淺談增長(zhǎng)黑客式的市場(chǎng)營(yíng)銷套路：隱性打折

剛才，我居然被餓了么占了便宜。

到了午飯時(shí)間，我打開餓了么，點(diǎn)完準(zhǔn)備付錢時(shí)，發(fā)現(xiàn)再加 25 元又能多減 35 元。

占便宜不等明天，我毫不猶豫又加了一份炒面，心里美滋滋。

等到外賣小哥把餐送來，我才恍然意識(shí)到：自己被餓了么占了便宜！

為了湊到滿減價(jià)，我硬點(diǎn)的炒面根本吃不下。

隱性打折

餓了么為了誘導(dǎo)我過度消費(fèi)，用了一種很高級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷促銷套路——隱性打折。

所謂隱性打折，就是在促銷的文案里，你壓根看不見“折”這個(gè)字，而是換個(gè)說法，用各種心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折，讓你感覺占到了便宜。

我們來看一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，假如我們?cè)谝患也蛷d吃飯，商家推出了 2 種促銷方式（同樣是 8 折）：

• 1）直接打折：消費(fèi)滿 200 元，打 8 折。
• 2）隱性打折：消費(fèi)滿 200 元，立減 40 元。

你覺得哪種比較劃算？

經(jīng)過驗(yàn)證：大部分人的第一反應(yīng)都是覺得第二種比較劃算。但冷靜一想，咦？不對(duì)！其實(shí)兩種方式的折扣優(yōu)惠是一樣的，消費(fèi)滿 200 元，立減 40，160 / 200 = 0.8，同樣是 8 折！

那么，同樣是打折，并且同樣的折扣力度，為什么我們第一反應(yīng)覺得隱性打折更加劃算？

把上面的例子用如下表格呈現(xiàn)：

我們看第三列：心里感受。直接打折讓你感覺產(chǎn)品便宜了，而隱性打折讓你感覺占了便宜。便宜和占便宜一字之差，效果相差很大。

占便宜更能讓用戶購(gòu)買，因?yàn)椤邦櫩鸵牟皇潜阋?，而是感覺占到了便宜”。

隱性打折恰恰就是抓住了這一點(diǎn)：顧客愛占便宜。通過利用這點(diǎn)，隱性打折的銷量也是蹭蹭的漲。

隱性打折有多厲害？

上文提到，隱性打折能夠提升銷量，其實(shí)它還有這些好處：

1）有利于維護(hù)品牌形象

舉個(gè)例子：如果你經(jīng)過一家店，這家店不斷的放著“全場(chǎng)五折全場(chǎng)五折，走過路過不要錯(cuò)過！”，這個(gè)時(shí)候你可能被吸引了。

但是當(dāng)你再次路過這家店，還是播放著“全場(chǎng)五折”，這個(gè)時(shí)候你會(huì)不會(huì)想，他們家產(chǎn)品是不是質(zhì)量有問題？怎么每次都是通過這種方式售賣？

上述這種直接打折會(huì)形成一種“質(zhì)量不好，只能賤賣”的感覺，而且還會(huì)使顧客形成”不打折不購(gòu)買“的習(xí)慣。

2）利于店鋪獲取更多新流量

顧客有時(shí)候?yàn)榱藴悊尉蜁?huì)拉其他人購(gòu)買，以達(dá)到最佳折扣，所以這種打折方式可以很好地帶動(dòng)銷售并給店鋪獲取新流量。

比如麥當(dāng)勞甜筒，第二份半價(jià)，你會(huì)不會(huì)拉個(gè)小伙伴湊個(gè)單？

3）有利于提升客單價(jià)

比如我今天去餐廳消費(fèi)，原先我點(diǎn)了共 70 元，但是我看見消費(fèi)滿 100 減 20，于是我又點(diǎn)了一份 30 元的菜，最后我消費(fèi)了 80 元。

商家這種滿減活動(dòng)，最終讓我多花了 10 元，提升了我此次客單價(jià)。

隱性打折有什么套路？怎么用？

我們?cè)谧霎a(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，打折是一種常見的方式。不過，方式用不對(duì)，你打骨折也沒用，越打折生意越差。

所以，下面給大家總結(jié)了“隱性打折”的 6 個(gè)具體操作技巧：

1）買 X 贈(zèng) X，買 X 付 X

大家最熟悉的買一贈(zèng)一、買二付一就是這種形式。

由于一次要買好幾個(gè)同款單品，這種打折方式非常適合消耗型、具有“囤貨”屬性的產(chǎn)品，比如洗衣液、衛(wèi)生紙、面膜等。

商家可以直接在商品上打上“買一送一”的標(biāo)簽，增加活動(dòng)的吸引力。

2）送優(yōu)惠券或贈(zèng)品

贈(zèng)券用的比較多的有：肯德基的優(yōu)惠券、美團(tuán)外賣的紅包、滴滴打車現(xiàn)抵扣金券等。

送贈(zèng)品這種方式，化妝品行業(yè)最為常見，比如買產(chǎn)品就送小樣。

商家可以通過明確標(biāo)出“贈(zèng)品”價(jià)值，增加吸引力。比如“滿 300 送小樣”，換成“滿 300 元送價(jià)值 150 元的小樣”。

