增長(zhǎng)黑客-筆記

• 企業(yè)不增長(zhǎng)就是在衰亡

• 依靠科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，了解用戶的行為和喜歡，在快節(jié)奏測(cè)試中獲取留在用戶實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)；

• 增長(zhǎng)黑客方法：

1、先組建團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)最大特點(diǎn)是有自我革新和進(jìn)化意識(shí)；
2、確保產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這是增長(zhǎng)黑客的根本；
3、增長(zhǎng)目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)實(shí)驗(yàn)更聚焦；
4、通過(guò)快節(jié)奏增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)，不斷試錯(cuò)，驗(yàn)證事實(shí)；
5、利用有效數(shù)據(jù)分析用戶偏好，以低成本獲得留存，激活用戶并變現(xiàn)；

• 增長(zhǎng)體系四個(gè)關(guān)鍵要素：

1、搭建團(tuán)隊(duì)
a、建立增長(zhǎng)小組團(tuán)隊(duì)，直接面對(duì)高層，獲得協(xié)調(diào)資源調(diào)用等；
b、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷專員、數(shù)據(jù)分析師；軟件工程師等；其創(chuàng)公司可一個(gè)多職，以上人員角色必須有；

2、產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻
a、不可獲缺性調(diào)查，EG：如果某個(gè)APP突然無(wú)法使用了，你有多失望-4 0%人選非常失望就說(shuō)明此產(chǎn)品擁有足夠的不可或缺性，具備開(kāi)始增長(zhǎng)的基礎(chǔ)條件；
b、還需要讓用戶找到啊哈時(shí)刻，啊哈代表驚奇，讓用戶眼前一亮的一瞬間，發(fā)現(xiàn)用戶產(chǎn)品核心價(jià)值，知道為何要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)刻；EG：產(chǎn)品搜索功能，市場(chǎng)反饋不溫不火，開(kāi)發(fā)者把評(píng)論和置頂按鍵放在居中顯眼的位置，點(diǎn)擊量大增；

3、增長(zhǎng)杠桿
a、增長(zhǎng)戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)北極星指標(biāo)-用戶活躍度包括用戶分享數(shù)，用戶動(dòng)態(tài)消息上的時(shí)間、新分享的內(nèi)容會(huì)增加動(dòng)態(tài)消息的數(shù)量，也是會(huì)使用戶花更多時(shí)間瀏覽，進(jìn)而會(huì)增長(zhǎng)廣告主的吸引力，得到更多廣告費(fèi)；評(píng)價(jià)越多，用戶越容易客觀了解商家；
b、不同產(chǎn)品北極星指標(biāo)是不同的；不同時(shí)段，北極星指標(biāo)也不同；根據(jù)數(shù)據(jù)分析，隨時(shí)調(diào)整北極星指標(biāo)；

4、快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)
a、拿到數(shù)據(jù)及設(shè)計(jì)北極星指標(biāo)都是為了投入實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，每周會(huì)進(jìn)行20-30次實(shí)驗(yàn)，初創(chuàng)也要保證1-2個(gè)實(shí)驗(yàn)；
b、增長(zhǎng)黑客的成功是一連串的小成功實(shí)驗(yàn)帶來(lái)的，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次驗(yàn)證、更改、提高最后才能成功，
（1）、分析數(shù)據(jù) 
&、 增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人和數(shù)據(jù)分析師要深度分析用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有明顯特征用戶群體EG：經(jīng)常消費(fèi)的用戶群和下載之后不使用的用戶群，之間有哪些明顯差異，找到差異才能把粘度不高的用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品粉絲；
（2）、提交點(diǎn)子庫(kù)
&、鼓勵(lì)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)不斷提出充滿想象力的點(diǎn)子；把想法建存儲(chǔ)庫(kù)，便于查找和隨時(shí)啟用；
（3）、排定優(yōu)先級(jí)
&、對(duì)點(diǎn)子庫(kù)進(jìn)行打人排序，
&、衡量?jī)?yōu)先級(jí)三個(gè)重要指標(biāo)：1影響力-實(shí)施后產(chǎn)品增長(zhǎng)幅度是多少；2信心-實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的把握；3簡(jiǎn)易性-投入的時(shí)間和資源越少越好；
（4）、設(shè)定對(duì)照組
&、測(cè)試，設(shè)置對(duì)照組便于看到數(shù)據(jù)變化來(lái)源于實(shí)驗(yàn)，一個(gè)按鈕的位置與不調(diào)整相比數(shù)據(jù)增長(zhǎng)了，說(shuō)明調(diào)整是對(duì)的；EG：微信為了讓用戶熟悉入口，設(shè)計(jì)了跳一跳小游戲；公眾號(hào)點(diǎn)贊按鈕由左邊調(diào)到右邊等；

