企業(yè)微信大調(diào)收費(fèi)模式｜見實(shí)

哭泣！

一位CEO在和見實(shí)討論時發(fā)來這樣一個表情。

5月9日時，企業(yè)微信在一份公告中明確提出，要按照平臺接口調(diào)用許可，向服務(wù)商進(jìn)行收費(fèi)。這意味著，所有的私域服務(wù)商、沒有上架的內(nèi)部自建應(yīng)用等在內(nèi)，都被囊括。少有例外。

消息一出，立刻在企微生態(tài)內(nèi)炸起千層浪。大部分服務(wù)商都認(rèn)為，新政策將對生態(tài)帶來巨大變化。

悲觀者有之，直接激烈批評企業(yè)微信此舉，認(rèn)為尤其在疫情高壓的今天，會讓更多中小SaaS服務(wù)商承受壓力乃至倒閉；樂觀者有之，認(rèn)為將充分教育和培養(yǎng)客戶的付費(fèi)習(xí)慣，及催生出更多有價值、能解決問題的優(yōu)質(zhì)應(yīng)用。不論何種觀點(diǎn)占據(jù)主流，兩個已迅速出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)是：

服務(wù)商成本陡升。以及，許多私域SaaS服務(wù)商已經(jīng)在提價，或在考慮提價的過程中。

今天（11日）下午，企業(yè)微信也就此回復(fù)見實(shí)，做出了公開回應(yīng)。

01
收費(fèi)定了，在一周后！

公告為5月9日發(fā)出。原始公告顯示5月16日后開始注冊的新應(yīng)用，將要按照新收費(fèi)模式執(zhí)行。也就是公告發(fā)出一周后。

而就在剛剛（包括稍后將提及的企業(yè)微信在給見實(shí)發(fā)來的回應(yīng)中），這個時間線調(diào)整為：

5月16日后開始注冊的新應(yīng)用，新企業(yè)有90天的免費(fèi)接口試用期，到期后將于2022年8月14日起開始執(zhí)行新收費(fèi)模式。

也就是說，不在是16日馬上執(zhí)行。而是給出了更長的緩沖期。

從9日當(dāng)夜開始，見實(shí)和數(shù)十位企業(yè)微信服務(wù)商長聊，發(fā)現(xiàn)批評和肯定的聲量都很大。

一家聚焦中小企業(yè)的服務(wù)商告訴見實(shí)，他們客戶近8成為200人以下，假如以195人為例，同時涉及內(nèi)部OA（也就是基礎(chǔ)接口）和外部聯(lián)系（互通接口），在新收費(fèi)范圍下，一年內(nèi)新增費(fèi)用為：

（550）+（19040）=7850元

在此之前，自建應(yīng)用不收費(fèi)，第三方應(yīng)用上線可搜索不收費(fèi)，只有第三方應(yīng)用上線可搜及上架推薦才抽成10%。當(dāng)然，在此次收費(fèi)公告中，上線可搜及上架推薦并收取的10%被取消了。

一家客戶一年就增加了7850元成本，乘以服務(wù)的客戶數(shù)，公司新增運(yùn)營成本就可以被計(jì)算出來。對比過去的10%提成，在新收費(fèi)額度下，有些服務(wù)商要支付給到企業(yè)微信的費(fèi)用比例急劇上升，最高相當(dāng)于抽成比例高至35.8%！

提升了3.5倍。

另外兩家私域服務(wù)商在測算完成本后也告訴見實(shí)，假設(shè)當(dāng)下什么都不變，他們一年新增運(yùn)營成本分別為75萬元和300萬元。

在這個計(jì)算中，中小服務(wù)商將承受巨大壓力，抵抗力不好的服務(wù)商將會直接死掉。而且創(chuàng)業(yè)公司的時間窗口可能悄悄關(guān)閉，沒有雄厚資金支持的新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)很難再崛起。

甚至，大家還擔(dān)心的是，企業(yè)微信會不會年年漲價？

大型服務(wù)商呢？表面上看，有資本支持的服務(wù)商或可再燒錢支撐一下，只是在今天疫情壓力和資本市場SaaS類融資持續(xù)低迷的狀況下，這種支撐也存在著變數(shù)。

