沒有任何一個產(chǎn)業(yè)，中國能占據(jù)如此之高的市場份額。

2021年，中國電動兩輪車（以下簡稱“電動車”，包含電動自行車和電動摩托車）市場總銷量占全球總銷量的比例達到75.9%，如果將時間向前倒推兩年，這個比例更高，如果只算保有量，中國市場及中國出口到其他市場的比例均超過了90%。

中國是電動車大國，其中的領(lǐng)頭羊企業(yè)，則是雅迪科技集團，2021年，雅迪的銷量是1380萬輛，市場份額達到了33.6%。

雅迪為什么會成為電動車行業(yè)的老大？

雅迪是谷倉的學(xué)員企業(yè)，曾到谷倉爆品總裁營學(xué)習(xí)過，其如今的企業(yè)經(jīng)營方法與谷倉相授的方法多有重合。

本文將從賽道選擇、大單品戰(zhàn)略、解決用戶核心痛點和精準營銷方面，淺析雅迪的成功之道。

01、選擇高端賽道，從低價競爭中脫穎而出

從1995年到2023年，中國的電動車產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了5個階段，分別是起步階段、規(guī)模化階段、快速發(fā)展階段、成熟階段及如今的新國標階段。

其中，2014年-2019年的成熟階段，是雅迪突起的關(guān)鍵階段。

在這之前，我國的電動車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，短短幾年時間，企業(yè)數(shù)量就超過了2000家。

企業(yè)多，產(chǎn)品就多，但是市場容量是固定的，為了爭奪市場，形成了“大混戰(zhàn)”的局面。

你降500元，我就降1000元，價格戰(zhàn)的結(jié)果是，產(chǎn)品品質(zhì)上不去，企業(yè)不賺錢，消費者體驗差。

2014年，雅迪戰(zhàn)略調(diào)整，做“更高端的電動車”。

“高端”就是賽道的調(diào)整，這樣的調(diào)整，在國內(nèi)市場，是為了擺脫低價競爭的困局。在國外市場，樹立高端的標簽。2016年，雅迪的電動車已經(jīng)銷往了全球5大洲。

選擇高端賽道后，雅迪的優(yōu)勢一步步提升，營收不斷擴大，2014年營收同比增長15%，2015年、2016年有所下降外，2017年起營收同比增速均超過了20%，其中2020年營收同比增速達到了61.76%。

2017年，雅迪以420萬的年銷量超越愛瑪，拿下了中國電動車的桂冠，此后在銷量上一路領(lǐng)先，且與對手的差距越來越大。2021年，雅迪的銷量是1380萬輛，比第二名的愛瑪多了580萬輛，是第三名臺鈴的2.76倍。

02、解決用戶核心痛點，讓口碑力成為轉(zhuǎn)化率

打著高端的旗號，但并不給用戶帶來相匹配的體驗，這樣的高端勢必是要失敗的，所以，高端并不是一句口號。

想要成為一個用戶喜歡的高端品牌，就必須讓用戶滿意。

在這個過程中，雅迪也走過一段彎路，雅迪科技集團高級副總裁周朝陽曾表示：“產(chǎn)品上市之后，發(fā)現(xiàn)市場和預(yù)想不一樣。經(jīng)銷商和用戶的想法跟預(yù)計的也不一樣。浪費太大，損失太大?！?/p>

之所以會出現(xiàn)這種情況，是幾乎傳統(tǒng)企業(yè)都會犯得一個錯：企業(yè)以自我為中心，我做什么樣的產(chǎn)品，你就應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品。

這在以前的中國是適應(yīng)的，科技水平不高，產(chǎn)品匱乏，用戶的需求不高，有就可以了。但是現(xiàn)在不行了，經(jīng)濟騰飛，科技發(fā)達，用戶有了更多更好的選擇，這種情況下，你的產(chǎn)品只有滿足用戶的需求，也能被接受。

