怎樣發(fā)朋友圈，做到自然營(yíng)銷(xiāo)不被反感？

用戶(hù)注意力在哪里，生意就在哪里，那些發(fā)著朋友圈里賺著錢(qián)的人，都是怎樣吸引注意力，賺到錢(qián)的呢？

微信是移動(dòng)社交的標(biāo)志性工具，自從微信誕生以來(lái)，有多少人早上醒來(lái)的第一件事就是拿起手機(jī)如古代皇帝審閱奏折一般將朋友圈瀏覽一番？我想，這是大部分人的習(xí)慣，微信的打開(kāi)率將市場(chǎng)上所有APP甩了不知道幾條街。

我們通過(guò)刷朋友圈來(lái)了解好友動(dòng)態(tài)，通過(guò)朋友圈來(lái)發(fā)現(xiàn)趣聞異事，通過(guò)朋友圈來(lái)知曉世界，對(duì)許多人來(lái)講刷朋友圈成了他們了解世界的重要窗口，當(dāng)然很多的謠言最初也是發(fā)跡于朋友圈，靠著一鍵轉(zhuǎn)發(fā)的功能瞬間傳遍大街小巷。

我們知道在商業(yè)領(lǐng)域有一條重要的法則“用戶(hù)的注意力在哪里，生意就在哪里”，這也造就了微商這一商業(yè)形態(tài)，同時(shí)也因其暴力刷屏和產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題而飽受詬病，畢竟人們?cè)谒⑴笥讶Φ臅r(shí)候不是為了看廣告的

雖然微商行為備受爭(zhēng)議，但是這一商業(yè)形態(tài)的出現(xiàn)，卻給人們帶來(lái)了很大啟示，于是，很多企業(yè)紛紛下場(chǎng)，要么組建社交營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要么要求公司員工通過(guò)微信社交拓展業(yè)務(wù)，一時(shí)間，我們我們的朋友圈淪陷了，大量的無(wú)意義無(wú)質(zhì)量的一廂情愿毫無(wú)用戶(hù)視角的刷屏人被屏蔽。

怎么辦呢？畢竟這是成本最低的廣告?zhèn)鞑チ恕?/p>

朋友圈本質(zhì)上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中移動(dòng)社交營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)出口，而且還是一個(gè)重要出口。

這里說(shuō)的社交營(yíng)銷(xiāo)是指所有希望通過(guò)社交途徑和工具來(lái)展示自我，展示產(chǎn)品，展示服務(wù)，最終和自己的目標(biāo)用戶(hù)形成交換的過(guò)程。

涵蓋人群包括但不限于：微商從業(yè)者，企業(yè)自媒體運(yùn)營(yíng)人員，企業(yè)銷(xiāo)售人員。

在社交營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我聽(tīng)到最多的兩件事就是：如何快速增粉？如何迅速成交？于是乎此類(lèi)課程如雨后春筍般涌現(xiàn)，諸如《日加1000粉，分分鐘讓你暴機(jī)》、《產(chǎn)品上市3個(gè)月回款3000萬(wàn)》這都是瞎扯淡，更多的都是標(biāo)題黨，此類(lèi)課程之所以有市場(chǎng)，就是窺探到了人們深重的缺乏感，我的觀點(diǎn)有所不同，我認(rèn)為在“加人”和“成交”之間還隔著一座大山。這座大山非常難以逾越，人們?cè)诿鎸?duì)這座大山的時(shí)候普遍的做法是——暴力刷屏。

企業(yè)和個(gè)體之所以選擇強(qiáng)烈增粉和暴力刷屏，主要源自以下兩個(gè)假設(shè)：

• 一：他們假設(shè)只要有人就會(huì)生意，有源源不斷的人就會(huì)有源源不斷的生意。
• 二：他們假設(shè)信息的有效觸達(dá)需要不斷的投放和重復(fù)，所以選擇暴力刷屏。

大量的事實(shí)已經(jīng)證明，這兩個(gè)假設(shè)是不成立的，最少投入和產(chǎn)出是不成正比的，那么在“加人”和“成交”之間這座大山是什么呢？是信賴(lài)！這是移動(dòng)社交營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中成交的前提。

