云覽科技陳梅杰：中小型項目出海實錄&非洲游戲故事會

本文來自云覽科技游戲業(yè)務負責人陳梅杰（Major）帶來了《中小型項目出海實錄&非洲游戲故事會》的主題分享，其從開發(fā)者的角度，分享了游戲開發(fā)的前期立項、上線運營以及調(diào)試的全套教程，并帶來了第一手的非洲市場探路經(jīng)驗。

以下為內(nèi)容整理（有刪減）：

大家好，很榮幸受邀參加這次分享活動。今天給大家?guī)淼氖顷P于IAA項目研發(fā)以及非洲游戲市場的內(nèi)容。

首先為大家介紹一下云覽科技。云覽科技是由騰訊、傳音和微光創(chuàng)投共同成立的專注全球化互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一家科技公司，公司產(chǎn)品鳳凰瀏覽器（Phoenix）是目前全球增長最快的安卓瀏覽器，在非洲三方瀏覽器市場規(guī)模第一。云覽科技的游戲業(yè)務從去年開始，在一年多的時間里積累了一些產(chǎn)品經(jīng)驗可以與大家分享。

01

從玩家角度去看游戲發(fā)行這件事兒

發(fā)行其實是在圍繞ROI進行，拿LTV去服務CPI，日常工作基本集中在兩件事上：一是協(xié)助研發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品LTV；二是降低CPI，在ROI≥1的前提下，盡可能擴大規(guī)模和持續(xù)時間。

一款游戲要獲取可觀的收益，必須要學會視角轉(zhuǎn)化，從玩家的角度思考。大家可以基于CSP模型，從玩家和發(fā)行兩個視角，針對用戶的Come（獲客）、 Stay（留存）、Pay（變現(xiàn)）三大核心進行拆解，摸索出適合自己產(chǎn)品的增收策略。

02

COME 獲客：CPI先行，有沒有用戶是一切的基礎

有沒有用戶、能不能讓用戶進來，是一切的基礎。對于用戶來說，是否下載一款游戲，主要圍繞玩法題材的吸引力、游戲品質(zhì)的高低、上手的難易程度幾點進行考量。游戲本質(zhì)上是內(nèi)容，怎樣讓用戶留下來并為此付費，關鍵就是需要讓用戶對內(nèi)容感興趣。

對于發(fā)行來說，買量獲客的關鍵就是讓 CPI 先行、實現(xiàn)低價多量。比如理清產(chǎn)品的目標用戶畫像、找到適合投放的渠道；分析游戲的玩法是否熱門、品質(zhì)有無亮點，能否吸引用戶轉(zhuǎn)化；最后，看目標用戶和素材的內(nèi)容是否匹配，能否保證轉(zhuǎn)化效果。

休閑項目立項時，建議大家進行CTR測試，在項目早期評估產(chǎn)品能否以合理的價格達到目標量級。雖然用戶基礎是一切的前提，但 ROI 更需要重視。在評估獲客效果的時候，建議大家做一些必要的收入性評估，比如市場規(guī)模是否夠大、素材玩法夠不夠新、商業(yè)化模式的收益是否足夠等。

與大家分享一下踩坑經(jīng)驗。我們?nèi)ツ炅⑦^ludo的項目，雖然當時覺得市場規(guī)模尚可，但卻忽略了游戲的題材玩法并不新，同質(zhì)化嚴重；游戲玩法以運氣為導向，商業(yè)化有一定難度。種種原因累加下，項目最終并沒有得到大推。

因此，面對市場規(guī)模大不大、題材玩法新不新、商業(yè)模式賺不賺的產(chǎn)品靈魂三問，從概率學的角度說，我們會建議開發(fā)者用「熱門的題材+經(jīng)過驗證的玩法+商業(yè)化的空間」，來確保一個相對安全的結(jié)果。

03

STAY 用戶留存：游戲是內(nèi)容消耗型產(chǎn)品，盡可能讓內(nèi)容更耐耗

游戲?qū)儆趦?nèi)容消耗型的產(chǎn)品。在開發(fā)者觸達用戶的整個鏈路中，廠商需要輸出內(nèi)容觸及用戶，在用戶接受并理解內(nèi)容后，就會進入一個戰(zhàn)略相持的階段。一旦內(nèi)容的消耗結(jié)束，用戶內(nèi)容的產(chǎn)出和消耗兩者會出現(xiàn)失衡，進而形成一個流失的高峰期。

對于用戶來說，游戲好不好玩，主要取決于玩法和題材、內(nèi)容品質(zhì)、上手難度和易用性。對于廠商來說，找到合適的內(nèi)容消耗模式，對抗內(nèi)容消耗，延遲用戶倦怠期的到來，是提升用戶留存的本質(zhì)。

而在游戲耐玩的問題上，我們要關注內(nèi)容怎么消耗的，評估游戲內(nèi)容的寬度和深度以及內(nèi)容的釋放節(jié)奏，并想辦法去解決內(nèi)容消耗的對抗方案。

