對(duì)跨境賣家來(lái)說(shuō)，不論C端、B端，最終目標(biāo)都是成交出單。相比B端賣家的“平時(shí)不出單，一單吃半年”，C端賣家雖然客單價(jià)相對(duì)較高，但如果不爆發(fā)就很難支撐利潤(rùn)。

從跨境電商大趨勢(shì)來(lái)看，廣告營(yíng)銷成本節(jié)節(jié)攀升，不只是國(guó)內(nèi)商家，隨著越來(lái)越多全球商家進(jìn)入，C端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而海外商家的增多，給了B端市場(chǎng)更多發(fā)展機(jī)會(huì)。那么如何抓住機(jī)會(huì)布局海外B2B市場(chǎng)呢？

首先要明白B端買家的需求，從詢盤到下單有很多因素影響購(gòu)買決策：

產(chǎn)品功能是B2B決策者在購(gòu)買時(shí)考慮的關(guān)鍵因素。為了解產(chǎn)品功能，購(gòu)買者要查看產(chǎn)品演示視頻、產(chǎn)品描述，查看客戶評(píng)論和建議，找到有關(guān)產(chǎn)品功能的客觀證據(jù)。

在評(píng)估階段，77%的B2B買家將專家評(píng)測(cè)和客戶反饋視為最有影響力參考內(nèi)容。

耐用性是買家用來(lái)評(píng)估產(chǎn)品質(zhì)量和回購(gòu)的關(guān)鍵參數(shù)之一。它指的是產(chǎn)品能夠較長(zhǎng)期良好使用，不需要額外維護(hù)。

與任何其他類型的購(gòu)買一樣，產(chǎn)品耐用性是B2B買家決策的核心。買家可能會(huì)花更多錢采購(gòu)耐用產(chǎn)品，而不是在非耐用產(chǎn)品上節(jié)省錢。耐用產(chǎn)品可以降低客戶投訴率，并提高復(fù)購(gòu)率。

在評(píng)估產(chǎn)品的耐用性時(shí)，B2B買家希望更多地了解產(chǎn)品在最佳狀態(tài)下運(yùn)行的時(shí)間、不同的級(jí)別的功能、產(chǎn)品保修和產(chǎn)品升級(jí)等。

買家一般通過(guò)樣品和資料來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的功能和品質(zhì)。以上兩個(gè)因素凸顯了賣家擁有一個(gè)海外獨(dú)立的官方網(wǎng)站的重要性，如果沒(méi)有官方展示的渠道，產(chǎn)品再好也不會(huì)有客戶看到。

B2B買家更看重產(chǎn)品本身以及產(chǎn)品提供的價(jià)值，同時(shí)價(jià)格也是很重要的一部分。

B2B決策者在購(gòu)買決策時(shí)考慮產(chǎn)品價(jià)格，包括折扣、產(chǎn)品定價(jià)的透明度，檢查是否存在任何隱藏成本。B2B買家還會(huì)比較不同供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格。有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和透明的服務(wù)最受歡迎。

供貨能力不用多說(shuō)，無(wú)法提供訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不便，更重要是會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間和資源。

及時(shí)交付產(chǎn)品也很重要。在評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，決策者通?？紤]供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交付所需貨物或服務(wù)的能力。

買家非常重視訂貨和運(yùn)輸程序以及產(chǎn)品在交付過(guò)程中的安全性等。B2B決策者在瀏覽供應(yīng)商網(wǎng)站時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注運(yùn)輸選項(xiàng)、成本、保險(xiǎn)、可能的交貨日期、一次可下的最大訂單數(shù)量以及貨運(yùn)追蹤等信息。買家選擇某供應(yīng)商處購(gòu)買，往往取決于貨物需要多長(zhǎng)時(shí)間交付。

總結(jié)起來(lái)，如果你想觸達(dá)海外B端買家，你必須具備兩個(gè)條件：

對(duì)跨境電商新手來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始要做好這兩點(diǎn)很難。而FunPinPin可以幫助商家解決這兩個(gè)難題，不僅可以為商家提供定制化的建站服務(wù)，創(chuàng)建國(guó)際化的官網(wǎng)，還可以幫助商家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

建立權(quán)威且信息充足的品牌官方網(wǎng)站，提供溝通渠道和信任背書，并進(jìn)行營(yíng)銷推廣，是商家布局B端市場(chǎng)需要邁出的第一步。