《硅谷增長黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》讀后精摘

《硅谷增長黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》作者曲卉Hila在本書中提供了一個(gè)創(chuàng)業(yè)日常執(zhí)行中如何迭代和實(shí)驗(yàn)的操作指南，可大幅度降低互聯(lián)網(wǎng)公司的獲客成本。

1. “把電梯送回一樓”，說的是如果你在生活中有任何一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會，都應(yīng)該把它們分享給更多的人。
2. 企業(yè)增長官的職責(zé)是“通過數(shù)據(jù)尋找機(jī)會，通過測試驅(qū)動指標(biāo)、搭建系統(tǒng)、建立流程，并倡導(dǎo)數(shù)據(jù)驅(qū)動的文化，最終促成公司關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)令人滿意的增長”。
3. 哈佛商業(yè)評論文章“每個(gè)公司都需要一位增長經(jīng)理”，指出增長經(jīng)理在公司里負(fù)責(zé)：搭建數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，定義增長目標(biāo)，提供用戶洞察，排序增長項(xiàng)目，設(shè)計(jì)并上線實(shí)驗(yàn)；將原先各自為政的產(chǎn)品開發(fā)和營銷職能有機(jī)整合以取得爆發(fā)性的增長。
4. 增長產(chǎn)品經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)是“增長”而非解決方案，就是通過用戶行為的改變來推動某個(gè)業(yè)務(wù)指標(biāo)的增長，他是“產(chǎn)品和“營銷”的一個(gè)交接點(diǎn)，負(fù)責(zé)用產(chǎn)品的手段達(dá)到營銷的目標(biāo)，過程中要制定數(shù)據(jù)追蹤方案，收集用戶行為數(shù)據(jù)。
5. “海盜指標(biāo)”由美國著名的風(fēng)險(xiǎn)投資家戴夫.麥克盧爾提出，即AARRR模型，包含用戶獲取、用戶激活、用戶留存、用戶推薦、盈利。
6. 增長產(chǎn)品經(jīng)理每天做的最重要的事情，就是需要針對一個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)生一個(gè)實(shí)驗(yàn)假設(shè)，設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，分析結(jié)果，看看假設(shè)是對還是錯(cuò)；如果對了，把假設(shè)投入應(yīng)用，如果錯(cuò)了，修正假設(shè)，繼續(xù)下一個(gè)實(shí)驗(yàn)。
7. 增長是一項(xiàng)“實(shí)驗(yàn)”“流程”“文化”三位一體的工作，它的閉環(huán)工具就是開發(fā)-測量-學(xué)習(xí)（輔助以假設(shè)-測試-數(shù)據(jù)）；流程和文化才是增長團(tuán)隊(duì)做大、做強(qiáng)，驅(qū)動可持續(xù)增長的根基。
8. 增長推進(jìn)流程區(qū)分為七個(gè)步驟，即鎖定增長目標(biāo)、明確聚焦領(lǐng)域、研討產(chǎn)生想法、篩選排列順序、設(shè)計(jì)開發(fā)實(shí)驗(yàn)、測試分析數(shù)據(jù)、學(xué)習(xí)應(yīng)用結(jié)果（再回到“研討產(chǎn)生想法的小循環(huán)）。
9. Everything is an experiment, you win or learn.（任何事情都是一個(gè)實(shí)驗(yàn)，通過它，你或者實(shí)現(xiàn)增長，或者學(xué)到經(jīng)驗(yàn)。）
10. 北極星指標(biāo)又稱為唯一重要的指標(biāo)，它指引著全公司所有人員向著同一個(gè)方向邁進(jìn)；這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該是全公司統(tǒng)一的成功指標(biāo)，同時(shí)它應(yīng)該對應(yīng)你的產(chǎn)品給用戶傳輸?shù)膬r(jià)值，如酒店網(wǎng)站的訂房天數(shù)，淘寶的銷售額。
11. 所謂“杠桿效應(yīng)”，就是性價(jià)比最高，相對而言資源投入小的地方，比如要求的工程師或設(shè)計(jì)師資源不多，卻能夠帶來較大的回報(bào)，對北極星指標(biāo)有很大的提升；通常改善留存最具有“杠桿效應(yīng)”的領(lǐng)域都存在于產(chǎn)品之中。
12. 增長成功的秘訣不在于同時(shí)做很多事，而在于找到目前影響增長率的最關(guān)鍵的那一兩件事；換句話說，找到“做什么”和“怎么做”，比“做”本身要重要得多。
