《增長黑客》作者肖恩·艾利斯為你闡述“增長黑客的秘密”

“增長黑客”這一概念近年來興起于美國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈，最早是由互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者Sean Ellis提出。增長黑客是介于技術(shù)和市場之間的新型團(tuán)隊(duì)角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達(dá)成各種營銷目標(biāo)，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時(shí)常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產(chǎn)品發(fā)展的因素，提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略，以切實(shí)的依據(jù)、低廉的成本、可控的風(fēng)險(xiǎn)來達(dá)成用戶增長、活躍度上升、收入額增加等商業(yè)目的。

簡單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術(shù)”來讓產(chǎn)品獲得有效增長。

作者肖恩·艾利斯簡介：

Sean Ellis在2010年首次提出了增長黑客的理論，他建議“創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深度的挖掘，快速迭代產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)量的爆發(fā)式增長”，這個(gè)過程就像被黑客操縱了一樣，非常的神奇和奇妙。

增長黑客理論被硅谷的創(chuàng)業(yè)者視為寶典，F(xiàn)acebook、LinkedIn、Airbnb等超級(jí)獨(dú)角獸的成功都是增長黑客理論的典型案例。肖恩·艾利斯本人還親自實(shí)踐了自己的方法。他在Dropbox公司任職增長顧問期間，公司每年的增長率超過了500%。

以下為筆記正文部分：

我介紹一下今天我們要講什么。

第一部分：首先我們要講一下企業(yè)的核心使命。使命對(duì)于增長怎么會(huì)這么重要呢？如果你想要公司里的每一個(gè)人都推動(dòng)增長，那么一定讓大家了解，我們不僅僅是掙錢，而是要了解我們企業(yè)真正的使命是什么，我們要推動(dòng)企業(yè)就核心使命大家共同努力。

第二部分：我們會(huì)講一下如何通過試驗(yàn)加速增長。試驗(yàn)是一個(gè)非常重要的概念，今天我們會(huì)講的比較仔細(xì)。試驗(yàn)的流程以及團(tuán)隊(duì)如何合作來進(jìn)行試驗(yàn)，是我們?cè)诘诙糠忠v的內(nèi)容。

第三部分：我們會(huì)講一下試驗(yàn)如何在增長方面發(fā)揮巨大的作用，這就是發(fā)揮一個(gè)杠桿效應(yīng)，我們會(huì)講一下如何設(shè)立高影響力的目標(biāo)。

第四部分：在企業(yè)中，一個(gè)重要的杠桿著力點(diǎn)就是激活，因此我們會(huì)詳細(xì)的講一下如何進(jìn)行激活，為什么激活這么重要，獲得新用戶，讓新用戶很快的獲得你產(chǎn)品的價(jià)值，為什么這么重要？獲得價(jià)值的速度是推動(dòng)增長非常重要的一個(gè)要素。

第五部分：最后我們將前面講的內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)整合，我們會(huì)講一下CEO和公司的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該如何來建立增長文化，并且要設(shè)定一個(gè)增長的節(jié)奏，這個(gè)會(huì)帶來非常好的結(jié)果。

（學(xué)霸胖批注：這堂課受國內(nèi)外思維差異的影響，實(shí)際上老師真正分享的要點(diǎn)在這五部分里都有相互交叉影響。因此在閱讀時(shí)一定注意上下聯(lián)系。如果看完筆記后依然無法串聯(lián)起來，可以查看第一部分的思維導(dǎo)圖。我已經(jīng)為你把邏輯要點(diǎn)梳理清楚。）

1.圍繞核心任務(wù)共同努力

如果要團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，那么首先就要意識(shí)到我們是存在問題的。如果他們覺得我們一直這么做很舒服，這樣一來，團(tuán)隊(duì)就很難認(rèn)識(shí)到他們需要變革、需要改變。

在美國歷史上一些特別強(qiáng)有力的公司，比如說零售業(yè)沃爾瑪，一直都是一個(gè)非常強(qiáng)大的零售公司，幾十年來都是這樣。他們完全可以說我們一直這么做，都做的非常好，我們一直都是最大的，但是在過去幾年中，我們看到的是亞馬遜不僅僅在價(jià)值上面趕上了沃爾瑪，而現(xiàn)在他們的市值已經(jīng)超過沃爾瑪?shù)?倍了，所以他們做了很多與沃爾瑪不同的事情。毫無疑問，沃爾瑪?shù)母吖軓匾闺y眠，就是因?yàn)樗麄兏杏X到了其他人以不同的方式做生意給他們帶來的威脅。

那么，在娛樂領(lǐng)域也是這樣的，比如說像迪士尼這樣的公司，它已經(jīng)存在了幾十年了，它收購了21世紀(jì)?？怂梗覀兛吹搅诉@些公司覺得自己生活過得不錯(cuò)，我們有很多的電影版權(quán)，有很多的發(fā)行渠道，但是在過去幾年這種Netflix出現(xiàn)了，使得這些老牌娛樂公司感到了威脅。

在這里我們可以看到，迪士尼大舉收購?？怂?，實(shí)際上就是為了與Netflix進(jìn)行競爭，因?yàn)樗麄儞?dān)心Netflix。因?yàn)橄胪苿?dòng)企業(yè)的變革，就是要認(rèn)識(shí)到哪怕是最大的公司，如果他們不改變的話，他們實(shí)際上也會(huì)受到威脅，因?yàn)橛衅渌墓咀龅母谩?/p>

那么那些做的更好的公司是什么樣子呢？亞馬遜和Airbnb、Facebook、Netflix、Twitter等等，這些企業(yè)都是快速增長的企業(yè)，他們都做了一些跟那些不快速增長的公司不同的事情。

第一，他們的心態(tài)、思維方式是一種增長型的思維方式。他們認(rèn)識(shí)到了在企業(yè)中所有的事情，都是有更好的做事方式，有更好的方式來推動(dòng)企業(yè)的增長。

（學(xué)霸胖批注：增長黑客是一種思維方式，是一個(gè)人人都可以有的思維方式。這種思維就是動(dòng)態(tài)的看問題，不斷地去根據(jù)現(xiàn)有的線索去優(yōu)化與迭代，找到更好的辦法。）

所以，他們對(duì)一切都有疑問，都要尋找更好的做事方式。而在那些傳統(tǒng)的老牌公司里，他們沒有做過那么多的試驗(yàn)，他們覺得答案我已經(jīng)有了，他們沒有思考如何來尋找更好的做事方式，這就需要試驗(yàn)。

第二，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是組織的核心。你不可能在不理解到底現(xiàn)在發(fā)生了什么的情況下來進(jìn)行改進(jìn)，因此你需要知道到底在發(fā)生些什么，使得你才可以自行改進(jìn)。

此像亞馬遜和Netflix這樣的公司，他們更加以數(shù)據(jù)為核心。而像沃爾瑪在他們的業(yè)務(wù)中有很多的數(shù)據(jù)，但是這個(gè)數(shù)據(jù)的水平跟亞馬遜還是比不了，它這個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)際上不是推動(dòng)企業(yè)增長的力量，而只是一個(gè)部門。而Netflix在跟迪士尼或者?？怂够蛘咂渌膴蕵饭緛肀容^，這個(gè)數(shù)據(jù)的水平也是完全不一樣的。

第三，共同使命。共同使命推動(dòng)不同部門協(xié)作實(shí)現(xiàn)增長。

要想有效的推動(dòng)增長，那么你必須要整個(gè)公司都有共同的使命，不僅僅說銷售隊(duì)伍關(guān)注于他們覺得什么對(duì)銷售重要的，營銷部門關(guān)注的是營銷認(rèn)為最重要的，所有的部門他們都要有這樣共同的使命，都要為這個(gè)使命而努力。

（學(xué)霸胖批注：我覺得可能每個(gè)國家都認(rèn)為其他國家會(huì)有共同的使命。但實(shí)際上在中國，我覺得因?yàn)槿藗冃叛鋈笔?，反倒少有公司有那么一個(gè)共同的使命，讓所有人都為之愿意奮斗。不過，之所以要建立一個(gè)共同的使命，無論對(duì)是否需要增長都很重要。因?yàn)橹挥腥藗兪菫榱斯餐氖姑鼇韸^斗，每個(gè)人才能夠愿意充分的發(fā)揮自己的能力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。）

有幸的是在中國整個(gè)公司有共同的使命是比較常見的，在美國各個(gè)部門是非常不一樣的，我們是這個(gè)部門，他們是那個(gè)部門，在一個(gè)組織里面就好像有各種不同的部落一樣。

所以，最后一點(diǎn)是很多美國公司做的不好，我想中國的公司實(shí)際上在這方面是有優(yōu)勢的，就是能夠讓各個(gè)不同的部門合作，美國的優(yōu)勢主要是在第一點(diǎn)上，就是這種增長型的心態(tài)，什么都去試驗(yàn)，美國的公司更加愿意做各種各樣的試驗(yàn)。挑戰(zhàn)在于很多你進(jìn)行的試驗(yàn)，并不能夠給你希望得到的結(jié)果。那么，這個(gè)看起來可能像是失敗。但事實(shí)是這個(gè)試驗(yàn)實(shí)際上能夠帶來學(xué)習(xí)、帶來收獲，這樣你就能夠知道到底什么能夠推動(dòng)企業(yè)的增長、加速企業(yè)的增長。

