疫情常態(tài)下的ToC 企業(yè)如何實現(xiàn)業(yè)務增長｜諸葛io

我們今天要講的這個課題，就是疫情常態(tài)下的ToC 企業(yè)如何實現(xiàn)業(yè)務增長。

互聯(lián)網(wǎng)人口規(guī)模紅利消退，toC企業(yè)市場整體增速放緩進入存量時代，同時疊加疫情的大環(huán)境，如何實現(xiàn)業(yè)務增長，將是每個toC企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

那我們從下面的圖可以看到，從2017年到2021年，我國移動互聯(lián)網(wǎng)月活規(guī)模以及增速基本上是在呈現(xiàn)下跌趨勢了，同時網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模及使用率從17年的69%到21年6月份的80%，我們可以看到整體的網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模以及使用率基本上就已經(jīng)是平穩(wěn)的一個狀態(tài)了。

面對目前增長源枯竭、增長點缺乏、增長力不足的形勢，我們?nèi)绾稳テ凭帜兀?/p>

在業(yè)務增長層面，企業(yè)無非關(guān)注兩個指標，一個是GMV，也就是商品的交易總額；另一個就是ROI，也就是投入產(chǎn)出比。
那怎么來提升這兩個指標的增長呢？我總結(jié)起來分兩個階段：

客戶覆蓋面：如何用更少的預算覆蓋更大的有效用戶群體
轉(zhuǎn)化效率：如何實現(xiàn)用戶更快的轉(zhuǎn)化

01

客戶覆蓋面如何用更少的預算覆蓋更大的有效用戶群體？

我們先來看如何擴大并洞察您的覆蓋面，同樣從兩個方面說起，一個是公域引流，另一個是存量用戶洞察。

1、公域引流

利用運營全鏈路各個觸點，將公域流量最大化的引流到自己的私域流量池，以擴大自己的客戶覆蓋面。

過去很多企業(yè)都是以企業(yè)微信或者微信拉群的營銷模式來做運營，客戶成單了，之后想針對客戶做復購促活大多依然是采用讓客戶加粉建群的方式來進行營銷，但是現(xiàn)在更多的是做全域流量的營銷覆蓋，不僅僅像過去的傳統(tǒng)營銷，更多的是去做多渠道的融合。從微信私域流量運營，擴大到企業(yè)全域流量運營，把每一個可觸達的用戶都納入營銷體系，持續(xù)性營銷轉(zhuǎn)化。

案例-某二手車電商新用戶轉(zhuǎn)化運營

這里舉一個例子，就是我們曾經(jīng)的一個客戶，某二手車電商平臺，他希望通過諸葛去建立一個營銷數(shù)據(jù)中臺，然后實現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能的業(yè)務運營，他想要分析通過不同的渠道引來的這些新用戶的數(shù)據(jù)和質(zhì)量是什么樣子的。

那這個最終的目的是什么？其實就是想說多渠道做了數(shù)據(jù)分析之后，判斷哪個渠道效果好，哪個渠道效果不好，提升roi，不要浪費錢嘛，對吧？

這個客戶之前投放了抖音、京東、b 站、頭條、還有百度等渠道，通過諸葛分析平臺，將多渠道數(shù)據(jù)匯總對比后我們發(fā)現(xiàn)，從B站引來的用戶，到店看車的轉(zhuǎn)化率遠遠低于其他渠道。

為什么B站轉(zhuǎn)過來的這個就這個效果就比較低呢？那我們就反推從B站來的的用戶情況是怎么樣的構(gòu)成結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)B 站渠道 0-25 歲用戶占比達 67.51%，因此我們可以判斷從B站渠道來的用戶大多較為年輕，對二手車有需求，但購買力有限，那我們分析出這個情況后，下一步就開始縮減在B站渠道上的廣告投放。

案例-某電商平臺公域引流數(shù)據(jù)優(yōu)化（投放側(cè)）

下面這個案例也是類似的，這是一家我們服務的電商平臺客戶，他的需求和剛剛那個案例的訴求類似，也是想要做營銷數(shù)據(jù)中臺，打通不同渠道數(shù)據(jù)，統(tǒng)一分析。

