CGO談：新餐飲崛起的底層商業(yè)邏輯（用戶增長-用戶留存-用戶參與）

大家好，那個我是吳老濕，今天很高興啊，能在曉涵的社群里面分享我的一些營銷經(jīng)驗。

那我今晚分享的主題就是新餐飲崛起的底層商業(yè)邏輯：用戶增長—用戶留存—用戶參與。

自從移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)商業(yè)也被逐漸顛覆，電商的發(fā)展，對實體店、市場占有率提出了很大的挑戰(zhàn)。

但事實上，如果你是從事電商的生意的話，你也會發(fā)現(xiàn)就是電商已經(jīng)成為了紅海。

當打折、秒殺、團購、試用、滿減等各種營銷手段沖刺整個電商市場的時候，你會發(fā)現(xiàn)電商的流水可能會變多了，人氣是夠了，但你發(fā)現(xiàn)可能利潤卻寥寥無幾，事實上實體店也比你想象的要堅強很多。

很多人都說那個電商好成本低，庫存少，省去了中間環(huán)節(jié)，利潤高等等優(yōu)勢，但其實這是假象。至少對現(xiàn)在來說是個假象，你會發(fā)現(xiàn)實體店的價格已經(jīng)和線上持平，電商已不再用低價的優(yōu)勢。

這這個原因很簡單。因為隨著電商的發(fā)展競爭越發(fā)激烈，真正想做品牌的商家流量獲取越來越難，直通車燒錢不斷，這個錢直接送給了電商平臺，然后這個成本誰擔著呢？這羊毛出在羊身上，當然還是消費者身上。

所以你會發(fā)現(xiàn)實體店的價格已經(jīng)和電商持平了，并且線下實體店擁有更便利的、更真實的購物環(huán)境，它的個性化服務(wù)也面面俱到。這就是為什么這兩年新零售這個名詞會變得這么火，這些都表明實體店，尤其是餐飲這一行業(yè)逆襲電商的機會已經(jīng)來臨。

但其實無論是線上電商還是線下實體店，其實都是面臨的同一個問題，如果你是做電商的，你肯定知道這個東西，就是拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化的問題，只不過實體店有一個不同之處，就是說你所處的商圈流量是固定的，它不像線上電商流量不受空間的限制。

打個比方，你是開餐飲店的，你所處的商圈流量是一萬個人，我打個比方，那么你要攬客的群體，你要吸引，要引流的客體，就是一萬，除非你是已經(jīng)是個名店是個網(wǎng)紅店，能夠吸引全城的人。否則的話，你要攬客的群體，就是你這個店周邊的人。

那么問題就是說，一萬個人的商圈肯定是不止你一個店鋪在經(jīng)營的，你面臨的諸多的競爭者。問題的關(guān)鍵，就是說你要怎么拉新，就是獲取新客戶，以及怎么樣的留存，把新客戶變成老客戶，這是兩個核心重點么，就是一個店鋪能夠生存下去的重點。

你能夠拉取的新客越多，留存的新客越多，你就越容易打敗競爭對手，取得勝利。要能獲取更多的商圈的流量，就有致勝的可能性?，F(xiàn)在問題的關(guān)鍵就是說怎么拉新客，怎么留存顧客，是不是？這才是根本是不是。

想到一個底層邏輯，所以就是商業(yè)底層邏輯就是各種商業(yè)模式的一種共同的規(guī)律，它們的共同特性，就是那些不變的邏輯。其實你發(fā)現(xiàn)所有的生意，去掉外殼他的本質(zhì)其實就是增長。所以我們在考慮任何行為的時候，首先是。

就說我們在考慮任何行為的時候，首先是服務(wù)于服務(wù)業(yè)增長。那么增長趨勢可以分為四分成三個部分，第一層是用戶增長，第二層是用戶留存，第三層是用戶參與。

我剛才發(fā)了一個圖，就是這個增長的模型圖，其實這個模型其實沒有沒有什么驚人的地方。如果你是做電商的你可能會發(fā)現(xiàn)，這個圖就是流量轉(zhuǎn)化漏斗模型變體，就是漏斗模型，你只要從事電商你肯定知道他這個漏斗模型就是流量進來，然后怎么轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化之后怎么留存，然后他下單購買，就是這個漏斗模型。

但是往往就是說大道至簡，事實上很多真正有用的東西就是很簡單，差別在于什么呢？差別在于高手如何把這些理論的話模型啊，應(yīng)用到真正的商業(yè)當中去。

所以很多人就是他不懂，他就是知道了這個模型，他也不懂怎么用，或者說他其實沒有真正理解這個模型的內(nèi)在邏輯。

我今天要分享的是新零售對標新零售的新餐飲的概念。因為餐飲其實就是說，在電商領(lǐng)域，其實還是沖擊的是比較小的。但是呢，它在整個市場環(huán)境來說其實是很不樂觀的。

