增長黑客-筆記

• 企業(yè)不增長就是在衰亡

• 依靠科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，了解用戶的行為和喜歡，在快節(jié)奏測試中獲取留在用戶實現(xiàn)爆發(fā)式增長；

• 增長黑客方法：

1、先組建團(tuán)隊，團(tuán)隊最大特點是有自我革新和進(jìn)化意識；
2、確保產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這是增長黑客的根本；
3、增長目標(biāo)，讓團(tuán)隊實驗更聚焦；
4、通過快節(jié)奏增長實驗，不斷試錯，驗證事實；
5、利用有效數(shù)據(jù)分析用戶偏好，以低成本獲得留存，激活用戶并變現(xiàn)；

• 增長體系四個關(guān)鍵要素：

1、搭建團(tuán)隊
a、建立增長小組團(tuán)隊，直接面對高層，獲得協(xié)調(diào)資源調(diào)用等；
b、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師；軟件工程師等；其創(chuàng)公司可一個多職，以上人員角色必須有；

2、產(chǎn)品的啊哈時刻
a、不可獲缺性調(diào)查，EG：如果某個APP突然無法使用了，你有多失望-4 0%人選非常失望就說明此產(chǎn)品擁有足夠的不可或缺性，具備開始增長的基礎(chǔ)條件；
b、還需要讓用戶找到啊哈時刻，啊哈代表驚奇，讓用戶眼前一亮的一瞬間，發(fā)現(xiàn)用戶產(chǎn)品核心價值，知道為何要這個產(chǎn)品的時刻；EG：產(chǎn)品搜索功能，市場反饋不溫不火，開發(fā)者把評論和置頂按鍵放在居中顯眼的位置，點擊量大增；

3、增長杠桿
a、增長戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)北極星指標(biāo)-用戶活躍度包括用戶分享數(shù)，用戶動態(tài)消息上的時間、新分享的內(nèi)容會增加動態(tài)消息的數(shù)量，也是會使用戶花更多時間瀏覽，進(jìn)而會增長廣告主的吸引力，得到更多廣告費；評價越多，用戶越容易客觀了解商家；
b、不同產(chǎn)品北極星指標(biāo)是不同的；不同時段，北極星指標(biāo)也不同；根據(jù)數(shù)據(jù)分析，隨時調(diào)整北極星指標(biāo)；

4、快節(jié)奏實驗
a、拿到數(shù)據(jù)及設(shè)計北極星指標(biāo)都是為了投入實際場景進(jìn)行實驗，每周會進(jìn)行20-30次實驗，初創(chuàng)也要保證1-2個實驗；
b、增長黑客的成功是一連串的小成功實驗帶來的，經(jīng)過無數(shù)次驗證、更改、提高最后才能成功，
（1）、分析數(shù)據(jù) 
&、 增長負(fù)責(zé)人和數(shù)據(jù)分析師要深度分析用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有明顯特征用戶群體EG：經(jīng)常消費的用戶群和下載之后不使用的用戶群，之間有哪些明顯差異，找到差異才能把粘度不高的用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品粉絲；
（2）、提交點子庫
&、鼓勵增長團(tuán)隊不斷提出充滿想象力的點子；把想法建存儲庫，便于查找和隨時啟用；
（3）、排定優(yōu)先級
&、對點子庫進(jìn)行打人排序，
&、衡量優(yōu)先級三個重要指標(biāo)：1影響力-實施后產(chǎn)品增長幅度是多少；2信心-實現(xiàn)增長的把握；3簡易性-投入的時間和資源越少越好；
（4）、設(shè)定對照組
&、測試，設(shè)置對照組便于看到數(shù)據(jù)變化來源于實驗，一個按鈕的位置與不調(diào)整相比數(shù)據(jù)增長了，說明調(diào)整是對的；EG：微信為了讓用戶熟悉入口，設(shè)計了跳一跳小游戲；公眾號點贊按鈕由左邊調(diào)到右邊等；

• 增長黑客的要素就是行動，快節(jié)奏的行動就是產(chǎn)品保持生命力的核心；
• 增長環(huán)節(jié)四個實驗形成閉環(huán)，無論測試產(chǎn)品哪個方面，應(yīng)保持固定節(jié)奏，一般1-2周完成一個循環(huán)為佳；
• 一款產(chǎn)品經(jīng)歷的四個關(guān)鍵過程：獲客、激活、留存、變現(xiàn)，低成本撬動高爆發(fā)增長
  1、獲客，是讓用戶下載使用產(chǎn)品，增長黑客的第一個目標(biāo)，獲客的關(guān)鍵在于擁有打動人心的廣告語；企業(yè)不增長就是在衰亡
• 依靠科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，了解用戶的行為和喜歡，在快節(jié)奏測試中獲取留在用戶實現(xiàn)爆發(fā)式增長；
• 增長黑客方法：
  先組建團(tuán)隊，團(tuán)隊最大特點是有自我革新和進(jìn)化意識；確保產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這是增長黑客的根本；增長目標(biāo)，讓團(tuán)隊實驗更聚焦；通過快節(jié)奏增長實驗，不斷試錯，驗證事實；利用有效數(shù)據(jù)分析用戶偏好，以低成本獲得留存，激活用戶并變現(xiàn)；
• 增長體系四個關(guān)鍵要素：

