2023年即將開始，疫情后的第一次沖刺即將來(lái)臨，如何打贏第一仗？

2022年，谷倉(cāng)在深入研究的企業(yè)中，找出8家具有代表性的企業(yè)，總結(jié)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你有所幫助。

01、漢圖科技：尋找被大企業(yè)忽略的細(xì)分市場(chǎng)

不僅是中國(guó)市場(chǎng)，全球打印機(jī)市場(chǎng)常年被幾家巨頭壟斷。在中國(guó)，惠普占 40% 的市場(chǎng)份額，其次是佳能和愛普生。封閉的產(chǎn)業(yè)鏈、重資本投入的商業(yè)模式和技術(shù)壁壘讓國(guó)產(chǎn)品牌想要突破困難重重。

就如打印機(jī)市場(chǎng)一樣，這種被其他巨頭壟斷的市場(chǎng)不勝枚舉，這樣的情況下，是不是只能巨頭們玩，中小玩家永遠(yuǎn)沒有進(jìn)入的機(jī)會(huì)？

顯然不是，中小玩家也有機(jī)會(huì)。

巨頭壟斷下的市場(chǎng)，有兩個(gè)不利條件，第一是缺乏競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品創(chuàng)新力度不強(qiáng)，用戶痛點(diǎn)解決不及時(shí)；第二是一些細(xì)分市場(chǎng)因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模不是很大，他們不愿意進(jìn)入，留下了一些空白。

對(duì)巨頭來(lái)說(shuō)是不利條件，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)就是機(jī)遇，中小企業(yè)可以抓住這兩個(gè)條件，插入細(xì)分市場(chǎng)。

漢圖科技調(diào)研了很多用戶，發(fā)現(xiàn)家用打印機(jī)有很強(qiáng)的需求，但卻沒有一個(gè)巨頭能攻克這個(gè)消費(fèi)群體，有了明確的用戶和需求后，漢圖推出的家用打印機(jī)。

漢圖科技切入家用打印機(jī)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)后，還解決了用戶的多個(gè)痛點(diǎn)，比如打印機(jī)連接難、在手機(jī)上一鍵打印、換墨難等問題，推出后很受歡迎。

在賽道選擇上，有巨頭的市場(chǎng)，中小企業(yè)可以找被巨頭忽視的細(xì)分市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，再慢慢擴(kuò)大市場(chǎng)。

02、貓貓狗狗：沿著用戶旅程圖找痛點(diǎn)

做爆品的企業(yè)，是非常在乎用戶痛點(diǎn)的，找對(duì)了用戶痛點(diǎn)，并解決了用戶痛點(diǎn)，產(chǎn)品不愁賣不出去。

但如何找用戶痛點(diǎn)，是很多的企業(yè)的難點(diǎn)。

貓貓狗狗是專注寵物用品的企業(yè)，他們?cè)谧稣{(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，寵物的飲水盆里是死水，貓咪是不喜歡喝死水的，經(jīng)常跑去水龍頭喝水，而且水里會(huì)落一些毛發(fā)，寵物把毛發(fā)喝到肚子里時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)得結(jié)石病。

于是，“貓貓狗狗”就開發(fā)了一款寵物循環(huán)飲水機(jī)，既可以過濾毛發(fā)，又將死水變成活水，一下子就賣爆了。

貓貓狗狗找到了寵物飲水難這個(gè)痛點(diǎn)，找痛點(diǎn)的方法叫沿著用戶旅旅程圖找痛點(diǎn)。

做產(chǎn)品之前，沿著用戶的“旅途”去看用戶消費(fèi)的全流程，比如他要買一把剃須刀，他是如何選擇的，選什么品牌，選什么刀網(wǎng)，選什么價(jià)格，是在線上購(gòu)買還是線下，使用的過程中會(huì)遇到什么問題，使用體驗(yàn)怎么樣，最后剃的干不干凈，一款剃須刀能使用多長(zhǎng)時(shí)間，親自去體驗(yàn)這個(gè)過程，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多可以優(yōu)化的點(diǎn)。

