“貓虎狗”如何破解汽車后市場的新能源難題

1月24日，汽車養(yǎng)護電商平臺“途虎養(yǎng)車”在港交所提交上市申請，聯(lián)席保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團。

途虎養(yǎng)車作為汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)新物種平臺，近年來前后進行了16輪融資，與頻繁的融資速度一通進行的是其門店規(guī)模的擴張。

根據(jù)灼識咨詢報告顯示，以2020年的收入和截至2020年12月31日運營的汽車服務門店數(shù)量計算，途虎養(yǎng)車是中國最大的獨立汽車服務平臺。

但與強大的吸金能力和瘋狂的擴張速度背道而馳的，是途虎養(yǎng)車連年虧損的營業(yè)數(shù)據(jù)，當下的途虎養(yǎng)車看起來仍處于燒錢換規(guī)模的階段，此番謀求上市或許和經(jīng)營現(xiàn)金流壓力有關(guān)。

自身模式探索尚不清晰的情況下，途虎養(yǎng)車的外部環(huán)境也不容樂觀，互聯(lián)網(wǎng)血統(tǒng)出身的阿里系“天貓養(yǎng)車”與京東系的“京東京車匯”，在龐大的資金流支持下也已成長為汽車后市場不容忽視的龐然大物，一些行業(yè)內(nèi)人士也將三家的競爭戲稱為“貓虎狗”大戰(zhàn)。

除行業(yè)內(nèi)競爭愈發(fā)激烈外，如今汽車后市場在新能源汽車存量逐漸增加的沖擊下，汽車后市場的業(yè)務模式也正面臨著轉(zhuǎn)型或是下行的危機之中。

面對復雜的市場內(nèi)外部環(huán)境，“貓虎狗”又該如何應對？

水土不服的互聯(lián)網(wǎng)打法

用補貼換取市場和用戶是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的慣用打法，這種擴張方式的優(yōu)點是快速有效，但成本高風險大的缺點也很明顯，因為最終能否盈利是個未知數(shù)。

途虎養(yǎng)車切入汽車后市場的擴張策略也正是這種方式，這也是途虎為何頻頻融資卻依然選擇上市的原因，途虎養(yǎng)車雖然燒錢換來了一定的市場規(guī)模，但當下還沒有“造血”的能力，這與途虎養(yǎng)車主要業(yè)務的毛利率較低有關(guān)。

幫助途虎養(yǎng)車在汽車后市場打開局面的是輪胎更換業(yè)務，相較于在傳統(tǒng)4S店或小汽修站更換輪胎，在途虎更換輪胎的價格低于4S店，產(chǎn)品質(zhì)量又比在小汽修站更有保障，優(yōu)異的性價比吸引了大批車主選擇在途虎養(yǎng)車換胎，途虎養(yǎng)車前期的用戶口碑與市場規(guī)模便是來自于此。

途虎選擇從換胎業(yè)務切入后市場的原因，大概是因為汽車輪胎配件市場的混亂，在4S店更換價格較高，因為輪胎本身價格就比較貴再加上4S店的工時費也比較高，這就導致4S店換胎雖然質(zhì)量有保障但性價比過低。

而路邊小店換胎價格雖然便宜，但產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜沒有保障，有很多消費者雖然明知路邊店的價格特別便宜不正常，但還是義無反顧的“踩雷”。

路邊店的低價輪胎來源復雜，一是輪胎屬于庫存胎，生產(chǎn)時間已經(jīng)很久了，輪胎的主要材料是橡膠，長時間存放會不可避免的產(chǎn)生老化，雖然是新胎但質(zhì)量無法保障。