我聽一個餐飲的就是這樣說：市場上百分之九十九的餐飲行業(yè)，都在面臨倒閉的威脅。

意思就是說你開個店過了兩年，就倒閉了，然后又有一批新的人進來。所以就是說，基本上百分之八十的餐飲都在虧損。

那么為什么，這些餐飲人就是說很難找到一個持續(xù)盈利的方式。

然后我做營銷這么多年，發(fā)現(xiàn)一個就是傳統(tǒng)的餐飲人，怎么說呢，他一般就是這樣的思維，比如說他覺得我一個產(chǎn)品好，我去開個店，他從來沒有想過營銷這個層面的東西。

他覺得我這個產(chǎn)品好，我覺得我這個產(chǎn)品比別人家的好，那我來開一個店，就一定能比他更好，這種思維就是大多數(shù)人開店的思維，或者說他有資源他有錢，一般就這樣，我一個產(chǎn)品好或者有錢，那我就開一個店，沒有顧及到一個營銷層面的東西。

我今天分享一個真實的案例，這個案例是一個北京的一個燒烤店，它的名字叫串族，如果你在北京的話，你可以看一下。美團或者大眾點評，可以搜串族，一串的串，族是民族的族，串族燒烤店，串族烤吧。

這個這個燒烤店就是，從日均不足的三千做到現(xiàn)在最高的營業(yè)額是四萬，這是很了不起的案子。

我簡單介紹一下這家燒烤店的背景吧，這家燒烤店叫串族，開業(yè)的是在2017年6月，老板做燒烤做的大概有六年，但因為北京城建，屬于老店被拆，就是只能搬遷了，然后把換到了新的地方。

如果在北京的話就應(yīng)該知道，北京現(xiàn)在去商業(yè)化，所以很多店，就是他沒有那么限制商業(yè)的發(fā)展，也不是說限制，就說他已經(jīng)有這個趨勢，就是說，比如說他這家燒烤店在二樓，就不容許掛門頭，這就很難啊。

他在二樓，然后面積是一百八十，又不許掛門頭開業(yè)，開業(yè)的生意也不是非常好，甚至面臨倒閉的風險。

后來我們就是通過一個增長、留存、參與的底層邏輯設(shè)計的魚餌模式，和社群裂變。就是在三個月的時間內(nèi)成功地將他從營業(yè)額不足三千，到1.6萬，再到現(xiàn)在的三萬，最高的時候達到四萬。

第一部分用戶增長

這第一輪的增長計劃是其實是來自于它的內(nèi)部數(shù)據(jù)分析。就是我們看了他的那個產(chǎn)品銷售占比，發(fā)現(xiàn)酒水只占百分之七。

這其實不合理，如果你是燒烤店的應(yīng)該知道，就是酒水的占比一般在百分之十五以上，所以他百分之七絕對是不合理的。所以我們第一輪的增長計劃就是拿酒水做突破。

那么我們推出了一個什么策略呢？我們推出了就是一個20.18元購買101瓶啤酒，就是當酒水占比到百分之十七的時候，它的營業(yè)額就已經(jīng)就到了1.6萬。

講到這里的話，我想問大家一個問題，就是說，你覺得餐飲業(yè)的核心是什么東西？你如果你聽到這里的話，你可以回復一下，給你一分鐘的時間回復一下。你覺得餐飲業(yè)的核心是什么？

餐飲業(yè)的核心是重復消費，復購率是核心，就是只要能夠補正穩(wěn)定的復購率你的店鋪就能夠安穩(wěn)地生存下來。

那么你想要提升復購率，大多數(shù)人就是想到什么就說送優(yōu)惠券啊，現(xiàn)金抵用券這些，但是如果你還在用這些，其實，可能效果不會很大。那么具體要怎么做呢？

為什么就說送優(yōu)惠券、送禮品、送各種券沒有用，原因有兩個。

一個是說，人們對已經(jīng)擁有的能力他是不會珍惜的，你送優(yōu)惠券送現(xiàn)金抵用券來提升復購率效果不大。

第二點就是因為現(xiàn)在優(yōu)惠券滿天飛呀，大家都在送，已經(jīng)麻木了，無法激起顧客的欲望是吧。

那我們推出這個20.18元購買101瓶啤酒的內(nèi)在核心是為了讓顧客重復消費，培養(yǎng)消費習慣，有效提升復購率。

因為101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完嘛，那這是針對北京市場條件得出的結(jié)果，你要說在東北，別人可能一個人喝二三十瓶啊，那大概五個人一起喝就完了，所以這個東西要具體分析。