1）增長型心態(tài)

我們現(xiàn)在來看一下增長型的心態(tài)，這一點(diǎn)恐怕是中國企業(yè)更加需要著力的地方。首先，要認(rèn)識(shí)到所有的事情，你在企業(yè)中做的所有的事情都有更好的做事方法的方法。你如何找到更好的做事兒方法呢？這是一個(gè)大問題。

（學(xué)霸胖批注：增長黑客思維的核心就在于“一切均可增長”。就是要去想辦法讓一件事情變得更好、更好、更好。）

那么，唯一找到更好的做事方法的方法就是以其他的方法來做事情，并且要有一些指標(biāo)來評(píng)價(jià)這些不同方法。但是如果你試驗(yàn)了10個(gè)方法的話，有一個(gè)比另外9個(gè)方法更好，往往這個(gè)最好的方法并不是第一個(gè)。也就是說你做試驗(yàn)越多的話，你找到最好方法的可能性就越高。你找到更好的方法的話，你就能夠有收獲、有學(xué)習(xí)，更好的推動(dòng)企業(yè)的增長。如果你特別關(guān)注那些重要領(lǐng)域的試驗(yàn)，那么你增長會(huì)更多。

2）數(shù)據(jù)位于組織的核心

那么，在我們講關(guān)于試驗(yàn)或者試驗(yàn)的細(xì)節(jié)之前，我想講一下理解，也就是理解現(xiàn)在企業(yè)的情況是什么樣子的，你要想進(jìn)行改進(jìn)的話，你就必須首先要理解它，你要是不理解你現(xiàn)在在哪里以及為什么你在那個(gè)位置的話，那么你就需要有數(shù)據(jù)來幫助你獲得這種理解。

Netflix是一個(gè)非常好的例子，他們是怎么使用數(shù)據(jù)來顛覆娛樂行業(yè)的？最開始它在美國的模式是每個(gè)月把你訂閱一些DVD來送到你家里。你會(huì)覺得這么簡單的業(yè)務(wù)沒有什么數(shù)據(jù)。但是每一次它要有這種訂閱業(yè)務(wù)的時(shí)候，它就希望大家每一個(gè)月、每一年都繼續(xù)訂閱它的產(chǎn)品。真的喜歡他們電影的那些人才會(huì)繼續(xù)訂閱。

那么，Netflix關(guān)注的就是我們?nèi)绾蝸砀倪M(jìn)電影推薦，這樣的話人們總是能夠拿到他們喜歡的電影。這個(gè)是他們企業(yè)的起步，其實(shí)是非常簡單的數(shù)據(jù)。但是他們做了很多的試驗(yàn)，來決定我們是推薦這個(gè)還是推薦那個(gè)。我還記得早期，在Netflix內(nèi)部他們有一個(gè)競賽，就是讓搞數(shù)據(jù)的那些人看誰能夠提出更好的一個(gè)推薦電影的系統(tǒng)，這樣的話，他們就能夠得到百萬獎(jiǎng)金。他們知道，如果他們能夠推薦好的電影的話，人們會(huì)繼續(xù)使用Netflix的產(chǎn)品，如果人們不喜歡他們得到的電影，他們就不再訂閱了，Netflix就無法掙到錢了。

很有意思的一點(diǎn)，慢慢地他們就不通過郵件的方式給人們寄電影了，而是通過網(wǎng)上來獲得電影?；蛟S在用戶看來兩者差不多，不管是通過郵件還是通過互聯(lián)網(wǎng)，你仍然是需要給他們推薦電影。但是這個(gè)時(shí)候Netflix突然有了更多的數(shù)據(jù)，他們就知道你看沒看過這個(gè)電影，他們還會(huì)知道，你是把這個(gè)電影全看完了還是只看前15分鐘就結(jié)束了。他們還知道你是在上午看的還是下午看的，是晚上看的還是夜里看的。

所以，他們就能夠更好的對(duì)你進(jìn)行電影的推薦。他們就意識(shí)到了在半夜的時(shí)候，他們不能夠推薦一個(gè)兩小時(shí)的電影，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都沒有時(shí)間在半夜看兩小時(shí)長的電影。但是，也許半個(gè)小時(shí)的電視節(jié)目是一個(gè)更好的選擇。

所以，他們現(xiàn)在越來越能夠推薦好的電影、適合的電影，使得人們更加愿意使用Netflix。同時(shí)，他們慢慢也意識(shí)到了年輕的男人，他想看的娛樂電影的形式跟一個(gè)老女人就是不一樣的，或者有家的人和單身的人看電影是不一樣的。

所以，這些不僅影響他們推薦電影，而且他們現(xiàn)在也進(jìn)入了內(nèi)容制作，也就是他們自己制作電影或者是電視節(jié)目。所有的這些數(shù)據(jù)都能夠告訴他們，他們應(yīng)該做什么樣的節(jié)目。他們跟節(jié)目制作人說，現(xiàn)在這方面是有市場，我們一起來制作這些節(jié)目。

那么，我們會(huì)看到這些數(shù)據(jù)能夠幫助他們更好地跟迪士尼、華納兄弟進(jìn)行競爭，因?yàn)槟切┕静恢绖e人在看什么樣的電影。他們根本不知道去電影院的觀眾是誰。但是網(wǎng)上就不一樣了，所以那些人沒有數(shù)據(jù)的回饋網(wǎng)絡(luò)，他們就不知道在哪里他們可以改進(jìn)。這就是為什么Netflix對(duì)其他的這些公司帶來很大的威脅，因此你需要思考一下，在你的企業(yè)里你有什么樣的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，你如何在你的企業(yè)里使用數(shù)據(jù)，使得你更加有競爭性，相比起你的競爭對(duì)手能夠更好的了解你的用戶。

（學(xué)霸胖批注：第二次工業(yè)革命是電網(wǎng)的發(fā)現(xiàn)，第三次信息革命實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)帶來的萬物互聯(lián)。而在這個(gè)過程中，生產(chǎn)資料將會(huì)發(fā)生一次巨大的變化——數(shù)據(jù)將成為互聯(lián)網(wǎng)的生產(chǎn)資料。而目前中國大多數(shù)企業(yè)實(shí)際上并沒有完成數(shù)據(jù)化，這也是為什么產(chǎn)能沒有被足夠大規(guī)模釋放出來的原因。所以未來最關(guān)鍵的，我認(rèn)為是運(yùn)營產(chǎn)品化、產(chǎn)品在線化、在線智能化。對(duì)于企業(yè)做增長黑客來說，第一步就是要讓自己的產(chǎn)品先在線。

當(dāng)然，我在思考未來的運(yùn)營崗位是什么樣子的時(shí)候，我可以得出的一個(gè)判斷就是未來的運(yùn)營基本功就是增長黑客思維。他要去懂得用數(shù)據(jù)來決策數(shù)據(jù)，而不再是粗放的憑經(jīng)驗(yàn)判斷。這其實(shí)代表著：他知道需要什么數(shù)據(jù)、如何捕捉這個(gè)數(shù)據(jù)、如何根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)做出判斷。）

3）共同使命

還有最后一部分，就是共同使命。

我認(rèn)為在很多情況之下，比如說做市場部的這樣一些人，他們使用這個(gè)數(shù)據(jù)做試驗(yàn)是沒有問題的，他們做廣告的時(shí)候也是做試驗(yàn)的，這都沒有什么問題。

但是，實(shí)際上我們看到在用戶旅程當(dāng)中，最強(qiáng)的那部分增長的源頭是來自于產(chǎn)品本身，是來自于產(chǎn)品的內(nèi)部，你需要對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行不斷的試驗(yàn)，這樣就可以吸引新的用戶喜歡上你的產(chǎn)品，并且向朋友推薦你的產(chǎn)品。

所以，在產(chǎn)品內(nèi)部可以做很多的試驗(yàn)。但是，大多數(shù)做產(chǎn)品的人他們?cè)诳紤]這些問題的時(shí)候，只是考慮說要把產(chǎn)品做的更好而已，在很多的情況之下，當(dāng)我和一些人在探討的時(shí)候，我就跟他們解釋，一個(gè)偉大的產(chǎn)品，如果沒有人用它的話，那么它對(duì)于你的商業(yè)的這個(gè)問題是沒有任何影響力的，如果沒有人用你這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品再好都沒有用。

（學(xué)霸胖批注：我忘記在哪一本運(yùn)營的書籍里看到運(yùn)營就是在做“開源與節(jié)流”的事情，我琢磨了一下，更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膩碚f應(yīng)該是“節(jié)流與開源”。就是首先你要保證來的用戶更少的流失掉，即節(jié)流。然后才是找更多的渠道，進(jìn)行開源。那用戶更少的流失，本質(zhì)問題就是來自于產(chǎn)品本身。如果產(chǎn)品的價(jià)值根本無法匹配到客戶需求，實(shí)際上最終一切流量的灌入都是流量黑洞。所以這是要提醒的第一句話：增長必須建立在好的產(chǎn)品之上！那好的產(chǎn)品到底如何打造？我們往下看，肖恩提了一套完整的產(chǎn)品PMF的方法論。）