二是輪胎用料較差，甚至是翻新胎，曾有新聞曝光地下廢舊翻新輪胎作坊，用廢品價回收廢舊輪胎，經(jīng)過修補、打磨、刻紋、刷油的手段翻新后以高價賣出牟取暴利。

而輪胎只是汽車配件中的一項，這種混亂的現(xiàn)象充斥整個汽車配件市場。面對復雜的市場環(huán)境，車主的選擇渠道有限，對汽車后市場的信任缺失，信息不對等的矛盾激化下，汽車后市場成為典型的檸檬市場，劣幣驅(qū)逐良幣形成惡性循環(huán)。

途虎的換胎服務流程大概是“用戶網(wǎng)上選擇型號并下單→選擇附近線下門店預約安裝→廠家發(fā)貨到門店→用戶到店安裝”，而途虎輪胎便宜的原因是與眾多大牌輪胎制造商達成合作，制造商直接向途虎供貨，通過省去中間各個環(huán)節(jié)的分銷來降低成本，本質(zhì)上玩的其實是供應鏈。

貨源質(zhì)量有保障，再加上背靠知名資本，通過發(fā)放補貼的方式吸引用戶體驗，從而積累口碑和市場，途虎養(yǎng)車的規(guī)模擴張速度可見一斑。

但換胎業(yè)務的本質(zhì)是賣貨而非服務，賣貨的收益顯然是沒有賣服賺錢的，并且賣出的輪胎也需要安裝，這就增加了人工成本和時間成本，雖然汽車保養(yǎng)維修都有工時費，但這部分的收入似乎并未能給途虎帶來可觀的營業(yè)收入。

途虎養(yǎng)車招股書顯示，2021年前三季度，途虎養(yǎng)車的毛利中，輪胎及底盤零部件貢獻了3.16億元，而汽車保養(yǎng)則帶來了7.19億元。

雖然汽車保養(yǎng)業(yè)務帶來的毛利明顯高于輪胎及底盤零部件，但同期輪胎和底盤零部件卻是途虎養(yǎng)車最大的收入來源，占比超過43%，而汽車保養(yǎng)的收入占比僅為32.7%。

也就是說途虎當下主打的換胎業(yè)務，雖然創(chuàng)造了亮眼的營收成績，但營收占比更低的汽車保養(yǎng)業(yè)務卻創(chuàng)造了更多毛利，相較于“賣貨”還是“賣服務”更賺錢。

但汽車保養(yǎng)服務質(zhì)量的核心在于人工，而通過人工來實現(xiàn)的服務質(zhì)量通常與規(guī)模大小呈反比關(guān)系，因為規(guī)模往往要從標準出發(fā)，工作人員的技術(shù)水平是難以快速實現(xiàn)標準化的，要通過長期的培訓和經(jīng)驗積累才能實現(xiàn)。

汽車后市場是一個車主與商家之間缺乏信任、規(guī)模與標準難以協(xié)調(diào)的行業(yè)，只是燒錢換不來品牌，長期耕耘培育才是正途。

左手供應鏈，右手新能源

汽車后市場兩大難題，前面已經(jīng)提到了技術(shù)服務質(zhì)量，也就是員工水平的標準化難題，除此之外汽車配件供應問題也難以實現(xiàn)標準化。

由于汽車品牌林立型號眾多，相同品牌的型號也有著不同款式，繁雜的汽車型號衍生出了海量配件，一些常規(guī)車型配件或通用配件還比較好尋找，但一些小眾車型送到修理廠時面臨的問題，并不是師傅水平不夠才修不好，而是找不到新的配件才無法修理。

4S店只服務于單一品牌，而小散維修店雖然服務各種品牌，但缺乏配件供給實力，一些地方性的汽修品牌背后，必然有著汽配供應鏈實力支撐，一家汽修店的供應鏈實力影響著品牌規(guī)模的大小，如果想在汽車后市場打造連鎖品牌，完善配件供應鏈可以說是前置條件。

