如何用運(yùn)營思維為電商生意增長提效？

作為電商運(yùn)營的從業(yè)者，對淘系、社交電商、內(nèi)容電商站內(nèi)的各種工具，玩法都應(yīng)該比我更加了如指掌，就如今品牌與電商各大平臺的關(guān)系，無非就是兩種，其一用錢購買流量用內(nèi)容實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化最大化，其二就是用方案打動小二，參與超品日等節(jié)點(diǎn)，獲取資源位，從而借助促銷在平臺節(jié)點(diǎn)上獲得增長。

今天，我想就第二種方式，跟大家說說，如何借助運(yùn)營思維實(shí)現(xiàn)低成本高效率的電商生意增長。

當(dāng)下的電商環(huán)境，平臺搭建了一個TO B 到TO C 的場景，就如以前的商場，提供商家賣貨的店面，用好的體驗(yàn)，服務(wù)來獲得用戶過來商場逛街買東西，這就是電商平臺的本質(zhì)邏輯。

商家希望賣得好，就只能選擇一個好的門頭地點(diǎn)，通過好的展示借助好的產(chǎn)品及價格獲得最大的轉(zhuǎn)化，商場想要有巨大流量得讓最好的展示位優(yōu)先給到有流量的品牌商家，因此強(qiáng)者越強(qiáng)，但線上的生意讓地點(diǎn)這種實(shí)體場景被打破，流量及展示代替了店面地址，而店鋪的獲客很偏平化，某種意義上講，只要肯花錢，你都能獲得好的展示位及流量。

但如果能花錢的事，那么它的邏輯還是強(qiáng)者越強(qiáng)的邏輯，中小品牌無法打破這個規(guī)律，這個時候你就得用運(yùn)營思維的方式進(jìn)行借力，打破這個魔咒。

首先說下什么叫電商的運(yùn)營思維，傳統(tǒng)的傳播思維就是考慮你的用戶在哪里，如何獲得，運(yùn)營思維就是如何借助B 的價值跟我的價值形成互補(bǔ)，從而讓這個互補(bǔ)的價值形成自然獲取C 端客戶的磁場。也就是平臺所在做的TO B  TO C 的思維方式。

天貓借助B 端明星客戶及其流量，通過他們在雙11巨大的站外廣告投放，及促銷的市場號召力，吸引C 端用戶入場，這個時候天貓只需做的就是布局，其他的一分錢都不用他花。他需要做的就是前期形成用戶習(xí)慣，在這個節(jié)點(diǎn)中搭建一個營銷場，并用自己最擅長也就是效率最高成本最低的方式（流量推薦），讓用戶跟商家搭建一個通路。

這種思維模式早年有個商業(yè)的故事說了他背后的大道理：一個人找了一個生產(chǎn)名牌襪子的人說，你來我這里能賣出一萬雙，前提是你降價到1塊錢給我生產(chǎn)一萬雙襪子，而另外一頭他找了一個小區(qū)，跟所有人說我這里的市面上買2元的襪子，我這里只要1.1塊錢就能買到，以后我會每周末在這里擺攤，因?yàn)槊?，便宜，所有人會愿意來看看，而買襪子的因?yàn)殇N量大，也愿意降價給這個人生產(chǎn)。之后人們就認(rèn)為周末來這里能買到好東西，后來這個人只要以前那個名牌襪子人生產(chǎn)1000雙，但他找了其他的不怎么知名的襪子供應(yīng)商給他以五毛錢的成本生產(chǎn)襪子，同時還要求如果來他這邊周末擺攤，得付一百元的入門費(fèi)，后來他靠這些不知名的襪子生產(chǎn)商賺了大把錢，還用其中這些錢給那些買襪子買的比較多的人送禮物。

上面的故事是不是很熟悉，是的，特賣會的套路，而阿里這些套路搬到了線上。

我們總結(jié)以上套路的特點(diǎn)：

1、用你最擅長的長板幫助另外一個剛好是短板的人，然后置換他的資源幫你實(shí)現(xiàn)低成本獲客。

最擅長的長板最大的特點(diǎn)就是高效率，因?yàn)楦咝仕猿杀灸軌蚪档阶畹汀?/p>

而另外一個人需要花更多的時間及精力成本去做你最擅長的事，那么他干嘛不跟你合作呢？

天貓最大的長板就是流量運(yùn)營，他能在后臺把最好的資源位及流量提供給你，而這些操作基本上只需動一動他后臺的產(chǎn)品經(jīng)理，用不到一分鐘搞定，但如果你來做的話，那就得花很多力氣跟金錢，通過巨大的站外品牌認(rèn)知建立才能獲得用戶直接跳過平臺搜索找到你。

除了平臺類，最知名的案例就是衣服租賃平臺衣二三，衣二三如果真的靠自己采購奢侈品牌的衣服然后用那么低價的費(fèi)用租賃出去，那么用戶數(shù)越大他虧的越大。衣二三最核心的商業(yè)邏輯是：利用服裝行業(yè)高庫存的問題，通過租賃的方式周轉(zhuǎn)出去，抓住女人虛榮心及低價策略獲客，經(jīng)營巨大流量形成巨大的用戶口碑后，通過幫助服裝商家去庫存來實(shí)現(xiàn)盈利。