所以，作為一個(gè)公司，它存在的全部原因是因?yàn)槟阏J(rèn)識(shí)到用戶有一個(gè)需求，而其他現(xiàn)有的產(chǎn)品滿足不了這種需求。作為一個(gè)公司，你就是要做出一個(gè)產(chǎn)品滿足用戶這種需求。所以，市場部的人要讓更多的人來喜歡這個(gè)產(chǎn)品，然后你的這個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)都要參與到這個(gè)過程當(dāng)中來。不同部門的人要進(jìn)行合作，最終他能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而不是說大家只是實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。

所以，我們是用北極星指標(biāo)來衡量影響程度。我們看到每一個(gè)部門的人都應(yīng)該只看這個(gè)指標(biāo)，如果這個(gè)指標(biāo)上去了就成功，如果這個(gè)指標(biāo)下去的話就不成功。

（學(xué)霸胖批注：北極星指標(biāo)是為了有效地使團(tuán)隊(duì)成員最大化地利用他們的時(shí)間，從而避免將資源浪費(fèi)在漫無目的的增長實(shí)驗(yàn)上。簡單來理解，北極星指標(biāo)就是那個(gè)對(duì)客戶價(jià)值的交付影響最大的要素。這里有一點(diǎn)值得注意，就是我認(rèn)為北極星指標(biāo)在企業(yè)的不同階段是動(dòng)態(tài)發(fā)生變化的。比如說在一款知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的早期，完課率是最重要的北極星指標(biāo)。但是當(dāng)完課率的目標(biāo)達(dá)成后，可能又會(huì)有一個(gè)新的北極星指標(biāo)出現(xiàn)。而增長黑客就是在尋找北極星指標(biāo)、增長北極星指標(biāo)的循環(huán)中前進(jìn)。）

如果各部門能夠合作讓這個(gè)指標(biāo)能夠朝正確的方向發(fā)展，那么整個(gè)公司就能夠更加的成功。這個(gè)指標(biāo)不一定只是說是錢。錢能夠讓公司延續(xù)，這很重要，但是光有錢是不行的，它并不代表影響度。我們應(yīng)該關(guān)注的是用戶價(jià)值，當(dāng)用戶從你的產(chǎn)品當(dāng)中獲得價(jià)值的時(shí)候，他能成為回頭客，會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

人們?nèi)绻粩嗟哪軌虺蔀榛仡^客，你就不斷的增長，當(dāng)他們不斷的回來，喜歡你產(chǎn)品的價(jià)值，并且向朋友推薦的話，那么你就可以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的增長。

如果你只關(guān)注錢的話，有的時(shí)候你可能增長非?？欤悄銓?shí)現(xiàn)不了價(jià)值，那么很快就又會(huì)下滑。所以，我們關(guān)注的是可持續(xù)的發(fā)展，所以北極星指標(biāo)實(shí)際上就是讓我們能夠關(guān)注，說我們?cè)趺礃幽軌蚝饬空麄€(gè)的用戶群當(dāng)中的價(jià)值，我們?cè)趺礃幽軌虼_保我們的用戶能夠得到更多的價(jià)值。最終我們所做的每一個(gè)試驗(yàn)，都必須是確保能夠增加我們創(chuàng)造的價(jià)值，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)和持續(xù)的增長。

（學(xué)霸胖批注：這個(gè)實(shí)際上就是北極星指標(biāo)的意義。拿李善友教授常用的案例來說，亞馬遜如果只是盯著當(dāng)下的營收增長，可能這家企業(yè)也不會(huì)幾年時(shí)間實(shí)現(xiàn)千倍的增長。有的時(shí)候，我們需要拉長時(shí)間維度來思考我們的企業(yè)。當(dāng)然，拉長的前提是我們知道我們有什么、要什么、愿意放棄什么。）

可持續(xù)的增長并不僅僅是賺更多的錢，或者說賺來更多的錢而已，比如說我們有100萬人下載了我們的APP，但是結(jié)果沒人用，那你就沒有創(chuàng)造價(jià)值。所以，這讓你感覺到很有空洞性。

1.2共同使命的力量

我們?cè)賮砜匆幌鹿餐姑卸啻蟮牧α?。怎么樣能夠確保大家在一起來合作，這就是一個(gè)例子，我參加過一個(gè)公司叫LogMeIn。我當(dāng)時(shí)是負(fù)責(zé)市場營銷的副總裁。我是幫助人們來了解我們的產(chǎn)品，希望人們能夠接受我們的產(chǎn)品，這一步做完之后，就是其他部門的事情了。我關(guān)注的是投資回報(bào)，如果我花了1美元，我要確保我至少能夠得到多于這1美元的回報(bào)。

1萬塊如果是一個(gè)好的投資回報(bào)的點(diǎn)，我如果花1.1萬、1.2萬就是浪費(fèi)錢。我們看到實(shí)際上有很多的壓力，大家都覺得需要增長，但是如果我浪費(fèi)錢，肯定是不好的。

所以，我就在考慮為什么說1萬塊是一個(gè)臨界點(diǎn)，我再多花錢回報(bào)就不行了，為什么呢？我就發(fā)現(xiàn)95%接受我們產(chǎn)品的人，實(shí)際上從來就不再用我們的產(chǎn)品。我就看到這里有一個(gè)空洞指標(biāo)。所以我們可以跟投資者講，太好了，我們每天都有上千人來下載我們的產(chǎn)品，但是我看數(shù)據(jù)的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)他光去下載我們的產(chǎn)品，實(shí)際上他們沒有使用我們的產(chǎn)品，他們只不過在浪費(fèi)時(shí)間而已，這些人還會(huì)跟他們的朋友說不要用這個(gè)產(chǎn)品。

所以，我就把這個(gè)數(shù)據(jù)交到公司的CEO那里，我就跟他說我們都想花錢來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長，但是你看看現(xiàn)在這種情況，這些錢都浪費(fèi)了，現(xiàn)在大多數(shù)下載產(chǎn)品的人都并沒有使用我們的產(chǎn)品。作為市場部的人，我已經(jīng)無能為力了。那怎么辦呢？

CEO的反應(yīng)令我吃驚，他跟我說不要再去找新的市場渠道了，我們現(xiàn)在休息一下。我們?nèi)ジa(chǎn)品部的人談一談，也不要讓他們?cè)賮韯?chuàng)造新的產(chǎn)品功能了，設(shè)計(jì)的部門也不要再去開發(fā)新的產(chǎn)品功能出來了。我們大家要聚在一起，在一個(gè)很短的時(shí)間內(nèi)，我們要確保能夠有新的用戶來實(shí)際使用我們的產(chǎn)品。這個(gè)就成為我們這幾個(gè)不同部門的共同使命了，要能夠給用戶創(chuàng)造價(jià)值，讓用戶能夠使用我們的產(chǎn)品。一個(gè)月之后我們看到了改善，兩個(gè)月之后又看到了改善，三個(gè)月之后，這個(gè)改善越來越好，我們也學(xué)到了很多東西，最終我們成功了。

最后，那一些實(shí)際使用我們產(chǎn)品的人增加了10倍。一旦我們作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同來完成這些目標(biāo)之后，我再來看我以前的這些渠道怎么開發(fā)，也許就不是花1萬了，可能花100萬了，3個(gè)月之后我可能又有更高的這些回報(bào)，從這些人身上能夠賺到利潤，整個(gè)公司從那兒以后就取得了成功，我們能夠賺錢，用戶也向自己的朋友推薦我們的產(chǎn)品，他們也在實(shí)際使用這個(gè)產(chǎn)品，現(xiàn)在他已經(jīng)成為一個(gè)60億美元的業(yè)務(wù)了。這就是不同的部門來團(tuán)隊(duì)合作的好處，大家完成了一個(gè)共同使命，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值。

（學(xué)霸胖批注：這里一方面是團(tuán)隊(duì)合作，另外一方面我們也應(yīng)該看到——只有能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品才值得增長。如果把一個(gè)用戶留存極低的產(chǎn)品灌入大量的流量，流過的用戶一方面不會(huì)留下來，另一方面可能會(huì)成為你的“負(fù)口碑”傳播器。所以，好產(chǎn)品是增長黑客的基礎(chǔ)前提。）

如果我們不能夠做到這一點(diǎn)，可能這個(gè)公司也就不存在了。對(duì)我來講，這是一個(gè)啊哈時(shí)刻。我想涉及團(tuán)隊(duì)，如果大家一起合作的話，我們就能夠有一個(gè)了不起的團(tuán)隊(duì)，如果我自己只是悶頭做我市場營銷的工作，就不會(huì)有這么大的成功，所以這是一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)。