不管是硬件企業(yè)，還是軟件企業(yè)，還是服務(wù)業(yè)等，都可以用這個(gè)方法去尋找痛點(diǎn)或者創(chuàng)新點(diǎn)。有時(shí)候一些痛點(diǎn)很小，但是很關(guān)鍵，用這個(gè)方法可以將這些痛點(diǎn)找出來(lái)。

03、須眉科技：時(shí)刻洞察消費(fèi)者

須眉科技的主打產(chǎn)品是便攜式剃須刀，卡片式、圓柱式的剃須刀，隨身可以攜帶，一點(diǎn)也不累贅。

在做剃須刀之前，他們做了非常細(xì)致的調(diào)研，收集了差不多10萬(wàn)人次的信息。經(jīng)過深入和全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)幾乎100%的男人都有一個(gè)動(dòng)作，就是摸下巴，跟人家聊天時(shí)候，沒事發(fā)呆時(shí)候，開車的過程中，或者在辦公的時(shí)候，等等，幾乎所有男人都會(huì)有個(gè)這動(dòng)作。

如果一摸下巴，發(fā)現(xiàn)有幾根胡須沒剃完，那會(huì)是一件非常難受的事。于是越摸越想摸，當(dāng)時(shí)就想把它解決掉，否則坐立難安，這個(gè)時(shí)候如果手邊有一個(gè)小巧的剃須刀，解決殘留胡須，這個(gè)場(chǎng)景就成立了。

須眉在調(diào)研過程中，一定會(huì)對(duì)某個(gè)時(shí)間段賣的最好的單品做很詳細(xì)的分析，琢磨它們賣得好的原因，他們還會(huì)購(gòu)買銷售最好的前10個(gè)單品，研究它們的特點(diǎn)，琢磨它們?yōu)槭裁茨苜u得好。

須眉科技創(chuàng)始人陳興榮每天晚上，都會(huì)在社交媒體上，搜索米家便攜剃須刀，看看有沒有人吐槽。如果有人吐槽，他會(huì)跟他溝通，看看到底存在什么問題，用戶真實(shí)的反饋是很有用的，可以吸取意見迭代下一款產(chǎn)品。

他們發(fā)覺第一款便攜剃須刀并不能完全滿足 90 后、00 后的需求，很多高中生和大學(xué)生吐槽便攜式剃須刀。

分析原因，發(fā)現(xiàn)這是他們第一款剃須刀，不太了解傳統(tǒng)剃須刀的噪音音量，總抱怨便攜剃須刀噪音大，后來(lái)須眉決定為這部分人群做一款產(chǎn)品。

他們對(duì) 90 后、00 后做了用戶畫像，發(fā)現(xiàn) 90 后、00后很自我，但是他們很有決斷力，不像 70 后、80 后做購(gòu)物決策時(shí)容易受別人的影響，90 后、00 后賣東西非常堅(jiān)決，而且傾向于購(gòu)買與眾不同的商品。

04、瘋狂小狗：精準(zhǔn)用戶畫像

瘋狂小狗最開始是代理其他品牌試水電商，不久后開始做自有品牌，他們覺得市場(chǎng)上硬糧同質(zhì)化太嚴(yán)重了，選了一個(gè)新品類，做價(jià)格偏高的寵物軟糧，結(jié)果發(fā)現(xiàn)教育用戶的成本太高了，虧得一塌糊涂。

最后經(jīng)過調(diào)整，還是做營(yíng)養(yǎng)硬糧。這是主流產(chǎn)品，不管是巨頭還是小品牌都在做，如何才能突出一些，被消費(fèi)者關(guān)注到呢？

創(chuàng)業(yè)公司，你的產(chǎn)品不可能滿足所有人，只能滿足一部分人，這一部分人就是你的目標(biāo)用戶。

在確定用戶畫像的時(shí)候，一定要搞清楚什么人、什么場(chǎng)景、什么需求這三個(gè)問題，場(chǎng)景不一樣，需求不一樣，就算是同一個(gè)人，所需要的產(chǎn)品也是千差萬(wàn)別。