• 增長(zhǎng)黑客的要素就是行動(dòng)，快節(jié)奏的行動(dòng)就是產(chǎn)品保持生命力的核心；
• 增長(zhǎng)環(huán)節(jié)四個(gè)實(shí)驗(yàn)形成閉環(huán)，無(wú)論測(cè)試產(chǎn)品哪個(gè)方面，應(yīng)保持固定節(jié)奏，一般1-2周完成一個(gè)循環(huán)為佳；
• 一款產(chǎn)品經(jīng)歷的四個(gè)關(guān)鍵過(guò)程：獲客、激活、留存、變現(xiàn)，低成本撬動(dòng)高爆發(fā)增長(zhǎng)
  1、獲客，是讓用戶下載使用產(chǎn)品，增長(zhǎng)黑客的第一個(gè)目標(biāo)，獲客的關(guān)鍵在于擁有打動(dòng)人心的廣告語(yǔ)；企業(yè)不增長(zhǎng)就是在衰亡
• 依靠科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，了解用戶的行為和喜歡，在快節(jié)奏測(cè)試中獲取留在用戶實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)；
• 增長(zhǎng)黑客方法：
  先組建團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)最大特點(diǎn)是有自我革新和進(jìn)化意識(shí)；確保產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這是增長(zhǎng)黑客的根本；增長(zhǎng)目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)實(shí)驗(yàn)更聚焦；通過(guò)快節(jié)奏增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)，不斷試錯(cuò)，驗(yàn)證事實(shí)；利用有效數(shù)據(jù)分析用戶偏好，以低成本獲得留存，激活用戶并變現(xiàn)；
• 增長(zhǎng)體系四個(gè)關(guān)鍵要素：

搭建團(tuán)隊(duì)

建立增長(zhǎng)小組團(tuán)隊(duì)，直接面對(duì)高層，獲得協(xié)調(diào)資源調(diào)用等；
產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷專員、數(shù)據(jù)分析師；軟件工程師等；其創(chuàng)公司可一個(gè)多職，以上人員角色必須有；

產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻

不可獲缺性調(diào)查，EG：如果某個(gè)APP突然無(wú)法使用了，你有多失望-40%人選非常失望就說(shuō)明此產(chǎn)品擁有足夠不可獲缺性，具備開(kāi)始增長(zhǎng)基礎(chǔ)條件；
還需要讓用戶找到啊哈時(shí)刻，啊哈代表驚奇，讓用戶眼前一亮的一瞬間，發(fā)現(xiàn)用戶產(chǎn)品核心價(jià)值，知道為何要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)刻；EG：產(chǎn)品搜索功能，市場(chǎng)反饋不溫不火，開(kāi)發(fā)者把評(píng)論和置頂按鍵放在居中顯眼的位置，點(diǎn)擊量大增；

增長(zhǎng)杠桿

增長(zhǎng)戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)北極星指標(biāo)-用戶活躍度包括用戶分享數(shù)，用戶動(dòng)態(tài)消息上的時(shí)間、新分享的內(nèi)容會(huì)增加動(dòng)態(tài)消息的數(shù)量，也是會(huì)使用戶花更多時(shí)間瀏覽，進(jìn)而會(huì)增長(zhǎng)廣告主的吸引力，得到更多廣告費(fèi)；評(píng)價(jià)越多，用戶越容易客觀了解商家；

不同產(chǎn)品北極星指標(biāo)是不同的；不同時(shí)段，北極星指標(biāo)也不同；根據(jù)數(shù)據(jù)分析，隨時(shí)調(diào)整北極星指標(biāo)；

快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)

拿到數(shù)據(jù)及設(shè)計(jì)北極星指標(biāo)都是為了投入實(shí)際場(chǎng)景進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，每周會(huì)進(jìn)行20-30次實(shí)驗(yàn)，初創(chuàng)也要保證1-2個(gè)實(shí)驗(yàn)；

增長(zhǎng)黑客的成功是一連串的小成功實(shí)驗(yàn)帶來(lái)的，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次驗(yàn)證、更改、提高最后才能成功，

分析數(shù)據(jù)