怎么樣，是不是覺得送的產(chǎn)品很值錢，一心動(dòng)就買了？

3）充值免單、充值送

這種預(yù)付式消費(fèi)不僅能綁定顧客，對(duì)于新開業(yè)的店來說還能快速回籠資金。

但是一般顧客會(huì)認(rèn)為設(shè)定的充值金額過高，或者送的東西沒有吸引力，不愿意充值。

比如理發(fā)店商家推出以下優(yōu)惠活動(dòng)：充值 1000，首單免 200。

顧客會(huì)想：我充了，這次就要花 1000，而且還被你綁住了，要一直來這里消費(fèi)；我不充，這次只用花 200，那我還是不充了吧。

此時(shí)商家有兩種解決辦法：

• ① 通過計(jì)算成本，設(shè)定一個(gè)合理的充值金額額度，比如充 800 送 200；
• ② 通過提高贈(zèng)送“產(chǎn)品”的價(jià)值，比如充值 1000，首單免 300，讓顧客認(rèn)為賺了大便宜。

4）滿減

最常見的就是餓了么、美團(tuán)等外賣商家推出的滿減活動(dòng)；還有比較常見的就是買衣服時(shí)滿 X 減 X 的手段。

商家可以在顧客進(jìn)入店鋪時(shí)就推送顧客“滿減”的信息，這樣顧客就會(huì)不自覺地朝著滿減的金額添加、購(gòu)買商品。

5）單品特價(jià)引流

不知道你們?nèi)ゲ蛷d吃飯時(shí)有沒有遇到這種情況。

周一到周五，每天分別有一款特惠菜，比如：平時(shí)價(jià)格 18 元的牛奶麥片粥，當(dāng)天只需 2.9 元。

這樣做難道不虧嗎？單點(diǎn)上確實(shí)虧了，但總體上不虧。

雖然這款產(chǎn)品沒有盈利甚至虧本，但在一定程度上起到了引流作用。

消費(fèi)者在得知這家餐廳竟然有這么便宜的菜，當(dāng)然毫不猶豫選擇這家，并且必點(diǎn)這個(gè)特惠菜，當(dāng)然點(diǎn)一個(gè)菜還不夠吃，還要再來兩個(gè)菜。

所以，消費(fèi)者不止點(diǎn)了特惠菜，還點(diǎn)了其他菜，雖然特惠菜虧了，但是為其他菜品帶來了更多的流量，實(shí)際上并沒有虧。

這就是“單品特價(jià)引流”打折技巧，是一種此虧彼盈的隱性打折策略。商家可以根據(jù)顧客消費(fèi)情況，選出最受歡迎的幾款產(chǎn)品作為特惠單品，來吸引顧客消費(fèi)。

6）正當(dāng)理由打折

打折方式有那么多，為什么我們還要找一些理由來打折？

注意哦，此時(shí)的正當(dāng)理由打折可不是隨隨便便打折，并不是說產(chǎn)品做促銷了，而是我們想要回饋顧客，讓利給顧客。

主要有以下幾種方式：

① 特定節(jié)日

最大型的打折節(jié)日比如：如雙 11、京東 6.18 年中大促，全民參與。

② 完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)

完成某個(gè)任務(wù)的消費(fèi)者才可以打 N 折。如，集夠 N 個(gè)贊、發(fā)了朋友圈、微信步數(shù)多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數(shù)等任務(wù)。

③ 會(huì)員打折

會(huì)員打折就是要成為會(huì)員才能享受折扣。

比如我在超市買一件商品，普通價(jià) 100 元，會(huì)員價(jià) 90 元。因?yàn)槲沂菚?huì)員，那我就不會(huì)感覺這個(gè)產(chǎn)品是因?yàn)橘|(zhì)量問題而便宜我 10 元。

像亞馬遜網(wǎng)站、Costco 超市等，都是在用這個(gè)“會(huì)員打折”的做法來促進(jìn)用戶的消費(fèi)。

總結(jié)

1）簡(jiǎn)單來說，隱性打折利用了消費(fèi)者占便宜的心理，文案中隱去“折”的字眼，運(yùn)用心理錯(cuò)覺或正當(dāng)理由等方式去變樣打折，讓消費(fèi)者感覺占到了便宜。

2）隱性打折有 6 大套路：“買 X 贈(zèng)X，買 X 付 X”、“買贈(zèng)”、“滿減”、“充值送”、“單品特價(jià)引流”、“正當(dāng)理由打折”。

3）正確運(yùn)用隱性打折，能夠提升客單價(jià)、產(chǎn)品銷量，維持品牌形象，還能起到拉新作用。

文：套路編輯部@運(yùn)營(yíng)研習(xí)社

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