瘋狂小狗的目標(biāo)人群是普通養(yǎng)寵新手，他們?nèi)狈︷B(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)，但想要讓寵物既能吃飽又能吃好，而且寵物食物還要安全，同時(shí)這個(gè)人群屬于新消費(fèi)人群，谷倉(cāng)新國(guó)貨研究院曾用第三方工具對(duì)瘋狂小狗的京東自營(yíng)店鋪進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，當(dāng)時(shí)近一個(gè)月的購(gòu)買用戶中，87%的用戶為高級(jí)白領(lǐng)，他們會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，會(huì)追求性價(jià)比。

最終，根據(jù)用戶畫像，瘋狂小狗決定切入10-15元/斤的價(jià)格帶。這個(gè)價(jià)格屬于中間地帶，不高不低，瘋狂小狗宣稱用的原材料是鮮肉，品質(zhì)很好，在同類型的產(chǎn)品中，性價(jià)比很高。

跟大牌比起來(lái)，瘋狂小狗的價(jià)格，也能讓新手放心購(gòu)買，因?yàn)樵囧e(cuò)成本低，就算不適合寵物，也不會(huì)心疼。

最先推出的產(chǎn)品是1.5KG裝的可以祛淚痕的鮮肉狗糧，因?yàn)閱蝺r(jià)適中量小，試錯(cuò)成本低，一經(jīng)推出就爆火，可以稱之為瘋狂小狗的流量產(chǎn)品。

不管什么行業(yè)，產(chǎn)品是非常多的，用戶也是非常多的，漫天撒網(wǎng)就如大海撈針，能不能賣出產(chǎn)品是很難說(shuō)的，將用戶畫像精確，做出這個(gè)用戶群體喜歡的產(chǎn)品，事半功倍。

05、美的集團(tuán)：用大單品做品類第一

美的之前收購(gòu)了小天鵝、華凌、榮事達(dá)等多家企業(yè)，品類得到極大拓展的同時(shí)，危機(jī)也浮出了水面，產(chǎn)品多、雜而亂。

方洪波一上任，就開啟了企業(yè)變革，目標(biāo)就兩點(diǎn)：“從以規(guī)模為中心變?yōu)橐援a(chǎn)品為中心，從注重銷量變?yōu)樽⒅孛薄?/p>

具體的做法就一點(diǎn)：砍SKU。

兩千多款產(chǎn)品一下子砍掉了三分之二，與主營(yíng)業(yè)務(wù)不相關(guān)的全部賣掉。

精簡(jiǎn)產(chǎn)品后，美的的成效開始顯現(xiàn)。

在空調(diào)業(yè)務(wù)上，雖說(shuō)常年被美的壓制，但也位居第二，除此之外，在多個(gè)家電品類里，美的都是妥妥的巨無(wú)霸。

數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，國(guó)內(nèi)家用電器線下市場(chǎng)里，美的的家用空調(diào)、電飯煲、電壓力鍋、電磁爐等8個(gè)品類排名第一，洗衣機(jī)、冰箱等、微波爐、凈水器等5個(gè)品類排名第二。

在產(chǎn)品品類上，美的實(shí)施做減法的“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略，即子品類達(dá)不到行業(yè)“數(shù)一數(shù)二”目標(biāo)，就面臨被“減”的風(fēng)險(xiǎn)。

比如電磁爐業(yè)務(wù)，在京東搜索電磁爐，然后隨意點(diǎn)擊一款商品，進(jìn)入頁(yè)面中的排行榜，電磁爐榜第一名常年被美的霸占，近15日售出2萬(wàn)件，累計(jì)525萬(wàn)人買過，排在第二的蘇泊爾近15日售出1萬(wàn)件，累計(jì)有133萬(wàn)人買過，排在第四的美的另一款電磁爐，累計(jì)有113萬(wàn)人買過。

再比如微波爐業(yè)務(wù)，在京東微波爐排行榜里，前十名被美的和格蘭仕瓜分，雖然美的只占了4席，但15日售出數(shù)最多、累計(jì)購(gòu)買人數(shù)最多的微波爐被美的拿下，單款產(chǎn)品累計(jì)被418萬(wàn)人買過，3款產(chǎn)品的購(gòu)買人數(shù)之和達(dá)到了696萬(wàn)人，而格蘭仕6款產(chǎn)品的購(gòu)買人數(shù)之和是526萬(wàn)人。