搭建團(tuán)隊

建立增長小組團(tuán)隊，直接面對高層，獲得協(xié)調(diào)資源調(diào)用等；
產(chǎn)品經(jīng)理、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師；軟件工程師等；其創(chuàng)公司可一個多職，以上人員角色必須有；

產(chǎn)品的啊哈時刻

不可獲缺性調(diào)查，EG：如果某個APP突然無法使用了，你有多失望-40%人選非常失望就說明此產(chǎn)品擁有足夠不可獲缺性，具備開始增長基礎(chǔ)條件；
還需要讓用戶找到啊哈時刻，啊哈代表驚奇，讓用戶眼前一亮的一瞬間，發(fā)現(xiàn)用戶產(chǎn)品核心價值，知道為何要這個產(chǎn)品的時刻；EG：產(chǎn)品搜索功能，市場反饋不溫不火，開發(fā)者把評論和置頂按鍵放在居中顯眼的位置，點擊量大增；

增長杠桿

增長戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)北極星指標(biāo)-用戶活躍度包括用戶分享數(shù)，用戶動態(tài)消息上的時間、新分享的內(nèi)容會增加動態(tài)消息的數(shù)量，也是會使用戶花更多時間瀏覽，進(jìn)而會增長廣告主的吸引力，得到更多廣告費；評價越多，用戶越容易客觀了解商家；

不同產(chǎn)品北極星指標(biāo)是不同的；不同時段，北極星指標(biāo)也不同；根據(jù)數(shù)據(jù)分析，隨時調(diào)整北極星指標(biāo)；

快節(jié)奏實驗

拿到數(shù)據(jù)及設(shè)計北極星指標(biāo)都是為了投入實際場景進(jìn)行實驗，每周會進(jìn)行20-30次實驗，初創(chuàng)也要保證1-2個實驗；

增長黑客的成功是一連串的小成功實驗帶來的，經(jīng)過無數(shù)次驗證、更改、提高最后才能成功，

分析數(shù)據(jù)

增長負(fù)責(zé)人和數(shù)據(jù)分析師要深度分析用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有明顯特征用戶群體EG：經(jīng)常消費的用戶群和下載之后不使用的用戶群，之間有哪些明顯差異，找到差異才能把粘度不高的用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品粉絲；

提交點子庫

鼓勵增長團(tuán)隊不斷提出充滿想象力的點子；把想法建存儲庫，便于查找和隨時啟用；

排定優(yōu)先級

對點子庫進(jìn)行打人排序，

衡量優(yōu)先級三個重要指標(biāo)：1影響力-實施后產(chǎn)品增長幅度是多少；2信心-實現(xiàn)增長的把握；3簡易性-投入的時間和資源越少越好；

設(shè)定對照組

測試，設(shè)置對照組便于看到數(shù)據(jù)變化來源于實驗，一個按鈕的位置與不調(diào)整相比數(shù)據(jù)增長了，說明調(diào)整是對的；EG：微信為了讓用戶熟悉入口，設(shè)計了跳一跳小游戲；公眾號點贊按鈕由左邊調(diào)到右邊等；

增長黑客的要素就是行動，快節(jié)奏的行動就是產(chǎn)品保持生命力的核心；

增長環(huán)節(jié)四個實驗形成閉環(huán)，無論測試產(chǎn)品哪個方面，應(yīng)保持固定節(jié)奏，一般1-2周完成一個循環(huán)為佳；

• 一款產(chǎn)品經(jīng)歷的四個關(guān)鍵過程：獲客、激活、留存、變現(xiàn)，低成本撬動高爆發(fā)增長

1、獲客，讓用戶下載使用產(chǎn)品，增長黑客的第一個目標(biāo)，獲客的關(guān)鍵在于擁有打動人心的廣告語；

EG：喬布斯發(fā)布，將一千首歌放在你的口袋里；瞬間明白便攜式的魅力；-啊哈時刻

EG：在線存儲你的照片-改為在線分享你的照片，6個月增長5300萬用戶；
有時候做一個很小的變量，做一個微小改動，就會有神奇收獲；

設(shè)計一個病毒循環(huán)，通過激勵手段，讓已有用戶分享產(chǎn)品，產(chǎn)生指數(shù)裂變增長；把激勵方式與產(chǎn)品用戶價值相連接；分享可以為朋友和用戶省錢等；

a、 成本收益原則，分析用戶數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)1/3用戶都是老用戶推薦注冊的，Dropbox準(zhǔn)備多租一些服務(wù)器，激勵新用戶推薦會獲得250兆存儲空間，接受邀請也會額外獲得250兆存儲空間，成本比返現(xiàn)低了很多，計劃啟動，通過社交網(wǎng)絡(luò)和郵件邀請注冊，增加60%爆發(fā)式增長；

b、 持續(xù)改進(jìn)，作者不斷完善細(xì)節(jié)，每周推出一系列新的實驗，不斷調(diào)整和改變，14個月用戶數(shù)由10萬增長到了400多萬；