1.3北極星指標(biāo)案例

講北極星指標(biāo)的話，這個(gè)指標(biāo)必須要對(duì)于團(tuán)隊(duì)當(dāng)中所有的人有關(guān)，大家必須要共同致力于北極星指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
我給大家舉幾個(gè)例子，比如說類似本地的公司，滴滴、微信。你在思考這些產(chǎn)品的時(shí)候，比如說Facebook，就像微信一樣，如果你只是建立一個(gè)賬戶，沒有什么價(jià)值，只有說到你用這個(gè)東西跟別人發(fā)生聯(lián)系的時(shí)候，它才能夠給你創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)你跟別人發(fā)生聯(lián)系的時(shí)候，突然間整個(gè)平臺(tái)就有了活力，它就有了價(jià)值。這里的問題就是當(dāng)一個(gè)新用戶注冊(cè)的時(shí)候，你可能讓他能夠填一個(gè)表格，填一些信息，但是如果他不跟別人溝通的話，他可能會(huì)說我不要做這個(gè)事兒，真是浪費(fèi)時(shí)間，我沒有理由用這個(gè)產(chǎn)品。

Facebook就發(fā)現(xiàn)光建立一個(gè)人脈是不夠的，他必須要建立7個(gè)人脈才行，一個(gè)人如果在很短的時(shí)間內(nèi)建立7個(gè)人脈，就會(huì)出現(xiàn)更多的人加入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

有了7個(gè)人脈之后人們才會(huì)認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)服務(wù)給我創(chuàng)造價(jià)值了，如果有一天當(dāng)中能夠有7個(gè)人和我連在一起的話，這個(gè)人就能夠成為我真正的用戶了，如果用一年的時(shí)間，他們才獲得7個(gè)人脈的話，這個(gè)用戶就流失了。

所以，通過分析這些數(shù)據(jù)，我們知道在10天之內(nèi)他能夠獲得這7個(gè)人脈，就成功了。他們的目標(biāo)就是要設(shè)定一個(gè)10天之內(nèi)獲得7個(gè)人脈，他們把這個(gè)叫啊哈時(shí)刻。這個(gè)時(shí)候用戶才認(rèn)識(shí)到，這個(gè)產(chǎn)品是給他創(chuàng)造價(jià)值的。

（學(xué)霸胖批注：這里有一個(gè)很好的關(guān)于北極星指標(biāo)的選擇原則，就是用戶能夠產(chǎn)生啊哈時(shí)刻的時(shí)候，就是這個(gè)產(chǎn)品給他創(chuàng)造價(jià)值。那么北極星指標(biāo)就是他產(chǎn)生啊哈時(shí)刻的那個(gè)動(dòng)作。你把這個(gè)動(dòng)作提高的越多、用戶越啊哈，自然就有更高的激活和留存了。增長就從這里開始。）

北極星指標(biāo)它就是要來測量整個(gè)體系當(dāng)中的活躍用戶，他看每一天的活躍用戶是多少，每天有多少人到這兒來更新信息，這個(gè)指標(biāo)是要讓大家來合作的。這個(gè)聽起來很簡單，但是要實(shí)現(xiàn)起來不容易。

我們來談Lyft的用戶價(jià)值。比如說你是一個(gè)乘客，你第一次把手機(jī)拿出來然后訂個(gè)車，車來了，那你覺得挺好的，這個(gè)產(chǎn)品我還會(huì)用下去。另一方面，如果你是駕駛員的話，第一次你的手機(jī)亮了，說有人搖車，然后你去接他，把他拉到一個(gè)地方，然后乘客付你錢，你說這個(gè)不錯(cuò)呀，挺好，我得到了價(jià)值。

對(duì)于Lyft而言，它的啊哈時(shí)刻非常簡單，就是一個(gè)交易。第一次乘車的人、第一次開車的人都得到了價(jià)值。對(duì)于滴滴也好、Lyft也好，它的北極星指標(biāo)就是要看每一周有多少人上你的車，因?yàn)槟闵宪嚨臄?shù)量是非常重要的。比如說本周比上周多了10%的人，那這就是個(gè)好事，這就是知道你創(chuàng)造了更多的價(jià)值，這些乘客跟他的朋友講了，每一次還會(huì)有更多的人用。

摩拜和ofo也是一樣，每一次有一個(gè)人在那兒騎這個(gè)車子的時(shí)候，他獲得了價(jià)值。那你要去計(jì)算一下每一周有多少人來騎你的車，這樣你可以算出來他的價(jià)值，這些價(jià)值能夠幫你最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長，每一次你做事情的時(shí)候，都要考慮如何擴(kuò)大我的價(jià)值，這個(gè)應(yīng)該是很多的公司增長思維當(dāng)中非常重要的一個(gè)方面。

像以前大家考慮問題都是覺得我當(dāng)然賺很多錢就好。比如說做廣告，我只要能播放很多廣告，我就能夠賺大錢。但是問題是如果你廣告播得太多了，如果沒有人使用你的服務(wù)，那么它的價(jià)值就會(huì)下降。比如說像Facebook，頭10天他們不會(huì)給人看太多的廣告，他會(huì)跟你說這個(gè)人你可能認(rèn)識(shí)，你愿不愿意跟他連接？你說愿意。

所以，頭10天他關(guān)注是讓你跟更多的人建立連接，然后他才給你看廣告。在第一天如果他直接給你看廣告，他還沒有什么人跟他連接的話，你可能能夠從他身上賺點(diǎn)錢，但是他不會(huì)給你創(chuàng)造更多的價(jià)值。

1.4增長金字塔

你需要通過北極星指標(biāo)來知道你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，這個(gè)是我今天會(huì)經(jīng)常使用的模型，你實(shí)際上是從第一級(jí)一點(diǎn)點(diǎn)往上走，第五級(jí)的這個(gè)企業(yè)就是說世界上那些增長速度最快的公司。這些公司里面每一個(gè)人都想要推動(dòng)增長，并且合作來推動(dòng)增長。

在底部，我們看到的這個(gè)思想就是說你企業(yè)要增長的話，那他必須要給用戶提供價(jià)值才行。如果要是有人說我試過你們的產(chǎn)品，我不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，那你們公司怎么增長呢？看起來這個(gè)事情很明顯，但是有很多的人他們?cè)诮?jīng)常試驗(yàn)，我需要北極星指標(biāo)，我要試驗(yàn)增長。

但是，他們?cè)谧顬榛A(chǔ)的地方卻失敗了，他沒有創(chuàng)造出一個(gè)人們喜歡、需要的產(chǎn)品，這個(gè)是基礎(chǔ)。大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)他們根本就沒有通過這第一步，結(jié)果怎么也不可能增長。

（學(xué)霸胖批注：嗯，產(chǎn)品與市場的匹配在前面已經(jīng)反復(fù)提了很多次了。再次強(qiáng)調(diào)，好產(chǎn)品是增長的起點(diǎn)。）

所以你需要知道你的產(chǎn)品和市場是否匹配？看看人們?cè)嚵擞媚愕漠a(chǎn)品以后是不是仍然會(huì)使用？比如說在第一天，你有100%的人使用你的產(chǎn)品，但是下一周就變成了10%，再下一周就變成只有1%的人使用，之后就沒有人使用了，那么這種業(yè)務(wù)怎么也不可能有長期增長。那么這樣的業(yè)務(wù)你就不應(yīng)該去關(guān)注了，你應(yīng)該把你的產(chǎn)品先解決好。

接下來我們講第二級(jí)，第二級(jí)也就是增長的手段或者增長的工具。你想進(jìn)行改進(jìn)的話，首先要先對(duì)他有理解，這一點(diǎn)是非常重要的，如果你對(duì)一個(gè)事情不理解的話，那么你可能會(huì)把事情搞壞，你本來想搞好，可能會(huì)搞壞。

所以，你必須要有工具來幫助你進(jìn)行理解，比如說一些追蹤工具，在美國有一個(gè)工具叫Amplified，這個(gè)是用來追蹤用戶行為的。還有一個(gè)產(chǎn)品叫Segment，它就是讓你將各種不同來源的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，以更好的來了解市場和產(chǎn)品的情況，就有點(diǎn)像一個(gè)數(shù)據(jù)庫。不僅僅是理解數(shù)據(jù)，還需要跟用戶有對(duì)話和交流，你可以進(jìn)行用戶調(diào)查，使用試驗(yàn)看一下用戶是怎么使用你產(chǎn)品的，最終的目標(biāo)就是要了解現(xiàn)在的情況是怎么樣的，這樣你才可以改進(jìn)，這就需要你用很多的工具才能夠了解現(xiàn)在在發(fā)生些什么。

對(duì)于改進(jìn)，有一些A/B試驗(yàn)的工具。我可以測這個(gè)，然后再測那個(gè)，看這兩個(gè)有什么樣的區(qū)別。一個(gè)簡單的營銷人員就可以對(duì)這個(gè)試驗(yàn)進(jìn)行配置，不需要專門的工程師來做這個(gè)事情。

（學(xué)霸胖批注：改進(jìn)的方法，是基于各種數(shù)據(jù)，做出假設(shè)、接著進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證、然后分析試驗(yàn)，再次得到數(shù)據(jù)。而這里有一些試驗(yàn)的工具，比如說A/B測試——就是對(duì)兩波樣本相同的用戶做A、B兩個(gè)版本測試，判斷哪個(gè)版本效果更好。等等）

我說過你的試驗(yàn)做的越多的話，你就更知道如何來推動(dòng)企業(yè)的增長，如果很容易就設(shè)置這個(gè)試驗(yàn)的話，你就更愿意進(jìn)行試驗(yàn)，要尋找一個(gè)很好的A/B試驗(yàn)的工具，而且還要在電影里面進(jìn)行試驗(yàn)，你可以試驗(yàn)我發(fā)這樣的電影內(nèi)容和發(fā)那樣的電影內(nèi)容后有什么樣的區(qū)別。

