起底HubSpot：1個(gè)方法5個(gè)工具，打造百億市值的增長(zhǎng)飛輪

年輕人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)存在兩種美好想象。

一種名為產(chǎn)品經(jīng)理。

不少求職者都表示，應(yīng)聘營(yíng)銷(xiāo)工作的目的是離顧客更近，并學(xué)會(huì)協(xié)調(diào)各方資源，希望在未來(lái)能創(chuàng)造讓人類(lèi)生活更美好的產(chǎn)品。至于技術(shù)門(mén)檻，這不重要，畢竟“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”。

另一種名為廣告創(chuàng)意。

以商業(yè)造善業(yè)，讓品牌再次偉大，讓人們?yōu)槠帐纼r(jià)值觀再次熱淚盈眶。

和過(guò)去一味地批判「營(yíng)銷(xiāo)」，把它擺在「實(shí)業(yè)」對(duì)立面的情況相比，這些美好想象并不是壞事。即使其中有些虛妄，然“作之不止，乃成君子?！?/p>

只是任何主義都不能拿來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題。在遭受現(xiàn)實(shí)沖擊后，能否放下或美或丑的刻板印象，實(shí)事求是的同時(shí)不忘初心？

營(yíng)銷(xiāo)要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是什么？

現(xiàn)在，掰開(kāi)你的手機(jī)殼，映入你眼簾的手機(jī)背面應(yīng)該是一塊“玻璃”，柔和、輕便、信號(hào)從中流暢地穿過(guò)。

但你清楚記得，即使是開(kāi)創(chuàng)智能手機(jī)未來(lái)的iPhone4，后板也只是金屬材質(zhì)的，而在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，塑料材質(zhì)才是主流。

這并非知名手機(jī)廠(chǎng)商的功勞：

你面前的這塊手機(jī)玻璃后板，更可能來(lái)自比亞迪。

但在比亞迪啟動(dòng)自主研發(fā)的熱彎?rùn)C(jī)加工出這塊3D玻璃前，它還要找玻璃基板生產(chǎn)商采購(gòu)，而后者的原料則來(lái)自化工廠(chǎng)與礦場(chǎng)中，一個(gè)個(gè)平凡工人的汗水里。

他們，才詮釋著人人都是產(chǎn)品經(jīng)理的真諦。

企業(yè)與企業(yè)之間的互聯(lián)，即B2B（Business-to-Business）是一角之下的真正冰山。

我們還能脫離B2B來(lái)談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)嗎？

包裝匠心主義，比一塊替代金屬板的3D玻璃更能賦予產(chǎn)品質(zhì)感嗎？

而在B2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，HubSpot是繞不開(kāi)的典型案例。

從中，即可以看見(jiàn)現(xiàn)代B2B營(yíng)銷(xiāo)模式從“推”到“拉”的根本轉(zhuǎn)變；

也可以看見(jiàn)生產(chǎn)力變革、數(shù)字技術(shù)發(fā)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；

還能看見(jiàn)一家不過(guò)十人的小團(tuán)隊(duì)，如何憑借創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，成長(zhǎng)為市值百億美金的企業(yè)服務(wù)巨頭。

01
HubSpot生意經(jīng)

HubSpot是一家以SaaS模式，提供B2B營(yíng)銷(xiāo)軟件的公司。在2006年由Brian Halligan和Dharmesh Shah聯(lián)合創(chuàng)立，于2014年成功上市，截止發(fā)稿市值約為155億美元。

簡(jiǎn)而言之，當(dāng)企業(yè)通過(guò)搜索引擎、社交媒體、電子郵件、銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，就會(huì)衍生與HubSpot有關(guān)的技術(shù)需求，比如

營(yíng)銷(xiāo)中心：整合官網(wǎng)、郵件、社交媒體數(shù)據(jù)，自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)旅程；
銷(xiāo)售中心：一個(gè)簡(jiǎn)易的CRM，管理銷(xiāo)售和顧客資產(chǎn)；
服務(wù)中心：提供在線(xiàn)問(wèn)答互動(dòng)；
CMS中心：管理內(nèi)容資產(chǎn)；
運(yùn)營(yíng)中心：數(shù)據(jù)整合、分析與可視化。

