時(shí)代已經(jīng)變了！商業(yè)模式也已經(jīng)變了！

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，分為三個(gè)階段：

第一階段，物資匱乏，商品較少，只要生產(chǎn)的出，不愁賣(mài)不掉，需求大于供給。

第二階段，工業(yè)快速發(fā)展，商品眾多，為了搶奪市場(chǎng)，生產(chǎn)眾多商品，以量取勝。

第三階段，商品泛濫，用戶需求精細(xì)化，唯有爆品才能取勝。

目前的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)進(jìn)入到了第三個(gè)階段，唯有爆品才能取勝的階段。

當(dāng)下很多企業(yè)還是處于第二階段，對(duì)于如今的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，第二階段正處于被逐漸淘汰的時(shí)期，在這個(gè)階段的企業(yè)要么不賺錢(qián)，要么賺錢(qián)很少，很多企業(yè)家很焦慮。

但是，很多企業(yè)想做爆品，但是不知道怎么做爆品。

本文將對(duì)比第二階段和第三階段產(chǎn)品的差異點(diǎn)，只有搞清楚了差異，才能明白爆品的精髓。

01、機(jī)海戰(zhàn)術(shù)VS單品爆品

“總有一款產(chǎn)品適合消費(fèi)者”，這是幾乎所有傳統(tǒng)企業(yè)家都認(rèn)同的一句話。為了獲取更多的用戶，一個(gè)品類下面做無(wú)數(shù)款產(chǎn)品。

結(jié)果好不好？有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果？很小的概率是達(dá)到了，小賺了一筆，中等的概率是盈虧平衡，很大的概率是沒(méi)有達(dá)到，虧損嚴(yán)重。

巔峰時(shí)期的諾基亞手機(jī)，靠機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，獨(dú)占全球40%的市場(chǎng)份額，當(dāng)之無(wú)愧的手機(jī)界皇者，但蘋(píng)果手機(jī)出來(lái)后，一落千丈，蘋(píng)果僅iPhone5一款手機(jī)，銷量就達(dá)到了1.2億部，等于諾基亞幾十部手機(jī)的銷量。

粗看之下，諾基亞的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)還有可取之處，但細(xì)看之下，利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及蘋(píng)果手機(jī)，每一部手機(jī)均需要研發(fā)、設(shè)計(jì)、開(kāi)模、營(yíng)銷等，均需要單獨(dú)的費(fèi)用。

諾基亞的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，在功能機(jī)時(shí)代還屬于比較成功的戰(zhàn)術(shù)，在智能機(jī)時(shí)代，則是完全落敗。

我們?cè)倏磦€(gè)案例，有一家中小型家電企業(yè)，展廳里面密密麻麻擺滿了產(chǎn)品，光加濕器就超過(guò)了40款，企業(yè)家都非常自豪，說(shuō)我們的型號(hào)非常齊全。

我們看下圖片，不說(shuō)功能怎么樣，光看外形，你會(huì)買(mǎi)哪個(gè)？

別說(shuō)是消費(fèi)者，讓這位企業(yè)家自己選，讓這家的企業(yè)員工自己選，能不能選上一款？

我看未必，只要見(jiàn)過(guò)幾款性價(jià)比非常高的爆品加濕器，都不會(huì)選擇這張圖片上的加濕器，最起碼的外觀沒(méi)有一點(diǎn)顏值。

有限的成本分?jǐn)偟搅硕嗫町a(chǎn)品上，是很難做出爆品的。

當(dāng)集中有限的成本，集中到一款產(chǎn)品上，成為爆品的幾率是非常大的。

小米生態(tài)鏈企業(yè)均是集中成本做一款產(chǎn)品，成為爆品后有了營(yíng)收，有了利潤(rùn)，再去做下一件爆品。

智米科技賴以成名的作品就只有一個(gè)，就是這臺(tái)空氣凈化器，過(guò)幾年迭代升級(jí)一下，這一款空氣凈化器智米累計(jì)銷量1600萬(wàn)臺(tái)，一臺(tái)凈化器的價(jià)格從600多元到800多元乘以1600萬(wàn)臺(tái)，是100多億的體量。

機(jī)海戰(zhàn)術(shù)很多產(chǎn)品就是小土堆，一個(gè)產(chǎn)品可以賺幾十萬(wàn)或者一兩百萬(wàn)，你現(xiàn)在要擴(kuò)大利潤(rùn)，用堆小土堆的方法，是永遠(yuǎn)都堆不出一座山的。

只有聚焦以后才有可能做出爆品，只有爆品才能成為一座金山。

02、不看品類VS精選品類

很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，是不看品類的，也沒(méi)有品類的概念，他們覺(jué)得我這個(gè)想法非常棒，做成產(chǎn)品一定可以賣(mài)出去。

結(jié)果是產(chǎn)品做出來(lái)了，要么沒(méi)有用戶買(mǎi)單，根本賣(mài)不出去，要么天花板很低，賣(mài)不了多少。

品類是非常重要的，品類的市場(chǎng)規(guī)模決定了產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