2、激活

積累不是目的，激活活躍用戶才是王道；

提高激活率的核心在于，讓新用戶更快地體驗到啊哈時刻；新用戶能更快更強(qiáng)烈地感受到產(chǎn)品的不可或缺，就更容易忠于產(chǎn)品；

繪制一張讓用戶達(dá)到啊哈時刻的路線圖；EG：網(wǎng)購產(chǎn)品路線圖，如下載、找到所需商品、放到購物車、創(chuàng)建賬號登錄并支付信息等；用戶可能在任何一個環(huán)節(jié)放棄，所有可能遇到障礙統(tǒng)稱摩擦；開發(fā)者很難感受到這些摩擦，用戶使用不順暢，才會知道用戶為何對產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩；

增長黑客就是不要主觀想象客戶流失的原因，而是通過數(shù)據(jù)觀察，障礙出在哪；通過漏斗流失報告各環(huán)節(jié)比例，既顯示每個環(huán)節(jié)流失用戶數(shù)量，也可以明顯看到哪個步驟用戶開始離開，通過這個環(huán)節(jié)摩擦優(yōu)化體驗；EG：通過微信等關(guān)聯(lián)登錄；電影、小說試看一段也是啊哈時刻，讓用戶提前成為粉絲；
摩擦也有積極的，如完善個人信息，是為精準(zhǔn)推送信息，更好體驗產(chǎn)品；

3、留存

商業(yè)目的在于創(chuàng)造和留住客戶，對于產(chǎn)品留存率價值巨大，留存率提高5%，利潤就會提高20%-95%;EG:有人送你一個優(yōu)惠券等，這是APP運營者試圖喚醒你；

初期留存，非常關(guān)鍵，優(yōu)化用戶體驗，盡可能關(guān)注新用戶在哪個環(huán)節(jié)遇到摩擦，馬上消除摩擦，引導(dǎo)更多用戶繼續(xù)走向啊哈時刻；

中期留存，重點放在讓用戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿足感，讓使用產(chǎn)品成為他們的一種習(xí)慣；EG：亞馬遜會員價格99美元，有兩個優(yōu)惠點，1兩天送達(dá)；2免費配送；—用戶得到了被滿足感，證明花99是明智的，心里回報；–改變心理，不去別處購物，在亞馬遜消費成為習(xí)慣；

價值感越大，越容易形成用戶的長期留在；

長期留存，成為踏實用戶，給老用戶不斷帶來更大價值，如更新產(chǎn)品性能，更新要有節(jié)奏，每次變化都是逐步提升用戶價值；

4、變現(xiàn)

提高產(chǎn)品收益，分析收集的數(shù)據(jù)且繪制出從獲客到留存整個過程盈利機(jī)會，要有一個符合產(chǎn)品的變現(xiàn)漏斗，幫助團(tuán)隊看到哪些環(huán)節(jié)給企業(yè)帶來收益最高；

要關(guān)注不同用戶群體消費特點，找出每個群體消費動力，運用快速實驗去驗證；EG：電商發(fā)現(xiàn)新用戶注冊之后，99天內(nèi)只購物一次的用戶，接下來的消費達(dá)到500美元的用戶是55%，而90天內(nèi)購買二次的用戶是95%，通過推論，增長團(tuán)隊只需要讓用戶在90天內(nèi)購買二次就能大大提升收益，于是通過贈送、折扣不斷引導(dǎo)用戶在90天內(nèi)完成二次購物

• 小結(jié)：
  a、增長黑客方法四個關(guān)鍵要素，1專門的增長團(tuán)隊，各環(huán)節(jié)專業(yè)人才，保證直接向高層匯報；2產(chǎn)品是好產(chǎn)品，檢測標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品不可或缺性，用戶能否體會到產(chǎn)品的啊哈時刻；3增長團(tuán)隊北極星指標(biāo)，明確策略；4快節(jié)奏實驗，不斷讓體系跑起來b、產(chǎn)品實踐中獲客、激活、留在、變現(xiàn)等，各環(huán)節(jié)的經(jīng)驗方法；c、驅(qū)動增長的工作永遠(yuǎn)處于進(jìn)行時，還需要運氣和足夠努力；增長團(tuán)隊猶如鯊魚，必須一直游動，才能存活；企業(yè)不增長就是在衰亡