范范：運(yùn)營(yíng)研究社9.9元低轉(zhuǎn)高課程案例拆解

優(yōu)質(zhì)案例拆解

案例名稱：【運(yùn)營(yíng)研究社】9.9元低轉(zhuǎn)高課程

案例行業(yè)：知識(shí)付費(fèi)

拆解作者：愛小宇呀

案例標(biāo)簽：拉新獲客、低轉(zhuǎn)高、體驗(yàn)營(yíng)

案例路徑：

1）報(bào)課流程

2）詳細(xì)步驟

第一步：拉新（利用AIDI模型進(jìn)行分析）

I.Attention 引起注意

運(yùn)營(yíng)研究社基本在每一批快結(jié)束的時(shí)候開啟下一批的招募，公眾號(hào)或者班主任朋友圈有推文。

公眾號(hào)標(biāo)題【為什么好多人覺得月薪30k+不可思議】，30k對(duì)于絕大部分的運(yùn)營(yíng)人員來說，都不是輕易能夠達(dá)到的， 標(biāo)題會(huì)讓人認(rèn)為里面的內(nèi)容能夠有讓人達(dá)到30k的方法。

而【字節(jié)跳動(dòng)到底有多缺人】，因?yàn)榇髲S本身對(duì)運(yùn)營(yíng)人的吸引力就高，會(huì)讓很多運(yùn)營(yíng)人好奇大廠那么多人擠破頭想進(jìn)，為什么還會(huì)缺人，自己是否有機(jī)會(huì)進(jìn)入？

總結(jié)：標(biāo)題利用高新簡(jiǎn)單、把大廠缺人創(chuàng)造成一種獨(dú)特現(xiàn)象，形成知識(shí)缺口，我們現(xiàn)有的知識(shí)無法解釋這種現(xiàn)象，由此產(chǎn)生好奇心去打開文章。

Ⅱ.Interest 激發(fā)興趣

這里把文章定義為落地頁(yè)，兩篇文章內(nèi)容代入場(chǎng)景略有不同，但整體思路大致一樣，就選【為什么好多人覺得月薪30k+不可思議】進(jìn)行拆解

首先對(duì)標(biāo)題的問題給出相應(yīng)的答案，告訴用戶，達(dá)到30K是非?？蓤?zhí)行落地的。

然后，告訴用戶什么樣的人能夠獲得30K，怎樣去獲得30K，內(nèi)容通過共鳴，擊中大部分運(yùn)營(yíng)人的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)。例如：做SOP的執(zhí)行人、打雜、上班幾年薪資原地打轉(zhuǎn)；

另外，大廠的人具備什么樣的素質(zhì)條件？例如：不停地進(jìn)行積累和實(shí)操，積累出獨(dú)屬于自己的成熟方法論，沉淀成業(yè)務(wù)SOP。同時(shí)具備多項(xiàng)專業(yè)技能和全局思考能力?？梢酝ㄟ^制定策略和數(shù)據(jù)分析來達(dá)成運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

總結(jié)：明確30k是很多人可以達(dá)到的，通過場(chǎng)景擊中大部分運(yùn)營(yíng)人現(xiàn)狀的痛點(diǎn)，利用對(duì)比分析低階運(yùn)營(yíng)與高級(jí)運(yùn)營(yíng)的區(qū)別，需要什么樣的條件能夠達(dá)到。

本段最后一句話：“那我們應(yīng)該如何破局，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)職業(yè)生涯彎道超車，甚至有機(jī)會(huì)進(jìn)大廠呢？”更是直擊用戶的需求痛點(diǎn)，勾起欲望。

Ⅲ.Desir 勾起欲望

緊接上文，說出產(chǎn)品，給出彎道超車的解決方法，并有以下幾種福利勾起用戶購(gòu)買欲望。

價(jià)格：限時(shí)福利僅需 9.9 元 ！

實(shí)物：0元免費(fèi)領(lǐng)取售價(jià) 49.9 元的經(jīng)典版運(yùn)營(yíng)地圖3.0

知識(shí)：系統(tǒng)學(xué)習(xí)活動(dòng)策劃、轉(zhuǎn)化文案、社群運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析 4 個(gè)通用且重要技能課程， 收獲 1 套系統(tǒng)成長(zhǎng)方案 + 4天高質(zhì)量社群服務(wù) + 1V1 職業(yè)規(guī)劃&加薪指導(dǎo)

