Comin：增長黑客實戰(zhàn)五步曲

沒接觸增長黑客工作方法之前，一直覺得很增長黑客非常玄學(xué)，修改個按鈕文案，調(diào)個頁面背景色都能帶來巨大營收的增幅。在江湖上也經(jīng)常能看一些硅谷增長奇案，也有很多聲音說“硅谷那一套”并不合適我們，與本土的增長水土不服。直到當(dāng)下整個產(chǎn)品生涯中，我認(rèn)為以增長黑客團(tuán)隊的工作方法是一種比較科學(xué)有效的增長方法。

這里不神話“增長黑客”，也不是推崇大家也去修改文案，調(diào)調(diào)背景色坐等千萬營收，而是增長黑客這種工作流程和解決問題的思維模式個人認(rèn)為非常值得學(xué)習(xí)，下面我們一起聊聊一款內(nèi)容資訊類產(chǎn)品從0到1完整的增長實戰(zhàn)情況歸納為五步和大家分享，涉及相關(guān)業(yè)務(wù)隱私敏感，相關(guān)指標(biāo)會模糊處理。

第一步：確定北極星指標(biāo)

既然是圍繞增長，我們不是今天改改A模塊，明天改改B模塊單純的瞎碰運(yùn)氣，而是有一個相對聚焦方向，團(tuán)隊成員都能往一處地方使勁。

不要以為一步一個腳印，扎扎實實的走就能達(dá)到增長，有時路選錯，方向錯了，每多走一步，都是挨揍的理由。

所以毫無疑問第一步是找到產(chǎn)品的“北極星指標(biāo)”，“北極星指標(biāo)”這個詞相關(guān)接觸過增長的童鞋一點都不陌生，這是做增長的第一步也是極其重要的一步，有很多書籍和相關(guān)文章會比較詳細(xì)的講解北極星指標(biāo)，我個人推崇的做法是，先列舉出產(chǎn)品商業(yè)目標(biāo)和用戶價值，最后通過內(nèi)部征集得出一系列指標(biāo)，再從中進(jìn)行篩選出一個合適的北極星指標(biāo)，而篩選因素可以借鑒以下六大因素進(jìn)行篩選得出。

• 能讓用戶體驗到核心價值
• 能否反映用戶活躍程度
• 指標(biāo)提高，公司是否就變好
• 團(tuán)隊及跨部門之間是否容易理解
• 是否先導(dǎo)指標(biāo)，而不是滯后指標(biāo)
• 該指標(biāo)是否容易拆解后續(xù)且容易執(zhí)行

最后通過產(chǎn)品商業(yè)目標(biāo)和用戶價值，列舉出周活躍用戶數(shù)、付費(fèi)用戶數(shù)以及每周資訊查看數(shù)，再結(jié)合北極星指標(biāo)6大要素進(jìn)行篩選，找到“每周資訊查看總數(shù)”是最合適當(dāng)下的北極星指標(biāo)。

第二步：得出增長公式

確定北極星指標(biāo)“周資訊查看總數(shù)”后，第二步就是要把北極星指標(biāo)進(jìn)行拆解，拆解之后得到一個結(jié)構(gòu)化公式，即影響北極星指標(biāo)主要由哪幾個變量組成，變量之間如何運(yùn)算才等于北極星指標(biāo)。

周資訊查看總數(shù) = X * Y

拆解增長公式有很多思路，始終都是圍繞北極星指標(biāo)來模擬用戶角色流程，從初始點一個新用戶到終點達(dá)到北極星指標(biāo)這整個流程，就能拆解出屬于該產(chǎn)品業(yè)務(wù)北極星指標(biāo)的增長公式。

模擬角色跑完流程后，最終得出以下增長公式，得出增長公式，每個變量均可持續(xù)拆解，拆解到不能再拆為止時，該產(chǎn)品所有的北極星指標(biāo)增長點，均在公式里。

回到自身情況，根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)及北極星指標(biāo)得出增長公式，并對公式變量進(jìn)行拆解，此時所有增長點一目了然，哪個指標(biāo)的上漲會帶來哪些變化？哪個指標(biāo)依賴哪些因子，整個團(tuán)隊甚至公司對此都會非常清晰。

第三步：找到增長杠桿

當(dāng)?shù)贸鲈鲩L公式后，得知了非常多的增長點，此時不要想著“逐個擊破”，這樣導(dǎo)致團(tuán)隊無法聚焦，而且無法得到效率產(chǎn)出最大化。

也有可能正因為能做的事情很多，所以很可能導(dǎo)致不知道該從哪個地方進(jìn)行下手，那么這時候發(fā)揮出增長公式的力量。

達(dá)到有效的增長的核心不在于同時做很多事，而是在于找到目前影響增長率最關(guān)鍵的一兩件事。增長公式就很好的解決了這個問題，增長杠桿可以讓我們專注于提高空間最大的一部分，從而實現(xiàn)效果最大化。

“給我一個合適的杠桿我可以撬動整個地球.”，增長公式里面的增長杠桿就是“支點”。

增長杠桿的來源是根據(jù)增長公式各個變量下的拆解，搜查出各變量下數(shù)據(jù)指標(biāo)，其中影響最大并且成長空間大的就可以定義為增長杠桿。所以找到增長杠桿非常依賴搜查數(shù)據(jù)，搭建起來可能需要耗費(fèi)一些時間。

