本文已獲得偉大航路戰(zhàn)略咨詢公眾號（ID:wdhlzx）官方授權發(fā)表
下面直接進入主題。
掃碼獲取完整版報告
即【3】（產(chǎn)品策略+營銷策略+分銷策略）+1（數(shù)字化策略）。
產(chǎn)品策略：目前小鹿藍藍并沒有真正意義上的中高端產(chǎn)品，我們建議針對行業(yè)中存在的高度同質化問題，開發(fā)一款新的產(chǎn)品來瞄準這片空白市場。采取產(chǎn)品差異化研發(fā)的策略；根據(jù)新生寶寶健康狀況進行調(diào)研，開發(fā)適合中國寶寶體質的優(yōu)質產(chǎn)品，并引入新興技術，便于食用與存儲；適當研發(fā)新品類，延長用戶生命周期。作為一款升級的新產(chǎn)品，主打的是中高端市場。
另一方面，針對品牌目前現(xiàn)有產(chǎn)品，建議作為產(chǎn)品矩陣中的中堅力量，來主打大眾市場。
面對下沉市場的需求增長，我們建議品牌重新開發(fā)一款新的產(chǎn)品，通過降低價格與調(diào)整瓶身
容量的方法，來主攻下沉市場。
營銷策略：針對不同客戶群體，制定不同的營銷策略，比如中高端產(chǎn)品系列，主要針對新銳白領、全職媽媽等一二線中產(chǎn)人群，主要賣點是更健康、更便利、更營養(yǎng)，廣告投放主要在CBD、機場、中高端小區(qū)、頭部母嬰app社區(qū)等渠道。面對低線城市的產(chǎn)品，則主打物超所值、性價比、口味豐富等賣點，廣告投放則偏向公交車站、快手等渠道。
渠道策略：A、D2C+社區(qū)；以OMO形式運營私域，開發(fā)線上會員社區(qū)，線下體驗商店，形成用戶旅程全閉環(huán)。
B、DT+其他；改善傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的運營能力與密度，共同覆蓋更多未知渠道。
C、DT+B2B；渠道下沉，與下沉渠道經(jīng)銷商、B2B平臺合作，開發(fā)下沉市場。
數(shù)字化策略：企業(yè)自建數(shù)據(jù)中臺，主要用于內(nèi)部管理、分銷管理與會員管理，數(shù)據(jù)反饋可用于產(chǎn)品洞察與研發(fā)、流程敏捷規(guī)范、更好匹配區(qū)域銷售與會員運營。
行業(yè)概況：據(jù)中國食品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2012 年，我國嬰幼兒輔食市場規(guī)模約為 100 億元，2019 年其市場規(guī)模已經(jīng)超過 400 億元，年復合增長率高23%。根據(jù)Datainsiderconsuylting 的數(shù)據(jù)預測，到2025年我國嬰幼兒輔食市場的規(guī)模有望達到 720 億/年，每年的市場增速將保持在 10%左右。
主要驅動因素：一是社交媒體的崛起帶動大規(guī)模寶媽自制健康輔食，影響了新手父母對傳統(tǒng)輔食的認知；加之電商平臺對三無品牌的打擊，“正規(guī)軍”逐漸在電商平臺與社交平臺加大投入，影響新一代消費者的心智；線上購買產(chǎn)品已經(jīng)是新生代父母的習慣動作，在購買輔食方面也同樣遷移過來。
二是消費升級帶來的“新手父母”，以及年輕父母對于輔食的“軟性需求”與健康需求。寶媽為主要的購買用戶，在寶寶輔食選擇上，消費者也會選擇更為健康安全的產(chǎn)品，如：無添加、無糖、無過敏原等。?低線城市新手父母健康意識與輔食認知也受第一點的影響也顯著提高。
主要購買群體：我們將當前嬰幼兒輔食行業(yè)用戶做了細分：中高端、大眾與低線市場客戶三大類。首先是一二線城市為主的新手媽媽，主要以新銳白領及都市中產(chǎn)為主，這類人群由于工作繁忙，通常沒有更多時間自制輔食，所以更健康、更便利、更營養(yǎng)的輔食是首要需求。她們對于kol輔食廣告較為敏感，并且存在“高學歷、高認知、高要求”的“三高”情況，會對輔食的成分、原料、加工及企業(yè)有較為深入研究后做決策。對品牌的顏值與故事也較為在意。
其次是下沉市場的新手媽媽，通常為全職媽媽，這類人群通常空閑時間較多，愿意在網(wǎng)上學習自制輔食，為寶寶制作更營養(yǎng)的輔食餐，主要是對價格、風味較為敏感。
另外，新手爸爸也是一個不可忽視的主要購買群體，一二線城市的寶爸更在意產(chǎn)品成分是否可以補足寶寶所需營養(yǎng)，同時看重品牌顏值及食用便利性。下沉市場新手奶爸則更愿意為性價比付費，且會花時間為寶寶自制輔食。
我們認為一二線城市輔食品牌雖然“微卷”，但依然也沒能達到消費者對輔食的核心要求。
目前行業(yè)以外資品牌、傳統(tǒng)國產(chǎn)品牌、新國產(chǎn)品牌、跨界孵化品牌為主要競爭格局，不同企業(yè)有各自擅長領域，如外資有世界級資源，傳統(tǒng)國產(chǎn)有自建工廠，新國產(chǎn)品牌對于新一代消費群體洞察力更加敏銳，跨界孵化品牌有豐富成功操盤經(jīng)驗與極強的行業(yè)復制能力/經(jīng)驗，盡管行業(yè)競爭激烈，但受限于行業(yè)發(fā)展較慢，所以仍處于初級階段。