有幾種常見的內(nèi)容消耗的對抗思路與大家分享：

對于重度游戲而言，從PC時代到多終端時代，內(nèi)容消耗的模式一直在改變：

· 對于像《英雄聯(lián)盟》一樣經(jīng)歷了時代變遷的經(jīng)典產(chǎn)品，內(nèi)容消耗的模式從以研發(fā)產(chǎn)出內(nèi)容為主的 PGC 轉(zhuǎn)變到了以用戶輸出內(nèi)容為主的 UGC 模式；

· 對于近幾年新興的沙盒游戲，更傾向于直接把 PGC 做到極致。

對于中輕度游戲，內(nèi)容消耗模式主要有三種方向：

·強化內(nèi)容消耗的可復用性：控制內(nèi)容消耗的速度，在已有素材的基礎上，用多樣化的組合，讓游戲內(nèi)容維持高度差異化地呈現(xiàn)給玩家；

·嚴控釋放節(jié)奏：圍繞內(nèi)容寬度（多樣性）和內(nèi)容深度（數(shù)值線）迭代，根據(jù)用戶數(shù)據(jù)的反饋，合理布置內(nèi)容釋放的時機和節(jié)奏，提升用戶黏性，多見于模擬經(jīng)營類游戲；

· 將內(nèi)容的可玩性做到極致：如果開發(fā)者對用戶留存沒有過高的預期，就要考慮用極具獨創(chuàng)性的玩法和游戲體驗吸引玩家。這一點對內(nèi)容品質(zhì)的特異性有較高要求，在此基礎上緩慢釋放數(shù)值刷新內(nèi)容體驗。

04

PAY 變現(xiàn)：提升用戶價值，從滲透到持續(xù)付費循序漸進

要讓用戶發(fā)揮價值，落腳點主要是三個：滲透率、ARPU以及持續(xù)付費。

滲透率主要看內(nèi)容或是數(shù)值，而持續(xù)付費則關注賣點是否充足。國內(nèi)的研發(fā)商都擅長做商業(yè)化，很多項目的主玩法很長、商業(yè)化非常復雜。但這可能只適用于國內(nèi)的渠道市場，出海更需要有精品化的項目思路，讓商業(yè)化點與內(nèi)容匹配，針對玩家需求，提供用戶需要的付費點。

提到數(shù)值，我們認為中小型項目更需要去做數(shù)值。中小型項目較難像重度游戲那樣接觸到具體用戶，想要認識用戶行為，通過數(shù)據(jù)去模擬玩家行為對中小型項目更加重要。

雖然中輕度游戲比較少做玩家社區(qū)，但在社區(qū)收集玩家的反饋效果其實很不錯。

通過數(shù)據(jù)監(jiān)測以及信息整理，我們可以做出模仿用戶的行為數(shù)據(jù)模型。比如最常見的用戶進度，包含主內(nèi)容進度，以及分內(nèi)容的體驗率和進度。

資源方面，許多中重度游戲、特別是重度MMO項目的開發(fā)者都會每天看資源銷產(chǎn)，監(jiān)測配方是否有效等等，建議輕度項目也同樣進行監(jiān)測。

舉一個例子，之前一個闖關游戲，用戶行為都很健康、留存數(shù)據(jù)很好，但就是不愛看廣告和消費，背后原因其實是金幣的消耗產(chǎn)出比過低，導致用戶沒有數(shù)值缺口，喪失了消費動力。

這里有幾個常見的商業(yè)化數(shù)據(jù)維度供大家參考：

·資源銷產(chǎn)：滲透率是否存在資源通脹，用戶是否需要付費；

·消費行為分布：用戶付費點在哪里，剛需在哪里，ARPU 是否有更高的空間：

·切片與行為交叉：持續(xù)付費和ARPU

·付費用戶切片：針對用戶價值分布做切分

·付費行為和游戲行為的交叉：內(nèi)容釋放節(jié)奏和對商業(yè)化的刺激作用

· 用戶切片和用戶行為的交叉：付費用戶的游戲行為特異性

05

多樣化的用戶，讓我們看看非洲

說完了產(chǎn)品，我們再來看看非洲市場。

大家對非洲可能都有一些刻板的印象——動物、草原、沙漠環(huán)繞，市場條件差，移動設備不發(fā)達等等。但其實非洲也有城鎮(zhèn)區(qū)和大型的CBD，也有自己的互聯(lián)網(wǎng)文化，甚至是電競戰(zhàn)隊。

在地理位置上，非洲緊靠歐洲，受歐洲文化影響巨大；人口規(guī)模達12.86億（約為全球人口的15%）；國土面積約3020萬平方公里，占全球陸地面積的20.4%；