可見，美的的大單品取得了巨大的成績(jī)，與其做很多產(chǎn)品，不如做一款很爆的產(chǎn)品。

用大單品打穿市場(chǎng)，然后形成規(guī)模效益，從而成為品類第一，即節(jié)省了成本，提高了利潤(rùn)，也實(shí)現(xiàn)了“產(chǎn)品即品類、品類即品牌”的產(chǎn)品勢(shì)能與品牌勢(shì)能的相互轉(zhuǎn)化。

06、公牛插座：工業(yè)設(shè)計(jì)也需要顏值

從小米插線板上受到啟發(fā)后，阮立平感嘆：“原來(lái)插座還可以這樣做？公牛仿佛打開了潘多拉魔盒。

為了滿足用戶的審美，獲取更多的用戶，公牛還與其他品牌聯(lián)名，先后推出了施華洛世奇聯(lián)名款G29水晶開關(guān)、動(dòng)漫IP聯(lián)名系列產(chǎn)品小黃人圓盤插座等等。

誰(shuí)能想到，就連一個(gè)做插線板起家的公牛，也會(huì)在顏值上下功夫。

據(jù)公牛集團(tuán)介紹，2022年，其產(chǎn)品共斬獲了八項(xiàng)國(guó)際大獎(jiǎng)，分別為兩項(xiàng)G-Mark設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，五項(xiàng)IF設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，一項(xiàng)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。

比如獲得2022年IF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的G50水晶開關(guān)插座，閃亮的水晶蓋板由無(wú)毒和環(huán)保的PMMA制成，透明蓋子用CNC切割出2.5D表面，邊緣周圍有閃閃發(fā)光的鏡子墨水環(huán)，晶瑩剔透。

跟傳統(tǒng)的開關(guān)插座相比，顏值上升了一個(gè)高度，且其外觀設(shè)計(jì)與現(xiàn)代家居色彩更加符合。

再比如，獲得2022年日本G-Mark和2022年IF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)雙料獎(jiǎng)的超薄風(fēng)扇燈，采用了極簡(jiǎn)的外觀設(shè)計(jì)，吊桿部分摒棄了五金吊頂產(chǎn)品的機(jī)械感，以塑料件包裹，搭配素雅的色彩，與現(xiàn)代家居風(fēng)格更匹配，符合年輕群體的喜好。

產(chǎn)品的扇葉部分采用邊緣翹起的特殊形態(tài)，使吹風(fēng)面積更大，吊桿上設(shè)計(jì)了可伸縮的結(jié)構(gòu)，用戶可以根據(jù)吊頂高度來(lái)自主調(diào)節(jié)風(fēng)扇燈的高低，以達(dá)到合適的尺寸。

從公牛在產(chǎn)品顏值上下狠功夫可以看出，不管什么企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品顏值越來(lái)越重視了，這是一個(gè)很積極的信號(hào)。

這一屆新用戶講究顏值即正義，顏值不過關(guān)，用戶看都不會(huì)看你一眼。所以顏值背后的道理是注意力，你顏值好一點(diǎn)，用戶就多看你一眼，顏值爆表，用戶才會(huì)點(diǎn)進(jìn)你的詳情頁(yè)去看。

07、追覓科技：技術(shù)是第一生產(chǎn)力

俗話說(shuō)兵馬未動(dòng)糧草先行，科技企業(yè)能打勝仗的關(guān)鍵就是技術(shù)，只有技術(shù)過硬產(chǎn)品才能過硬。

清潔家電的核心技術(shù)是高速馬達(dá)，高速馬達(dá)也是最難的技術(shù)，馬達(dá)轉(zhuǎn)速的高低決定了設(shè)備吸力的大小。

跟馬達(dá)不一樣的是，高速馬達(dá)采用無(wú)刷電機(jī)，不靠電刷又要精確得知磁鐵的位置，核心還得看算法。

戴森的方法是在高速馬達(dá)中加入霍爾傳感器，能夠判斷半導(dǎo)體材料的導(dǎo)電類型、載流子濃度及載流子遷移率等重要參數(shù)。雖說(shuō)技術(shù)現(xiàn)成，但成本高還有專利。