舉個(gè)例子，谷倉(cāng)一位學(xué)員，做了一款旅行用的便攜式干衣機(jī)，干衣機(jī)可以折疊可以伸縮，它的應(yīng)用場(chǎng)景是你出差時(shí)候晾干衣服。

比如你出差到浙江或者廣東，這些地方比較潮濕，有時(shí)候你出差時(shí)間久，你的換洗內(nèi)衣褲襪子就干不了，干衣機(jī)插上電，熱風(fēng)吹出來(lái)，你的衣服就能快速吹干。

這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)？當(dāng)然會(huì)有市場(chǎng)，但是這是一個(gè)特別小的市場(chǎng)。

大家想一想，你出差的時(shí)候，你的旅行箱，你的背包，它的空間是非常緊張的，你不會(huì)把空間留給一個(gè)給你干衣服用的產(chǎn)品。

所以，不管是首次創(chuàng)業(yè)，還是大公司做新項(xiàng)目，一定要先看品類。

在選擇品類的時(shí)候，一定要避免長(zhǎng)不大的品類，因?yàn)檫@種品類就算你做得再好，它的總量是有限的，你是做不大的。

所以，我們講方向比努力更重要。

03、用戶畫(huà)像模糊VS用戶畫(huà)像清晰

在做產(chǎn)品之前，一定要清楚你將來(lái)要賣(mài)給誰(shuí)。

這是非常重要的，因?yàn)橹挥写_定了用戶，才能有針對(duì)性的去做產(chǎn)品。

但是很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有一個(gè)清晰的用戶畫(huà)像，用戶是很模糊的，比如很多企業(yè)家會(huì)說(shuō)，我的用戶畫(huà)像是高端人群，是白領(lǐng)，是寶媽。

一線城市的高端人群和三線城市的高端人群是一樣的嗎？做硬件的高端人群和做軟件的高端人群是一樣的嗎？

籠統(tǒng)的用戶畫(huà)像是很模糊的，用戶畫(huà)像是模糊的，產(chǎn)品怎么能有針對(duì)性？

用戶畫(huà)像模糊，就說(shuō)明產(chǎn)品定義就不精準(zhǔn)，產(chǎn)品精定義不精準(zhǔn)，你是不可能做出爆品的，也會(huì)給后續(xù)的流量運(yùn)營(yíng)造成困難，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)用戶是模糊的，這樣的情況就會(huì)導(dǎo)致，做流量做營(yíng)銷做投放的時(shí)候，你是在撒胡椒面，效率就比較低下。

舉個(gè)例子，大家可能都會(huì)用保溫杯，那保溫杯的用畫(huà)像是誰(shuí)呢？你是不是條件反射保溫杯的用戶畫(huà)像是中老年人？

我們一定要清楚一個(gè)事實(shí)：個(gè)人認(rèn)知是有偏差的，但數(shù)據(jù)是不會(huì)騙人的。

某電商平臺(tái)發(fā)布了一組數(shù)據(jù)，對(duì)在他們這個(gè)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)保溫杯的用戶做了統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果肯定出乎你的意料之外。

19-24歲的青年占比44%，25-34歲的用戶占比34%，也就是說(shuō)保溫杯約70%的用戶是年輕人。還有，男性用戶的占比竟然比女性用戶低，這些數(shù)據(jù)就非常關(guān)鍵了。

按照你的認(rèn)知，保溫杯的用戶是中老年人，做出來(lái)的產(chǎn)品是鑲金豪華大氣的，這樣的保溫杯在線上能不能賣(mài)掉呢？

如果有人告訴你，線上保溫杯的主要用戶是年輕人，你這時(shí)候是不是就會(huì)按照年輕男性的需求去設(shè)計(jì)保溫杯？

數(shù)據(jù)告訴我們，線上保溫杯的多數(shù)用戶是年輕女性，知道了這個(gè)數(shù)據(jù)，你不能立馬去做產(chǎn)品，而是要繼續(xù)深挖數(shù)據(jù)，這些女性用戶是什么樣的，喜歡什么顏色，喜歡什么款式，喝水的場(chǎng)景是什么等等，只有刻畫(huà)出了清晰的用戶畫(huà)像，你才能去做產(chǎn)品。

模糊的用戶畫(huà)像就像是大海撈針，能不能撈到全看運(yùn)氣，清晰的用戶畫(huà)像就是精準(zhǔn)定位，不管是產(chǎn)品定義還是營(yíng)銷都可以直擊目標(biāo)，孰優(yōu)孰劣一眼便知。

04、偽需求偽痛點(diǎn)VS真需求真痛點(diǎn)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是基于需求，在眾多產(chǎn)品中選擇了一款產(chǎn)品是基于痛點(diǎn)。

