淘集集的增長回路：60天獲取1000萬用戶，砍價(jià)比拼多多更狠

11月20日，拼多多剛剛發(fā)布了第三季度的財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示，拼多多第三季度凈營收為人民幣 33.724 億元（約合 4.910 億美元），較去年同期增長 697%。

數(shù)據(jù)一出，吸引了不少人的關(guān)注，拼多多上市時(shí)，大家一片唱衰，今天成績似乎證明了，無論對(duì)于用戶還是投資人，拼多多的社交電商模式都有其市場空間和價(jià)值。

最近，三節(jié)課內(nèi)部就發(fā)現(xiàn)一款名為淘集集的社交電商類產(chǎn)品，他的增長方式與玩法，比拼多多還要野，八月剛剛上線，現(xiàn)在月活數(shù)據(jù)已經(jīng)達(dá)到1132萬（數(shù)據(jù)來源于易觀），而就在兩個(gè)月前，這個(gè)數(shù)字還只有95.8萬。換言之，在60天的時(shí)間里，月活數(shù)據(jù)翻十倍。

而更讓人驚奇的是，當(dāng)我們?cè)谑占约南嚓P(guān)資料時(shí)發(fā)現(xiàn)，除了今年11月，淘集集創(chuàng)始人聲討拼多多，反對(duì)“二選一”的新聞之外，很難再找到與之相關(guān)的消息：

這意味著這款產(chǎn)品不靠投放，沒有廣告，純靠產(chǎn)品自增長，就在短短60天內(nèi)獲取上千萬的用戶。這不禁讓我們好奇，淘集集究竟做對(duì)了什么？

今天，我們就和大家一起看一看淘集集的“狂野”的增長手段。

[title]一、用戶增長的騷操作[/title]

打開淘集集你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在他的主頁上，幾乎囊括了市面上所有主流的電商增長方式，一元集市，限時(shí)秒殺，拼團(tuán)砍價(jià)與低價(jià)特賣。

這些玩法都是常規(guī)操作，基本上，就是將低價(jià)商品與用戶分享之間相結(jié)合。如果想要獲得低價(jià)，就需要邀請(qǐng)足夠多的新用戶。

比如說，一元集市這個(gè)功能，就是將原價(jià)不超過100元的商品，以1元的價(jià)格進(jìn)行售賣，但是，要求你必須邀請(qǐng)一位新用戶，也購買一件1元的商品，你的商品才能發(fā)貨，否則，訂單失敗，你的一元錢也不會(huì)退款。

再比如說，砍價(jià)免費(fèi)拿，就是拼多多得以快速增長的拼團(tuán)砍價(jià)功能。淘集集不但可以拼團(tuán)低價(jià)，更狠的是，直接砍價(jià)免費(fèi)拿。用戶選取任意商品，不用花錢，只要將鏈接分享到微信群中，只要有足夠多的好友點(diǎn)擊幫助砍價(jià)，就可以免費(fèi)獲得該商品。

至于限時(shí)秒殺和廠商特價(jià)，就是常規(guī)的低價(jià)促銷，不過，相比起來他的折扣力度與其他電商平臺(tái)相比，力度也要大得多。

雖然這些路數(shù)已經(jīng)很野了，但說實(shí)話，上述這些都屬于常規(guī)操作， 淘集集最野的操作，還是當(dāng)屬他的“賺賺”功能。

[title]二、買的多，賺得多[/title]

簡單講，賺賺就是一套現(xiàn)金補(bǔ)貼+分銷返利體系，一方面，你下訂單，分享邀請(qǐng)好友，都能獲得相應(yīng)的補(bǔ)貼。另一方面，通過你邀請(qǐng)來的好友在淘集集上進(jìn)行消費(fèi)，你也能從中獲利。并且，所有的返利都是以現(xiàn)金的形式直接補(bǔ)貼給用戶。

當(dāng)然，并不是說你只要買了東西，就能給你返現(xiàn)，淘集集還是花了大心思，設(shè)計(jì)了許多規(guī)則，配合許多運(yùn)營手段，讓賺賺成為了一個(gè)非常強(qiáng)力的增長手段。

接下來，我們就來具體看看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一個(gè)什么樣的功能，并且，他是如何在從拉新到留存再到促活產(chǎn)生作用的。

▌ 拉新

首先，直觀來看，在淘集集當(dāng)中，你每次購物行為都能獲得一定比例的返現(xiàn)。

比如說，一件原價(jià)19.9元的商品，可能會(huì)返給你18元。你下單購買之后，立刻就會(huì)返給你幾毛到幾元不等的現(xiàn)金，這些現(xiàn)金既可以在下次購物過程中直接使用，同時(shí)，在積攢到一定金額后提現(xiàn)。

但是，如果想要領(lǐng)取全部返現(xiàn)金額，就必須分享好友獲取助力，否則就無法獲得。這意味著，如果你希望能夠拿到足夠的返現(xiàn)，就一定會(huì)努力說服周圍的朋友加入到淘集集當(dāng)中。

這就解決了早起啟動(dòng)和拉新的問題。

那么，對(duì)于新加入的用戶，如何確保用戶能夠留下來，并且購物吶？方法很簡單，直接給錢。

對(duì)于每個(gè)新加入的用戶，淘集集都會(huì)給10元的現(xiàn)金紅包。但是，如果你想要拿到這10元紅包，必須要完成一次購物。并且，這10元也不是說你完成購物之后就能拿到，要想提現(xiàn)，你要攢夠100元才可以。