13. 用戶增長作戰(zhàn)計(jì)劃書中需要以下幾樣?xùn)|西：方向標(biāo)（北極星指標(biāo)）、路線圖（增長模型）、儀表盤（關(guān)鍵指標(biāo)看板-定量數(shù)據(jù)）、參考書（用戶心理決策地圖-定性數(shù)據(jù)）。
14. 數(shù)據(jù)指標(biāo)從來都不只是指標(biāo)，它代表了管理層對用戶價(jià)值和公司成功關(guān)系之間的理解，也會指導(dǎo)每個(gè)基層員工在日常工作中的一次次決策和執(zhí)行。
15. 所謂核心價(jià)值就是產(chǎn)品為用戶解決的痛點(diǎn)和滿足用戶的需求是什么；北極星指標(biāo)最終應(yīng)該是用戶成功體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值的指示燈。
16. 增長模型的精髓是將生意提煉和總結(jié)成一個(gè)數(shù)學(xué)公式，從而幫助你用全面、簡單、結(jié)構(gòu)化的方式去思考增長；增長聚焦用戶增長和利潤增長。
17. 當(dāng)你構(gòu)建一個(gè)數(shù)學(xué)模型的時(shí)候，需要三個(gè)元素：輸出變量、輸入變量、方程。
18. 所謂繪制用戶旅程，就是要記錄一個(gè)用戶從對產(chǎn)品一無所知到體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值要經(jīng)歷的步驟，其過程即增長模型的骨架；如“產(chǎn)生銷售額”的用戶旅程是：訪問電商網(wǎng)站、注冊賬戶、第一次買東西、重復(fù)性購買。
19. 所有的總和數(shù)據(jù)都是垃圾，要么分組來看，要么不如去死。
20. 比較常見的群組包括：用戶獲取渠道來源，移動端還是桌面端、新用戶還是老用戶；基于不同用戶行為的群組，如訪問過某個(gè)頁面、采取了某個(gè)行動、用戶人口學(xué)等。
21. 互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)據(jù)主要分為渠道數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)；用戶行為數(shù)據(jù)由于其可操作性強(qiáng)，成為增長團(tuán)隊(duì)找到機(jī)會的“金礦”。
22. 北極星指標(biāo)從增長的角度來看是全公司努力推進(jìn)的一個(gè)數(shù)字，但從用戶的角度來看，它代表的是“用戶得到了價(jià)值”；增長團(tuán)隊(duì)的最高境界是能從用戶第一人稱視角看問題，成為用戶的“貼身帶刀護(hù)衛(wèi)”，將產(chǎn)品價(jià)值迅速為用戶呈上。
23. 用戶決策心理地圖包括了六個(gè)環(huán)節(jié)：訪問階段（吸引眼球）、轉(zhuǎn)化階段（吸引情感）、激活階段（吸引體驗(yàn)）、留存階段（吸引社群）、推薦階段（吸引榮耀）、變現(xiàn)階段（吸引興趣）。
24. 做生意的本質(zhì)是利潤=收入-成本，要想賺錢就要收入大于成本；在新用戶獲取上，就是用戶在整個(gè)生命周期里給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值（LTV）需要大于獲取這個(gè)新用戶所需的成本（CAC），這就是新用戶獲取獲利的永恒公式。
25. LTV/CAC的比值是商業(yè)模式盈利能力的本質(zhì)體現(xiàn)，如果這個(gè)比值大于1代表是可持續(xù)的商業(yè)模型，小于1則代表該盈利模式是不可持續(xù)的。
26. 用戶獲取成本（CAC）是指獲取一個(gè)用戶的成本，它的簡單公式是（營銷總費(fèi)用+銷售總費(fèi)用）/同時(shí)期新增用戶數(shù)。
27. 用戶生命周期價(jià)值，指的是在消費(fèi)者作為產(chǎn)品用戶的時(shí)期內(nèi)，你能從它身上賺取多少收入；最基本的公式是“用戶會使用你的產(chǎn)品多少個(gè)月”，“平均每個(gè)月你能從用戶身上賺多少錢”，兩者相乘即得到可從該用戶身上獲取的總收入。
28. 如果一個(gè)產(chǎn)品想要做大，如達(dá)到一億美元的量級，僅僅有產(chǎn)品-市場的契合是不夠的，而是需要市場、產(chǎn)品、模型、渠道四者之間都有很好的契合。
29. 選擇合適的用戶獲取渠道，分五步走：第一步是認(rèn)識你的產(chǎn)品特點(diǎn)（了解它的面向?qū)ο?、產(chǎn)品形態(tài)、所處行業(yè)、盈利模式、用戶平均生命周期價(jià)值）；第二步是了解你的用戶群體（定義不同用戶群組并給每個(gè)群組進(jìn)行單獨(dú)的定義和畫像）；第三步是列出可能的備選渠道（付費(fèi)增長、病毒傳播、搜索引擎優(yōu)化、銷售四類渠道為主流）；第四步是篩選最初的獲取渠道（大體量的、免費(fèi)可追蹤、可精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶群的渠道優(yōu)先）；第五步是運(yùn)營、優(yōu)化和拓展用戶獲取渠道（最佳方式是用戶推薦）。