只有真需求真痛點(diǎn)的產(chǎn)品才會(huì)被消費(fèi)者青睞，偽需求偽痛點(diǎn)的產(chǎn)品是沒(méi)有銷路的。

有這么一款智能鞋產(chǎn)品，內(nèi)置了英特爾Curie可穿戴芯片，能夠記錄卡路里，記錄步數(shù)，可以無(wú)線充電，還可以打體感游戲，定價(jià)1000多塊錢(qián)，像這樣產(chǎn)品看上去很高科技是吧？

記錄卡路里、記錄步數(shù)，部分用戶是有這些需求的，但是，手機(jī)可以記錄這些數(shù)據(jù)，智能手表也可以記錄這些數(shù)據(jù)，可替代產(chǎn)品是很多的。

充電這個(gè)功能實(shí)在是讓人很難受，給手機(jī)每天充電很正常，但誰(shuí)會(huì)每天去給鞋充電呢？

從產(chǎn)品定義上來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品就是失敗的，用戶買(mǎi)一雙鞋，舒適才是核心需求與痛點(diǎn)，而不是加上用處不大的科技屬性。

對(duì)于消費(fèi)者的需求與痛點(diǎn)，如果做產(chǎn)品之前不能確定，那就去找身邊的朋友去調(diào)研，找100個(gè)人看他們是什么看法，有沒(méi)有需求與痛點(diǎn)，是偽需求偽痛點(diǎn)還是真需求真痛點(diǎn)，基本就有答案了。

05、無(wú)感覺(jué)VS可感知

很多企業(yè)做產(chǎn)品，很喜歡去說(shuō)服用戶或者教育用戶，我這個(gè)產(chǎn)品非常非常好，怎么怎么好，用戶看了聽(tīng)了沒(méi)有反應(yīng)，心里有時(shí)候還要嘀咕一句，跟保健品一樣是騙人的。

為什么用戶會(huì)有這樣的想法？你給用戶展現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值，用戶是看不見(jiàn)摸不著體會(huì)不到，沒(méi)有感覺(jué)的。

我們舉個(gè)例子，山東有一家企業(yè)做了一款食用油，叫文冠果油，這個(gè)油非常好，富含神經(jīng)酸，是有權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定的，它是日?？诜模愫攘诉@個(gè)油，能夠讓你的腦袋瓜更好用。

這樣一款產(chǎn)品它確實(shí)有價(jià)值，但是銷量不好的原因是什么呢？

它的價(jià)值用戶難以直觀的感受到，看不見(jiàn)、聞不到、摸不著，也不知道喝完了以后有什么用，或許長(zhǎng)期服用有點(diǎn)效果，但是用戶感知不到。

我們?cè)倥e個(gè)例子，去年很火的一款飲料，一整根人參水，在瓶子里面直接放了一根人參，因?yàn)楫a(chǎn)量低，鋪貨范圍小，供不應(yīng)求。

一整根能火起來(lái)的原因是可感知，玻璃瓶中放著一整根人參，消費(fèi)者能清晰感知到這的確是人參水，而人參在中藥里面有著獨(dú)特的地位，消費(fèi)者可以清晰的感受到人參水的價(jià)值所在。

所以，當(dāng)你產(chǎn)品有點(diǎn)價(jià)值，但是這個(gè)價(jià)值點(diǎn)用戶感知不到的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你產(chǎn)品也是不能爆的，做爆品一定要有可感知的強(qiáng)價(jià)值點(diǎn)。

06、顏值土VS高顏值

在顏值即正義時(shí)代，產(chǎn)品的顏值的是非常重要的，因?yàn)轭佒蹈呖匆谎劬捅环N草的案例比比皆是，如果顏值很土，就算產(chǎn)品還不錯(cuò)，印象分就會(huì)大大折扣。

我們看一個(gè)案例，左邊是老牌飲料旺仔牛奶，右邊是谷倉(cāng)孵化的荷樂(lè)士，兩者是用戶群體基本是重合的。

將這兩款產(chǎn)品擺到一起，用戶會(huì)怎么選擇？

左邊產(chǎn)品有點(diǎn)紅紅綠綠的，感覺(jué)到有點(diǎn)土氣。右邊產(chǎn)品色彩底紋都非常的寫(xiě)意，整體顏值是非常高的。

講的嚴(yán)重一點(diǎn)，如果你的產(chǎn)品顏值不過(guò)關(guān)，用戶看都不會(huì)看你一眼，這么多商品匯聚成的商品海洋，用戶每天看到這么多產(chǎn)品，一看你的產(chǎn)品顏值很難看，他就不會(huì)點(diǎn)進(jìn)去，所以顏值是很重要的。

結(jié)語(yǔ)：

時(shí)代已經(jīng)變了，還用之前的商業(yè)模式是做不出爆品的，沒(méi)有爆品的企業(yè)，只是在堆小土堆，不僅難以賺大錢(qián)，堆著堆著可能連小土堆都沒(méi)了。

不斷學(xué)習(xí)是企業(yè)家的基本素養(yǎng)，新時(shí)代的商業(yè)模式是企業(yè)家的必修課程，實(shí)現(xiàn)自我進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)進(jìn)化，是企業(yè)長(zhǎng)久的關(guān)鍵點(diǎn)。