增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人和數(shù)據(jù)分析師要深度分析用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有明顯特征用戶群體EG：經(jīng)常消費(fèi)的用戶群和下載之后不使用的用戶群，之間有哪些明顯差異，找到差異才能把粘度不高的用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品粉絲；

提交點(diǎn)子庫(kù)

鼓勵(lì)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)不斷提出充滿想象力的點(diǎn)子；把想法建存儲(chǔ)庫(kù)，便于查找和隨時(shí)啟用；

排定優(yōu)先級(jí)

對(duì)點(diǎn)子庫(kù)進(jìn)行打人排序，

衡量?jī)?yōu)先級(jí)三個(gè)重要指標(biāo)：1影響力-實(shí)施后產(chǎn)品增長(zhǎng)幅度是多少；2信心-實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的把握；3簡(jiǎn)易性-投入的時(shí)間和資源越少越好；

設(shè)定對(duì)照組

測(cè)試，設(shè)置對(duì)照組便于看到數(shù)據(jù)變化來(lái)源于實(shí)驗(yàn)，一個(gè)按鈕的位置與不調(diào)整相比數(shù)據(jù)增長(zhǎng)了，說(shuō)明調(diào)整是對(duì)的；EG：微信為了讓用戶熟悉入口，設(shè)計(jì)了跳一跳小游戲；公眾號(hào)點(diǎn)贊按鈕由左邊調(diào)到右邊等；

增長(zhǎng)黑客的要素就是行動(dòng)，快節(jié)奏的行動(dòng)就是產(chǎn)品保持生命力的核心；

增長(zhǎng)環(huán)節(jié)四個(gè)實(shí)驗(yàn)形成閉環(huán)，無(wú)論測(cè)試產(chǎn)品哪個(gè)方面，應(yīng)保持固定節(jié)奏，一般1-2周完成一個(gè)循環(huán)為佳；

• 一款產(chǎn)品經(jīng)歷的四個(gè)關(guān)鍵過(guò)程：獲客、激活、留存、變現(xiàn)，低成本撬動(dòng)高爆發(fā)增長(zhǎng)

1、獲客，讓用戶下載使用產(chǎn)品，增長(zhǎng)黑客的第一個(gè)目標(biāo)，獲客的關(guān)鍵在于擁有打動(dòng)人心的廣告語(yǔ)；

EG：?jiǎn)滩妓拱l(fā)布，將一千首歌放在你的口袋里；瞬間明白便攜式的魅力；-啊哈時(shí)刻

EG：在線存儲(chǔ)你的照片-改為在線分享你的照片，6個(gè)月增長(zhǎng)5300萬(wàn)用戶；
有時(shí)候做一個(gè)很小的變量，做一個(gè)微小改動(dòng)，就會(huì)有神奇收獲；

設(shè)計(jì)一個(gè)病毒循環(huán)，通過(guò)激勵(lì)手段，讓已有用戶分享產(chǎn)品，產(chǎn)生指數(shù)裂變?cè)鲩L(zhǎng)；把激勵(lì)方式與產(chǎn)品用戶價(jià)值相連接；分享可以為朋友和用戶省錢等；

a、 成本收益原則，分析用戶數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)1/3用戶都是老用戶推薦注冊(cè)的，Dropbox準(zhǔn)備多租一些服務(wù)器，激勵(lì)新用戶推薦會(huì)獲得250兆存儲(chǔ)空間，接受邀請(qǐng)也會(huì)額外獲得250兆存儲(chǔ)空間，成本比返現(xiàn)低了很多，計(jì)劃啟動(dòng)，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)和郵件邀請(qǐng)注冊(cè)，增加60%爆發(fā)式增長(zhǎng)；

b、 持續(xù)改進(jìn)，作者不斷完善細(xì)節(jié)，每周推出一系列新的實(shí)驗(yàn)，不斷調(diào)整和改變，14個(gè)月用戶數(shù)由10萬(wàn)增長(zhǎng)到了400多萬(wàn)；

2、激活

積累不是目的，激活活躍用戶才是王道；

提高激活率的核心在于，讓新用戶更快地體驗(yàn)到啊哈時(shí)刻；新用戶能更快更強(qiáng)烈地感受到產(chǎn)品的不可或缺，就更容易忠于產(chǎn)品；