馬克思說(shuō)，人就是其一切社會(huì)關(guān)系的總和。人們選擇一個(gè)產(chǎn)品或者選擇相信一個(gè)人，都是通過(guò)這個(gè)人反饋出來(lái)的信息來(lái)進(jìn)行判斷的，這個(gè)信息既包括你的言語(yǔ)，你的行為，還包括你字里行間不自覺(jué)流露的價(jià)值觀，總之，我們相信一個(gè)人，信賴(lài)一個(gè)人，是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，不構(gòu)成信賴(lài)，成交就無(wú)從談起。

如果我只說(shuō)——成交的前提是建立信賴(lài)感，這就是一句正確的廢話(huà)，所有人都知道這個(gè)道理，但是當(dāng)你繼續(xù)問(wèn)他“如何建立信賴(lài)感？”大部分人會(huì)卡殼。

這時(shí)候，如果你在網(wǎng)上搜索，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多類(lèi)似“快速建立信賴(lài)的12個(gè)方法”的文章，里面列舉了許多諸如：得體的著裝，商務(wù)的禮儀，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，不要反駁等很多建議，這些都是表象，不是本質(zhì)，尤其是在移動(dòng)社交營(yíng)銷(xiāo)中，很多的展現(xiàn)都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，很難讓對(duì)方感知到你語(yǔ)言，你的著裝。為什么我說(shuō)在社交營(yíng)銷(xiāo)中我們首先建立的是信賴(lài)感而不是信任？信賴(lài)和信任有著概念上的區(qū)別。

信賴(lài)是對(duì)方從你發(fā)出的已有信息和證據(jù)中進(jìn)行推斷，他是知與不知的融合。而信任更多的是從彼此交互中得出的結(jié)論。通俗講，信賴(lài)能夠讓人行動(dòng)，信任則是行動(dòng)結(jié)束之后得出的結(jié)論。一個(gè)是銷(xiāo)售前，一個(gè)是購(gòu)買(mǎi)后。前者是通過(guò)不斷的信息傳遞來(lái)強(qiáng)化，后者是通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)達(dá)成。信賴(lài)是人們基于對(duì)未來(lái)的可靠性的預(yù)測(cè)和計(jì)算中得來(lái)的，這時(shí)候的工作內(nèi)容是讓對(duì)方的預(yù)測(cè)和計(jì)算得分更高。

信賴(lài)產(chǎn)生于知與不知之間，徹底知曉的人不需要信賴(lài)，根本不知曉的人從理智上講不可能信賴(lài)，有人的需要很高比例的信賴(lài)才能行動(dòng)，而另外一些人則需要較低的比例，這個(gè)比例的不同也就解釋了，為什么有的人看到就買(mǎi)了，而有的人則需要思考很久，前者我們稱(chēng)為沖動(dòng)型客戶(hù)，后者稱(chēng)為理智型客戶(hù)，這是由于所需要的“信賴(lài)比例”不同造成的，信任是不能被管理的，你只能管理可信賴(lài)的行為，因?yàn)樾湃问且环N心理偏見(jiàn)。

比如：我們經(jīng)常在影視作品聽(tīng)到這樣的臺(tái)詞“誰(shuí)能想到看起來(lái)那么老實(shí)的一個(gè)人居然是個(gè)殺人犯？”最為常見(jiàn)的信任偏見(jiàn)是父母對(duì)于孩子的信任，在兩個(gè)小朋友的矛盾中，父母總是無(wú)條件的信任自己的孩子所陳述的經(jīng)過(guò)，并且還會(huì)用“我的孩子我了解”來(lái)加以肯定，這就是信任偏見(jiàn)，人們?cè)诖竽X中先確認(rèn)一個(gè)觀點(diǎn)，然后從外部找尋所有信息來(lái)支持這個(gè)觀點(diǎn)。

解釋完信賴(lài)和信任的差別后，如何才能建立信賴(lài)呢？建立信賴(lài)有4個(gè)要素：

• 1、表達(dá)價(jià)值觀
• 2、穩(wěn)定
• 3、持續(xù)
• 4、預(yù)期內(nèi)

以上4要素需同時(shí)滿(mǎn)足才可建立強(qiáng)大的信賴(lài)，我依次做出解釋?zhuān)?/p>

1.表達(dá)價(jià)值觀

價(jià)值觀是一個(gè)人對(duì)世界，對(duì)事件，對(duì)事物的看法，你要有自己的表達(dá)，支持或發(fā)對(duì)，喜愛(ài)或憤怒，這個(gè)支持和反對(duì)要依照你的客戶(hù)群體而定，要依照目標(biāo)用戶(hù)的集體默認(rèn)認(rèn)知來(lái)尋找，你的目標(biāo)用戶(hù)喜愛(ài)什么，恐懼什么，不屑什么，焦慮什么，憤怒什么，你需要針對(duì)他們喜歡的來(lái)投其所好，針對(duì)他們恐懼的，進(jìn)行恐懼的消除。

