Robinhood：產(chǎn)品上線前，0成本累計(jì)100萬(wàn)用戶增長(zhǎng)策略

有一天，你有了一個(gè)革命性的產(chǎn)品/服務(wù)想法；

經(jīng)過(guò)重重阻力，你把這款產(chǎn)品的1.0版做出來(lái)了，發(fā)布在了網(wǎng)上。

下一步該干什么了？

很簡(jiǎn)單，先讓好哥們、爸爸媽媽姑姑叔叔成為第一批注冊(cè)者。

然后呢，有時(shí)候就沒(méi)有然后了吧？

這個(gè)故事是不是看著聽(tīng)眼熟的？

那我們來(lái)看個(gè)不那么眼熟的：

有一款產(chǎn)品在還未上線的時(shí)候就有將近100萬(wàn)人翹首以待，而且

• （1）這不是小米這種已經(jīng)有海量流量的產(chǎn)品
• （2）這也不是區(qū)塊鏈、ICO

但是，一切就這么發(fā)生了。

這個(gè)案例來(lái)自美國(guó)，是一款名為Robinhood的App，正如他的名字，羅賓漢，這是個(gè)“劫富濟(jì)貧”的App——一款無(wú)交易費(fèi)用的股票交易軟件。這款軟件，在上市前就建立了一個(gè)等待清單（Waiting List），這份清單上有將近100萬(wàn)用戶。

也就是說(shuō)，在一款產(chǎn)品出現(xiàn)以前，就先搞了100萬(wàn)用戶，不僅是從0開(kāi)始，還不是割韭菜的“發(fā)幣”。

我們來(lái)看看Robinhood到底做了些什么。

FOMO與“等待名單”

FOMO就是Fear Of Missing Out，簡(jiǎn)稱(chēng)“錯(cuò)失恐懼癥”。FOMO是典型的人性，因?yàn)槊總€(gè)人都害怕自己錯(cuò)失些什么——這種恐懼的力量是很重要的。

《紙牌屋》第4季最后一集，在恐怖分子威脅殺死人質(zhì)的時(shí)候，下木總統(tǒng)說(shuō)了句，“我們不屈服于恐懼，我們制造恐懼”（We don’t submit to terror. We make the terror.）——這話沒(méi)什么錯(cuò)，商業(yè)也是這樣的，甚至更簡(jiǎn)單，只要能讓用戶覺(jué)得他們可能會(huì)錯(cuò)失些什么東西，這種恐懼感就足以讓他們行動(dòng)起來(lái)了。

不信？做個(gè)預(yù)測(cè)，7月中旬的第四屆亞馬遜會(huì)員日（Prime Day）結(jié)束后，一定會(huì)有海量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)亞馬遜會(huì)員的——倒不是說(shuō)每年都這樣，而是說(shuō)，好價(jià)擺在你面前，然后告訴你，Prime會(huì)員提前半小時(shí)就可以買(mǎi)，你說(shuō)你會(huì)怎么辦？

所以，用好“等待名單”、閃購(gòu)（時(shí)間限制）、限量（數(shù)量限制），是很重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。

Robinhood就是用了“等待名單”。

作為發(fā)布前的一個(gè)策略，Robinhood邀請(qǐng)潛在客戶獲得一個(gè)“提前測(cè)試使用的私人邀請(qǐng)”。下一個(gè)問(wèn)題來(lái)了，誰(shuí)是“潛在客戶”？或者說(shuō)，第一批用戶哪里來(lái)的？

注冊(cè)流程極簡(jiǎn)化

極簡(jiǎn)化的注冊(cè)，收來(lái)了第一批用戶。

想讓用戶注冊(cè)，你會(huì)讓他們填寫(xiě)什么？姓名、手機(jī)號(hào)（是不是還得驗(yàn)證一下），或者某個(gè)賬號(hào)的授權(quán)登陸？不過(guò)Robinhood更簡(jiǎn)單，就在自己的官網(wǎng)上讓用戶填一個(gè)郵箱。

人的耐心和注意力就那么幾秒，那就一點(diǎn)都別糟踐，少點(diǎn)一下鼠標(biāo)就讓他少點(diǎn)一下——當(dāng)年電商網(wǎng)站因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)流程復(fù)雜（跳轉(zhuǎn)多個(gè)頁(yè)面），丟了多少銷(xiāo)售？亞馬遜的“一鍵購(gòu)物”可是超級(jí)專(zhuān)利啊，給亞馬遜賺了多少錢(qián)？

仔細(xì)看，頁(yè)面上就一句話，“零傭金交易，別再每筆交易付10美元了”，然后只需要你輸入郵箱——此時(shí)，用戶只有一個(gè)選擇，那就是，加入。

游戲化

很多人說(shuō)，拿到郵箱有什么用，我拿到手機(jī)號(hào)也沒(méi)用??！這時(shí)候就看你怎么玩了。

記住一句話，人都喜歡玩游戲，特別是當(dāng)這款游戲和他們的利益掛鉤的時(shí)候。于是Robinhood創(chuàng)造了一個(gè)“病毒營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)”。

當(dāng)用戶注冊(cè)后，他們就進(jìn)入了等待名單，不同的是，這個(gè)名單是有排名的，你排名越高，就能越早使用測(cè)試版。而且，只要你輸入郵箱地址，點(diǎn)擊確認(rèn)后，你馬上就會(huì)知道你的排名。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，一個(gè)用戶的有效分享越多，那么他的排名就越高——這就給Robinhood帶來(lái)了指數(shù)般的用戶增長(zhǎng)，而且成本近乎為零。

文：零售威觀察（onRetailing）

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