這個客戶呢是有一個電商小程序，這個小程序的渠道入口很多，每一個入口都有一個專門的渠道推廣團隊來支持維護，他希望可以監(jiān)測到每個渠道入口的訂單轉(zhuǎn)化數(shù)，來合理調(diào)整推廣入口的資源分配。

那接入諸葛之后，通過通過UTM 標記流量來源的方式，梳理小程序入口，將新增、活躍、漏斗轉(zhuǎn)化情況按渠道細分，監(jiān)測渠道指標趨勢，每個渠道的新增活躍漏斗轉(zhuǎn)化情況到底是怎么樣的，一目了然，極大節(jié)省了過去依賴工程師加參數(shù)跑數(shù)據(jù)的時間，使團隊專注于渠道優(yōu)化，新增用戶數(shù)提升了4.7%。

2、存量用戶洞察

我們擴大客戶覆蓋面之后，是不是得做用戶洞察，這就到了存量用戶洞察的一部份。

構(gòu)建360度用戶畫像

通過我們諸葛的助力，將同一消費者所有設(shè)備、平臺行為和數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一識別到ID-mapping下，打造唯一標識ID-mapping ?；跇I(yè)務屬性，構(gòu)建獨有的第一方標簽體系，讓企業(yè)能夠更直觀、更多維的了解目標消費者群體。

用戶基礎(chǔ)信息+用戶行為數(shù)據(jù)+用戶業(yè)務數(shù)據(jù)，打造360°用戶標簽體系，成就真正的千人千面精細化運營。

精準用戶分層

進行用戶分層是實現(xiàn)個性化運營的第一步。用戶分層有以下幾種常用的方法：

第一，按照用戶的生命周期進行細分，以電商為例子，未注冊用戶、注冊未下單、下首單、二單復購、N天未購買等；
第二，按照用戶本身屬性進行細分，如性別、年齡、收入、地區(qū)甚至性取向等等維度細分；
第三，按照用戶在產(chǎn)品上的行為屬性進行細分，如用戶下載APP的渠道、目前使用APP的版本、打開APP的頻率，甚至是是否有上傳頭像、簽到的頻率等等；
第四，按照用戶的付費習慣進行分類如付費頻率、單次消費單價等。

將用戶細分運營，可以讓不同屬性的用戶都能感受到產(chǎn)品在說自己的語言和推介自己喜歡的內(nèi)容，讓用戶感受到產(chǎn)品是懂我的，從而有效提升用戶對產(chǎn)品的滿意度。

到這里我就把用戶洞察都說完了，那這塊兒我插一個，也是目前我們在服務很多客戶中會發(fā)現(xiàn)大家不太會注意的地方，那就是在用戶畫像層面，像我們也會經(jīng)常收到說“你給我做個標簽庫、做個畫像庫”等等這種單獨客戶需求，那其實在用戶畫像層面有很多大家沒有注意到的“坑”。大家可以在下圖中看一下，有沒有踩到這些坑。

有的用戶畫像是為了畫像而畫像的，畫像與業(yè)務場景關(guān)聯(lián)度不高，這種其實是沒有意義的，耗費了不少人工，最后打磨了一堆標簽，沒有意義；再其次呢就是重形式、輕實效，畫像不能發(fā)揮應有的價值，將畫像歸為臨時性需求，不按產(chǎn)品的思維進行持續(xù)迭代更新，就是做完就完事兒了。那還有一個就是沒有把握好客戶的隱私尺度等等。

02

轉(zhuǎn)化效率
如何實現(xiàn)用戶更快的轉(zhuǎn)化？

那現(xiàn)在我們開始說第二階段了，就是提高用戶轉(zhuǎn)化效率了。

過去可能是我們以產(chǎn)品為中心，現(xiàn)在我們要以用戶為中心了。我們怎么去做呢？這里就不得不提到諸葛的自動化和智能化的營銷平臺。

自動化：自動化溯源用戶渠道來源，基于模型自動化營銷流程管理；自動化生成營銷閉環(huán)數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
智能化：多維度用戶屬性標簽+AI智能標簽 精準描繪客戶畫像，快速識別目標客戶，預判客戶行為，高效運營海量客戶，提高客效。
圖片

