關(guān)于STP分析方法的那些事兒

提到STP，自然而然的把它和營銷聯(lián)系在一起，把它當(dāng)成企業(yè)產(chǎn)品策劃和市場營銷的主要工具。但是還有很多小伙伴還不了解這個(gè)工具應(yīng)該怎么去用，所以今天主要就來扒一扒STP理論的那些你不知道的事。

STP是Segmenting、 Targeting、 Positioning這三個(gè)英文單詞的縮寫，分別代表了市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位。

市場細(xì)分

首先從市場細(xì)分說起，顧名思義，市場細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展情況及營銷的目的，把整體市場劃分成若干個(gè)不同需求的顧客群體的過程。簡單來講，就像農(nóng)戶種地，把一整片土地進(jìn)行合理劃分，不同的區(qū)域可能會(huì)有不同的管理方式，如果有某一區(qū)域出現(xiàn)了問題，也能很快針對這個(gè)區(qū)域采取對應(yīng)的措施。

從實(shí)踐領(lǐng)域來講，比如女性熟知的SK-II，他在市場細(xì)分的時(shí)候可以從受眾人群、產(chǎn)品用途等對市場進(jìn)行劃分，針對不同的需求，開展不同的營銷措施。彩妝相關(guān)的產(chǎn)品面向年輕的用戶，通過外形、材質(zhì)等可以吸引對應(yīng)的客戶群；而護(hù)膚品相關(guān)的產(chǎn)品則更多的對較年長一些的用戶，他們在使用效果上可能會(huì)更加關(guān)注。通過對市場的細(xì)分，使企業(yè)能更快的發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，掌握市場動(dòng)向，針對不同的產(chǎn)品制定適合的營銷，才能緊抓客戶的需求，提高自身的競爭力。

再比如外賣服務(wù)的雛形，美團(tuán)和餓了么把市場細(xì)分為校園和上班族，通過分析上班族和校園學(xué)生的特點(diǎn)制定相關(guān)的營銷措施。

目標(biāo)市場選擇

其次是目標(biāo)市場的選擇，在目標(biāo)市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力選擇某一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場，制定差異化的戰(zhàn)略。目標(biāo)市場的選擇看似簡單，但實(shí)際上應(yīng)用過程中要結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織能力、競爭對手等等一系列的問題。

拿風(fēng)靡一時(shí)的神仙水來講，寶潔企業(yè)在對SK-II做定位時(shí)，將受眾人群鎖定為年輕女性，鼓勵(lì)全球女性勇敢改變自己，賦予現(xiàn)代女性新的光環(huán)，幫助消費(fèi)者改善肌膚問題從而收獲了大批粉絲。

但目標(biāo)市場的選擇并不是一成不變的，如美團(tuán)和餓了么在早期都將目標(biāo)市場選在了校園，因?yàn)橄鄬τ谏习嘧?，校園市場對外賣的時(shí)效性要求并不高，雇傭勤工儉學(xué)的學(xué)生作為配送員即可，同等條件下美團(tuán)和餓了么之間產(chǎn)品和服務(wù)不相上下，但美團(tuán)在第二年就把目標(biāo)人群鎖定在了白領(lǐng)上班族身上，同時(shí)建立自己的配送體系，通過團(tuán)購等策略，在2013年一家獨(dú)大。當(dāng)然了差異化的戰(zhàn)略意味著營銷推廣投入費(fèi)用的增加，所以企業(yè)在目標(biāo)市場選擇上也要結(jié)合自身實(shí)際的資源情況，制定合理的營銷策略。

市場定位

最后是市場定位，主要是指在前兩部的基礎(chǔ)上，塑造出本企業(yè)的特色產(chǎn)品，能在細(xì)分市場上占據(jù)強(qiáng)有力的競爭地位。這個(gè)層面主要是面對用戶來講的，用戶為什么選擇你的產(chǎn)品是該層面的主要問題。在市場定位的時(shí)候要注意避開較強(qiáng)的競爭對手，避免與龍頭企業(yè)“對著干”的局面，結(jié)合自身企業(yè)特性從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象四個(gè)方面展開差異化的營銷。

同樣以寶潔的神仙水為例，他在做市場定位的時(shí)候站在消費(fèi)者的立場，不把品牌通過廣告等方法強(qiáng)勢的塞給用戶，而是與用戶產(chǎn)生相同的生活理念的共鳴，在幫助女性解決肌膚問題的同時(shí)，將女性面臨的問題說出來，給她們提供一個(gè)表達(dá)自我的舞臺(tái)，贏得了廣大女性的認(rèn)可。

在說到美團(tuán)，在千團(tuán)大戰(zhàn)之后，美團(tuán)徹底站穩(wěn)市場的龍頭地位，美團(tuán)給自己的定位是生活服務(wù)類的電商，這曾經(jīng)是被淘寶放棄的項(xiàng)目最后卻成為淘寶的威脅，因?yàn)樯罘?wù)類電商是大眾生活中最常見、最常用的，擁有巨大的流量入口。

同樣的如火鍋的企業(yè)中，海底撈以服務(wù)著稱，在味道或者形象方面他與其他火鍋企業(yè)相差無幾，但差異化的服務(wù)很快就讓海底撈成為該行業(yè)中的佼佼者。

再比如說茶飲中的新晉小生“元?dú)馍帧保巡栾嫲凑沼刑呛蜔o糖進(jìn)行劃分后，鎖定目標(biāo)群體，定位產(chǎn)品是無糖的碳酸飲料，滿足很大眾對碳酸飲料熱愛的同時(shí)不用擔(dān)心涉入糖分帶來的身材走樣問題，此舉也讓“元?dú)馍帧币粦?zhàn)成名，從一眾碳酸飲料中脫穎而出。

綜上所述，STP作為關(guān)鍵的市場營銷工具，在進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等方面都起著十分重要的作用，通過STP分析，對企業(yè)發(fā)展的市場環(huán)境進(jìn)行全面的剖析，幫助企業(yè)在市場競爭日益嚴(yán)峻的時(shí)期抓住機(jī)會(huì)，在不斷廣大客戶群體的同時(shí)穩(wěn)固老客戶的利益，才能在競爭者中脫穎而出，從而立于不敗之地。

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