追覓另辟蹊徑，先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來(lái)，再用算法監(jiān)測(cè)反向電動(dòng)勢(shì)，從而判斷磁鐵位置。

花了兩年多時(shí)間，追覓將這項(xiàng)技術(shù)完善，研發(fā)的高速馬達(dá)的轉(zhuǎn)速達(dá)到了10萬(wàn)轉(zhuǎn)，但成本只有戴森的一半。

當(dāng)技術(shù)再次突破，追覓的馬達(dá)效能超過戴森時(shí)，團(tuán)隊(duì)還有點(diǎn)自我懷疑，是不是數(shù)據(jù)有誤，再次測(cè)試后，團(tuán)隊(duì)非常激動(dòng)。

俞浩的反應(yīng)是，將目標(biāo)再提高一倍，目前，追覓的高速馬達(dá)轉(zhuǎn)速遠(yuǎn)超戴森，戴森的轉(zhuǎn)速是12.5萬(wàn)轉(zhuǎn)，追覓在量產(chǎn)18萬(wàn)轉(zhuǎn)，還儲(chǔ)備了20萬(wàn)轉(zhuǎn)。

技術(shù)是第一生產(chǎn)力，只有搞定核心技術(shù)，產(chǎn)品才能有競(jìng)爭(zhēng)力，才能有與巨頭抗衡的資本。

08、方太電器：科研要坐得住冷板凳

對(duì)于任何一個(gè)科技制造型企業(yè)，科研技術(shù)是非常重要的，往往科研的付出與銷量是呈正比的。

在方太的展廳里，有一面寬大的專利墻，上面展示了密密麻麻的專利，據(jù)媒體介紹，方太擁有5500余件授權(quán)專利，數(shù)量超過行業(yè)第二到第十總和，其中發(fā)明專利超1000件。

2021年，老板電器研發(fā)投入3.66億元，萬(wàn)和電氣研發(fā)投入2.44億元，華帝股份研發(fā)投入2.68億元。方太官網(wǎng)顯示，其每年將不少于收入的5%投入研發(fā)，按此推算，其2021年研發(fā)費(fèi)用應(yīng)該是7.75億元起。

對(duì)于科研創(chuàng)新，方太的企業(yè)精神是要耐得住寂寞。

其董事長(zhǎng)茅忠群表示，企業(yè)搞創(chuàng)新，就要像《天龍八部》中的那個(gè)掃地僧，一定要有“板凳愿坐十年冷”的決心。

為什么？因?yàn)閺N電均涉及到用戶的身體健康，必須要慎重，如果決策錯(cuò)誤，麻煩就不斷，如果決策對(duì)了，遲早會(huì)成功。

方太的領(lǐng)導(dǎo)層也不會(huì)去催促科研人員，反而安撫他們，不要著急，要有耐心，只有沉得下心，才能不斷做出好成績(jī)。

比如飲水設(shè)備用的過濾芯，用到了膜技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)常年被外國(guó)卡脖子，方太用了8年時(shí)間里，研發(fā)出了NSP選擇性過濾技術(shù)，解決了困擾中國(guó)企業(yè)的技術(shù)難題。

方太集團(tuán)董事長(zhǎng)茅忠群表示，雖然當(dāng)今世界進(jìn)入到了創(chuàng)新科技和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，但創(chuàng)新要有度，科技要向善，要滿足用戶需求，而不是刺激用戶的貪欲。

結(jié)語(yǔ)：

商業(yè)環(huán)境千變?nèi)f化，但商業(yè)規(guī)律萬(wàn)變不離其宗，我們提倡做爆品，核心是順應(yīng)商業(yè)環(huán)境的變化，將商業(yè)規(guī)律細(xì)化，讓每個(gè)企業(yè)都能看得懂、學(xué)得會(huì)。

谷倉(cāng)希望在未來(lái)的一年里，國(guó)貨品牌能夠加速?zèng)_刺，取得理想的成績(jī)。