有了自動化的營銷平臺，那我們還需要個性化的運營策略對吧，由于互聯(lián)網(wǎng)的傳播特性和我國的人口基數(shù)，大多數(shù)C端用戶運營人員都在運營著較大量用戶。

那我們首要第一步就是在這些用戶中進行篩選，發(fā)現(xiàn)這些用戶的共性需求。

我們剛剛在前面也提到了個性化運營的第一步是用戶分層對吧，用戶屬性特征決定了活動內(nèi)容設(shè)計和推廣策略設(shè)計，通過用戶分層發(fā)現(xiàn)群組用戶的共性痛點，營銷活動的設(shè)計目的圍繞解決痛點而展開，能夠獲得更好的轉(zhuǎn)化效果。針對不同用戶群體的行為特征，分別建立優(yōu)質(zhì)的成長路徑，精細化運營的前提就是洞察用戶行為及屬性，分群分層觸達轉(zhuǎn)化。

比如一個社區(qū)類產(chǎn)品，年齡C性別C的用戶群都具有一個特征：上傳真實頭像，且發(fā)布的內(nèi)容以自拍為主，那么通過組織類似“美拍達人”投票等活動，提升用戶的參與度，社區(qū)熱度，同時滿足這部分用戶的心理訴求。

其次就是建立個性化的場景。

所謂“千人千面”的數(shù)字營銷，是通過用戶行為洞察，設(shè)計與用戶行為強關(guān)聯(lián)的個性化營銷場景。個性化場景的建立來自于對用戶行為“事件”的采集，“事件”可以包括用戶瀏覽過的頁面、商品、內(nèi)容，參與過的活動，領(lǐng)取優(yōu)惠券、加入購物車等關(guān)鍵行為。洞察用戶個性化特點后，根據(jù)用戶特點所發(fā)現(xiàn)的需求或痛點設(shè)計營銷活動。

比如在營銷引導語中加入用戶瀏覽過的信息：“您看過的**商品降價啦，滿200減199”。

最后就是不要忽視內(nèi)容中心。

過去我們關(guān)注產(chǎn)品，現(xiàn)在我們關(guān)注用戶內(nèi)容也很重要是吧，你給我推薦一個短視頻，我可能愿意看。你給我推了一大堆文字，我可能不愿意看是吧？

內(nèi)容生產(chǎn)痛苦，復用率低，閱讀量小，內(nèi)容無法轉(zhuǎn)化為用戶都是當前企業(yè)的一大痛點，諸葛的營銷自動化工具能夠為每篇內(nèi)容配備留資按鈕，將流量引導為用戶。支持基于Canva海量模板，支持設(shè)置二維碼，支持關(guān)聯(lián)企業(yè)的營銷素材：文章、商品、視頻等，可自動打標簽，監(jiān)測瀏覽時長，瀏覽人數(shù)、次數(shù)。

03

最后，我們整體來概括一下今天講的一些內(nèi)容，我們今天的主題是ToC 企業(yè)如何實現(xiàn)業(yè)務增長。首先就是擴大并洞察你的覆蓋面對吧，像過去傳統(tǒng)營銷那肯定是不行的，我們肯定要沉淀數(shù)據(jù)，針對性做投放，將公域流量最大化的引流到自己的私域流量池，用最少的錢擴最大的面。其次我們就要提高用戶轉(zhuǎn)化效率，我們有了數(shù)據(jù)，有了模型，有了工具，我們還需要個性化運營策略。

數(shù)據(jù)最終的結(jié)果一定要對企業(yè)的業(yè)務起到作用，數(shù)據(jù)的背后應該是一個從洞察到行動的完整故事?！皵?shù)據(jù)要告訴你，你的客戶從哪兒來的？這個客戶現(xiàn)在怎么樣？如果轉(zhuǎn)化率低，問題在哪兒？要解決問題應該怎么做?！?/p>