對于服裝行業(yè)，庫存對于他們來說最不值錢，但對于用戶來說他們不清楚這個真相，衣二三借助它最擅長的租賃平臺，用共享的模式幫B 端用戶解決了庫存的問題，又同時用將B 端本來的短板變成了用戶心中奢侈不貴的品牌長板。

這種思維方式在現(xiàn)在很多成功的案例中我們都能看到低成本經(jīng)營電商流量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

案例一：

曾經(jīng)服務(wù)P&G 旗下的一款進(jìn)口日本的車載香氛Febrez ，這個產(chǎn)品是一個較為邊緣化的品類，消費(fèi)者購買該類產(chǎn)品并不會因?yàn)樗侵放贫徺I，而是在使用場景中需要到他，而他正好在，所以這個產(chǎn)品想要較高的占領(lǐng)市場，就一定要先占領(lǐng)他的使用場景。

使用場景很多，但在預(yù)算不足三十萬的前提下，你能做的事情并不多，因此這個時候就一定要用上運(yùn)營思維低成本增長的方式。

我們知道，天貓中有很多這種分類及流量布局，但畢竟這是一個沒太大市場的品類，因此想從天貓站內(nèi)獲取流量幾乎不太可能，因此站外的高頻使用場景就成了我們考慮的對象。

在做了市場調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)滴滴是一個極強(qiáng)的高頻使用場景，而恰巧滴滴專車正在做市場推廣，擁有了上百萬用戶的滴滴專車，這個時候一定有個痛點(diǎn)，就是用戶活躍度，用戶活躍度決定了滴滴專車能否實(shí)現(xiàn)用戶二次裂變，實(shí)現(xiàn)用戶增長的關(guān)鍵因素。

在找到這個痛點(diǎn)后，我們勾畫了我們整個策劃方案，我們主備用五萬個車載香氛作為這次傳播活動的免費(fèi)體驗(yàn)品，比起滴滴發(fā)優(yōu)惠券，跟其他品類跨界發(fā)消費(fèi)券而言，我們的產(chǎn)品對車主更加實(shí)用并且精準(zhǔn)，而五萬個體驗(yàn)產(chǎn)品對于P&G 而言成本非常低，具體價格我不便透露，除這之外，P&G 生活家的高品質(zhì)用戶也正是滴滴專車希望拉新的對象，就這樣，我們用五萬體驗(yàn)裝及P&G的公號頭條置換了滴滴專車五個公號的推廣及平臺的閃屏資源位。

最后，我們用一條有創(chuàng)意搓用戶痛點(diǎn)，但成本不到十萬的H5 ，在滴滴專車的資源里頭投放，以領(lǐng)取體驗(yàn)裝填資料成為天貓商店會員的方式，為自己獲取了十幾萬的高精準(zhǔn)用戶，并借助后續(xù)的用戶二次復(fù)購切開了市場的第一道口。

這個過程的成本不到二十萬，加上廣告公司的制作費(fèi)，但針對怎么精準(zhǔn)的用戶群體，實(shí)現(xiàn)第一波的口碑及用戶增長，這基本奠定后續(xù)品牌的快速增長，可以說帶來的后續(xù)商業(yè)價值是無限的。但這個過程中，我們做的就是用我們的長板解決別人的痛點(diǎn)，最后置換別人的長板來為自己牟利。

人類社會中，不管商業(yè)發(fā)達(dá)到什么程度，本質(zhì)上還是交易，你需要搞清楚別人的需求，傳統(tǒng)的商業(yè)思維就是你創(chuàng)造一個東西去滿足別人需求，但這個信息及產(chǎn)品過剩的時代，你需要搞清楚整個商業(yè)的現(xiàn)狀，然后利用這里頭的漏洞進(jìn)行低成本交易，在轉(zhuǎn)手去解決別人的需求，為何互聯(lián)網(wǎng)最搞笑的策略是低價，而傳統(tǒng)思維中低價幾乎是違背商業(yè)原則，但互聯(lián)網(wǎng)依然能借助這種方式快速增長成為巨頭，這里頭的原理就是我說的，利用并交易到別人不重要的東西，將這些東西與你長板復(fù)合后成為一件高溢價的東西，而這背后低價不會傷到你自己，因?yàn)槟鞘莿e人已經(jīng)覺得不重要的東西。

蘇世民在自己的自傳中說過，它從事的就是低價收購一些做得不好但有潛力的公司，然后重新管理包裝后高價賣出，而它收購的公司的短板也正好是蘇世民自己的已經(jīng)非常擅長的短板，這樣復(fù)合后自然就能賣出高價。

打個比方，一個擅長做產(chǎn)品做品牌的公司，但卻沒有渠道經(jīng)營能力，如果你有的話入股或等他快不行的時候收購過來，然后你幫他重構(gòu)整個渠道的經(jīng)營能力，借助你認(rèn)識的團(tuán)隊(duì)全面重構(gòu)規(guī)劃公司的管理架構(gòu)，最后當(dāng)公司突破0到1后，再以一個公司經(jīng)營到1-100的階段的價格賣出，對于接手的人他很有信心看到100到10000的突破，你賣給他的就是一種信心。

運(yùn)營思維無處不在，電商更是如此，我們要考慮的不是僅僅是TO C ?,不再是花錢買用戶流量，而是看透電商的規(guī)則，看清商業(yè)的環(huán)境，然后找到合適的資源巧力實(shí)現(xiàn)生意增長，這才是所有電商運(yùn)營專家們需要潛心研究的東西。

文源：?創(chuàng)意黑幫

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