換言之，其實(shí)淘集集并沒有花這筆錢，只是拋出一個(gè)噱頭，就能把一部分用戶留下來。并且這部分用戶還會(huì)繼續(xù)分享，吸引更多的用戶，這樣就能完成一次拉新了。

▌ 留存+促活

但是，如果只是上述的手段，顯然留存效率還不夠，為了提升留存，也是進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)增長，淘集集還設(shè)計(jì)了一整套分銷機(jī)制。

首先，當(dāng)你邀請(qǐng)的好友，在淘集集上下單購買商品，只要購買成功，你就能獲得一定比例的返利，其中，第一次返利金額與訂單金額相同（15元封頂），第二次返利金額為訂單金額的一半（同樣也是，15元封頂），從第三次開始，每次返利1元，總共可以返利5次。

舉個(gè)例子，你的好朋友通過你的分享加入淘集集，并且下單購買一個(gè)15元的商品，這個(gè)時(shí)候，你也可以獲得15元的返利，第二次又花15元購買，這個(gè)時(shí)候，你就又能拿到7.5元了，而第三次到第五次就只能拿到1元。也就是，你每邀請(qǐng)一個(gè)朋友，最多能拿到25.5元。說實(shí)話，已經(jīng)是不小的福利了。

為了獲得這些返利，他會(huì)不停的去驅(qū)動(dòng)新用戶買東西，自己也會(huì)盡可能的買更多東西。

而每個(gè)新用戶，就像我們之前說的，他能領(lǐng)到10元錢，并且為了獲得這10元，他會(huì)繼續(xù)購物。當(dāng)購買新產(chǎn)品的過程中，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)，購買并分享，還能獲得返利，整個(gè)購買行為就形成了一個(gè)完整的正循環(huán)。

用戶的每一次購買行為，都能獲得幾位新用戶，新用戶還能持續(xù)獲得新用戶。并且，新用戶進(jìn)來之后，你至少會(huì)完成三次購買行為，畢竟你還有二十多塊錢可以拿，這就同時(shí)解決了留存和促活的問題。

同時(shí)，淘集集還規(guī)定，如果后續(xù)你的好友退貨或者取消訂單，那么你的返利也會(huì)被取消。并且，之后就算這個(gè)好友還繼續(xù)購買商品，也最多只能給你一元。

還是你剛剛那個(gè)朋友，他第一次花15買東西，你也拿到了15的返利，但這個(gè)時(shí)候他退貨了，你的15元返利也會(huì)被取消。而且，之后就算他繼續(xù)買東西，你也最多只能拿到1元。

從正面講，這是為了防止有人利用規(guī)則漏洞薅羊毛。但是，換一個(gè)角度看，這也確保了商品退貨數(shù)量不會(huì)太高。

比如說，你花10元買個(gè)抽紙，買到之后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不如預(yù)期，這個(gè)時(shí)候你大概率也不會(huì)退貨，一方面整個(gè)退貨流程確實(shí)有點(diǎn)麻煩，更重要的是，拿了你這筆訂單返利的朋友，也很有可能會(huì)稍你說：“不就10塊錢嘛，來都來了，湊活用唄?！碑吘梗阋嫱素浟?，他也有損失。

以上，就大致是淘集集中，賺賺功能的增長模式，過程中，再結(jié)合拼團(tuán)免費(fèi)拿，一元秒殺等功能，用戶始終能在淘集集當(dāng)中找更便宜，或者能賺更多錢的方式進(jìn)行購物。幾種功能相互配合，共同驅(qū)動(dòng)淘集集的高速增長，創(chuàng)造了60天1000萬用戶的奇跡。

[title]三、淘集集的套路[/title]

其實(shí)，簡單的看完淘集集的功能，我們能發(fā)現(xiàn)，它其實(shí)與拼多多非常相似，它與拼多多的關(guān)系，很像是趣頭條和今日頭條的關(guān)系。

同樣是基于社交裂變的方式進(jìn)行增長，如果說拼多多還只是利用了大家對(duì)于便宜低價(jià)商品的心理需求，淘集集則更甚，是直接利用了人們對(duì)于占便宜的心理需求。

“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往”，只要能給用戶足夠多的讓利，就能在短時(shí)間內(nèi)獲得十分強(qiáng)烈的增長，這是反復(fù)驗(yàn)證的增長邏輯，未來，這種增長邏輯還將持續(xù)重復(fù)下去。

但是，近幾年的產(chǎn)品都表現(xiàn)出的一個(gè)典型的趨勢是“生于拉新，死于留存”，給予用戶一定的短期價(jià)值，讓用戶一段時(shí)間內(nèi)使用這款商品，問題不大，但是，如何能夠讓用戶持續(xù)的留下來，最終一定是取決于用戶是不是能夠在產(chǎn)品中獲得足夠的價(jià)值。

今年年初，今日頭條把Slogan從“你關(guān)心的，就是頭條”換為“信息創(chuàng)造價(jià)值”。某種意義上就驗(yàn)證了這個(gè)道理。

在所有產(chǎn)品的長線競爭中，唯有能夠持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品，才能真正生存下來。

在經(jīng)歷了高速增長之后，淘集集能夠真正為用戶創(chuàng)造的價(jià)值，其實(shí)很清晰，就是優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的商品，之后，淘集集是否能夠做到這一點(diǎn)，將會(huì)是很大的挑戰(zhàn)，我們也將對(duì)此持續(xù)保持關(guān)注。

文：張成翼/三節(jié)課

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