國(guó)內(nèi)不少企業(yè)也有一樣的需求，只是由于互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)不同，相比郵件，我們更依賴(lài)微信/企業(yè)微信等載體。

但其實(shí)，HubSpot售賣(mài)的不是軟件，而是商業(yè)模式。

哪怕在目前，本土很多傳統(tǒng)公司的營(yíng)銷(xiāo)仍然是「人脈」驅(qū)動(dòng)的，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)只完成基本的「硬廣」動(dòng)作，拿名單、打電話(huà)、上門(mén)陌拜……不必批判什么，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，簡(jiǎn)單硬廣確實(shí)是已經(jīng)足夠了。

十年前，要采購(gòu)手機(jī)后殼，全中國(guó)能找到幾家制造商？由于原料、加工、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)參與者非常少，創(chuàng)新可能性有限，哪怕在To C的消費(fèi)端，商品也都大同小異。

剃須用吉列、洗手用舒膚佳、刷牙用佳潔士、洗衣服用汰漬、洗發(fā)水用潘婷/飄柔/海飛絲……這些國(guó)民級(jí)的品牌都來(lái)自寶潔公司（P&G）。

在當(dāng)時(shí)，巨頭壟斷成為效率最高的生產(chǎn)關(guān)系。

這也是B2B營(yíng)銷(xiāo)“不足為外人道也”的根本原因。

但今時(shí)今日，一方面互聯(lián)網(wǎng)高度繁榮，另一方面，從牙膏到電腦，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售，每一個(gè)產(chǎn)業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都有成百上千的競(jìng)爭(zhēng)者——潛在客戶(hù)的桌面早已被傳單塞滿(mǎn)了。

靠人脈，想殺出血海？

填鴨式推銷(xiāo)的歷史使命，遲早會(huì)有結(jié)束的一天。

在 2009 年，HubSpot的兩位創(chuàng)始人Brian 和 Dharmesh 聯(lián)手寫(xiě)了一本書(shū)《集客式營(yíng)銷(xiāo)：善用Google、社交媒體、以及博客能發(fā)揮出怎樣的價(jià)值？》，告訴企業(yè)：

1. 如何制作富有吸引力的內(nèi)容，從而使顧客自己上門(mén)；
2. 如何利用各種搜索、社交、通訊網(wǎng)絡(luò)媒介，并將它們有機(jī)結(jié)合；
3. 如何把潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為意向客戶(hù)，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶(hù)。

這套“改推為拉”的新興營(yíng)銷(xiāo)模式，他們稱(chēng)之為集客式營(yíng)銷(xiāo)（Inbound Marketing），而HubSpot的產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)質(zhì)是圍繞集客式營(yíng)銷(xiāo)的需求不斷發(fā)展的。

客戶(hù)需要的不是他們的產(chǎn)品，而是這套模式。

02
內(nèi)容漏斗？不，是客戶(hù)飛輪

一本商業(yè)著作能引起廣大反響，誠(chéng)然有寫(xiě)作者才華和思考深度的因素，但更多則是踩住了時(shí)代痛腳。

用辯證唯物的話(huà)來(lái)講，集客式營(yíng)銷(xiāo)背后是「先進(jìn)生產(chǎn)力與落后生產(chǎn)關(guān)系的廣泛矛盾」。

而HubSpot自己，也是這套方法論最忠實(shí)的執(zhí)行者——在成為軟件公司前，HubSpot首先是一家“媒體”。

除了上文提到的暢銷(xiāo)書(shū)外，根據(jù)它的年度投資者報(bào)告，HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上有超600萬(wàn)粉絲。

事實(shí)上，作為HubSpot公司創(chuàng)始人兼CTO的Dharmesh Shah ，早就憑借撰寫(xiě)個(gè)人博客成為一名“網(wǎng)紅”了。

甚至連最早提出MarTech這一概念，被譽(yù)為“營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)之父”的Scott Brinker，其實(shí)也是這家公司的一員。