這就是企業(yè)以自我為中心，到以用戶為中心的轉(zhuǎn)變。

以用戶為中心，做產(chǎn)品時就要調(diào)研清楚用戶的痛點，然后解決這些痛點。

電動車用戶最核心的痛點是續(xù)航，影響續(xù)航的因素有電池的實際續(xù)航里程與壽命，普通的鉛酸電池，續(xù)航短且壽命短，有用戶表示，第一年能跑50公里，第二年只能跑10公里。

2018年6月，雅迪成功研制出壽命長、續(xù)航遠、充電快的石墨烯電池，石墨烯電池的壽命是普通鉛酸電池的3倍，續(xù)航的革命性增強極大的提升了用戶的體驗。

除了石墨烯電池外，雅迪在鋰電池上的突破也不少，其官網(wǎng)介紹，雅迪首創(chuàng)TTFAR碳纖維2.0鋰電，是國標電自最大容量鯉電，輕松續(xù)航200公里。

除了續(xù)航外，用戶的其他痛點，比如防盜、顏值、智能等，雅迪均走在了前列，用戶有什么需求，有什么痛點，就解決什么問題。

極強的產(chǎn)品力就會產(chǎn)生極強的口碑，極強的口碑等于極高的轉(zhuǎn)化率。

03、大單品戰(zhàn)略，快速突破瓶頸

36氪Pro數(shù)據(jù)顯示，截止2020年8月，雅迪的sku達到了162個，在天貓上銷售的SKU為26個。

如今，雅迪官網(wǎng)顯示，sku只有23個，加上線下銷售sku，雅迪的sku雖然沒有斷崖式下跌，但減少了不少。

老牌的企業(yè)因為是從線下渠道起家，且積累了足夠的財富，有能力多做sku，在線下銷售時，當用戶不滿意這一款車時，還能推薦其他款式的車輛。

隨著線上渠道的興起，多sku的情況將會改變，減少sku將成為趨勢。

首先，線上渠道銷售，雖然也是在線下門店提貨，但數(shù)據(jù)透明化后，用戶可以做更多的對比，假如A企業(yè)做了10個sku，什么檔次的都有，但B企業(yè)只做了高中低3個sku，但比A企業(yè)的產(chǎn)品更具性價比，在銷量上最終也會是B企業(yè)領(lǐng)先。

其次，與其多sku分散精力、財力，不如集中力量做單款爆品，單款爆品跟多sku相比，優(yōu)勢更加明顯，可以將產(chǎn)品做到極致，將營銷做到極致，形成口碑后，可以實現(xiàn)自主傳播，也更有利于品牌的傳播。

雅迪的戰(zhàn)略從多sku遍地開花，變成了聚焦大單品突破。

2020年8月4日，雅迪推出了新品冠能系列，其研發(fā)的TTFAR7級增程系統(tǒng)，可以達到“一次充電，多跑一半”。

從此時起，雅迪開始全力主推冠能系列，無論是產(chǎn)品端還是銷售端，冠能系列成為雅迪的核心。

2022年9月19日，雅迪冠能系列第1000萬輛電動車下線，只用了短短兩年時間，一個大單品就實現(xiàn)了其他車企所有sku多年的成績。

在推出冠能系列這個大單品之前，2019年雅迪的銷量是609萬輛，推出后，2020年、2021年雅迪的銷量分別是1078萬輛和1380萬輛，可見大單品的效果之好。

04、精準營銷，每一筆錢均有所值

產(chǎn)品是1，營銷是0，超預(yù)期的產(chǎn)品和超預(yù)期的營銷相結(jié)合，可以實現(xiàn)100000…的效果。

雅迪在產(chǎn)品上下了狠功夫，在營銷上也沒拉下。

針對國內(nèi)市場，雅迪選擇了在行業(yè)內(nèi)頂級媒體做投放。

2022年央視兔年春晚，在小品《對視50秒》里，雅迪電動車全程在舞臺上面停放。在春晚之前的除夕，雅迪獨家冠名《young在春晚》。同時，雅迪還與央視新聞聯(lián)合推出微電影《你在身邊才是年》。更早之前的2022年11月9日，在央視頻的直播間，央視當紅主持人撒貝寧”選車“。在過去一年，雅迪在央視的曝光量可謂驚人。