為B2B而生的ABM營銷，為何值得你為它癡狂？

隨著技術的不斷進步，獲取NA客戶數(shù)據(jù)獲取變得越來越簡單，這對于營銷人員來說是一種成功的“捷徑”：將有限的資源用在重點突破大客戶上。

基于客戶的ABM營銷（目標客戶營銷），是一種典型的B2B營銷策略。它通過高度協(xié)同營銷和銷售工作，向高價值客戶提供有針對性的廣告和個性化營銷內(nèi)容，來促成關鍵客戶的轉(zhuǎn)化成單。

ABM早在十多年前就被提出，近年來營銷技術的不斷發(fā)展、數(shù)據(jù)獲取路徑的日益成熟，給了ABM廣泛應用的良好基礎，在B2B營銷中發(fā)揮著日益重要的作用。

B2B購買決策通常由客戶公司內(nèi)部的同一群人做出，ABM策略充分運用此特點，通過多種方式集中影響購買決策者，且通過系列工具讓營銷流程變得更加自動化、智能化。

在選定目標客戶時，需要考慮諸多因素，包括客戶與企業(yè)的關系、客戶的經(jīng)營及增長狀況等，但最重要的標準是，客戶是否符合企業(yè)的理想客戶特征，這需要營銷與銷售團隊互相配合共同選定。

當目標客戶名單確定后，就可以開始ABM營銷。通常B2B公司會采用以下三種方式：

1、1對1，也被稱為“戰(zhàn)略性ABM”，是營銷人員與客戶團隊合作，為每個目標客戶開發(fā)和執(zhí)行高度定制的項目，形式包括面對面溝通、虛擬會議等，加深企業(yè)與客戶之間的關系；

2、1對幾，也被稱為“輕型ABM”，營銷人員為具有相似業(yè)務屬性和需求的目標客戶集群，進行較相似的營銷動作，包括電子郵件營銷、線上展會營銷等；

ABM營銷，需要用到系列B2B營銷工具，包括AI智能分析和建議、交互管理、ABM基礎設施和編排等，具體來說，至少需要以下幾方面準備。

有效的ABM營銷基于龐大、準確的客戶數(shù)據(jù)。B2B企業(yè)自身收集的數(shù)據(jù)往往渠道、維度有限，可與供應商合作，供應商從公開信息、第三方數(shù)據(jù)供應商、社交媒體、線上論壇等多方渠道獲取數(shù)據(jù)，往往更為全面、客觀、準確。

根據(jù)ABM營銷活動的規(guī)模，企業(yè)所需客戶賬號定位的數(shù)量和精準度也有所區(qū)別。中小企業(yè)需要1對多的定位方式，通過自身營銷影響更多目標客戶；大型企業(yè)更需要1對1的方式，有目的地培養(yǎng)關鍵客戶。ABM供應商（如賽諾貝斯）可以提供不同精細程度的賬號定位和營銷服務，并且可以進行賬號評分和營銷結(jié)果預測，提升ABM策略的成功率。

3、個性化和前瞻性建議

B2B客戶希望收到個性化的營銷內(nèi)容和折扣。ABM供應商使用專有的機器和AI技術，能夠幫企業(yè)創(chuàng)建和執(zhí)行高度個性化的ABM營銷策略。像賽諾貝斯一樣，大部分ABM供應商都能對目標客戶的數(shù)據(jù)進行整合分析，從而進行客戶評分、建立理想客戶模型，并在后續(xù)營銷活動中識別類似高價值客戶。因此，根據(jù)已知的客戶數(shù)據(jù)、評分分數(shù)及科學預測模型，賽諾貝斯可以給出前瞻性的高價值客戶名單，以此推動整體營銷活動的效果。