一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，不僅做自己的裁判，還命名了這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。

現(xiàn)在上場(chǎng)的是，打喬丹球的喬丹。

人們完全無(wú)法理解一家技術(shù)公司中為什么會(huì)有如此多的“網(wǎng)文寫(xiě)手”，唯一合理的解釋是，這其實(shí)就是一家網(wǎng)絡(luò)媒體，在不斷創(chuàng)作商業(yè)咨詢(xún)、知識(shí)、理論的同時(shí)，靠賣(mài)工具軟件變現(xiàn)。

這家媒體的工作框架是什么？

在HubSpot內(nèi)部，早期內(nèi)容部門(mén)信奉的是「漏斗」理論，過(guò)程很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)人員用內(nèi)容吸引（Attract）潛客，交由銷(xiāo)售人員讓客戶(hù)參與（Engage）進(jìn)來(lái)，并幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，建立忠誠(chéng)度（Delight）,成為公司的口碑傳播者。

隨后，他們意識(shí)到了漏斗的線(xiàn)性是一個(gè)錯(cuò)誤，轉(zhuǎn)而使用「飛輪」模型：

據(jù)HubSpot自己的說(shuō)法，這帶來(lái)了幾個(gè)顯著轉(zhuǎn)變：

在可能產(chǎn)生最大力量的地方推動(dòng)飛輪，而不僅僅是在漏斗的前端；確保所有力量的方向是一致的，比如避免營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售錯(cuò)位；減少摩擦力，比如組織內(nèi)的部門(mén)壁壘，增加飛輪重量，如客戶(hù)使用產(chǎn)品的“密度”……打住，說(shuō)點(diǎn)實(shí)在的。

第一步，HubSpot為三要素建立了考核指標(biāo)：

吸引（Attract）：每月網(wǎng)站流量
參與（Engage）：自然關(guān)注量、流失量、意向客戶(hù)孵化率
忠誠(chéng)（Delight）：季度調(diào)研推廣者比例——有多少客戶(hù)表示會(huì)向朋友推薦HubSpot，以及有多少客戶(hù)從推廣者下降到沉默或詆毀者。

第二步，區(qū)別三要素的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道：

吸引階段：博客（在本土語(yǔ)境中為公眾號(hào)，下同）、搜索引擎、社交媒體
參與階段：電子郵件（微信/企業(yè)微信）、自動(dòng)化旅程、社交媒體
互動(dòng)階段：博客（公眾號(hào)）、電子郵件（微信/企業(yè)微信）、自動(dòng)化旅程、自助服務(wù)（知識(shí)庫(kù)）、實(shí)時(shí)聊天機(jī)器人、顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃。

第三步，在各個(gè)渠道中為不同意向階段的顧客，定制生產(chǎn)不同類(lèi)型的內(nèi)容：

僅僅意識(shí)到問(wèn)題的顧客（Awareness Stage）：博客文章、社交媒體貼文、報(bào)告/白皮書(shū)、產(chǎn)品使用教學(xué)、線(xiàn)上研討會(huì)

考慮如何解決問(wèn)題的顧客（Consideration Stage）：對(duì)比表格（使用前后對(duì)比、競(jìng)品對(duì)比）、客戶(hù)案例、產(chǎn)品試用

評(píng)估并決定服務(wù)商的顧客（Decision Stage）：免費(fèi)試用、現(xiàn)場(chǎng)演示、咨詢(xún)報(bào)價(jià)、優(yōu)惠策略

梳理完畢后，圍繞這套“積木”，就能搭建不斷生產(chǎn)、組裝、優(yōu)化內(nèi)容的客戶(hù)飛輪。比如本月客戶(hù)的參與度評(píng)分下降，就檢索對(duì)應(yīng)渠道布局，調(diào)研顧客意向比例， 提升該部分內(nèi)容的數(shù)量、質(zhì)量。

一言以蔽之，用流水線(xiàn)卷死公司里的文科生。

不同行業(yè)中的具體細(xì)節(jié)或有不同，但無(wú)論ToB 和ToC營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè) “飛輪模型”都是可復(fù)制與借鑒的。