那么你一次性喝不完你怎么辦，那你就下次再來喝呀，你肯定不會浪費，不能說讓人家得了便宜，因為你也是花了錢買的，雖然只花了20.18元是吧。

我那么我們在深入思考一下這個20.18元購買101瓶啤酒的本質(zhì)是什么東西呢，就是說是商品的所有權(quán)和消費權(quán)的分離。

啤酒的消費權(quán)在顧客手里，但是所有權(quán)還在你的手里，只要顧客不來消費啊，那么這些啤酒還是你的。他不消費了，你也不虧是吧。

一般優(yōu)惠券顧客是不會放在心上，那是商家送的，你不會在乎。

那20.18元購買101瓶啤酒，就是說你是真金白銀購買的，雖然價格很低，但是還是你花錢買的，而且你喝不完你還帶不走啊，那顧客又不想被商家賺了便宜，你就必須得下次下次下下次再來消費。

同時，你每次都想著在參加這里我的免費啤酒，那你想去燒烤的時候，你肯定說就是去這家吃嘛。

那么我們理解了這個東西，我們再想想為什么是啤酒，用其他的菜品不行嗎，比如我烤串什么的，牛肉串，那豬肉串什么的，為什么不行呢？

因為這個這個產(chǎn)品設(shè)計出來的核心是為了提升復購率是為了提升重復消費的。如果是烤串，我覺得送你一百串，你也能一下子干掉是不是。那啤酒他滿足了以下幾點：

一因為他是營業(yè)占比只有百分之七，對于燒烤也是不合理的，正常的情況占比應(yīng)該是百分之五十五以上。

那第二點就是成本低，當然這個成本是相對而言的，而且你啤酒的量大，那么以供應(yīng)商來說是有談判權(quán)的嘛。

第三，你一次性喝不完，你就得下次再來消費。

第四，就是消費頻率高。一般來說，你如果是個男性，你進店吃燒烤，你肯定會喝一點啤酒。一般進燒烤店消費的人肯定都會喝幾瓶酒很少說不喝酒的嗎，是吧。

那么20.18元購買101啤酒，他其實是一個魚餌產(chǎn)品，就是說魚餌模式設(shè)計。

什么是魚餌，就是說你設(shè)計一個產(chǎn)品，一個活動的時候，你要讓人自己過來，主動地被它吸引，而不是說你你去推銷。所以魚餌產(chǎn)品就在于你只要一放出來，周邊的人會被你吸引過來，他有十足的誘惑力。

你想想看，你要是知道這個燒烤有花二十塊錢就能買到一百零一瓶啤酒，你會不會告訴你的好友一起來消費。我相信這是大多數(shù)人口耳相傳的告訴大家這個事。

所以很多人做活動，他沒有效果是為什么，是因為你的活動的吸引力不夠啊，那么也許你會說那用20.18元購買101啤酒，那你這樣做不會虧嗎？

他們的核心在于什么，用低價的產(chǎn)品設(shè)計的魚餌產(chǎn)品，如果他只喝酒我們肯定是賺不了錢，肯定會虧本，但是我們的盈利點在哪里，是在其他的產(chǎn)品上面，啤酒虧在燒烤上面賺啊。

然后第二個就是說我通過這個低價產(chǎn)品引流，然后我在其他產(chǎn)品上賺錢。所以這是啤酒作為魚餌產(chǎn)品的兩個特性。

第二個部分是用戶留存

那么第二部分用戶留存的增長計劃其實是來自于用戶調(diào)研，我們有效采集了一百五十一份問卷調(diào)查，它顯示百分之七十四的用戶就來自到店時長二十分鐘的用戶。

所以我們針對二十分鐘的用戶圈做了流量分析，然后最終確定了三個流量來源。

那么第一個來源就是住戶，就是旁邊的居民消費，就是居住在這個店鋪旁邊那些居民樓，那些居民消費。那我們針對這群人，我們的手段，就是說儲值。讓他們成為會員。

第二個消費人群就是旅游的人，住酒店的人。住在酒店的人，他可能是臨時出差，來北京玩兒什么的，那么這種東西，它就是可能就是嘗鮮，是一種獵奇消費。

我們就是通過酒店提供免費的老北京特色，比如說，全聚德啊，加上這個燒烤店，然后再加上一個慶豐包子把我們的店和知名的一些店鋪捆綁在一起。你到北京，你可能會去全聚德，那我酒店提供這個東西，你就可以到我這個店鋪來消費，有優(yōu)惠。

