也就是說，搜索引擎是B2B海外采購者常用的獲取信息的方式，所以，谷歌搜索引擎營銷是 B2B 賣家海外營銷中非常重要的組成部分，獨立站投放 Google Ads 可以極大地提高投資回報率。那么，外貿(mào)B2B企業(yè)到底該如何制定谷歌推廣策略呢，有沒有什么技巧？為了讓更多外貿(mào)賣家不迷路，F(xiàn)un哥找到公司的海外廣告優(yōu)化師，從他們那里總結(jié)了7招谷歌推廣實操秘笈。以下，enjoy:01/認同B2B銷售周期B2B的銷售周期大概為102天，不要緊張，這是正常的，B端采購者的決策周期決定了B2B 銷售不會在一夜之間發(fā)生，有些成交周期甚至可能需要12個月以上。所以坦然適應(yīng)B2B銷售周期，并利用好這段時間，通過Google Ads與客戶建立信任關(guān)系，這需要定制企業(yè)的 Google Ads?內(nèi)容、優(yōu)惠和文案，以適應(yīng)決策者所處階段的心態(tài)。通常對于搜索用戶來說，在搜索信息時會存在三個階段：接收信息、判斷信息、付費意愿。圍繞采購者不同的階段，廣告在投放的時候也需要分別制定推廣計劃、方案、B2B獨立站落地頁，這樣用戶在整個采購周期中都伴隨著我們的引導(dǎo)，有利于提高目標用戶對企業(yè)產(chǎn)品的認知度和采購率。02/清晰的賬戶結(jié)構(gòu)要想做好B2B獨立站的廣告投放，了解 Google Ads 的賬戶結(jié)構(gòu)會很有幫助，許多 B2B Google Ad 專業(yè)人士會選擇按漏斗階段創(chuàng)建計劃和單元。比如，推廣單元可能是為了獲得批量曝光、吸引訪問者了解業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，銷售漏斗底部單元則可能致力于擊敗競爭對手。此外，每個單元（組）都需要考慮預(yù)算、受眾、落地頁和出價金額。Google Ads 清晰的賬戶結(jié)構(gòu)對后期運行a/b 測試和優(yōu)化都非常重要。03/深度研究本行業(yè)關(guān)鍵字只有了解企業(yè)的目標用戶會搜索什么關(guān)鍵詞、本行業(yè)什么關(guān)鍵詞熱度最高，才能在 Google廣告中設(shè)置合適的關(guān)鍵詞，從而讓信息出現(xiàn)在目標用戶的視野內(nèi)。對于成功的 B2B Google Ads，可以做的最有價值的一件事就是深度研究業(yè)務(wù)和行業(yè)的關(guān)鍵詞。一般來說，需要調(diào)研的關(guān)鍵詞可以分為四大類：
通用詞：直接關(guān)于服務(wù)或產(chǎn)品的詞
品牌詞：包含品牌名稱的單詞
競爭詞：圍繞競爭對手的話
行業(yè)相關(guān)詞：圍繞行業(yè)、服務(wù)或產(chǎn)品的詞語
在研究和提出關(guān)鍵字時，請務(wù)必涵蓋所有四個類別。通用詞和行業(yè)相關(guān)詞將在渠道的頂部和中間吸引受眾，品牌詞和競爭詞往往會捕獲那些更接近漏斗底部的關(guān)鍵字。具體來說，企業(yè)需要確切知道目標受眾在 Google 搜索中輸入了哪些搜索字詞，了解本行業(yè)所有首字母縮略詞和行話，才能抓住最合格的搜索者。04/通過IP地址尋找目標受眾重視獨立站的出現(xiàn)的自然訪問者，找出哪些企業(yè)已經(jīng)在使用 Internet 協(xié)議 (IP) 地址，篩選并確定是否為自己的目標受眾。IP 地址是分配給使用互聯(lián)網(wǎng)計算機網(wǎng)絡(luò)的每個設(shè)備的數(shù)字標簽，每個 IP 地址都注冊給了個人或公司，大多數(shù)中型公司都有自己的 IP 地址，雖然谷歌已經(jīng)阻止了查看 IP 地址的能力，但幸運的是，有很多工具可以幫助我們識別誰在查看自己的網(wǎng)站，比如LeadFeeder、VisitorTrack、Visitor Queue等。還有諸如Clearbit、ZoomInfo和Lusha等選項，它們不僅可以幫助我們識別訪客的公司，還可以通過電子郵件或電話號碼等進一步豐富客戶數(shù)據(jù)信息。知道哪些企業(yè)訪問了我們的網(wǎng)站后，就可以將 IP 地址的用戶域添加為 Google Ads 中的自定義受眾。05/否定關(guān)鍵詞否定關(guān)鍵字列表可以幫我們節(jié)約廣告支出。一個事實是，使用某些搜索詞的網(wǎng)民并不是我們的潛在客戶，這時候我們可以通過添加否定關(guān)鍵詞，讓包含這些詞的搜索詞不觸發(fā)您的推廣結(jié)果。例如，為“數(shù)據(jù)安全軟件銷售”這一推廣計劃添加了否定關(guān)鍵詞“主管”，則當網(wǎng)民搜索“數(shù)據(jù)安全軟件銷售主管”等詞時，將無法看到我們在這一推廣計劃的推廣結(jié)果。添加否定關(guān)鍵字可以幫助我們吸引最合適的潛在客戶，從而過濾掉不必要的展示次數(shù)，降低每次點擊費用 (CPC)，提高投資回報率。06/優(yōu)化廣告文案廣告文案對B2B采購者是否決定購買產(chǎn)品起著至關(guān)重要的作用，下面我們講幾種優(yōu)化廣告文案的思路。
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