曬圖：多人購(gòu)買，好評(píng)如潮

總結(jié)：低轉(zhuǎn)高的常規(guī)打法，通過低價(jià)格解決大問題，僅僅一杯奶茶錢，讓用戶覺得物有所值。同時(shí)還有熱銷的實(shí)物禮品，就算課程無用，還能得到一份實(shí)物。兩者一起，降低用戶決策成本，勾起購(gòu)買欲望。

Ⅳ.Action 促成行動(dòng)

名人效應(yīng)，大廠背書

小賢曾出版暢銷書《跟小賢學(xué)運(yùn)營(yíng)》（沒錯(cuò)，跟課程是一個(gè)名字），是數(shù)萬運(yùn)營(yíng)人的啟蒙之作。并多次為騰訊、華為等知名大廠提供企業(yè)咨詢和內(nèi)容服務(wù)。

課程詳解&課程服務(wù)

①.打破認(rèn)知，快速找到漲薪突破點(diǎn)

②.掌握 30K 運(yùn)營(yíng)必備 4 大技能，重建運(yùn)營(yíng)體系

③.高手伴學(xué)，實(shí)現(xiàn)高效學(xué)習(xí)

學(xué)員反饋&低價(jià)限時(shí)

利用好評(píng)曬圖，勾起用戶的從眾心理，低價(jià)限時(shí)，促進(jìn)用戶立即購(gòu)買

二次福利，超值禮包

最后再加一重福利，再次加強(qiáng)用戶下單的決心。

總結(jié)：名人效應(yīng)，為產(chǎn)品背書，通過內(nèi)容展現(xiàn)出產(chǎn)品的稀缺性；多重福利，價(jià)格實(shí)惠，加上時(shí)間緊迫，促使用戶盡早下單。

第二步 ：激活

流程：報(bào)名成功加班主任微信→告知開營(yíng)時(shí)間&用戶信息調(diào)查

報(bào)名成功直接可添加班主任企業(yè)微信，掃碼添加后當(dāng)天沒有自動(dòng)回復(fù)等消息，直至第二天下午才收到開營(yíng)消息，并發(fā)布入群鏈接。

填寫【學(xué)籍登記】，這里用【運(yùn)營(yíng)地圖】做鉤子，吸引用戶完善完整的用戶信息，建立用戶畫像。

第三步：活躍&留存

流程：開營(yíng)學(xué)習(xí)安排-群內(nèi)日?；?dòng)

開營(yíng)：訓(xùn)練營(yíng)整體節(jié)奏較快，19:00左右直接公告開營(yíng)，小賢馬甲開始介紹課程，發(fā)布課程觀看入口。同時(shí)把近幾日的課程安排進(jìn)行公布。

群內(nèi)日?；?dòng)：

①班主任根據(jù)日程表進(jìn)行活躍，早上發(fā)布學(xué)習(xí)安排，中午干貨文章分享，下午話題討論，晚上班主任進(jìn)行不同主題分享。課程活躍中，不停的拋出福利鉤子，引導(dǎo)用戶完成聽課內(nèi)容，并做好筆記輸出。

②期間拋出1V1咨詢名額，對(duì)于新人來說，可能會(huì)進(jìn)行詢問，1V1溝通班主任能夠獲得更精準(zhǔn)的用戶信息，有利于后期轉(zhuǎn)化。

③班主任分享的個(gè)人經(jīng)歷部分內(nèi)容在落地頁(yè)其實(shí)有展示，讓細(xì)心的用戶發(fā)現(xiàn)后會(huì)感覺一眼假。同時(shí)，也有用戶反映內(nèi)容過于小白，但官方基本選擇了忽略完事。