03
具體設(shè)計(jì)拆解

當(dāng)你去敲別人的門(mén)，你只是銷(xiāo)售。

當(dāng)別人來(lái)敲你的門(mén)，你就是專(zhuān)家。

但此時(shí)此刻，地球某個(gè)角落也有像HubSpot創(chuàng)始人一樣，理解商業(yè)的同時(shí)又熱愛(ài)“網(wǎng)絡(luò)文學(xué)”的年輕人，HubSpot如何建立內(nèi)容的護(hù)城河？

以客戶(hù)飛輪為綱要，對(duì)外，HubSpot不斷和大V們建立合作聯(lián)系，對(duì)內(nèi)，批量生產(chǎn)各個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)的專(zhuān)家IP。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也逃不開(kāi)資本的漩渦，所謂長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪賴(lài)在功勞簿上。

回到“抄作業(yè)”的角度，具體而言，由于國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)不像本土那么花里胡哨，大眾習(xí)慣的私密通訊（郵件）、自有媒體（博客）等模塊都可以在官網(wǎng)上集成，官網(wǎng)自然成為HubSpot內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)體系的重中之重。

在他們的核心官網(wǎng)上，有哪些值得借鑒的營(yíng)銷(xiāo)思路？

一、“給顧客送可樂(lè)”

雖然業(yè)務(wù)上專(zhuān)注ToB營(yíng)銷(xiāo)SaaS工具，但在內(nèi)容上，HubSpot的選題范圍非常野。

基本上，只要一個(gè)詞是白領(lǐng)們的熱門(mén)搜索詞，那么山不來(lái)就我，我去就山，HubSpot總能把這個(gè)詞放進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)范圍里討論。

比如，在HubSpot博客里面排名第一的文章是《13個(gè)社交媒體日歷、工具和模板》，聽(tīng)起來(lái)很玄乎，但所謂模板就是一個(gè)Excel表：

他們甚至為此寫(xiě)了近一萬(wàn)字的使用說(shuō)明書(shū)。比如它自帶字?jǐn)?shù)檢測(cè)功能，超出平臺(tái)限制時(shí)會(huì)顯示紅色；設(shè)置了便捷的色塊以供使用；自動(dòng)填充事件等等……

但怎么說(shuō)呢，有一種差生文具多的既視感。

在淘寶上，帶空白格和色塊紙的辦公日歷，十塊錢(qián)還包郵。

然而，就這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人生活中平凡到泥里的東西，它確確實(shí)實(shí)是一個(gè)剛需：

無(wú)論是給老板看還是跨部門(mén)核對(duì)排期，也無(wú)論ToB還是ToC，多數(shù)負(fù)責(zé)內(nèi)容工作的人手里，確實(shí)常備這么一個(gè)表格，只是相對(duì)簡(jiǎn)陋。

如今，能免費(fèi)下載最齊全還帶UI設(shè)計(jì)的版本，哪怕只是節(jié)約十分鐘時(shí)間來(lái)摸魚(yú)，它不香嗎？

就像可樂(lè)沒(méi)什么營(yíng)養(yǎng)，但快樂(lè)啊。

連Excel都不放過(guò)，那么和HubSpot業(yè)務(wù)高度相關(guān)的話(huà)題，自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)，比如提供所謂的《客戶(hù)旅程地圖模板》。

除了這些表格模板之外，HubSpot還打造一系列免費(fèi)工具，如網(wǎng)站評(píng)分器、郵件簽名生成器（類(lèi)似公眾號(hào)推文底部模板）、推文創(chuàng)意生成器、買(mǎi)方角色生成器……

以“買(mǎi)方角色生成器”為例，實(shí)質(zhì)只是一張調(diào)研表單，使用者自己填完信息后，就能生成一張好看的客戶(hù)畫(huà)像表格。

這一切都那么無(wú)用卻微妙。

像一瓶根本入不了美食家法眼的可樂(lè)贈(zèng)飲，卻是大眾點(diǎn)評(píng)商家的好評(píng)和流量密碼。

二、“開(kāi)一所品牌大學(xué)”