回到自身情況，根據(jù)增長公式各變量下的數(shù)據(jù)可以得出，當(dāng)下北極星指標(biāo)及變量的表現(xiàn)情況。

初步查看下可了解到付費(fèi)會員的查看資訊表現(xiàn)還不錯，所以當(dāng)下問題可以定位在“試用會員查看次數(shù)”下，根據(jù)試用會員查看情況發(fā)現(xiàn)，“查看比例”以及“人均查看次數(shù)”的表現(xiàn)情況成長空間比較大，并且可操作性強(qiáng)，因此短時間內(nèi)可以聚焦于試用會員的資訊查看來進(jìn)行相關(guān)增長實驗。

第四步：建立點子庫

第一步得到北極星指標(biāo)后方向有了，第二步拆解北極星指標(biāo)得到增長公式后，增長框架也有了，第三步根據(jù)增長公式挖掘出增長杠桿后，當(dāng)下聚焦點也有了，此時增長團(tuán)隊就可以提出針對增長杠桿的假設(shè)，建立實驗點子庫進(jìn)行快速驗證。

因為實驗點子是由整個增長團(tuán)隊所有成員提出匯總，成員除了需要圍繞核心指標(biāo)以及對增長公式有明確的認(rèn)識外，如何讓點子庫里面的點子更“科學(xué)”，圍繞以下3個維度來進(jìn)行篩選排序。

影響力：做這件事能為當(dāng)下或未來帶來多大影響，預(yù)計能提升10%還是80%；難易度：做這件事需要花費(fèi)多少資源，能在幾個小時內(nèi)完成并測試還是需要數(shù)周的努力；信心值：做這件事實現(xiàn)目標(biāo)有多大信心，有數(shù)據(jù)支撐還只是靈光一現(xiàn)。

最后加權(quán)平均，高信心高影響低成本優(yōu)先級無疑是最高的。

回到自身情況，挖掘出增長杠桿是試用會員查看資訊數(shù)，聚焦于“查看比例”以及“人均”2個因子建立點子庫，提出實驗方案并按“影響力”、“難易度”、“信心值”進(jìn)行篩選。

點子名稱：

• 提高注冊用戶當(dāng)天查看比例
• 提高試用會員查看次數(shù)
• 試用會員無次數(shù)促活
• 過期試用會員召回
• …..等等

實驗想法：優(yōu)化注冊成功落地頁，推薦相關(guān)資訊和引導(dǎo)訂閱。因為落地頁是一種簡單易行的匹配需求的方式，提高核心內(nèi)容與用戶需求的匹配度，縮短體驗路徑，提高核心動作轉(zhuǎn)化率。….

第五步：持續(xù)實驗及監(jiān)控

常規(guī)實驗過程中，擬定好實驗對象以及需要AB測試的實驗組，實驗對象可以先從小部分用戶進(jìn)行實驗再持續(xù)慢慢擴(kuò)大實驗范圍，實驗方案只要滿足單一變量可以同時多組進(jìn)行對比，根據(jù)對比結(jié)果得到更快得出最優(yōu)的實驗方案。但不建議同時進(jìn)行多個試驗以免造成相互影響。

實驗對象：華為用戶手機(jī)終端，Android版本為3.3.1

實驗版本：原始版本：用戶在查看資訊詳情時保持原有產(chǎn)品流程和交互，訂閱入口按鈕無變化

實驗組A：用戶在查看資訊詳情時停留時長超過5S時，訂閱入口按鈕循環(huán)3S縮放效果驗證用戶對訂閱按鈕曝光獲取是否會提高用戶的訂閱按鈕點擊情況。

實驗組B：用戶在查看資訊詳情時停留時長超過10S時，訂閱入口按鈕循環(huán)3S縮放效果驗證用戶對資訊的閱讀時長的長短是否影響用戶的訂閱。

實驗結(jié)束通過AB測試第三方工具，可以得到實驗結(jié)論：

在常規(guī)試驗上產(chǎn)品各個模塊應(yīng)該多靈活配置化，盡可能多配置化可以減少研發(fā)投入維護(hù)成本，也可以更加快速的進(jìn)行實驗，如果都要以“發(fā)版本”來進(jìn)行一個創(chuàng)意實驗，那就拉胯了。接入和搭建AB平臺也能更加迅速的進(jìn)行實驗。

提到搭建和研發(fā)資源，增長團(tuán)隊工作方式對某類企業(yè)不友好，正因為增長團(tuán)隊的工作方式對速度和效率有一定要求，如果獲取數(shù)據(jù)非常繁瑣的情況，不合適增長團(tuán)隊的工作流程，因為增長初始點是數(shù)據(jù)分析，而增長的終點也是數(shù)據(jù)的驗證和結(jié)論，如果連數(shù)據(jù)看板都還沒搭建的不建議用增長團(tuán)隊流程來進(jìn)行工作，因為看個數(shù)據(jù)都費(fèi)勁效率實在是慢。搭建數(shù)據(jù)儀表盤是增長團(tuán)隊的基石，AB測試工具是武器。

最后

優(yōu)秀增長團(tuán)隊必備的特質(zhì)是成長型心態(tài)，不害怕失敗勇于嘗試，實踐并不能出真知，但能從每一次實驗中總結(jié)反饋到下一次實驗中，不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。這不僅僅是產(chǎn)品數(shù)據(jù)上的增長，也是個人產(chǎn)品生涯中的成長。

文源：首席吹牛官

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