第四步：轉(zhuǎn)化

第三天晚上已經(jīng)開始轉(zhuǎn)化，采取拼團(tuán)方法來解鎖優(yōu)惠福利，用戶可以領(lǐng)取優(yōu)惠券并下單。群內(nèi)不斷有用戶曬圖，增加用戶從眾感，促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化，同時(shí)班主任不斷更新名額，增加緊迫感，但群內(nèi)托有點(diǎn)太過明顯。

第五步：結(jié)營(yíng)再轉(zhuǎn)化&收集信息復(fù)盤

第四天基本已經(jīng)結(jié)束，晚上結(jié)營(yíng)再發(fā)優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化一波，周日班主任發(fā)布學(xué)習(xí)反饋，以福利鉤子收集學(xué)員反饋，為優(yōu)化SOP流程做準(zhǔn)備。

案例亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)

1.利用文章標(biāo)題、文章內(nèi)容形成不同的場(chǎng)景刺激用戶的痛點(diǎn)；利用多重福利鉤子，并產(chǎn)生時(shí)間緊迫感、產(chǎn)品稀缺感、價(jià)格實(shí)惠感激發(fā)用戶的下單欲望。

2.1V1深入咨詢，可以上用戶主動(dòng)上門，篩選更為精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，同時(shí)可以讓用戶進(jìn)一步體驗(yàn)課程服務(wù)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

3.課程中不停地拋出福利鉤子，引導(dǎo)用戶的看課完播率，筆記完成率，這一點(diǎn)能夠讓用戶提升對(duì)課程的認(rèn)知，從而為后期轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。

4.開營(yíng)、結(jié)營(yíng)全部都收取用戶信息和產(chǎn)品反饋，可以建立用戶畫像和復(fù)盤優(yōu)化產(chǎn)品。

待優(yōu)化&解決方案

（1）用戶添加班主任之后，沒有任何信息回復(fù)，對(duì)于首次接觸的用戶來說，會(huì)對(duì)課程存有疑慮。

解決方案：

建議企業(yè)微信添加自動(dòng)回復(fù)，對(duì)新增用戶及時(shí)反饋。

（2）體驗(yàn)課節(jié)奏過于快，第一天開營(yíng)，第二天看課、知識(shí)分享，第三天直接開始轉(zhuǎn)化，第四天已經(jīng)結(jié)營(yíng)，對(duì)于用戶來說，引導(dǎo)課的內(nèi)容相對(duì)來說不是太過干貨，用戶還沒有得到良好的體驗(yàn)，就已經(jīng)結(jié)束。

解決方案：

建議可以延長(zhǎng)一天課程時(shí)間，放慢一點(diǎn)節(jié)奏，提高課程的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)不限于筆記形式參與打卡，提升用戶的參與感。

（3）轉(zhuǎn)化文章內(nèi)容和群內(nèi)班主任分享內(nèi)容圖片一樣，但發(fā)布的人是不同的，用戶看到后會(huì)感覺比較虛假。

解決方案：

建議及時(shí)更換。

（4）對(duì)于質(zhì)疑內(nèi)容的用戶選擇無視，不解決會(huì)讓其他用戶也產(chǎn)生質(zhì)疑。

解決方案：

首先需要及時(shí)發(fā)聲穩(wěn)住用戶，并及時(shí)私信，收集用戶反饋并優(yōu)化。

（5）群內(nèi)托發(fā)言比較假，很多都是一個(gè)馬甲經(jīng)常發(fā)言，表現(xiàn)得過于異常。

解決方案：

建議優(yōu)化馬甲話術(shù)，并控制群內(nèi)發(fā)言節(jié)奏。

延伸思考

目前線上教育越來越多，各種低轉(zhuǎn)高的課程層出不窮，像運(yùn)營(yíng)研究社這種基本每天推文一直在開低轉(zhuǎn)高的體驗(yàn)營(yíng)的，用戶經(jīng)歷的套路太多，轉(zhuǎn)化會(huì)越來越難。

課程內(nèi)容可能是好的，但作為前線銷售可能會(huì)有些急功近利，所以更多的細(xì)節(jié)還是需要去打磨的。內(nèi)容價(jià)值、服務(wù)質(zhì)量是低轉(zhuǎn)高的根本，不是一套SOP就能夠提高轉(zhuǎn)化率的。

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