在互聯(lián)網(wǎng)方面，非洲市場剛起步、本土廠商少，我們經(jīng)常稱之為全球最后一個十億級互聯(lián)網(wǎng)用戶的增量藍海市場。

人文方面，非洲可以用“兩大市場，兩大宗教，再加三種語言”進行歸納：

· 兩大市場：如圖以藍色的線區(qū)分，北邊為 MENA（中東與北非）地區(qū)，以埃及為代表；南側(cè)叫 SSA（撒哈拉以南非洲），以尼日利亞為代表；

·兩大宗教：中東與北非基本以伊斯蘭教為主，撒哈拉以南非洲以基督教為主；

· 三種語言：超過一半的地區(qū)講英語，法語與阿拉伯語各在一部分市場內(nèi)使用。需要注意的是，除了有一些阿語和法語混搭的地區(qū)之外，其他地區(qū)三種語言不互通。

在移動市場規(guī)模上，SSA地區(qū)是全球移動游戲玩家和游戲付費用戶增長最快的市場，狀態(tài)與 2012 年的中國類似，正處于一個智能機瘋狂迭代的時代。

目前，非洲年輕用戶月付費能力達到了30-40美元的水平。從2015年到2021年，SSA地區(qū)的游戲玩家數(shù)量從7700萬增長到1.86億，翻了一番多。

對于移動游戲來說，非洲是目前全世界增長最快的一個億級手游市場，增長快，規(guī)模大，付費多。2021 年 SSA 玩家消費總支出約 5.9 億美元，其中 5.3 億美元來自手游，占比接近 90%。

（數(shù)據(jù)來源：Newzoo）

非洲熱門游戲品類

1、永不過時的車槍球

非洲整體文化受歐美影響比較大，歐美通行的車槍球在SSA主要地區(qū)較受歡迎，相對發(fā)達的MENA地區(qū)會受到歐美榜單影響較強，PUBG和COD在該地區(qū)長盛不衰。

受基建因素的影響，車和球類分布更廣泛，且游戲畫面表現(xiàn)較弱。隨著基建的發(fā)展，上榜的車槍球類品質(zhì)有明顯提升。

2、大家都愛的超休閑

受益于文化符號弱、易上手、可玩性強的優(yōu)勢，超休閑在非洲表現(xiàn)均有優(yōu)勢。其中SSA地區(qū)更加傾向于休閑跑酷，MENA地區(qū)更傾向于解謎、合成等。

3、來自生活的本地棋牌

游戲本質(zhì)是內(nèi)容，除了超休閑、車槍球這種本身易于理解的產(chǎn)品外，和當?shù)厣顝娤嚓P的本地棋牌也是非洲的熱門品類，主要有以下幾種：

· LUDO：類飛行棋玩法，MENA地區(qū)比較盛行；

·Mancala：非洲石頭棋，SSA地區(qū)比較常見；

·WHOT：whot紙牌，英語區(qū)比較常見；

4、經(jīng)典玩法的延續(xù)

受限于基建局限性，不少經(jīng)典項目在非洲地區(qū)依然保持活力。Subway/神廟逃亡在SSA地區(qū)屬于熱門游戲，其中更加新穎的Subway在MENA地區(qū)表現(xiàn)更占優(yōu)勢。

5、消除與三消+N

在MENA地區(qū)（女性用戶較多），消除類游戲受歡迎程度較高。從品類看，傳統(tǒng)三消和簡單消除玩法依然有生命力。近年較熱門的三消+N的玩法在非洲地區(qū)也出現(xiàn)了爆款。

以尼日利亞為例，廣告變現(xiàn)的游戲以中度和輕度游戲居多。其中以下幾種類型游戲的廣告變現(xiàn)價值較高：

·益智類：消除，連連看，消消樂，泡泡龍，跳一跳

·體育類：足球，桌球，康樂球

· 街機類：打飛機，競速跑酷，賽車

·休閑動作類：IO，貪吃蛇，坦克，炸彈人，多人在線對抗，單機環(huán)境對抗

·音樂類：動作，競速

通過非洲游戲市場的榜單排名來看，非洲市場的特征可以歸結(jié)為三點：

· 機會很大：本土研發(fā)商不強勢，外來研發(fā)商為主

· 賽道熟悉：車+槍+球三件套，大家都愛做

·難度不高：輕度休閑很有市場

那對于這個十億級的藍海市場。云覽科技能幫助大家做什么呢？

我們擁有自己的平臺流量池子，分布在SSA、MENA、中東、兩印、拉美和北美部分地區(qū)。希望接入和代理一些產(chǎn)品合作。

1、H5的聯(lián)運發(fā)行，我們自己的流量平臺，目前大概有上億級的MAU，是非洲TOP級流量平臺；

2、APP游戲的代理發(fā)行。我們有完善的發(fā)行能力及強運營團隊去幫助研發(fā)調(diào)優(yōu)產(chǎn)品。

最后，希望和大家一起探索非洲以及全球的游戲市場。