STP理論在消費(fèi)需求個(gè)性化時(shí)代的應(yīng)用

STP是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要理論，是三個(gè)英文單詞的縮寫，Segmentation（市場(chǎng)細(xì)分）、Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)）和Positioning（定位）。STP被廣泛地應(yīng)用于制定和執(zhí)行有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

簡(jiǎn)單描述一下STP的三個(gè)組成部分：

1. 市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）：

市場(chǎng)細(xì)分是將整個(gè)市場(chǎng)按照消費(fèi)者的不同需求和特征劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。

這種劃分通?；谙M(fèi)者的特定特征、購(gòu)買行為、偏好或需求。市場(chǎng)細(xì)分的方法有很多種，例如地理分割（如國(guó)家、地區(qū)、城市）、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)分割（如年齡、性別、收入）、行為分割（如購(gòu)買習(xí)慣、用途）以及心理分割（如價(jià)值觀、興趣愛好）等。

市場(chǎng)細(xì)分的目的是使企業(yè)更好地了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求和特征，以便更有效地進(jìn)行定位和滿足需求。

2. 目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）：

目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇最具潛力的細(xì)分市場(chǎng)或目標(biāo)消費(fèi)群體，并將資源和策略集中在這些市場(chǎng)上。

確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)需要考慮市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)程度以及自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等因素。通過(guò)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以更有效地鎖定并滿足特定群體的需求。

3. 定位（Positioning）：

定位是指企業(yè)通過(guò)明確自己的產(chǎn)品或品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，從而在目標(biāo)市場(chǎng)中建立獨(dú)特的位置。

在定位過(guò)程中，企業(yè)需要確定自己產(chǎn)品或品牌的特點(diǎn)、價(jià)值主張以及目標(biāo)市場(chǎng)中的差異化機(jī)會(huì)。

通過(guò)定位策略，企業(yè)可以在目標(biāo)市場(chǎng)中塑造一種有吸引力和獨(dú)特性的品牌形象，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)。

STP理論的核心思想是通過(guò)深入了解和滿足特定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和特征，來(lái)實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷。它為選擇和定位最具潛力的市場(chǎng)細(xì)分提供了系統(tǒng)的方法，并在這些細(xì)分市場(chǎng)中建立獨(dú)特、有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌形象和地位。

在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中要成功運(yùn)用STP，離不開對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研和基于此的科學(xué)規(guī)劃。下面以一個(gè)虛擬品牌A電動(dòng)汽車公司進(jìn)行展示：

1.市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）：

A電動(dòng)汽車公司對(duì)電動(dòng)汽車市場(chǎng)開展研究后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在電動(dòng)汽車市場(chǎng)上有不同的需求和偏好?；谀挲g，收入和生活方式，他們將市場(chǎng)細(xì)分為兩個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)：年輕的城市職業(yè)人士和環(huán)保倡導(dǎo)者。

2.目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）：

A電動(dòng)汽車公司決定將其目標(biāo)市場(chǎng)集中在年輕的城市職業(yè)人士和環(huán)保倡導(dǎo)者上。這兩個(gè)市場(chǎng)細(xì)分具有較高的增長(zhǎng)潛力和金融能力，且對(duì)環(huán)保和可持續(xù)性有強(qiáng)烈的興趣。

3.定位（Positioning）：

A電動(dòng)汽車公司希望在目標(biāo)市場(chǎng)中建立自己的差異化優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特地位。通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌定位和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，他們決定將自己的品牌定位：為高性能和時(shí)尚的電動(dòng)汽車，強(qiáng)調(diào)環(huán)保和可持續(xù)性。

定位策略：引領(lǐng)電動(dòng)汽車的新潮流，強(qiáng)調(diào)高性能、時(shí)尚設(shè)計(jì)和環(huán)保特性。為此，A電動(dòng)機(jī)車公司將品牌形象與創(chuàng)新、科技和獨(dú)特性聯(lián)系在一起，確立了品牌名“Revolution Eco”并策劃了定位slogan：“未來(lái)驅(qū)動(dòng)，綠色向前”。

定位執(zhí)行：通過(guò)整合營(yíng)銷來(lái)完成冷啟動(dòng)，實(shí)現(xiàn)快速曝光并引導(dǎo)認(rèn)知來(lái)傳達(dá)品牌的差異化定位。

