選擇北極星指標(biāo)的框架

在選擇合適的北極星指標(biāo)前，首先要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題：如果現(xiàn)在要調(diào)整指標(biāo)，要增加哪個(gè)指標(biāo)才能幫助加速自身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)飛輪？正如你將在下面看到的，精煉你理想的北極星指標(biāo)（NSM）——選定你要側(cè)重以下六種類(lèi)型的哪一類(lèi)，很大程度上這取決于你的商業(yè)模式，你的產(chǎn)品該如何增長(zhǎng)，以及你的產(chǎn)品是如何使用。

公司類(lèi)型：交易市場(chǎng)和平臺(tái)

最常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：消費(fèi)增長(zhǎng)

交易市場(chǎng)和平臺(tái)類(lèi)型的公司從用戶(hù)用量中賺錢(qián)——用戶(hù)在平臺(tái)上推動(dòng)的消費(fèi)越多，他們的增長(zhǎng)就越快。像Airbnb、Uber、Lyft和Cameo等交易平臺(tái)會(huì)從每筆交易中抽取傭金，其北極星指標(biāo)關(guān)注的是交易量（分別是訂房天數(shù)、乘車(chē)次數(shù)和訂單數(shù)）。

而像云通信平臺(tái)Twilio和金融科技巨頭Plaid這些平臺(tái)，他們會(huì)在每次使用的時(shí)候收取固定費(fèi)用，因此他們更關(guān)注用戶(hù)活動(dòng)：在這種情況下，用戶(hù)發(fā)送的信息和關(guān)聯(lián)的銀行賬戶(hù)都是他們的主要關(guān)注點(diǎn)。乍一看，在這兩種情況下，專(zhuān)注于GMV似乎是更好的選擇，但正如我將在下面討論的，如果制定的北極星指標(biāo)只專(zhuān)注于營(yíng)收，可能會(huì)讓公司誤入歧途。

公司類(lèi)型：付費(fèi)增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)

最常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：增長(zhǎng)效率

當(dāng)你的業(yè)務(wù)受到績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)兩種常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：利潤(rùn)率和LTV/CAC。餐飲套件服務(wù)公司Blue Apron、床上用品電商公司Casper以及遠(yuǎn)程醫(yī)療科技公司Hims等企業(yè)都專(zhuān)注于優(yōu)化利潤(rùn)率，因?yàn)樗麄兠堪l(fā)一個(gè)實(shí)體產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生多層費(fèi)用。他們每單位生產(chǎn)的越多，增長(zhǎng)就越快。

與此同時(shí)，一些純數(shù)字化公司將大部分預(yù)算投入到績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)中，比如冥想和睡眠應(yīng)用Calm，其傾向于專(zhuān)注于LTV/CAC，因?yàn)樗麄兊拇蟛糠种С龆蓟ㄔ诹藬?shù)字廣告上。有些這類(lèi)公司還會(huì)考慮北極星指標(biāo)的“投資回收期”，以便優(yōu)化他們的“循環(huán)投資”策略。

公司類(lèi)型：免費(fèi)增值的團(tuán)隊(duì)群組型B2B產(chǎn)品

最常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：用戶(hù)粘性或用戶(hù)增長(zhǎng)

這類(lèi)產(chǎn)品包括在線(xiàn)協(xié)作文檔初創(chuàng)公司Coda和Slack，它們通過(guò)自下而上的用戶(hù)獲取模式增長(zhǎng)。這些企業(yè)的目標(biāo)是吸引免費(fèi)用戶(hù)，然后邀請(qǐng)他們的同事。最終，在企業(yè)達(dá)到一定的使用級(jí)別后，他們就會(huì)升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃。

根據(jù)業(yè)務(wù)的成熟程度以及現(xiàn)階段這種自下而上的形式是如何驅(qū)動(dòng)其增長(zhǎng)的，這些公司要么優(yōu)化粘性（例如Coda關(guān)注“DAU”，Hubspot關(guān)注“WAU”），付費(fèi)用戶(hù)（Airtable關(guān)注“每周付費(fèi)數(shù)量”，Asana關(guān)注“每周活躍付費(fèi)用戶(hù)”）或付費(fèi)團(tuán)隊(duì)（Slack關(guān)注“付費(fèi)團(tuán)隊(duì),”而Dropbox關(guān)注的是“使用Dropbox業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)”）。產(chǎn)品越成熟，越以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，公司就越關(guān)注用戶(hù)而不是粘性。

公司類(lèi)型：UGC訂閱型產(chǎn)品

最常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：使用量

對(duì)于那些受內(nèi)容創(chuàng)作驅(qū)動(dòng)的精選產(chǎn)品，比如Twitch和視頻信息平臺(tái)Loom，優(yōu)化使用量（如五分鐘的播放量或視頻的觀看量）比優(yōu)化用戶(hù)粘性更有效,這是因?yàn)榉窒砗陀^看內(nèi)容是它們?cè)鲩L(zhǎng)飛輪的核心。