B2B企業(yè)常用的營銷平臺包括線上、線下多渠道，從展會、電子郵件、官網(wǎng)到短信、微信等，ABM營銷要求企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)跨渠道的搜索、展示、數(shù)據(jù)整合和營銷執(zhí)行。賽諾貝斯可幫助企業(yè)整合多渠道數(shù)據(jù)，高效識別關鍵客戶并對其進行一致的營銷活動，保障客戶在全生命周期內(nèi)體驗不割裂，促進營銷轉(zhuǎn)化。

5、數(shù)據(jù)分析與呈現(xiàn)

對大多數(shù)B2B企業(yè)來說，ABM營銷還是一種新鮮的營銷策略，制定衡量成功與否的標準、客觀呈現(xiàn)營銷效果非常重要。賽諾貝斯的數(shù)據(jù)看板功能，一目了然地對營銷活動進行全面分析與展現(xiàn)，助力企業(yè)全局了解營銷進展，制定更為科學的營銷策略。

ABM營銷中涉及的數(shù)據(jù)、分析、營銷活動和自動化工作等，可以為企業(yè)帶來諸多好處，至少包括以下幾點：

1、促進營銷和銷售團隊的緊密協(xié)作。成功的ABM需要銷售和營銷團隊共同制定目標、選定客戶，兩者都對結(jié)果負責，可有效提升協(xié)作效率；

2、縮短銷售周期。B2B銷售流程周期長、見效慢，還極易出現(xiàn)中斷，ABM瞄準了目標客戶的決策者和購買者，在營銷過程中就把正確的信息呈現(xiàn)在關鍵決策者面前，有效避免了客戶體驗斷層。

3、提升ROI。ITSMA的調(diào)查結(jié)果顯示，76%的B2B營銷人員表示ABM營銷的回報率高于其他營銷計劃。究其原因，ABM的努力重點是集中營銷資源攻克關鍵客戶，并瞄準目標客戶群體進行營銷活動，更有針對性、成功率也更高。

4、增強數(shù)據(jù)的精細化運營。ABM要求企業(yè)能夠從海量數(shù)據(jù)中識別目標客戶，并從中提煉出目標客戶的各項典型指標，這就需要企業(yè)具備整合、分析、使用各渠道海量數(shù)據(jù)的能力，對數(shù)據(jù)的精細化運營、深度價值挖掘有促進作用。

在得出你的企業(yè)是否需要ABM之前，需要考慮以下幾個方面：

1、是否具備ABM營銷的明確目標？

你的企業(yè)需要促進銷售和營銷團隊協(xié)作嗎？想要擴展到新的市場、領域嗎？需要縮短大客戶銷售周期嗎？如上，如果你的企業(yè)有以上幾項明確需求，就可以視為具備ABM的明確目標

銷售和營銷團隊必須緊密合作，綜合雙方關注的問題和理想客戶特征，如若不然，企業(yè)很難得到真正的高價值客戶。

實施ABM營銷，需要對營銷資源集中分配，如果得不到企業(yè)高層支持，就很難獲得ABM所需的資金預算。

ABM營銷是一種營銷策略，為了順利實施，企業(yè)需要了解ABM戰(zhàn)略的人才及實施團隊，或找到服務供應商，無論哪種選擇，都需要一筆大額資金支持。、

為了能向管理層匯報ABM營銷結(jié)果、了解營銷效果，你需要制定ROI計算方法、長期與短期目標、階段性成果等，這是開展ABM前就應完成的計劃。

當然，如果你所在企業(yè)沒有做好完全準備，但希望啟動ABM營銷，賽諾貝斯可為您提供一站式服務。賽諾貝斯擁有眾多經(jīng)驗豐富、專業(yè)權威的資深大咖，制定適合企業(yè)的營銷數(shù)字化策略，從咨詢規(guī)劃、產(chǎn)品技術到運營服務，助力企業(yè)順利轉(zhuǎn)型營銷數(shù)字化，實現(xiàn)包括ABM營銷在內(nèi)的更多營銷策略，歡迎各行企業(yè)咨詢了解。