通過(guò)在電視、網(wǎng)絡(luò)和社交媒體上短時(shí)間內(nèi)密集投放廣告，讓品牌名被用戶記住，并在心智中烙印“時(shí)尚、創(chuàng)新和環(huán)保特性”的品牌印記。此外，與環(huán)保組織合作開展公益活動(dòng)，讓環(huán)保成為其品牌標(biāo)簽。

通過(guò)運(yùn)用STP，A電動(dòng)汽車公司將自己的產(chǎn)品成功地定位為一家專注于年輕的城市職業(yè)人士和環(huán)保倡導(dǎo)者的高性能和時(shí)尚電動(dòng)汽車品牌。

該品牌定位與目標(biāo)市場(chǎng)的需求和價(jià)值觀相符，并通過(guò)有效的溝通和執(zhí)行策略來(lái)建立品牌認(rèn)知和忠誠(chéng)度。這使他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，吸引了目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者。

隨著生產(chǎn)技術(shù)不斷升級(jí)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，商品流通、信息傳播的速度全面加快，導(dǎo)致消費(fèi)需求呈現(xiàn)多元化個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)。有人指出傳統(tǒng)的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略不再適用這個(gè)時(shí)代，企業(yè)無(wú)法僅僅通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇來(lái)滿足個(gè)性化需求并開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

誠(chéng)然，面對(duì)個(gè)性化的需求，企業(yè)需要更深入地了解每個(gè)顧客的需求和偏好，這需要企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)分析和個(gè)體化定制的方式來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，以精確地滿足每個(gè)顧客的需求。例如，通過(guò)個(gè)性化推薦算法來(lái)提供特定的產(chǎn)品或服務(wù)，或者通過(guò)定制化生產(chǎn)來(lái)滿足顧客的獨(dú)特需求。

這不代表STP理論失靈了，而是要根據(jù)時(shí)代特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，更加靈活和創(chuàng)新地使用營(yíng)銷策略來(lái)滿足個(gè)性化需求，并與顧客建立更緊密的關(guān)系。

為此，企業(yè)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的個(gè)性化需求時(shí)，要運(yùn)用好STP理論，需要進(jìn)行以下調(diào)整：

1.更精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分：

通過(guò)數(shù)字化數(shù)據(jù)和在線用戶行為分析等工具，可以更準(zhǔn)確地了解顧客的需求和偏好，并細(xì)分市場(chǎng)?？梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)上的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，比如使用用戶行為數(shù)據(jù)、搜索關(guān)鍵詞分析、社交媒體分析等來(lái)識(shí)別和理解不同細(xì)分市場(chǎng)的特征和需求。

2.更精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

基于市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果和數(shù)字化數(shù)據(jù)分析，選擇最具潛力和適合企業(yè)資源的目標(biāo)市場(chǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)在線廣告平臺(tái)和社交媒體平臺(tái)等精準(zhǔn)廣告投放工具，將廣告精確地投放給目標(biāo)市場(chǎng)的顧客群體。

3.更個(gè)性化的市場(chǎng)定位：

在數(shù)字營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以利用在線平臺(tái)和社交媒體等渠道來(lái)傳播產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站和社交媒體頁(yè)面的內(nèi)容，提供有價(jià)值的信息和互動(dòng)，建立品牌形象和顧客關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位和差異化。

4.深度滲透的個(gè)性化營(yíng)銷：

數(shù)字營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)提供了實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。企業(yè)可以通過(guò)個(gè)性化推薦算法和互動(dòng)營(yíng)銷工具，根據(jù)顧客的興趣和行為，向他們提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)。通過(guò)電子郵件營(yíng)銷、社交媒體廣告等方式，與顧客建立一對(duì)一的溝通，提供定制化的推薦和優(yōu)惠。

5.持續(xù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化：

在數(shù)字營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，數(shù)據(jù)分析變得尤為重要。企業(yè)應(yīng)該利用分析工具和技術(shù)，收集和分析大量的用戶數(shù)據(jù)，包括網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)據(jù)、社交媒體數(shù)據(jù)、營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)等，以了解顧客行為和喜好，優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的決策。

實(shí)際上，數(shù)字營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為企業(yè)應(yīng)用STP理論提供了更多的數(shù)據(jù)和工具：通過(guò)數(shù)字化的渠道和技術(shù)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地了解顧客需求，并實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷，從而提高市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的效果。