怎么找呢？

假使你的群體是20至30歲之間的女生，那么你要思考這個(gè)群體的默認(rèn)認(rèn)知是什么？這個(gè)群體的主要行為標(biāo)簽和出現(xiàn)的場(chǎng)景是什么？譬如：愛(ài)曬，喜歡旅游，喜歡美食，敢于表達(dá)，喜歡星座，愛(ài)八卦，被催婚，回憶童年等。那么你的支持行為就包括：喜歡就吃，不要考慮雙下巴。工作加班不喜歡，就大膽離職去旅行。

反對(duì)的行為包括：不要束縛，反對(duì)約束，我就是我，我是不一樣的煙火。你所支持的和你所反對(duì)的，這些都是你的價(jià)值觀。人以群分物以類(lèi)聚，說(shuō)的就是價(jià)值觀的趨近，人們需要依照你所支持的，你所反對(duì)的，來(lái)確認(rèn)你跟他是不是“一伙兒”的。這是建立信賴(lài)的第一個(gè)要素。

同時(shí)建議，盡量不要是一些雞湯文，人們不喜歡雞湯除了“喝”了太多以外，更多的是因?yàn)槟鞘菦](méi)有立場(chǎng)的表白，談不上多正確也沒(méi)有很錯(cuò)誤，放之四海皆準(zhǔn)，人們渴望的是有溫度有立場(chǎng)有著鮮明好惡的觀點(diǎn)。

2.穩(wěn)定

在這里，穩(wěn)定是一個(gè)心理學(xué)詞匯，是指在一個(gè)環(huán)境內(nèi)，狀態(tài)不會(huì)發(fā)生變化。穩(wěn)定的狀態(tài)會(huì)讓我們對(duì)其產(chǎn)生信賴(lài)。譬如，每次回家，媽媽做你最?lèi)?ài)吃的餃子，這時(shí)候，你一定不會(huì)每隔兩分鐘就過(guò)去問(wèn)詢(xún)，您放鹽了嗎？您放油了嗎？而是踏踏實(shí)實(shí)的坐等餃子上桌。

這個(gè)信賴(lài)源自過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，媽媽做飯技術(shù)的“穩(wěn)定”輸出。我們社交窗口對(duì)外展現(xiàn)自我和產(chǎn)品時(shí)，也要遵循這個(gè)原則，尤其是價(jià)值觀的表達(dá)，昨天要你還在說(shuō)“要瘦成一道閃電”，今天就變成“胖一點(diǎn)怎么啦？”。建立信賴(lài)需要很久，而毀掉信賴(lài)只需這么一兩次。

如今我們很多人都希望通過(guò)朋友圈獲得更多關(guān)注從而獲得收益，所以總是忙不迭的展示自己，展示產(chǎn)品。上個(gè)月你還在賣(mài)房子，這個(gè)月你就去理財(cái)公司，上個(gè)月你還在說(shuō)房子是最保值的投資，我?guī)缀跻呀?jīng)信了，決定找你去看房，沒(méi)想到這個(gè)月你換到一家理財(cái)公司，告訴我，投資不要買(mǎi)房子，宏觀調(diào)控難把握，最好的方式是股市，我蒙圈了。

所以建立信賴(lài)的第二要素是穩(wěn)定，保持穩(wěn)定輸出，價(jià)值觀的穩(wěn)定，利益輸出的穩(wěn)定，情緒表達(dá)的穩(wěn)定等等，這些方面的穩(wěn)定會(huì)給人以信賴(lài)。

3.持續(xù)

持續(xù)是建立信賴(lài)的第三要素，是指不要間斷，許多人做事容易三分鐘熱度，今天有感覺(jué)就會(huì)妙語(yǔ)連珠，今天內(nèi)容多就暴力刷屏，而后接連幾天又消聲覓跡，什么時(shí)候再出現(xiàn)完全取決于哪天靈感乍現(xiàn)。這是不對(duì)的，用戶(hù)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得是需要長(zhǎng)期性培養(yǎng)，你的不持續(xù)無(wú)規(guī)律會(huì)為用戶(hù)感知你制造障礙。要對(duì)自己的社交窗口做出規(guī)劃，包括：欄目設(shè)置（關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于日常、關(guān)于答疑），時(shí)間規(guī)劃、更新頻率，人的大腦對(duì)于熟悉的事物是優(yōu)先獲得的，熟悉源自你的持續(xù)。