繪制一張讓用戶達(dá)到啊哈時(shí)刻的路線圖；EG：網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品路線圖，如下載、找到所需商品、放到購(gòu)物車、創(chuàng)建賬號(hào)登錄并支付信息等；用戶可能在任何一個(gè)環(huán)節(jié)放棄，所有可能遇到障礙統(tǒng)稱摩擦；開(kāi)發(fā)者很難感受到這些摩擦，用戶使用不順暢，才會(huì)知道用戶為何對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩；

增長(zhǎng)黑客就是不要主觀想象客戶流失的原因，而是通過(guò)數(shù)據(jù)觀察，障礙出在哪；通過(guò)漏斗流失報(bào)告各環(huán)節(jié)比例，既顯示每個(gè)環(huán)節(jié)流失用戶數(shù)量，也可以明顯看到哪個(gè)步驟用戶開(kāi)始離開(kāi)，通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)摩擦優(yōu)化體驗(yàn)；EG：通過(guò)微信等關(guān)聯(lián)登錄；電影、小說(shuō)試看一段也是啊哈時(shí)刻，讓用戶提前成為粉絲；
摩擦也有積極的，如完善個(gè)人信息，是為精準(zhǔn)推送信息，更好體驗(yàn)產(chǎn)品；

3、留存

商業(yè)目的在于創(chuàng)造和留住客戶，對(duì)于產(chǎn)品留存率價(jià)值巨大，留存率提高5%，利潤(rùn)就會(huì)提高20%-95%;EG:有人送你一個(gè)優(yōu)惠券等，這是APP運(yùn)營(yíng)者試圖喚醒你；

初期留存，非常關(guān)鍵，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，盡可能關(guān)注新用戶在哪個(gè)環(huán)節(jié)遇到摩擦，馬上消除摩擦，引導(dǎo)更多用戶繼續(xù)走向啊哈時(shí)刻；

中期留存，重點(diǎn)放在讓用戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿足感，讓使用產(chǎn)品成為他們的一種習(xí)慣；EG：亞馬遜會(huì)員價(jià)格99美元，有兩個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)，1兩天送達(dá)；2免費(fèi)配送；—用戶得到了被滿足感，證明花99是明智的，心里回報(bào)；–改變心理，不去別處購(gòu)物，在亞馬遜消費(fèi)成為習(xí)慣；

價(jià)值感越大，越容易形成用戶的長(zhǎng)期留在；

長(zhǎng)期留存，成為踏實(shí)用戶，給老用戶不斷帶來(lái)更大價(jià)值，如更新產(chǎn)品性能，更新要有節(jié)奏，每次變化都是逐步提升用戶價(jià)值；

4、變現(xiàn)

提高產(chǎn)品收益，分析收集的數(shù)據(jù)且繪制出從獲客到留存整個(gè)過(guò)程盈利機(jī)會(huì)，要有一個(gè)符合產(chǎn)品的變現(xiàn)漏斗，幫助團(tuán)隊(duì)看到哪些環(huán)節(jié)給企業(yè)帶來(lái)收益最高；

要關(guān)注不同用戶群體消費(fèi)特點(diǎn)，找出每個(gè)群體消費(fèi)動(dòng)力，運(yùn)用快速實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證；EG：電商發(fā)現(xiàn)新用戶注冊(cè)之后，99天內(nèi)只購(gòu)物一次的用戶，接下來(lái)的消費(fèi)達(dá)到500美元的用戶是55%，而90天內(nèi)購(gòu)買二次的用戶是95%，通過(guò)推論，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)只需要讓用戶在90天內(nèi)購(gòu)買二次就能大大提升收益，于是通過(guò)贈(zèng)送、折扣不斷引導(dǎo)用戶在90天內(nèi)完成二次購(gòu)物

• 小結(jié)：
  a、增長(zhǎng)黑客方法四個(gè)關(guān)鍵要素，1專門的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，各環(huán)節(jié)專業(yè)人才，保證直接向高層匯報(bào)；2產(chǎn)品是好產(chǎn)品，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品不可或缺性，用戶能否體會(huì)到產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻；3增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)北極星指標(biāo)，明確策略；4快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)，不斷讓體系跑起來(lái)b、產(chǎn)品實(shí)踐中獲客、激活、留在、變現(xiàn)等，各環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)方法；c、驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的工作永遠(yuǎn)處于進(jìn)行時(shí)，還需要運(yùn)氣和足夠努力；增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)猶如鯊魚，必須一直游動(dòng)，才能存活；企業(yè)不增長(zhǎng)就是在衰亡