HubSpot投入重金建設(shè)HubSpot Academy，一個(gè)提供數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)課程的團(tuán)隊(duì)。

這不僅面向HubSpot的產(chǎn)品使用者，更是面向廣泛的職場(chǎng)人群，提供搜索引擎優(yōu)化、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、廣告投放等實(shí)用課程。

已經(jīng)有數(shù)十萬(wàn)人學(xué)完并拿到了證書(shū)，雖然不知道這個(gè)證書(shū)對(duì)學(xué)員有什么用處（應(yīng)聘使用HubSpot產(chǎn)品的公司時(shí)能增加印象分？），但對(duì)HubSpot而言，卻綁定了數(shù)十萬(wàn)位產(chǎn)品的忠實(shí)使用與安利者。

就像駕校里總有人問(wèn)教練，訓(xùn)練車(chē)還能不能在市面上買(mǎi)到，生怕?lián)Q一臺(tái)車(chē)就不會(huì)開(kāi)是一個(gè)道理。

無(wú)他，唯手熟爾。

事實(shí)上，除了一板一眼的認(rèn)證課程外，官網(wǎng)本身還有大量教育性質(zhì)的短文、視頻、白皮書(shū)內(nèi)容，共同構(gòu)成這所品牌大學(xué)。這些教學(xué)內(nèi)容或許并不能直接吸引新流量，但卻加深了顧客關(guān)系，當(dāng)一名學(xué)員跳槽新公司，而新公司有營(yíng)銷(xiāo)SaaS工具采購(gòu)需求時(shí)，學(xué)員就是最堅(jiān)定的HubSpot推薦者。

正如掌握星巴克“隱藏菜單”技巧的人，就會(huì)自發(fā)維護(hù)星巴克品牌形象。

三、“做一家媒體”

Dharmesh Shah曾在自己的博客中透露，HubSpot花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美元來(lái)教育和支持營(yíng)銷(xiāo)人員。

這一投入，即使和B2B領(lǐng)域中的第三方媒體相比也毫不遜色。

而區(qū)分并不兼容的「類(lèi)型」板塊，規(guī)劃各板塊的展示「順序」邏輯，是建立一個(gè)媒體的基本動(dòng)作。

關(guān)于類(lèi)型，比如一名SEO工作者不太可能同時(shí)是一名銷(xiāo)售，而用5分鐘來(lái)閱讀新聞資訊的人，也不太可能同時(shí)點(diǎn)開(kāi)近萬(wàn)字的組織管理理論。

關(guān)于順序，比如資訊展示以最近更新的內(nèi)容為首，而管理理論卻最好經(jīng)受過(guò)時(shí)間驗(yàn)證，并依據(jù)知識(shí)體系，由潛入深進(jìn)行展示。

值得參考的是，HubSpot博客區(qū)分了五大類(lèi)型：

營(yíng)銷(xiāo)：世界知名的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的最佳實(shí)踐和案例
服務(wù)：如何建立客戶(hù)至上的組織
網(wǎng)站：如何構(gòu)建網(wǎng)站的提示和教程
時(shí)事：最新的商業(yè)和技術(shù)新聞

不那么值得參考的是，誠(chéng)然網(wǎng)頁(yè)能自由設(shè)計(jì)展示順序，但在本土「公眾號(hào)」為主的背景下，我們依然不太可能以官網(wǎng)為內(nèi)容矩陣的核心。

此時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原生公眾號(hào)基本免費(fèi)之余，卻也只能基于線(xiàn)性的時(shí)間順序進(jìn)行推送。如果需要構(gòu)筑知識(shí)體系順序，或基于閱讀群體進(jìn)行差異化展示，就需要采購(gòu)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，比如國(guó)內(nèi)的徑碩科技（JINGdigital）等品牌。