另外，人們關(guān)于消費(fèi)和向他人推薦這兩件事很多時(shí)候都是即時(shí)性的，你要確保用戶(hù)每天都可以看到關(guān)于你的消息，要待在距離用戶(hù)不遠(yuǎn)的地方時(shí)刻待命。

4.預(yù)期內(nèi)

我們?cè)谟谩邦A(yù)期內(nèi)”這個(gè)詞表達(dá)對(duì)一件事情的看法的時(shí)候，本質(zhì)上是在說(shuō)“恩，跟上次一樣” “恩，還是這個(gè)味兒”；當(dāng)然也有反例，如，“我就說(shuō)吧，他肯定得遲到”“你看，我早就知道他是這種人”但是無(wú)論是正面案例還是反面教材，都是在說(shuō)一致性，內(nèi)容輸出的一致性

和你個(gè)人的一貫表現(xiàn)，會(huì)在目標(biāo)用戶(hù)心中慢慢形成一個(gè)認(rèn)知，當(dāng)然我們這里討論的是你希望留給目標(biāo)用戶(hù)的是積極認(rèn)知而不是反面認(rèn)知。

人們反感廣告，很多時(shí)候是不想被控制，反感不確定性，人們對(duì)于確定性有著很高的要求。未知，陌生，無(wú)解，都會(huì)造成這種不確定性，所以要給用戶(hù)更高的確定性，比如，確定的高價(jià)值，確定的好內(nèi)容，確定的廣告時(shí)間，確定的廣告位置，這些都是為了實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的“預(yù)期內(nèi)”，如用戶(hù)預(yù)期內(nèi)一樣你如期而至，如用戶(hù)預(yù)期內(nèi)一樣你始終高水準(zhǔn)。

我們總說(shuō)在小的個(gè)體也有自己的品牌，滿(mǎn)世界都是關(guān)于打造個(gè)人IP和個(gè)人品牌的課程，可是你去問(wèn)，什么是品牌？答案最少會(huì)得到十幾個(gè)，甚至在不同的商學(xué)院，不同的教材里，對(duì)品牌的定義也不盡相同，在我看來(lái)，品牌就是四個(gè)字：定位、承諾。

定位是指你要讓別人知道你能干啥？能解決什么問(wèn)題？為什么是你來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？
承諾是指你的成本，你犯錯(cuò)的成本，用戶(hù)必須知道你為自己犯錯(cuò)承擔(dān)什么成本，如果用戶(hù)知道你為自己犯錯(cuò)承擔(dān)了高昂成本，他就會(huì)放心后買(mǎi)，反之，則不會(huì)。

而建立信賴(lài)的過(guò)程就是不斷承諾的過(guò)程，當(dāng)你兌現(xiàn)了承諾，你的品牌也就有了。

總結(jié)：

強(qiáng)烈增粉和暴力刷屏并不能讓你的生意更好，只會(huì)讓更多的人遠(yuǎn)離你，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，讓每一個(gè)個(gè)體都是一個(gè)個(gè)信息孤島，他們希望被鏈接同時(shí)又渴望獨(dú)立，在鏈接這些孤島時(shí)，首先要明確對(duì)方是活生活的人，尊重他們鏈接的愿望，滿(mǎn)足他們獨(dú)立的渴望，才能在一起走更久，久了才會(huì)產(chǎn)生信賴(lài)，信賴(lài)是時(shí)間的產(chǎn)物。

建立信賴(lài)的4中方式：1.表達(dá)價(jià)值觀；2.穩(wěn)定；3.持續(xù)；4.預(yù)期內(nèi)

建立信賴(lài)的過(guò)程就是不斷承諾的過(guò)程，你兌現(xiàn)了承諾你的品牌就形成了。

文： 莫大蝦@營(yíng)銷(xiāo)航班（YXHB18）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)薦讀：

《社交營(yíng)銷(xiāo)越發(fā)達(dá)，你的進(jìn)步越困難》
《企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)傳播開(kāi)始嘗試新的策略，以傳播創(chuàng)新保持市場(chǎng)熱度》
《2018逆天創(chuàng)意，酷狗直播整蠱式營(yíng)銷(xiāo)為什么能刷屏朋友圈？》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線(xiàn)思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…