不過，此次企業(yè)微信收費(fèi)轉(zhuǎn)向并非是突然襲擊。此前企業(yè)微信曾做過廣泛調(diào)研，并和許多服務(wù)商打過招呼。尤其是大型服務(wù)商心里早有預(yù)期，只是沒有想到公告中提及的時間改變這么急迫。

還有需要提及的是：接口收費(fèi)的新策略，不影響已經(jīng)簽訂了合作的服務(wù)商。已履約客戶短期內(nèi)不受影響。收費(fèi)模式第一波面向新開發(fā)、擴(kuò)容的應(yīng)用。

部分服務(wù)商詳細(xì)比對企業(yè)微信的收費(fèi)比例和微軟Teams的收費(fèi)比例后，發(fā)出了支持和肯定聲音。微軟Teams抽取服務(wù)商APP所收費(fèi)用的3%（Microsoft charge 3% transaction fee for Teams apps），對比之下，企業(yè)微信費(fèi)率更低，堪比良心。

還有服務(wù)更小類型客戶的服務(wù)商也在同樣測算，他們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)原先直接收取10%技術(shù)服務(wù)費(fèi)用，調(diào)整到按照接口（6-200人賬號4元/賬號）收費(fèi)后，會降低整體費(fèi)用。如現(xiàn)有抽成模式下，一個20人企業(yè)客戶支付2680元/年，一年需要給企業(yè)微信抽成268元，調(diào)整后只需要40元。成本反而大幅降低。可見服務(wù)商聚焦不同類型客戶，將要產(chǎn)生的影響截然不同。

或暴喜、或暴憂。

支持的服務(wù)商認(rèn)為，收費(fèi)之舉會倒逼企業(yè)微信的SaaS服務(wù)商做出更多有商業(yè)價值、商家愿意付費(fèi)的應(yīng)用。且還能培養(yǎng)客戶的付費(fèi)習(xí)慣，而不是一直要求基礎(chǔ)設(shè)施長期免費(fèi)。最終將形成“平臺、客戶、服務(wù)商”三者之間相互正向的利益鏈條，和一個健康、正循環(huán)的生態(tài)。

02
大提價進(jìn)行中

不論是批評還是肯定的聲音，大部分服務(wù)商采取的動作都誠實(shí)得驚人一致，那就是：

漲價！

有服務(wù)商連夜開完應(yīng)對會議后，將會議紀(jì)要發(fā)給見實(shí)做參考。其中赫然寫著：

服務(wù)和規(guī)模擴(kuò)大的阻力很大，當(dāng)下只能通過調(diào)價來進(jìn)行過渡。只有，也只能將成本轉(zhuǎn)嫁給客戶。他們預(yù)計(jì)要采取的調(diào)價方案是這樣的：

基礎(chǔ)版上漲70%，升級版定價上升100%

另一家底子較厚的私域服務(wù)商則告訴見實(shí)，他們評估下來后認(rèn)為，企業(yè)微信的收費(fèi)舉措對自己影響不會太大，因此他們只會稍微漲一下價。這個“稍微”是：

15%的上漲比例

9日當(dāng)晚，見實(shí)團(tuán)隊(duì)長聊多位服務(wù)商后，第二天有幾位CEO回來詢問：別人都漲了多少？

他們也想迫切知道別人是不是都在漲價，以及可能的幅度。

伴隨漲價動作，還有更多收費(fèi)項(xiàng)目、收費(fèi)類型的開發(fā)也在被討論中。不得不如此，因?yàn)椴徽撝С诌€是反對的聲音，都有一個共同認(rèn)知：一些收費(fèi)模式轉(zhuǎn)型不過來的服務(wù)商會離場。

略持悲觀看法的服務(wù)商擔(dān)心：客戶是否愿意為服務(wù)商增加的成本買單？漲價固然能讓更多剛需客戶有意識地思考自己的場景是否適合企業(yè)微信，也意味著在飛書、釘釘?shù)韧械幕⒁曧耥裣?，大幅度漲價是不是會悄悄地幫助到對手？

樂觀者認(rèn)為：行業(yè)中原來基于API提供的服務(wù)要么免費(fèi)，要么超低價，或者預(yù)收多年費(fèi)用來鎖定客戶。這些服務(wù)商短期內(nèi)漲價幅度必然非常高，短期或會影響很大（甚至壞），但長期看還是好事。因?yàn)榉?wù)商可以專注于提升產(chǎn)品價值。