2.通過試驗(yàn)習(xí)慣加快增長

接下來我們進(jìn)入第二部分，第二部分我認(rèn)為增長真正開始出現(xiàn)了，增長是需要你們采取一系列行動(dòng)的，你需要有一個(gè)增長節(jié)奏，這就是這一部分要講的內(nèi)容，通過試驗(yàn)來推動(dòng)增長，并且要建立一個(gè)試驗(yàn)的習(xí)慣，在金字塔中是這樣的。

第三級(jí)的時(shí)候，你就需要讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)一起合作進(jìn)行試驗(yàn)，你還有一個(gè)特定的進(jìn)行試驗(yàn)的流程，最終的目的就是進(jìn)行學(xué)習(xí)，看一下什么能夠推動(dòng)你的學(xué)習(xí)，而且你要總結(jié)你學(xué)習(xí)的東西。

最基礎(chǔ)的就是這個(gè)了，這可以說是所有的增長中最基礎(chǔ)的一個(gè)公式，也就是說你做試驗(yàn)越多，你的增長就越多。我知道這個(gè)看起來太簡單了，但是在我的經(jīng)驗(yàn)中，所有的公司，如果他們進(jìn)行試驗(yàn)的次數(shù)增加的話，他們的增長速度就更快，因?yàn)槊恳粋€(gè)試驗(yàn)都能帶來學(xué)習(xí)。

（學(xué)霸胖批注：我覺得這個(gè)思考實(shí)在太刷新三觀了。過去我們的數(shù)據(jù)增長緩慢，很大的原因是我們迭代的速度太慢了，我們1個(gè)季度、半年、甚至1年才做一次動(dòng)作的優(yōu)化，自然跟不上每周、每天都在迭代的團(tuán)隊(duì)。要知道，這種試驗(yàn)一方面是判斷到底什么方法有效、另一方面實(shí)際上也是在測試什么無效。而你知道雷在哪里、寶箱在哪里，自然增長的更快。

李善友教授在年中大課講過”SB速率”，就是說你有多快的速度認(rèn)為過去的自己是SB，就代表你有多快的成長速度，實(shí)際上就是一種迭代思維。

聯(lián)想的復(fù)盤、阿里巴巴的review、龍泉寺的行結(jié)，都是這種思維，古人講的”吾日三省吾身“亦如此。）

在我講試驗(yàn)的時(shí)候，我實(shí)際上講的是什么呢？我實(shí)際上是講兩個(gè)層面的試驗(yàn)：

第一個(gè)層面：試驗(yàn)是為了發(fā)現(xiàn)。這是我們以前沒有做過的，我進(jìn)行一個(gè)試驗(yàn)，以前都從來沒有試過比如說用微信來增長業(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在在微信上做一個(gè)嘗試，也許成功也許不成功?，F(xiàn)在你試過了之后，你就有一些基本信息了，有了一點(diǎn)效果。

第二個(gè)層面：通過試驗(yàn)來優(yōu)化。如果有效的話，那么我在用不同的方式再接著試驗(yàn)，這樣的話你可以對(duì)它進(jìn)行不斷的優(yōu)化、改進(jìn)，這樣能夠從有一點(diǎn)效果變成有很大的效果。

這個(gè)就是我所說的優(yōu)化試驗(yàn)，一種是全新的試驗(yàn)，在一個(gè)新的領(lǐng)域進(jìn)行試驗(yàn)，另外一種試驗(yàn)就是在不斷地改進(jìn)提高，對(duì)你已經(jīng)做的事情不斷地改進(jìn)提高。

所有的試驗(yàn)都是基于一個(gè)想法，實(shí)際上它是一種試驗(yàn)的過程。這里面有很多的細(xì)節(jié)，有兩個(gè)要素非常的重要：

第一，你的假設(shè)是什么？

我們做這個(gè)試驗(yàn)的時(shí)候，我們會(huì)認(rèn)為發(fā)生什么？

第二，要給這些試驗(yàn)打分?jǐn)?shù)。

你不能夠說這個(gè)試驗(yàn)太難，你不做了。如果你對(duì)于這個(gè)試驗(yàn)很有信心，而且它如果真成功了，可以實(shí)現(xiàn)很大的改善的話，那么這個(gè)試驗(yàn)?zāi)呐码y也應(yīng)該嘗試。

另一種情況下，可能有一個(gè)想法，對(duì)于我們業(yè)務(wù)的改進(jìn)也不是那么的大，但是它很容易試驗(yàn)，那也試試看唄。

2.1ICE評(píng)分

評(píng)分可以讓你知道，比如說有100個(gè)試驗(yàn)，或者說有上千個(gè)想法，該怎么做？這個(gè)ICE評(píng)分系統(tǒng)就是可以幫助你來做這個(gè)事情，能夠幫助人們來了解他們的這些想法的關(guān)鍵要素是什么。

（學(xué)霸胖批注：當(dāng)我們產(chǎn)生了很多個(gè)想要試驗(yàn)的想法的時(shí)候，判斷想法的優(yōu)先級(jí)就顯得尤為重要。肖恩在這里給出了一個(gè)ICE的評(píng)分方法，簡單的來說就是這個(gè)想法對(duì)北極星指標(biāo)有多大的影響度、這個(gè)想法的可行性有多高、這個(gè)想法的操作性有多強(qiáng)，基于這三個(gè)指標(biāo)分別打分、求和，然后對(duì)比做出優(yōu)先要進(jìn)行的試驗(yàn)。）

他們應(yīng)該來思考一下，這個(gè)東西做起來有多難，那個(gè)東西做起來有多難。如果我這個(gè)東西做成了，它會(huì)對(duì)我們有什么樣的影響。所以，影響還有信心、容易度，通過這三個(gè)方面給這些想法來進(jìn)行評(píng)分。

所謂的影響就是如果它有效的話，如果真的能夠改進(jìn)我們的業(yè)務(wù)，那么我就比如說給它打10分。如果它的影響不是特別的大，我可能給它打到2-3分。這就是對(duì)于我們這個(gè)業(yè)務(wù)的影響，這是一個(gè)指標(biāo)，另一個(gè)就是信心。就是說我只是在這里純粹是猜測呢？還是說我有證據(jù)呢？我甚至有沒有做過一些研究呢？就是說這個(gè)證據(jù)越多的話，我對(duì)于這個(gè)想法的信心值就會(huì)越清楚。

還有就是容易度，試驗(yàn)這種想法需要花多少時(shí)間和資源。當(dāng)然，最好的想法應(yīng)該是在這三個(gè)方面都打10分，當(dāng)然這個(gè)是不大容易出現(xiàn)的。

2.2增長團(tuán)隊(duì)

另外，增長團(tuán)隊(duì)會(huì)推動(dòng)試驗(yàn)和學(xué)習(xí)。

我們?cè)谧鲞@個(gè)試驗(yàn)的時(shí)候，我們看到我們的這個(gè)業(yè)務(wù)能夠獲得改進(jìn)和增長。我們要告訴我們的團(tuán)隊(duì)，說你不用再開發(fā)產(chǎn)品了，下面幾個(gè)月我們就來做試驗(yàn)，試驗(yàn)新用戶使用我們產(chǎn)品的情況。我們的增長團(tuán)隊(duì)可以只是負(fù)責(zé)來做用戶旅程不同階段的試驗(yàn)，這樣可以對(duì)于正常的業(yè)務(wù)不會(huì)造成干擾。所以，要有一個(gè)增長的負(fù)責(zé)人通過建立這種增長團(tuán)隊(duì)，他專門來做這個(gè)事情。

另外，我們這個(gè)增長團(tuán)隊(duì)當(dāng)中還有一些其他的成員，比如說市場專員、工程師、設(shè)計(jì)師等等，我們一旦開始試驗(yàn)的時(shí)候，你可能說為什么要試驗(yàn)?zāi)兀窟@個(gè)人要確保這個(gè)試驗(yàn)的流程，要能夠得到支持。我們要有增長市場專員還有增長工程師，這些工程師他們非常的善于做快速的試驗(yàn)并且得到反饋，就有點(diǎn)像設(shè)計(jì)師的那種工作一樣。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)他們?cè)谝黄鸷献鞯臅r(shí)候，他就是要確保大家之間的這種合作，所創(chuàng)造的力量比他們各自獨(dú)立作戰(zhàn)要?jiǎng)?chuàng)造的力量要強(qiáng)。

（學(xué)霸胖批注：所有有人的目標(biāo)被統(tǒng)一在北極星指標(biāo)、所有人又保持增長意識(shí)，而這樣的一群人又因有著不同的能力背景-或技術(shù)、或設(shè)計(jì)、或市場在一起碰撞，彌補(bǔ)思維的遮蔽性，會(huì)迸發(fā)出很多想象不到的增長方案。）

另外，還有一個(gè)增長會(huì)議非常的重要，增長會(huì)議就是讓增長團(tuán)隊(duì)能夠從事的一個(gè)非常重要的工作，基本上我們要先建立一個(gè)目標(biāo)。