從途虎養(yǎng)車到后來的天貓養(yǎng)車和京東京車匯，它們涉足汽車后市場解決的第一個問題都是供應鏈。

途虎養(yǎng)車進入市場初，就與輪胎品牌德國馬牌、鄧祿普、固特異、普利司通已是合作關(guān)系，后續(xù)發(fā)展中不斷擴大合作品牌數(shù)量，相繼與潤滑油機油品牌美孚、殼牌，零部件供應品牌博世達成合作，從品牌方直接拿貨，配件質(zhì)量有了保證，同時布局建立重點城市倉儲，以實現(xiàn)快速配送，在全國20多個城市建立了超過30個倉儲物流中心，自配覆蓋城市達到50個。

天貓養(yǎng)車與汽配供應商浙江金固和江蘇康眾，合資成立了汽配供應鏈公司新康眾。

其中金固股份在國內(nèi)，是北京奔馳、福建戴姆勒、上汽通用五菱、比亞迪、吉利、中集車輛、廈門金龍、東風柳汽等各大汽車主機生產(chǎn)商的一級供應商，有著做出汽服門店新零售領(lǐng)先品牌汽車超人的經(jīng)驗。

康眾則是一直深耕于國內(nèi)汽車后市場一體化服務，與眾多知名品牌如博世、蓋茨、舍弗勒、索菲瑪、飛利浦等有著密切合作，其CEO商保國在汽配行業(yè)已有20多年經(jīng)驗，在供應鏈渠道上是業(yè)界領(lǐng)先水平；融合了這些優(yōu)質(zhì)資源之后成立的新康眾已在全國布局配送網(wǎng)點600多個，計劃在2020年末發(fā)展網(wǎng)點至2000家。

京東選擇的是“B2B模式+自建品牌”完善供應鏈。2019年，京東云配聯(lián)盟成立，以零售經(jīng)銷商為主體成員，上游連接生產(chǎn)廠商，中建聯(lián)合配件商聯(lián)盟，下游服務零售維修門店，目前云配優(yōu)選的合作商已有前力、菲樂獅、靜耐士、猛犸、超焰等品牌，產(chǎn)品種類遍布機油、電瓶、點火線圈、剎車片等主要零配件。

京東自有品牌京安途則是京東的自由品牌，產(chǎn)品線主要包括潤滑油、蓄電池、輪胎、易損件、汽車養(yǎng)護、設備工具等系列，京東成立京安途似乎在打自產(chǎn)自銷的小算盤。

供應鏈是品牌對配件的標準化追求，智慧養(yǎng)車、透明養(yǎng)車是品牌對服務標準化的追求，完善標準是實現(xiàn)規(guī)模的前提，發(fā)展當下的同時，面對新能源汽車保有量的增加，汽車后市場也處于轉(zhuǎn)折點中。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，全國新能源汽車保有量達784萬輛，較上年增長59.25%。據(jù)中信證券預測，到2030年新能源銷量將達到1400萬輛，市場滲透率達到40%；新能源售后市場將呈爆發(fā)式增長，預計2030年，產(chǎn)值規(guī)模將達到1000億元。

“貓虎狗”還尚未在汽車后市場站穩(wěn)腳跟，行業(yè)便面臨著新能源汽車保有量增加的沖擊，在新能源汽車保有量連續(xù)飛速增長的局面下，“貓虎狗”亟需思變。

面對新能源汽車保有量增加的沖擊，天貓養(yǎng)車已經(jīng)在門店技師的培訓認證上增設了“電工崗位培訓”以應對新能源汽車的維修檢測需求，基礎(chǔ)設施上天貓養(yǎng)車也與充電網(wǎng)生態(tài)運營商特來電簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

并且由于新能源汽車廠商對核心“三電”技術(shù)的保護，以及電子元器件“以換代修”的特征，新能源汽車制造商也放不下這款“肥肉”，新能源汽車后市場在維修上的前景尚不明確。

面對新能源汽車保有量的沖擊，“雙碳時代”中新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈或?qū)⒋呋履茉雌嚪沼瓉硇麦w系，汽車后市場或?qū)⒂瓉硪粓鲂袠I(yè)大洗牌。