness）技術(shù)，企業(yè)可以使用自己的內(nèi)容和數(shù)據(jù)進行自定義模板。隨著越來越多的全球投資者，將資金持續(xù)投入到快速增長的Salestech領(lǐng)域，Mindtickle在日本軟銀集團領(lǐng)投的最近一輪1億美元融資中，公司估值達到12億美元，成功躋身獨角獸企業(yè)行列。
Mindtickle產(chǎn)品演示圖來源：mindtickle.com
Mindtickle主要基于AI技術(shù)來搭建銷售工具，在這個過程中通過輔助銷售人員提升技能，識別和復(fù)用成功的銷售策略等，幫助企業(yè)搭建一流的銷售團隊來實現(xiàn)收入的增長。Mindtickle聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Depura（德普拉）在一次采訪時表示，在過去1年中，大多數(shù)企業(yè)都在尋求遠程數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，這就使得銷售技巧變得極為重要，而通過技術(shù)重新培訓銷售人員，讓他們在有限的時間內(nèi)為與客戶打交道做好準備，就變得尤為關(guān)鍵，這就是銷售準備技術(shù)可以發(fā)揮作用的地方。今年8月，成立于2016年，總部位于美國加利福尼亞州的People.ai，通過D輪融資籌集到了1億美元資金，使其公司估值一舉超過10億美元（11億美元），順利躋身Salestech領(lǐng)域最年輕的獨角獸企業(yè)。People.ai是一家追蹤銷售和客戶之間每一個溝通接觸點的Salestech初創(chuàng)公司，在官網(wǎng)上People.ai把自己稱為行業(yè)領(lǐng)先的收入運營和銷售情報（Sales Intelligence）平臺。但People.AI到底是如何運作的呢？該公司建立了一種機器學習技術(shù)，來代替銷售人員完成交易過程的CRM記錄，通過直接捕獲電子郵件、電話、日歷等各類數(shù)據(jù)，企業(yè)可以精確算出銷冠在交易的每個階段花費的時間，以及其他銷售人員攻單失敗的原因。
People.ai產(chǎn)品演示圖來源：people.ai
比如銷售是否在交易的某個階段過于分散？或者銷售沒有花足夠的時間與產(chǎn)品經(jīng)理、高管或其他決策者溝通？銷售是否關(guān)注到了正確的線索？這些都是People.ai的算法要解決的問題。
該公司CEO Rogynskyy（羅金斯基）對外表示，People.ai其實不僅捕捉銷售人員的行為數(shù)據(jù)，每個會接觸客戶的對象，包括營銷人員、技術(shù)工程師、客戶成功等人員，都會跟蹤，讓銷售能對整個團隊中與客戶發(fā)生的一切有360度的了解。
自 2016 年成立以來，People.ai 已對其 AI 進行了11億次銷售活動，并從這些活動中提取了140億條AI策略，這才是Salestech企業(yè)的核心價值所在。通過將突破性的AI技術(shù)應(yīng)用于龐大的數(shù)據(jù)集，讓銷售管理者成為數(shù)據(jù)驅(qū)動的教練，讓銷售員工將更多時間花在正確的銷售上，People.ai正在顯著提高企業(yè)銷售流程的效率。Salestech是一家總部位于美國亞特蘭大的銷售互動（Sales Engagement）平臺，2011年成立至今已經(jīng)歷了5輪融資，最近的E輪融資獲得了1億美元的資金，公司估值達到11億美元，躋身獨角獸企業(yè)一員。公開信息顯示，Salesloft的年收入相比去年同期，已經(jīng)增加了1倍以上，甚至一度被全球四大會計事務(wù)所之一的德勤評為北美增長最快的技術(shù)公司第7名。
Salesloft產(chǎn)品界面截圖來源：salesloft.com
隨著全球市場在向數(shù)字銷售轉(zhuǎn)型的推動下，銷售互動市場正在以歷史性的速度增長，僅僅過去半年時間，這一細分領(lǐng)域就吸引了近 50 億美元的資金。
Salesloft的CEO Porter（波特）表示，疫情影響加速了所有行業(yè)的銷售團隊通過數(shù)字銷售策略進行轉(zhuǎn)型的需求，而Salesloft成為了銷售團隊發(fā)揮最大潛力的關(guān)鍵技術(shù)之一。作為美國最知名的軟件服務(wù)評論網(wǎng)站之一的G2，Salesloft已經(jīng)連續(xù)好幾個季度在銷售互動領(lǐng)域高居榜首，Salesloft目前的客戶主要包括Google、LinkedIn、Dell和Cisco等科技巨頭。用公司CEO orter（波特）的話說就是，銷售互動工具可以讓企業(yè)知道哪些銷售活動會帶來最好的收入結(jié)果，從而制定下一步最佳行動，并使企業(yè)最終受益。PandaDoc和上面提到的所有Salestech企業(yè)都有很大不同，但它又不是一個名副其實的Salestech企業(yè)，通過技術(shù)賦能銷售，實現(xiàn)企業(yè)增長。不同之處在于，PandaDoc是一家一體化文檔工作流程自動化平臺，主要通過文檔的形式來幫助企業(yè)提高銷售效率。在最近一次沒有披露具體金額的C輪融資中，PandaDoc的公司估值來到了10億美元，成功躋身獨角獸企業(yè)行列。作為一家文檔自動化平臺，PandaDoc主要幫助企業(yè)快速創(chuàng)建個性化文檔，來提高銷售與客戶的溝通效率，并建立有意義的關(guān)系。
PandaDoc產(chǎn)品演示圖來源：pandadoc.com
銷售可以使用PandaDoc來改進文檔工作流程、洞察力和速度，比如簡化創(chuàng)建提案、報價、合同等流程的創(chuàng)建、批準和電子簽署環(huán)節(jié)，從而為客戶提供更專業(yè)、更及時和更具吸引力的服務(wù)體驗。
自2014年成立以來，PandaDoc 一直致力于通過將銷售的繁雜工作從文檔工作流程中分離出來，幫助企業(yè)提高銷售效率，當前，PandaDoc已經(jīng)在全球130個國家或地區(qū)，擁有超過3萬個客戶，僅僅過去一年，PandaDoc的用戶數(shù)量就增長了80%，收入也隨之增長了63%。PandaDoc CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人Mikado在接受采訪時表示：文檔一直是業(yè)務(wù)完成方式的核心，但圍繞文檔創(chuàng)建、發(fā)送和簽署方式的一切都變得更加動態(tài)，現(xiàn)在是改變文件處理方式的時候了。過去幾年，與其他所有數(shù)據(jù)相關(guān)的技術(shù)一樣，Salestech也一直處于上升狀態(tài)，受2020年至今的疫情影響，更是進一步促進了這些技術(shù)的加速普及。不論是遠程銷售的接受度不斷上升，還是數(shù)字銷售的加速普及，通過技術(shù)賦能銷售來實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長，已然成為越來越多企業(yè)的共識。作為當下最受資本青睞的領(lǐng)域之一，即便在海外，Salestech其實仍處于早期階段，前面提到的這些領(lǐng)先的Salestech公司，現(xiàn)在的客戶也只有數(shù)百或數(shù)千，未來幾年內(nèi)，它們必然會為數(shù)以萬計的客戶帶來巨大增長，而國內(nèi)的Salestech市場也絕對可期。
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