比如說在最開始的時(shí)候，一個(gè)星期我做一個(gè)試驗(yàn)，這樣的話團(tuán)隊(duì)就開會(huì)了，大家聚在一起說，我們這個(gè)試驗(yàn)做了沒有？如果沒做的話，為什么沒做？出什么問題了？

這樣增長團(tuán)隊(duì)他就要去負(fù)責(zé)增長，他必須每一次要來完成自己建立的這個(gè)目標(biāo)。我們是不是增長了？增長只是一個(gè)結(jié)果，但他們同時(shí)還要關(guān)心我們是不是試驗(yàn)？這個(gè)試驗(yàn)就是投入，如果通過這個(gè)試驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了增長，那就說明是成功的，如果沒有，那我們就要找原因。

（學(xué)霸胖批注：這是一種辦事方法，能夠?qū)⒆约哼^去一段時(shí)間所做的事情做一次閉環(huán)，同樣能夠倒逼不斷開啟新的試驗(yàn)。）

也許每一周我們都要來開會(huì)，這個(gè)時(shí)候不是說在大家在那個(gè)會(huì)上面討論新想法。應(yīng)該在其他的時(shí)間，大家喝啤酒的時(shí)候可以討論這些新的想法。但是，在開增長會(huì)議的時(shí)候，是以目標(biāo)為導(dǎo)向的，大家要關(guān)注，比如說上一輪我們做的試驗(yàn)是什么？然后我們這一輪要試驗(yàn)什么？所以，每一周你都要不斷的去監(jiān)控你的進(jìn)展。

（學(xué)霸胖批注：這張圖片就直接保存吧，開會(huì)的時(shí)候按照這個(gè)流程進(jìn)行即可。這種方式的核心思想就是——會(huì)議不是頭腦風(fēng)暴找到下一步的方法，而是對(duì)過去的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匯總，找到有效的方向在下一個(gè)階段繼續(xù)推進(jìn)。）

首先，我們一切都是要推動(dòng)結(jié)果的。我們先看一下以前的結(jié)果怎么樣？我們的北極星指標(biāo)是不是朝著正確的方向在走？我們的關(guān)鍵目標(biāo)是不是也得到了推進(jìn)？如果不是這樣的話，為什么？為什么不是這樣的？

所以，在這里主要是看宏觀的內(nèi)容。然后從這個(gè)開始就要討論一下這周我們學(xué)到了一些什么新的東西，我們有沒有進(jìn)行什么試驗(yàn)？分析過試驗(yàn)了嗎？我們學(xué)到了一些什么？因?yàn)檎麄€(gè)這個(gè)過程就是關(guān)于學(xué)習(xí)的，我們來講我們都學(xué)到了什么？然后再講一下我們過去試圖想做試驗(yàn)，但是沒有做的試驗(yàn)，為什么沒有做那些試驗(yàn)？到底出了什么問題？

3.設(shè)立高影響目標(biāo)

那就是我們接下來這一部分要講的內(nèi)容，我們?nèi)绾沃贫ㄖ匾哪繕?biāo)，哪些是我們需要制訂目標(biāo)的領(lǐng)域。因?yàn)橛行┑胤綄⑹且粋€(gè)突破點(diǎn)，你在突破點(diǎn)如果要進(jìn)行了試驗(yàn)，你產(chǎn)生的影響就會(huì)很大。前面的框架中，我說過第四級(jí)，第四級(jí)就是我們接下來講的，在這時(shí)間你希望能夠提升戰(zhàn)略影響力，使得你的企業(yè)的增長可能性會(huì)進(jìn)一步提高。

我回來再接著講一下LogMeIn的例子。在LogMeIn我關(guān)注的是獲取用戶，讓更多的人能夠使用我們的APP。但是，等我們解決了激活的問題之后，獲客的問題就很容易解決了。也就是說，最開始人們注冊(cè)了，他們感興趣，但是之后他們就覺得不知道為什么，他們根本就不再嘗試這個(gè)產(chǎn)品，放棄了。這個(gè)問題要是不解決的話，我可能做獲取用戶的試驗(yàn)做幾千遍，但是對(duì)于企業(yè)沒有什么幫助。所以，我們要關(guān)注重點(diǎn)在哪里。

重點(diǎn)在哪里呢？

就是要關(guān)注用戶的首次體驗(yàn)，這對(duì)我們來講非常重要。所以，這樣一來就提高了獲客的能力，也提高了留存率，由于人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)非常好，他們就開始口碑相傳告訴朋友，我一個(gè)月可能花100萬，但是有五分之四的人從朋友那里聽說之后就注冊(cè)了。所以，我一個(gè)月花了100萬，相當(dāng)于我一個(gè)月獲得了500萬的收獲。也就是說，如果我們關(guān)注的重點(diǎn)是合適的，能夠帶來很好的效果，所以這部分我們來講一下，到底對(duì)于你的企業(yè)來講，你試驗(yàn)的重點(diǎn)領(lǐng)域應(yīng)該是哪些？

（學(xué)霸胖批注：在心理學(xué)里有一個(gè)名詞叫做”首因效應(yīng)“。就是用戶在第一次見到你時(shí)，你的樣子可能會(huì)影響很久他對(duì)你的定位。換句話說，一個(gè)第一次體驗(yàn)糟糕的產(chǎn)品，在第二次再想要讓用戶體驗(yàn)時(shí)、往往要比第一次花出更高的成本。這也是我們?yōu)槭裁匆リP(guān)注用戶首次體驗(yàn)感受的原因。）

3.1職能領(lǐng)導(dǎo)與CEO共同努力

挑戰(zhàn)是你可能找到了合適的領(lǐng)域，但是負(fù)責(zé)那個(gè)領(lǐng)域的人告訴你說不想?yún)⑴c，不要在我的領(lǐng)域進(jìn)行試驗(yàn)，這是我負(fù)責(zé)的，我不相信試驗(yàn)有效果，我不想做這個(gè)事情。

大多數(shù)的營銷人員是怎么做的呢？他們就說好吧，那行，你不愿意就算了，反正比較難，我也不想跟你爭，我就干脆去那些容易做的領(lǐng)域進(jìn)行試驗(yàn)。如果要是在LogMeIn我也是這么做的話，那么今天LogMeIn只是一個(gè)小企業(yè)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我就說了，這個(gè)問題要是不解決的話，那我的工作就很難做，我們的企業(yè)也不會(huì)成功。所以，你要去找CEO，你讓他同意，這能夠帶來很大的效果。

所以，我在這里要說的就是你們要做我在LogMeIn那里所做的事情，不要等著你找到這個(gè)問題在哪里，從最開始就要讓CEO和讓各個(gè)職能部門的領(lǐng)導(dǎo)人坐在一起，達(dá)成一致，告訴他們，我們作為一個(gè)企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。如果我們要是不能夠進(jìn)行合作的話，我們就會(huì)內(nèi)斗，最后沒有有效的成果，所以要幫助他們理解，大家應(yīng)該如何進(jìn)行協(xié)作來推動(dòng)增長，也許你們可以從過去的成果告訴大家，說這個(gè)是有效的，看看是怎么樣的效果，我們現(xiàn)在的問題是現(xiàn)在我們流失了95%的用戶，你把這些問題講的越具體，就越能讓大家同意。

我覺得相反的方法就是我來進(jìn)行試驗(yàn)，試驗(yàn)完了之后再去跟別人談，每一次要試驗(yàn)，試驗(yàn)之前要談，讓人家同意，然后試驗(yàn)之后又要談，這樣的話你就要浪費(fèi)很多的精力，而如果最一開始讓重要的人都到房間里來開會(huì)，然后大家同意進(jìn)行試驗(yàn)，來確定比如說一周要進(jìn)行什么樣的試驗(yàn)。

3.2北極星指標(biāo)與總體目標(biāo)結(jié)合

因?yàn)椋@個(gè)用戶旅程中的每一步都是你可以進(jìn)行試驗(yàn)、進(jìn)行改進(jìn)的地方。在這里大的目標(biāo)就是讓你的北極星的指標(biāo)朝正確的方向走，但是獲客是大多數(shù)公司在以前最關(guān)注的地方，但是激活是非常重要的，能夠讓他們覺得，我明白了，這真的是特別好的產(chǎn)品，我剛剛體驗(yàn)了這么一個(gè)偉大的產(chǎn)品，這一點(diǎn)是非常重要的。

（學(xué)霸胖批注：激活是衡量產(chǎn)品是否滿足用戶價(jià)值很重要的一個(gè)指標(biāo)。）

還有留存，如果我能夠讓人們回來更多的使用，這首先是基于他有特別好的首次體驗(yàn)，有的時(shí)候你也可以給他發(fā)個(gè)通知，發(fā)到他們手機(jī)里來提醒他們要回來使用，有的時(shí)候發(fā)電郵。