就目前來(lái)看，雖然實(shí)踐路徑不同，但國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)同樣是支持低成本實(shí)現(xiàn)這一套玩法的，也誕生了許多優(yōu)質(zhì)案例。此處不額外展開(kāi)，有興趣的請(qǐng)自行了解（點(diǎn)此跳轉(zhuǎn)）。

雖然一篇文章無(wú)法窮盡HubSpot的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)玩法，但總而言之，無(wú)論是提供一杯可樂(lè)、一間大學(xué)還是一個(gè)專(zhuān)業(yè)媒體，其實(shí)你可以為顧客做的事情，遠(yuǎn)比你想象的多。

04
營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)與勇氣

HubSpot并非一直都順風(fēng)順?biāo)?，事?shí)上它在創(chuàng)立的前7年里都發(fā)展緩慢，直至采取內(nèi)部稱(chēng)之為 “Mary-MOFU-Monetization”的戰(zhàn)略后，獲客投資回報(bào)率從2.5倍上漲到了5倍，才進(jìn)入快速規(guī)?；陌l(fā)展期。

所謂“Mary-MOFU-Monetization”就是：

1. 明確選擇目標(biāo)客戶(hù)。HubSpot放棄了部分小微企業(yè)，專(zhuān)注面向中型企業(yè)，從而讓組織能提供更專(zhuān)注、更創(chuàng)新、更豐富的服務(wù)模式。
2. 關(guān)注漏斗中端（Middle Of The Funne）。用本土的互聯(lián)網(wǎng)黑話(huà)來(lái)講，比起關(guān)注前端獲客，更關(guān)注私域建設(shè)。
3. 優(yōu)化變現(xiàn)方式（Monetization）。轉(zhuǎn)變?yōu)榛凇翱蛻?hù)聯(lián)系的客戶(hù)數(shù)量”來(lái)收費(fèi)，讓HubSpot和客戶(hù)成為利益共同體。

在資本世界，即使創(chuàng)立第七年的HubSpot整體營(yíng)收沒(méi)有驚人增長(zhǎng)，但由于投資轉(zhuǎn)化率的飆升，它剎那間就成為了吸金的漩渦。

但這個(gè)3M戰(zhàn)略，又是如何制定出來(lái)的？

事實(shí)上，這才是更值得借鑒的地方，即使它聽(tīng)起來(lái)如此簡(jiǎn)單：

管理團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)了獲取一名新客戶(hù)的單位成本，以及每一位客戶(hù)的終生價(jià)值（Life Time Value，LTV），發(fā)現(xiàn)多年來(lái)的投資回報(bào)率一直在2.5倍浮動(dòng)，隨后在大量數(shù)字中找到關(guān)鍵制約因素——留存率太低（70%）。

基于此，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)思考如何提升留存，在實(shí)踐中不斷探索、踩坑、復(fù)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，才最終歸納出外人看到的3M戰(zhàn)略。

這是科學(xué)的勝利。

但另一些時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)總會(huì)遇到無(wú)法計(jì)量的問(wèn)題：

比如HubSpot早期，對(duì)于一套核心營(yíng)銷(xiāo)模式到底要如何命名，內(nèi)部爭(zhēng)論了很多年。

一派人認(rèn)為，就叫「集客營(yíng)銷(xiāo)」吧，這是最為準(zhǔn)確的表達(dá)；

但另一派人認(rèn)為，沒(méi)有人會(huì)認(rèn)真去看你的名詞解釋?zhuān)瑒?chuàng)造新詞匯有巨大的傳播風(fēng)險(xiǎn)，不妨直接叫做「網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)」，客戶(hù)看到了就能理解了。

最后創(chuàng)始人決定，押注在集客營(yíng)銷(xiāo)上，在這之后，圍繞這一新概念僅創(chuàng)始人自己就寫(xiě)了100多篇博客、1000多次話(huà)題演講、創(chuàng)建了一個(gè)25000人參與的定期會(huì)議。

此后的故事我們都知道了。在一次訪(fǎng)談中，他談及當(dāng)初選擇高風(fēng)險(xiǎn)命名的理由，

“畢竟，營(yíng)銷(xiāo)是屬于勇敢者的游戲”。

文：燕尾