而且，價格戰(zhàn)（免費(fèi)玩法）將會消失。當(dāng)下的TOB獲客策略也要大改。之前，很多服務(wù)商習(xí)慣通過延長用戶試用期來給客戶更多免費(fèi)機(jī)會，此后，客戶安裝應(yīng)用后最多可以給到90天免費(fèi)試用期限。再也不能做免費(fèi)版本來獲客了。

3月時，見實(shí)曾群發(fā)過一篇文章，其中詳細(xì)提到一家以免費(fèi)著稱的服務(wù)商轉(zhuǎn)向了收費(fèi)，似乎就是因?yàn)槠髽I(yè)微信前期在調(diào)研收費(fèi)策略時，所引發(fā)的浪潮前奏。

除了價格策略，及可能的獲客策略調(diào)整外，還有其他一些應(yīng)對。如有服務(wù)商告訴見實(shí)，目前已完成了自己的應(yīng)用埋點(diǎn)升級，開始統(tǒng)計(jì)真實(shí)調(diào)用次數(shù)等。都是應(yīng)對的應(yīng)有之意。

03
還有一些期待

剛才有服務(wù)商對比了微軟Teams和企業(yè)微信的收費(fèi)，雖然比對后認(rèn)為費(fèi)用上企業(yè)微信占優(yōu)。不過，他們也提到，在微軟生態(tài)鏈中，不少服務(wù)商是吃“肉”的。例如：

微軟有一個專門部門叫 PSM 合作伙伴成功，同時在內(nèi)部銷售體系有Co-sell，也就是微軟的銷售會帶商機(jī)給合作伙伴，進(jìn)行聯(lián)合銷售。如果Co-sell拿下了訂單，微軟會給合作伙伴返傭15%。同時，服務(wù)商還有不少商機(jī)來自于應(yīng)用市場的商機(jī)分配等。

這個做法企業(yè)微信也有。不過早期更多是平臺所投服務(wù)商受益較多?，F(xiàn)在，服務(wù)商們建議企業(yè)微信，能在統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下，納入所有合作伙伴。同樣，平臺的共研機(jī)會也能夠開放給到各個垂直領(lǐng)域——有研發(fā)能力的垂類、中小服務(wù)商，在這輪收費(fèi)策略調(diào)整中壓力最大。

服務(wù)商們都很理解：SaaS企業(yè)要活得好，必然需要大廠支持服務(wù)商一起玩，還有一起培養(yǎng)客戶的付費(fèi)習(xí)慣。私域、數(shù)字化、線上化這個趨勢，必然是客戶、服務(wù)商、基礎(chǔ)平臺一起繁榮、才是真的繁榮。也包括平臺帶著服務(wù)商都吃肉，服務(wù)商才能繁榮。

現(xiàn)在，緊隨而至的漲價潮也必然帶來客戶反彈，服務(wù)商也希望企業(yè)微信能有所作為。許多服務(wù)商和見實(shí)長聊，就是為了鼓勵見實(shí)一定要寫出來，因?yàn)橹挥袑懥耍拍茏寴I(yè)界看到漲價、全面收費(fèi)這件事情。而這其實(shí)也是他們對企業(yè)微信的期待之一：

“希望平臺能加大宣傳力度，否則客戶都不知道（漲價）這事”。

他們也順便提出建議，希望平臺對中小型、垂直行業(yè)活躍的服務(wù)商做出階梯收費(fèi)的安排，以便讓這些服務(wù)商獲得喘息之機(jī)。還有就是常被提及的：希望建立真正的、能有回復(fù)的服務(wù)商需求反饋渠道?，F(xiàn)在平臺總是過于忽視服務(wù)商日常的溝通和問題反饋。

另一大期待是應(yīng)用市場。

就在企業(yè)微信將技術(shù)服務(wù)費(fèi)調(diào)整為平臺接口許可費(fèi)，擴(kuò)大收費(fèi)范圍的前一周，還拉著許多服務(wù)商一起開了好幾次會議，討論企業(yè)微信應(yīng)用市場如何導(dǎo)流給到服務(wù)商，如何建立2B 私域、2B+2C私域等話題。這給了業(yè)界很多信心，畢竟，應(yīng)用市場是核心的客戶來源。平臺這些開會的動作暗示了他們對此的關(guān)注。