在未來3年，小鹿藍藍需要改進現(xiàn)有產(chǎn)品或研發(fā)新品的方式，一一擊破三個部分的短板。
因此，我們建議小鹿藍藍推出中高端產(chǎn)品系列，以此精致白領、新銳媽媽等生活在一二線城市的高消費人群為目標，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上，添加更多健康營養(yǎng)元素如維生素D、膳食纖維等?進行產(chǎn)品升級，并打出“寶寶有我，幸福有你”的slogan，來引發(fā)目標客群的情感共鳴。?在10～20元的價格區(qū)間內(nèi)，我們發(fā)現(xiàn)，低線城市市場基本盤穩(wěn)定，增速較緩，小鹿藍藍的產(chǎn)品價格略高，并且下沉市場的消費群體更在意風味與價格，因此，我們建議重新定位一款新系列產(chǎn)品，以小鎮(zhèn)青年、z世代的消費人群為目標，將產(chǎn)品的體積較小來降低成本，同時結合不同風味，打出“寶寶健康，永不設限”的產(chǎn)品口號。
針對中高端產(chǎn)品添加更多豐富營養(yǎng)元素，如維生素等，價格定位在68元。對于低線城市產(chǎn)品，將產(chǎn)品體積減小，定價為14元。
??營銷戰(zhàn)略層：對于中高端客戶，我們推出了品牌與獨立女性的一天campaign，在線上線下全域傳播，來傳達品牌為高品質消費者提供更加健康輔食的產(chǎn)品價值。對于低線城市產(chǎn)品，我們設計了“寶寶健康，永不設限”的廣告口號，并設計產(chǎn)品與不同風味碰撞的產(chǎn)品海報，底部標出產(chǎn)品特惠的性價比標識。
另外，我們建議根據(jù)客戶調(diào)研與數(shù)據(jù)反饋，增加「定制輔食盒子套餐」的創(chuàng)新產(chǎn)品形式，通過現(xiàn)有品牌客服對用戶的問卷與研究，與客戶共創(chuàng)營養(yǎng)輔食盒子的產(chǎn)品，為不同階段的客戶定制營養(yǎng)輔食盒子。盒子中的套餐，可以是按周訂閱，且隨時可以取消，對于客戶來說，可以達到省時、省力、省心的“三省”效果。
客戶不需要擔心寶寶的下一頓輔食該吃什么，也不用焦慮自制輔食的多樣性與營養(yǎng)。可以先針對意向較強客戶做小范圍測試，迭代，在產(chǎn)品成熟之后再推向市場。
??渠道戰(zhàn)略層：我們給三部分產(chǎn)品設計了不同的渠道分銷戰(zhàn)略，對中高端產(chǎn)品，我們希望通過線上線下結合的方式直接觸達客戶，首先我們會為這款系列產(chǎn)品建立一個專門的多功能強互動的線上社區(qū)，實現(xiàn)品牌與消費者共創(chuàng)一個客群裂變。
在線下我們會開一些推廣性的店鋪，與其他現(xiàn)代流行進行跨界聯(lián)名，比如高品質酒店、會所、母嬰店等，將更加注重客戶的體驗與品牌溝通，在產(chǎn)品推廣的同時，希望表達出一種生活態(tài)度，寶媽也可以過的很輕松。除此之外，我們希望發(fā)展高端社區(qū)業(yè)主線上團購，建立一個線上團購小程序，定期組織業(yè)主在小程序上進行產(chǎn)品采購。
??數(shù)字化管理層：建立數(shù)據(jù)中臺主要為實現(xiàn)三個目標，首先是內(nèi)部管理，可將數(shù)據(jù)用于指導研發(fā)，縮短研發(fā)周期，建立研發(fā)標準，在各個環(huán)節(jié)達到可控，敏捷管理生產(chǎn)投入。其次是分銷管理目標，通過實時信息收集，了解全渠道銷量情況，做好不同區(qū)域規(guī)劃與管理。會員系統(tǒng)管理：通過數(shù)據(jù)獲得更加完整的客戶畫像以及更深層次的市場洞察，數(shù)據(jù)反饋可用于指導研發(fā)與區(qū)域分銷布局，我們預測在未來3年，小鹿藍藍通過對以產(chǎn)品對客戶進行細分運營，在2025年營收將達到13億人民幣，其主要營收來源可能仍會是大眾市場，其次是下沉市場與中高端市場。同時，小鹿藍藍的市場占有率也會得到大幅提升。
歡迎大家持續(xù)關注【偉大航路戰(zhàn)略咨詢】
*本文圖片均來源于【偉大航路戰(zhàn)略咨詢（ID:wdhlzx）】原創(chuàng)
*此內(nèi)容為【偉大航路戰(zhàn)略咨詢（ID:wdhlzx）】原創(chuàng)，未經(jīng)授權，任何人不得以任何方式使用，包括轉載、摘編、復制或建立鏡像。
本文來自投稿，不代表增長黑客立場，如若轉載，請注明出處：http://allfloridahomeinspectors.com/cgo/75777.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 