（學(xué)霸胖批注：激活后的下一個(gè)問題，就是能夠讓用戶再一次、再一次使用你。）

或者通過朋友，比如說像LogMeIn就非常的有名，當(dāng)一個(gè)新的人注冊(cè)LogMeIn的時(shí)候，他會(huì)被鼓勵(lì)，然后把他的東西放到他整個(gè)郵箱里面，LogMeIn就會(huì)說你的朋友已經(jīng)用了LogMeIn，你愿意不愿意來也連到LogMeIn里面去？
對(duì)于其他人而言，他們可以回到這個(gè)系統(tǒng)當(dāng)中來，你可以說，John愿意在LogMeIn上面來連接，你同意嗎？你要是一同意那么你還有7個(gè)人要跟你連接，你愿意嗎？它就可以實(shí)現(xiàn)這種增長，在這方面可以做很多的這種有關(guān)于用戶留存的試驗(yàn)。

其實(shí)還有很多其他的領(lǐng)域，我們也可以來進(jìn)行試驗(yàn)。我們就是要利用我們的目標(biāo)來關(guān)注機(jī)會(huì)，要關(guān)注那些最重要的東西，所以有好的數(shù)據(jù)分析人員，讓我們能夠去發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)，能夠發(fā)現(xiàn)這些最重要的機(jī)會(huì)，哪怕你找到的不是最好的機(jī)會(huì)，你就讓團(tuán)隊(duì)能夠進(jìn)行跨職能的這樣一次合作，來捕捉這個(gè)機(jī)會(huì)，這也是一個(gè)非常好的在這個(gè)領(lǐng)域能夠?qū)崿F(xiàn)改進(jìn)的一個(gè)方法。

（學(xué)霸胖批注：我們可以用這張圖再匯總理解一次——獲取用戶取決于用戶的來源和用戶嘗試的動(dòng)機(jī)，關(guān)于動(dòng)機(jī)有一本書可以參考《上癮》；而激活的關(guān)鍵就在于找到用戶旅程中讓用戶”啊哈“的時(shí)刻，也就是用戶的核心需求被滿足的地方；留存就是核心價(jià)值確實(shí)被需要；推薦的話就是新用戶開發(fā)的一個(gè)循環(huán)；最后收益就是把用戶兜里的錢轉(zhuǎn)移在自己兜里。）

4.以激活促增長

下一部分我要講一講關(guān)于激活這個(gè)問題了。激活我覺得是最重要的目標(biāo)，大家來看一下這個(gè)背后的力量，這個(gè)我們要記住。

現(xiàn)在美國增長最快的APP，50%的產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用都投在用戶的首次體驗(yàn)上，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到如果用戶的首次體驗(yàn)不好的話，那么他們是不會(huì)再來第二次的。所以，他們就是在產(chǎn)品開發(fā)的這種投資當(dāng)中，很大的一部分用來投了用戶的首次體驗(yàn)，這就是我們所說的激活。
如果我們還回到剛才的那個(gè)Facebook的例子上面來，比如像Facebook，他要用10天的時(shí)間，能夠讓Facebook的這個(gè)用戶說可以了。你必須要盡可能能夠讓某一個(gè)人注冊(cè)你的產(chǎn)品，然后很快去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品的好處，讓他能夠獲得一個(gè)好的體驗(yàn)。

我們剛才也講過，我們?cè)谶M(jìn)入激活這個(gè)階段的時(shí)候，我們就可以能夠更有效的讓新的人進(jìn)來，并且能夠長期的留存我現(xiàn)有的用戶。LogMeIn就是非常好的例子，我在這里花了5年的時(shí)間做營銷，所以我有很多好的例子。

其實(shí)我們前面做了很多的工作之后，又一些新的問題出現(xiàn)，很多人不用我們的產(chǎn)品。于是我們就來建立一個(gè)新的渠道，這個(gè)新的渠道有2萬的注冊(cè)用戶，但是它在下載階段，注冊(cè)用戶就減少了90%。

（學(xué)霸胖批注：用戶的激活一方面是充分的釋放了獲客渠道的潛能，另一方面激活決定了用戶是否愿意留存。所以激活是整個(gè)指標(biāo)里極度重要的指標(biāo)。）

所以，我們要針對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行一些試驗(yàn)，來解決這個(gè)問題。我們一輪一輪的來進(jìn)行試驗(yàn)，但是都不能解決這個(gè)問題，每一次試驗(yàn)都不能夠增長下載率。我們認(rèn)識(shí)到，我們擁有所有的這些注冊(cè)用戶的E-mail地址，他們注冊(cè)了，但是沒有下載。那么我們就問問他們，是怎么回事兒？為什么你注冊(cè)了你卻不下載？我們有他們的E-mail地址，我們就給他們發(fā)電子郵件，問他們?yōu)槭裁茨阕?cè)了沒有下載？

然后，我們聽到的是以同樣的答案，他們說我不相信他是免費(fèi)的。其實(shí)他只不過偶爾看到了這個(gè)東西是免費(fèi)的，可以更好的控制我的電腦，然后點(diǎn)了一下，覺得不錯(cuò)，還填個(gè)表格。但是開始要下載的時(shí)候他就在想，這個(gè)東西軟件是真免費(fèi)的嗎？我不相信。

這時(shí)候我們知道問題出在哪里了。所以，下一輪我們?cè)僮鲞@個(gè)試驗(yàn)的時(shí)候，我們下載的人數(shù)就大大增加了。這時(shí)我們給他選擇，有一個(gè)免費(fèi)版還有一個(gè)付費(fèi)版，你可以選。這時(shí)候他們覺得這個(gè)看起來是真的，于是他就下載了一個(gè)免費(fèi)版。如果我們不了解問題出在哪里的話，我們就不可能發(fā)揮創(chuàng)造力來找到這個(gè)解決方案，所以你要花精力了解到底問題是什么，這樣的話你才能夠解決你的問題。

（學(xué)霸胖批注：這個(gè)正好與我前兩天發(fā)朋友圈提到的觀點(diǎn)相似——有的時(shí)候我們效率低，不是因?yàn)槲覀儧]有找到解決問題的辦法，而是我們看錯(cuò)了問題、再對(duì)的辦法也是錯(cuò)誤的。所以我們想要解決用戶的激活問題，首先要去搞清楚用戶為什么不愿意激活，再去針對(duì)這個(gè)原因優(yōu)化解決辦法。）

4.1優(yōu)化“端對(duì)端”的轉(zhuǎn)化

我們還要做的就是要實(shí)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中端對(duì)端的轉(zhuǎn)化。

我早些時(shí)候也講到過，如果一個(gè)產(chǎn)品它并不是一個(gè)必需品，比如這個(gè)東西還不錯(cuò)，我可以試試看吧。那這種東西是沒辦法讓你實(shí)現(xiàn)增長的，有些人他試一試，試完就扔在一邊不用了。所以你要讓一個(gè)人真正能夠讓它實(shí)現(xiàn)增長的話，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)“必須有”的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品對(duì)哪些人是必須有的。

另外還有一點(diǎn)，你要了解為什么這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他是必須有的？如果你能夠增長這些用戶的話，你如果能夠知道為什么這個(gè)產(chǎn)品對(duì)這些用戶是必須有的，那么你就可以不斷的推動(dòng)人們以正確的方式體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，這樣你得到的這個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)更多。

我問那些至少用過一次的那些人，我就問他們，我說如果你不能再用這個(gè)產(chǎn)品了，你有何感受？我就在找那些回答“我非常失望”的這樣一些用戶，如果他不冷不熱的話，你就不去管他們，我就是要找那些個(gè)說“如果我不能夠再使用這個(gè)產(chǎn)品的話，我會(huì)非常失望的”這樣一些用戶。

然后我就再問他們說這個(gè)產(chǎn)品給你們帶來的真正價(jià)值是什么？我把這一些價(jià)值來不斷的總結(jié)，現(xiàn)在我就可以知道了，如何能夠讓新的用戶有同樣的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)同樣的價(jià)值。

最終這就是我的目標(biāo)，我就可以更好的了解我的產(chǎn)品的利益，我就問他為什么這個(gè)產(chǎn)品能夠給你利益呢？

（學(xué)霸胖批注：上面的內(nèi)容，就是肖恩提供的關(guān)于如何尋找產(chǎn)品對(duì)用戶有價(jià)值的點(diǎn)的探索方法。因?yàn)橹挥姓业侥莻€(gè)真正的價(jià)值點(diǎn)，才找到你傳播的錨點(diǎn)。）

下次他再到我的網(wǎng)站上面來，我就可以宣傳了。我說我的這個(gè)產(chǎn)品能夠給你帶來什么，讓用戶能夠獲得這樣的體驗(yàn)，這就是一種端對(duì)端的轉(zhuǎn)化，讓越來越多的人以正確的方法來使用你的產(chǎn)品，并且來不斷的去調(diào)整。

有的時(shí)候產(chǎn)品和市場是匹配的，但是你需要知道在哪里匹配，這樣能夠給人們以正確的體驗(yàn)，要設(shè)定他們正確的對(duì)產(chǎn)品的期望。

4.2產(chǎn)品與營銷部門之間的真空

對(duì)于激活中的一個(gè)挑戰(zhàn)，這是我前面已經(jīng)講過了，我想要再強(qiáng)調(diào)一下，因?yàn)橛泻芏嗟墓驹谶@里就遇到了瓶頸。也就是說，激活它是產(chǎn)品部門、營銷部門中間的真空地帶，這里是產(chǎn)品部門，這里是營銷部門，中間是有一個(gè)真空地帶。