盡管使用量（觀看內(nèi)容）和用戶(hù)粘性是較為類(lèi)似的指標(biāo)，但前者比僅僅訪問(wèn)網(wǎng)站要活躍得多——例如，除了訪問(wèn)網(wǎng)站，用戶(hù)還可創(chuàng)作視頻。觀看內(nèi)容更有可能導(dǎo)致用戶(hù)分享內(nèi)容，從而推動(dòng)增長(zhǎng)飛輪。

公司類(lèi)型：廣告驅(qū)動(dòng)型企業(yè)

最常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：用戶(hù)粘性

Facebook、Pinterest和Snap等所有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)流量（通過(guò)投放廣告）變現(xiàn)的公司都選擇用戶(hù)粘性作為北極星指標(biāo)。

問(wèn)題在于，到底應(yīng)該關(guān)注日活躍用戶(hù)（DAU）、周活躍用戶(hù)（WAU）還是月活躍用戶(hù)(MAU)。Facebook和Snap的目標(biāo)是DAU，不管怎么說(shuō)，使用社交工具是大多數(shù)人的日常習(xí)慣；時(shí)，Pinterest關(guān)注的是WAU，因?yàn)樗⒉恢竿脩?hù)每天都要用這個(gè)產(chǎn)品；Spotify的播客業(yè)務(wù)也在關(guān)注MAU，這很可能是因?yàn)橛脩?hù)收聽(tīng)播客的時(shí)間更少。

公司類(lèi)型：消費(fèi)者訂閱產(chǎn)品

最常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：用戶(hù)粘性或用戶(hù)增長(zhǎng)

像語(yǔ)言學(xué)習(xí)應(yīng)用Duolingo、約會(huì)神器Tinder和運(yùn)動(dòng)追蹤應(yīng)用Strava這樣的消費(fèi)者訂閱產(chǎn)品，往往選擇用戶(hù)粘性或用戶(hù)增長(zhǎng)作為其北極星指標(biāo)。拿Duolingo和Strava來(lái)說(shuō)，它們都專(zhuān)注于用戶(hù)粘性（分別專(zhuān)注DAU和MAU)，因?yàn)樗鼈儞碛写罅康拿赓M(fèi)用戶(hù)基礎(chǔ)，并最終轉(zhuǎn)向付費(fèi)用戶(hù)。因此，免費(fèi)用戶(hù)的粘性越高，他們就越知道自己能轉(zhuǎn)化多少付費(fèi)用戶(hù)。

Tinder、Spotify和Webflow等公司更注重用戶(hù)增長(zhǎng)，而不是用戶(hù)粘性。有趣的是，Tinder關(guān)注的是付費(fèi)賬戶(hù)的比例，而不是絕對(duì)數(shù)字。這是因?yàn)槿藗兛赡軙?huì)在軟件上找到自己的靈魂伴侶，從而會(huì)產(chǎn)生自然流失——如果他們能讓早期用戶(hù)快速升級(jí)，那么情況會(huì)好得多；Patreon發(fā)現(xiàn)，數(shù)量不斷增加的成功創(chuàng)作者是早期增長(zhǎng)飛輪的關(guān)鍵；Spotify同時(shí)擁有訂閱業(yè)務(wù)（音樂(lè)）和基于廣告的業(yè)務(wù)（播客），其專(zhuān)注于用戶(hù)粘性、用戶(hù)增長(zhǎng)和產(chǎn)品消費(fèi)。

公司類(lèi)型：通過(guò)體驗(yàn)取勝的產(chǎn)品

最常見(jiàn)的北極星指標(biāo)：用戶(hù)體驗(yàn)

有些產(chǎn)品的成敗完全取決于用戶(hù)體驗(yàn)，即用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度、易用性和實(shí)用性。因此，這類(lèi)型的公司通常選擇以質(zhì)感為導(dǎo)向的北極星指標(biāo)。

當(dāng)Robinhood和Superhuman依賴(lài)于凈推薦值（NPS）來(lái)揭示用戶(hù)推薦產(chǎn)品的可能性有多大，Duolingo關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)是它的“學(xué)習(xí)能力”，它們采用衡量語(yǔ)言能力的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，即歐洲共同的參考框架語(yǔ)言（CEFR）。這樣做是為了他們的產(chǎn)品體驗(yàn)，因?yàn)榇_定符合用戶(hù)目標(biāo)對(duì)應(yīng)級(jí)別的語(yǔ)言熟練程度是有必要的事。