雖然這些會議暫時沒有給出明確結(jié)論，不過對服務(wù)商們來說，“至少愿意聽我們說”，也因此非常期待，希望也能和平臺一起“吃肉”，一起趕上這個數(shù)字化、私域化的大浪潮。

也想起和服務(wù)商們長聊時，他們說的最多的兩句話，看來也是最多的被期待：

（疫情）這個時候，沒辦法，就是熬唄。

改收費(fèi)，哪怕你等到疫情結(jié)束后也成??！

04
企業(yè)微信公開回應(yīng)

見實(shí)和服務(wù)商們長聊的同時，也在和企業(yè)微信相關(guān)部門同步溝通，前述提到的時間調(diào)整，就是平臺根據(jù)上述業(yè)界聲音即時做出的部分優(yōu)化。

本文群發(fā)前夕，企業(yè)微信還向見實(shí)發(fā)來了回應(yīng)，對部分信息做出了更詳細(xì)的公開說明。企業(yè)微信表示：

1、為助力第三方應(yīng)用生態(tài)健康發(fā)展、打造更公平的應(yīng)用生態(tài)環(huán)境，企業(yè)微信調(diào)整了平臺收費(fèi)模式，將之前向應(yīng)用服務(wù)商收取的“平臺技術(shù)服務(wù)費(fèi)”，調(diào)整為按應(yīng)用接口調(diào)用賬號數(shù)收取的“平臺接口調(diào)用許可費(fèi)”。

2、此次調(diào)整不是突然向服務(wù)商新增收費(fèi)，而是調(diào)整了之前的收費(fèi)方式。之前，企業(yè)微信會向第三方應(yīng)用收取其收入的10%，用作平臺技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

作為應(yīng)用接入、發(fā)布和使用的平臺，企業(yè)微信自身也承擔(dān)著開發(fā)、運(yùn)營、維護(hù)的成本。調(diào)整為平臺接口調(diào)用許可費(fèi)后，企業(yè)微信將不再收取10%的“平臺技術(shù)服務(wù)費(fèi)”。

而且在新模式下，所有服務(wù)商向平臺支付的費(fèi)用是公平的，不會存在不同服務(wù)商費(fèi)用不同的情況。企業(yè)微信調(diào)整后的接口收費(fèi)方式，會根據(jù)應(yīng)用調(diào)用接口的賬號數(shù)量，分階梯收取費(fèi)用。如果應(yīng)用只是調(diào)用基礎(chǔ)接口的功能，最低只要1元/1賬號/1年；如果涉及調(diào)用與微信互通的接口，是收取10-50元/1賬號/1年。

3、調(diào)整后的收費(fèi)定價，對部分服務(wù)中小企業(yè)、調(diào)用接口功能較少的服務(wù)商來說，甚至?xí)却饲案汀?/p>

4、企業(yè)微信接口收費(fèi)模式的調(diào)整，不影響此前已簽訂過合作的服務(wù)商，新的收費(fèi)模式只會對新規(guī)執(zhí)行后，即5月16日以后，涉及到的應(yīng)用使用、成交、擴(kuò)容等收費(fèi)，不會影響到服務(wù)商對已有客戶的履約。比如，服務(wù)商今年年初與某客戶簽訂合同，合同需要調(diào)用互通接口，并不會受到新模式影響。

對于服務(wù)商的存量客戶，企業(yè)微信還可提供免費(fèi)遷移的策略，即服務(wù)商和存量企業(yè)間的歷史有效訂單，企業(yè)微信會提供機(jī)制將這些應(yīng)用訂單免費(fèi)遷移為接口收費(fèi)的帳號，同時不需要服務(wù)商支付額外的費(fèi)用。對于這部分存量客戶的歷史有效訂單，客戶仍可正常使用應(yīng)用，服務(wù)商并不需要支付費(fèi)用給到企業(yè)微信。

企業(yè)微信新收費(fèi)模式調(diào)整自5月16日開始生效，生效后，會給到服務(wù)商1.5個月到3個月左右的緩沖期，緩沖期內(nèi)接口仍然是可以正常調(diào)用，服務(wù)商可以在這個周期內(nèi)完成接口收費(fèi)模式的調(diào)整。