所以，你們需要把真空地帶給填滿，需要有一個(gè)北極星的指標(biāo)，來告訴整個(gè)團(tuán)隊(duì)我們需要做這個(gè)事情，這樣能夠帶來很好的結(jié)果，即使?fàn)I銷部門想這么做，有的時(shí)候他們沒有開發(fā)技能，能夠解決產(chǎn)品的問題。

而產(chǎn)品部門，往往他們對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品有著偉大的構(gòu)想，但是它們主要是開發(fā)產(chǎn)品的，他們根本就不去管新的用戶、如何讓新的用戶獲得好的首次體驗(yàn)等等。

這些都是你需要克服的問題、用戶的挑戰(zhàn)，希望我們到目前所講的內(nèi)容能夠幫助你們來克服這個(gè)挑戰(zhàn)。前面我們說過要開會(huì)，使得CEO、各個(gè)職能部門的負(fù)責(zé)人達(dá)到一致，來看一下大家如何協(xié)作來推動(dòng)增長，這樣能夠帶來很好的效果，而且能夠使各個(gè)部門真正的來推動(dòng)增長，這一點(diǎn)非常重要。

5.建立增長文化

接下來我們講最后一部分，將剛才前面所講的內(nèi)容希望進(jìn)行整合。

你如何真正的加速增長？到目前為止，大家已經(jīng)聽到了很多的內(nèi)容，首先確保你的產(chǎn)品是能夠增長的，想要進(jìn)行追蹤等等。那么如何能夠?qū)崿F(xiàn)突破性的增長？使得你能夠成為與小公司不同的大公司？

我前面說過Dropbox這個(gè)公司，我離開LogMeIn6個(gè)月之后又加入了Dropbox，我當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是要讓CEO從一開始就建立試驗(yàn)和增長文化。在這家公司開始的時(shí)候根本就沒有任何文化，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)我們首先要從無到有創(chuàng)建一個(gè)文化。

所以，我做的第一件事情就是要理解到底Dropbox的現(xiàn)狀是什么樣的？當(dāng)時(shí)我從Dropbox的不公開數(shù)據(jù)來看，它是有潛力能夠取得成功的，因?yàn)樗凶銐蚨嗟挠脩?。而且我可以?duì)這些用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了解。最開始幾個(gè)月我每一天來了解和調(diào)查這些用戶，然后我就能夠了解到底發(fā)生了一些什么事情？然后找到了一些推動(dòng)改進(jìn)的關(guān)鍵領(lǐng)域，提出了一些想法進(jìn)行試驗(yàn)。那個(gè)時(shí)候我需要跟工程師一起合作，來實(shí)施這些試驗(yàn)的想法。

作為營銷部門的人，我不能夠去找工程部門的人說，你現(xiàn)在先把你的活放下，來實(shí)施我的想法，那他們肯定讓我滾。所以，我先去找CEO，我跟CEO說我們一起合作，讓這個(gè)想法來進(jìn)行實(shí)施。

開始的時(shí)候是比較困難的，但是比較酷的地方在于工程師往往都特別擅長數(shù)學(xué)，真的，數(shù)學(xué)特別好。所以，他們能夠很快看到，當(dāng)你進(jìn)行試驗(yàn)的時(shí)候，你就會(huì)加速增長，能夠帶來快速的發(fā)展。他們就知道，試驗(yàn)越多，增長越多。所以，很快他們就也決定自己提出試驗(yàn)的想法，比我的想法還多。

所以，我覺得工程師特別好，他們特別擅長解決問題。當(dāng)他們理解問題是什么之后，他們就能夠提出非常有創(chuàng)意性的解決方案，來解決那個(gè)問題，使得人們更加愿意積極的使用他們的產(chǎn)品。

真正有意思的就是等到我離開Dropbox的時(shí)候，再過了9個(gè)月，替代我的人才上任，但是在這個(gè)過程中，他們還在不停的進(jìn)行試驗(yàn)。

大概一年以前，Dropbox說他們是作為一個(gè)軟件即服務(wù)的公司，最早的實(shí)現(xiàn)了10億美元收入的公司，我覺得很大一部分原因是因?yàn)槲覀儎?chuàng)立這樣的一個(gè)文化，使大家知道試驗(yàn)共同的使命都是非常重要的，這都是實(shí)現(xiàn)公司增長的關(guān)鍵內(nèi)容。

（學(xué)霸胖批注：增長黑客是一種思維意識(shí)。所有人必須保持這種迭代的思維，相信更多的試驗(yàn)=更多的增長，然后把增長意識(shí)植入到團(tuán)隊(duì)的文化里，每天每個(gè)點(diǎn)都在做著增長試驗(yàn)，才是解決一家公司能夠持久增長更有效的辦法。）

在那里我曾經(jīng)采訪了Digital marteting的全球負(fù)責(zé)人，當(dāng)時(shí)她就跟我說讓Dropbox比較獨(dú)特的一點(diǎn)在于企業(yè)中的每一個(gè)人都對(duì)增長負(fù)責(zé)任。但是我覺得其實(shí)所有快速增長的公司都是這樣，也就是說他們有這樣的一個(gè)熱情，有這樣的一個(gè)文化，每一個(gè)人都努力工作，來推動(dòng)對(duì)于用戶有影響的增長，這就是我所說的第五級(jí)的公司，也是我們想要達(dá)到的。

但是，你不可能一下子就跳到第五級(jí)，你必須要從底部開始，一步步往上爬。但是最終你的目標(biāo)應(yīng)該要成為第五級(jí)，在全公司形成增長試驗(yàn)的文化。

也就是說，你首先要確保你的產(chǎn)品和市場是匹配的，這就是金字塔的底部。然后要問你的用戶他們?nèi)绻荒苁褂卯a(chǎn)品，會(huì)有什么樣的感覺。我前面告訴過大家，如果他們都說我們非常的失望的話，那么就很重要。如果他們說無所謂，你就不行了。

如果有足夠多用戶不使用這個(gè)產(chǎn)品的話，那說明你的產(chǎn)品也不行。即使是有10%的人繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品，長時(shí)間使用這個(gè)產(chǎn)品，你要研究這10%的人，對(duì)這些人進(jìn)行調(diào)查，然后優(yōu)化他們的體驗(yàn)，使得更多的人能夠有這種體驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候你也可以獲得產(chǎn)品市場匹配，前面我講的一個(gè)例子就是這樣的。

但是，你有這個(gè)之后，如何定義共同的成功？也就是要有北極星標(biāo)識(shí)，大家能夠協(xié)作來實(shí)現(xiàn)北極星的指標(biāo)。要進(jìn)行合作，來形成一種持續(xù)試驗(yàn)的習(xí)慣。

很多的人就遇到了這個(gè)瓶頸，就是因?yàn)樗麄儧]有一個(gè)共同的成功指標(biāo)，因?yàn)槟闼械脑囼?yàn)就是為了改進(jìn)你的成功指標(biāo)，最理想的情況是用數(shù)據(jù)和分析來了解如何進(jìn)行試驗(yàn)，這樣的話能夠?qū)Ρ睒O星指標(biāo)產(chǎn)生影響。然后就是讓各個(gè)部門都參加，就像Dropbox里面，讓大家都進(jìn)行合作，來提出想法，都對(duì)于推動(dòng)改進(jìn)感到很興奮，這樣的話，就有一個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)。

總結(jié)

我們來看一下今天課程重要的啟示是什么。

首先，我們要建立一種試驗(yàn)的習(xí)慣。這個(gè)可能是最難的，尤其是在中國，你要關(guān)注建立這種習(xí)慣，你要確保你的產(chǎn)品和市場的匹配先要到位，然后你就要來進(jìn)行這個(gè)試驗(yàn)。你要接受并不是說所有的試驗(yàn)都能夠帶來理想的結(jié)果，但是每一個(gè)試驗(yàn)都能夠給你帶來學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。所以，這不是一個(gè)成敗的問題，而是一個(gè)推動(dòng)學(xué)習(xí)的問題。

另外，當(dāng)你在做這個(gè)試驗(yàn)的時(shí)候，你要關(guān)注那些影響面大的想法，要了解哪些東西是對(duì)你的業(yè)務(wù)杠桿作用最大的。
另外，你還必須要得到公司其他人的支持和配合，這樣才能夠大家一起來做或整個(gè)的用戶旅程工作，要讓大家都知道，我們整個(gè)用戶旅程的各個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行試驗(yàn)，大家要一起合作，這樣的話你的工作才會(huì)好做，影響力才會(huì)更大。

最關(guān)鍵的就是你要得到大家的熱情，要讓人們積極的參與進(jìn)來。他們要對(duì)于你這個(gè)試驗(yàn)流程要有興奮感，這個(gè)非常重要。像Dropbox那個(gè)例子上面所說的，那些做試驗(yàn)的人，他們的興奮度越來越高，后來這家公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)幾十億的公司了。

另外，你還要確保你持續(xù)地進(jìn)行試驗(yàn)，只有這樣你才能夠?qū)崿F(xiàn)長久的增長流。你跟蹤你的這些試驗(yàn)，看看它對(duì)你企業(yè)的影響。

文源：聯(lián)機(jī)學(xué)習(xí)

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