《硅谷增長(zhǎng)黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》—領(lǐng)讀：理念與框架

硅谷增長(zhǎng)黑客是本互聯(lián)網(wǎng)公司都很推崇的書，因?yàn)樗岢隽艘粋€(gè)新的觀念：以數(shù)據(jù)為指引，以用戶留存為基礎(chǔ)，將客戶增長(zhǎng)更多依存于產(chǎn)品中，關(guān)注整個(gè)用戶生命周期，一句話來(lái)說(shuō)就是Experiment Driven Growth（實(shí)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）。這個(gè)觀念替代了傳統(tǒng)營(yíng)銷以外部推廣為主、以用戶獲取為目的的營(yíng)銷觀念。

一、適用邊界：

書中提到這本書更適合于互聯(lián)網(wǎng)的初創(chuàng)公司，而我個(gè)人認(rèn)為實(shí)質(zhì)上，這本書可以適用于所有希望以數(shù)據(jù)化營(yíng)銷為核心過(guò)程，基于用戶全周期思考客戶價(jià)值的公司，如果你認(rèn)為公司的營(yíng)銷需要用數(shù)據(jù)化來(lái)引領(lǐng)，那么就可以參考本書的一些觀念和做法。

今天主要分享的是整個(gè)框架，隨后的幾天會(huì)分享一些具體實(shí)操的點(diǎn)。

二、重要觀點(diǎn)：

增長(zhǎng)的邏輯過(guò)程是整個(gè)過(guò)程設(shè)計(jì)的重復(fù)提升，就像書中提到的：為了證明假設(shè)，針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，從真實(shí)用戶行為數(shù)據(jù)中收集結(jié)果，如果否，就繼續(xù)這個(gè)過(guò)程。假設(shè)—開(kāi)發(fā)—測(cè)量——復(fù)盤——假設(shè)——開(kāi)發(fā)——測(cè)量….這樣一個(gè)往復(fù)的過(guò)程。

重要的觀點(diǎn)1：增長(zhǎng)沒(méi)有專家瞬間提升，而是需要團(tuán)隊(duì)基于對(duì)產(chǎn)品和用戶的獨(dú)特認(rèn)知，產(chǎn)生合理假設(shè)，不斷實(shí)驗(yàn)，這套科學(xué)方法才是增長(zhǎng)的核心，是它長(zhǎng)期持續(xù)成功的保障。

重要的觀點(diǎn)2：增長(zhǎng)是一件套路、流程、文化三位一體的工作，流程和增長(zhǎng)文化才是它能在公司里長(zhǎng)期發(fā)展的核心因素。 而套路只是實(shí)操的一步，只有在公司里把流程和文化建立起來(lái)，才能最快速推進(jìn)。

重要的觀點(diǎn)3：很多人在剛接觸增長(zhǎng)時(shí)，希望同時(shí)去做許多事情，希望有一、兩件可以實(shí)現(xiàn)結(jié)果，而增長(zhǎng)最符合二八定律，對(duì)增長(zhǎng)推動(dòng)最大的事情可能就那么一、兩件。找到做什么和怎么做，比做本身要重要得多。

三、設(shè)定增長(zhǎng)框架以及主要標(biāo)準(zhǔn)：

一是確定增長(zhǎng)指標(biāo)：留存的北極星指標(biāo)，條件：測(cè)量周期不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，要與用戶得到的價(jià)值聯(lián)系起來(lái)；
二是聚焦領(lǐng)域：針對(duì)目標(biāo)找到杠桿效應(yīng)（投入最小、性價(jià)比最高）最明顯地方，從產(chǎn)品中尋找機(jī)會(huì)。
三是上線增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)（A/B測(cè)試）：找到杠桿效應(yīng)點(diǎn)目標(biāo)，分析所有涉及這個(gè)目標(biāo)的路徑，設(shè)定增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的目標(biāo)。

1.方向標(biāo)：北極星指標(biāo)，如何定義北極星指標(biāo)：

標(biāo)準(zhǔn)1：產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？這個(gè)指標(biāo)可以讓你知道你的用戶體驗(yàn)到了這種價(jià)值么？

標(biāo)準(zhǔn)2：指標(biāo)能夠反映用戶的活躍程序么？

標(biāo)準(zhǔn)3：如果這個(gè)指標(biāo)好了，是不是說(shuō)明整個(gè)公司是在向好？

標(biāo)準(zhǔn)4：這個(gè)指標(biāo)是不是很容易被整個(gè)團(tuán)隊(duì)理解和交流？

標(biāo)準(zhǔn)5：這個(gè)指標(biāo)是先導(dǎo)指標(biāo)還是一個(gè)滯后指標(biāo)？

標(biāo)準(zhǔn)6：這個(gè)指標(biāo)是不是一個(gè)可操作的指標(biāo)。

2.路線圖：增長(zhǎng)模型

增長(zhǎng)模型是將生意提煉和總結(jié)成一個(gè)數(shù)學(xué)公式，從而用全面、簡(jiǎn)單和結(jié)構(gòu)化的方式去思考增長(zhǎng)。

構(gòu)建增長(zhǎng)模型需要三個(gè)變化：輸出變量（北極星指標(biāo)）、輸入變量（影響輸出變量的因素）、議程（變量之間的關(guān)系）

創(chuàng)造模型的過(guò)程：定義北極星指標(biāo)、繪制用戶旅程（用戶從對(duì)產(chǎn)品無(wú)知到體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值要經(jīng)歷的步驟）、組建增長(zhǎng)模型（給用戶旅程的每一步找到一個(gè)相應(yīng)的指標(biāo)，同時(shí)設(shè)置追蹤）

增長(zhǎng)模型可以無(wú)限細(xì)化，針對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的指標(biāo)進(jìn)行拆解。

3.關(guān)鍵指標(biāo)看板（定量數(shù)據(jù)）

數(shù)據(jù)可以分為渠道數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)。強(qiáng)調(diào)用戶行為數(shù)據(jù)。

分級(jí)分步處理：先定義出最重要的少數(shù)幾個(gè)事件進(jìn)行追蹤。再做其次重要的事件。最開(kāi)始找到3個(gè)一級(jí)事件，代表了用戶從初次接觸產(chǎn)品到最終成功使用的最重要里程碑，之后慢慢加入更多步驟。

4.參考書：用戶心理決策地圖（定性數(shù)據(jù)）

避免事事都從數(shù)據(jù)的角度去想，從客戶的角度去分析決策過(guò)程，用戶的行為和心理是活的。決策地圖與增長(zhǎng)模型是硬幣的兩面。

訪問(wèn)階段：在各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和外部干擾下，用戶會(huì)注意到這個(gè)產(chǎn)品么？重點(diǎn)在通過(guò)有沖擊力的設(shè)計(jì)和文案吸引用戶的眼球，引起用戶共鳴。

轉(zhuǎn)化階段：需要幫助用戶做出嘗試的決定：重點(diǎn)在于描述產(chǎn)品好處，給用戶推薦個(gè)性化的內(nèi)容和產(chǎn)品，增強(qiáng)用戶嘗試的動(dòng)力。

激活階段：需要引導(dǎo)用戶盡快完成各種必要的步驟，進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作，體驗(yàn)產(chǎn)品核心價(jià)值。

留存階段：幫助用戶形成使用習(xí)慣，通過(guò)各種機(jī)制留住用戶：里程碑、提醒、介紹新功能、

推薦階段：主要是基于情感決策，通過(guò)補(bǔ)貼鼓勵(lì)用戶推薦。

變現(xiàn)階段：這個(gè)決策以邏輯為主，認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值是否高于產(chǎn)品定價(jià)。