如何用 FAST 模型進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營

今天介紹一種衡量用戶運(yùn)營健康度的模型：FAST 模型，它可以從數(shù)量和質(zhì)量上來衡量用戶運(yùn)營的健康度，通過對(duì)人群進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭澐郑屵\(yùn)營變得更加精細(xì)化。

模型介紹

FAST 是以下 4 個(gè)英文單詞的縮寫：

• ① Fertility 可運(yùn)營人群總量
• ② Advancing 人群轉(zhuǎn)化率
• ③ Superiority 高價(jià)值會(huì)員總量
• ④ Thriving 會(huì)員活躍率

其中 F、A 屬于新客運(yùn)營指標(biāo)，S、T 屬于老客運(yùn)營指標(biāo)；F、S 是數(shù)量指標(biāo)，A、T 是質(zhì)量指標(biāo)。

① Fertility 可運(yùn)營人群總量
預(yù)估可運(yùn)營人群總量，了解市場(chǎng)規(guī)模的總體情況，然后基于當(dāng)前的缺口，優(yōu)化未來的營銷預(yù)算投入，指導(dǎo)市場(chǎng)拓展的方向。

② Advancing 人群轉(zhuǎn)化率
通過多場(chǎng)景、多渠道、多方位的分層運(yùn)營，進(jìn)行差異化營銷，促使人群的正向流轉(zhuǎn)，提高人群轉(zhuǎn)化率。

③ Superiority 高價(jià)值會(huì)員總量
通過線上線下聯(lián)動(dòng)，聯(lián)合品牌營銷，借助平臺(tái)的場(chǎng)景營銷等方式，擴(kuò)大高價(jià)值會(huì)員的數(shù)量，為后續(xù)的會(huì)員運(yùn)營打下良好的基礎(chǔ)。

④ Thriving 會(huì)員活躍率
通過公域私域相結(jié)合，借勢(shì)促銷，激發(fā)會(huì)員的潛在價(jià)值，提高會(huì)員活躍度，用數(shù)據(jù)為會(huì)員運(yùn)營賦能。

應(yīng)用舉例

下面我們以一家品牌零售公司為例，在 FAST 體系的指引下，以「人、貨、場(chǎng)」為抓手，更加有效地完成銷售目標(biāo)。

運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的細(xì)分思維，按照銷售額的計(jì)算公式：銷售額 = 總消費(fèi)人數(shù) * 客單價(jià)

再按照 FAST 模型進(jìn)行細(xì)分，雖然 F 和 S 都是潛在的消費(fèi)人群，但是這兩個(gè)指標(biāo)對(duì)應(yīng)的人群有著本質(zhì)的區(qū)別。嚴(yán)格來說，S 是屬于 F 的一部分。

我們結(jié)合之前介紹的 AIPL 模型，可以進(jìn)一步細(xì)分為：

銷售額=（A+I）新客轉(zhuǎn)化率首次購買客單價(jià)+ST復(fù)購客單價(jià)

其中 A 和 I 代表 AIPL 模型的前兩個(gè)指標(biāo)，S 和 T 代表 FAST 模型的后兩個(gè)指標(biāo)。

當(dāng)我們把數(shù)據(jù)的顆粒度細(xì)分之后，對(duì)比分析歷史數(shù)據(jù)的變化趨勢(shì)，就更容易找到提升點(diǎn)。

比如，通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，T 這個(gè)指標(biāo)的變動(dòng)比較大，在時(shí)間和精力有限的情況下，可以考慮從 T 入手，重點(diǎn)提升高價(jià)值會(huì)員的活躍度。
運(yùn)用帕累托分析模型，可以把高價(jià)值會(huì)員篩選出來，對(duì)他們的行為特征進(jìn)行更加細(xì)致地分析，找到更加適合的運(yùn)營策略。

結(jié)合RFM 分析模型和聚類分析模型，也能對(duì)會(huì)員的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估和分類，并采取相應(yīng)的營銷策略，比如，根據(jù)不同類別的人群，發(fā)放符合消費(fèi)需求的優(yōu)惠券，以便提高會(huì)員活躍率，積累更高價(jià)值的超級(jí)用戶。

最后的話

隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的逐漸消失，業(yè)務(wù)的增長往往要靠精細(xì)化運(yùn)營來實(shí)現(xiàn)。

從上面的應(yīng)用案例可以看出，分析思維模型的應(yīng)用往往不是孤立的，而是互相配合、交叉驗(yàn)證的關(guān)系。

對(duì)于同一個(gè)問題，可能存在著多種不同的解決方案，選擇適合的模型和方法，才能對(duì)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行改進(jìn)，讓數(shù)據(jù)分析在業(yè)務(wù)中發(fā)揮更加重要的作用。

靈活運(yùn)用分析思維模型，關(guān)鍵在于深刻理解業(yè)務(wù)的背景，結(jié)合業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，做出更加明智的決策。