AIPL消費(fèi)者行為理論

相信不少人都聽過“AIPL”的“消費(fèi)者行為理論”：它是指用戶對(duì)一個(gè)品牌，從建立認(rèn)知（Awareness）到產(chǎn)生興趣（Interest），進(jìn)而下單購買（Purchase），最后變成忠誠粉絲（Loyalty）的行為路徑。

嗯，沒聽過也不打緊，往下看就好了。

大家這里可以想一下“賣茶葉”的套路，一個(gè)“美女”添加微信，為了獲取你的信任，她會(huì)隔三差五跟你聊天，給你講述她的悲慘故事，跟你尋找性格上的共鳴，逐漸讓你對(duì)她產(chǎn)生好感和信任，然后會(huì)讓你先購買普通的茶葉支持一下她，等到確定你一定會(huì)聽她的，就“求”你購買昂貴的茶葉支持一下她，然后跑路或者繼續(xù)。

但假如“美女”剛剛添加了你為好友，你完全不認(rèn)識(shí)她，也不知道她是干啥的，她就急急火火地向你推銷茶葉，哪怕頭像再漂亮，你也會(huì)想：怕不是個(gè)騙錢的喲。

其實(shí)你仔細(xì)一想，這不就是現(xiàn)在商家推銷的套路嗎？用廣告讓消費(fèi)者了解它的存在，用充滿新意、朗朗上口的宣傳語或者明星活動(dòng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，用豐富的品牌故事引發(fā)你的共鳴和購買。不過他們賣的大多是你確實(shí)用得上、質(zhì)量也不錯(cuò)的產(chǎn)品，所以你也不虧。當(dāng)你感覺商品確實(shí)好用，你下一次就可能還會(huì)購買，還會(huì)向身邊人推薦。這時(shí)，你也就成為了品牌的忠誠粉絲。

這一整套理論十分美好，但商家必須面對(duì)一個(gè)問題：如何讓消費(fèi)者愿意聽自己的廣告，愿意了解自己的品牌故事。

有人說廣撒網(wǎng)，那對(duì)于整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)這樣一張大網(wǎng)來說，效率太低，轉(zhuǎn)化率感人。而且現(xiàn)在商業(yè)競爭更加激烈，沒等你廣告發(fā)揮作用，恐怕你的資金就會(huì)先出問題了。

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，所以大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推薦應(yīng)運(yùn)而生。

但是，精準(zhǔn)推薦需要關(guān)注平日里用戶的需求，也就造成了侵犯用戶的隱私，更麻煩的是會(huì)導(dǎo)致個(gè)人隱私被泄露。這是個(gè)很嚴(yán)重的事情。于是，精準(zhǔn)推薦被拍死了。

但是商家對(duì)于精準(zhǔn)定位消費(fèi)者的需求存在，我們需要更合法、更不會(huì)被反感的方式為商家提供消費(fèi)需求。怎么辦呢?

我們又回到“賣茶葉”的故事里，實(shí)際上，剛剛的故事已經(jīng)點(diǎn)出了解決方案：微信。

商家自然不是詐騙人員，不需要藏著掖著、小心翼翼地加好友聊天。那怎么辦，嗨，直接拉個(gè)群或者公眾號(hào)唄。節(jié)日推送、品牌故事、優(yōu)惠推薦包括購買鏈接都放在里面。有想法的進(jìn)來，不感興趣的退出，商家只需要平臺(tái)向有購買類似商品的消費(fèi)者推薦這個(gè)群或者公眾號(hào)就好了。

那么這個(gè)群/公眾號(hào)，就成為一個(gè)小小的私域，這一模式也可以推廣到其他的即時(shí)通訊平臺(tái)上。對(duì)了，其實(shí)早些時(shí)候的各個(gè)品牌的官網(wǎng)，也可以看作是私域的一種。