那還有一個就是上班的，周邊上班的人。周邊上班的人一般就是聚會比較多，下班過來，聚會消費。針對這群人也是一樣的，就是采用那種儲值消費，讓大家加入會員。

那核心是怎么讓他們加會員，一般的店鋪是怎么引導顧客辦理會員卡呢，很多的常規(guī)操作，就是說，充值會員贈送多少錢，比如說我充值三百送三十或者充值五百送五十，這樣促銷辦卡的優(yōu)惠，其實是有缺陷的。

那么我們采取了一個什么措施呢，就是說我們采取的策略，你現(xiàn)在就是你過來消費了，你消費了一百多或者兩百塊錢，那么你現(xiàn)在只要辦理會員卡，我當場給你的菜金給你減一百塊錢。

那簡單點就說你這次消費了一百塊錢，你只要充值五百，這一百塊錢用付了，當場可以免費吃，就這樣子。

那么，為什么我們采取這個策略，就是說人們都是一種短視的動物，你讓顧客充值五百送五十，這是長期利益刺激，什么叫長期利益，就是說這是未來的事情。

我充五百你送五十，這五十是未來消費，但是人們往往對當下的短期利益刺激更大。

實際上你去算一下，就是你充值了五百元，你當場立減一百元，你去把它拉長算一下，他其實是打了幾折呢，他其實就是五百元除以六百，其實就是8.8點多折，他其實沒有很大的優(yōu)惠的，其實打了八點多折。

但是你看啊，一個是那里充值五百送一百，一個是充值五百當場減一百，哪一個更有誘惑力呢，顯然是后面一個。

因為咱們都是當下的利益刺激更敏感，我也不會考慮到以后的一些利益刺激，是不是，他也不會去算什么，我現(xiàn)在減了一百充值五百其實本質(zhì)上就是打了八點多折，他不懂，他不會去算，他懶得去算，不去算以后的事情。

這里你們就是還要理解一個思維就是質(zhì)押，很多人可能不太明白是什么意思。

質(zhì)押就是要讓你的顧客對你保持忠誠度，什么才是最有效的忠誠，不是說你的產(chǎn)品好，也不是說你的服務(wù)好，而是你把顧客的錢先質(zhì)押在自己的手里，你的顧客就不得不對你忠誠，因為你的錢你的物品在我這，你就必須得有忠誠。

那就像古代各國為什么會聯(lián)姻，為什么把國王的兒子送到敵國去，這就是保證兩個國家的錢鏈接，保證你對我的忠誠度，保證我不會侵犯你。所以你看無論是第一階段的用戶增長啊，20.18元購買101瓶啤酒，還是說我充值會員都是一種質(zhì)押，讓你不得不回來消費。

所以說最有效的忠誠，其實就是質(zhì)押。

第三個部分用戶參與

用戶參與我們是采用的社群策略。因為參與是什么，就是那已經(jīng)是會員的顧客進入微信社群通過激發(fā)線上社群的活躍，加上線下的社交強鏈接，讓顧客自己更具有粘性。

那么我們這里社群的初衷，有四個方面，一個是用戶的忠誠度管理，一個是用來裂變的，弄社群來裂變，第三個就是為線下的門店調(diào)配資源，第四個就是用戶參與感設(shè)計。

好，我們講到一個用戶行為，有沒有理解一個概念，就是用戶的行為設(shè)計。用戶的行為設(shè)計的核心就是把你的用戶按照你預期的行為模式，去執(zhí)行去動作去發(fā)生。

舉個簡單的例子，政為了降低儲蓄率拉高消費率，他根本不需要去告訴用戶消費的樂趣，不用去告訴用戶應(yīng)該多玩，去干什么干什么，你只要節(jié)假日高速免費，大家自然會去旅行的會去游玩兒的，是吧，那你就自然而然就提高消費率。

這就是用戶的行為設(shè)計，他不是赤裸裸的告訴你，它是通過一些場景化的設(shè)計，讓你無意中你就會往這個方向去做。

那么用戶行為設(shè)計在這個案例中有三個行為設(shè)計的基礎(chǔ)，第一個就是用行為和習慣的養(yǎng)成，通過社群，設(shè)計他的習慣。

第二點就是用戶價值的最大化開發(fā)，什么是用戶價值呢，其實這涉及到一個，就是一個生意的公式吧，這個公式就是說，就是你的，營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化*留存*客單價。

那么用戶價值最大化是什么呢，他就兩個方面。

一個是，刺激消費，刺激用戶他不斷的過來消費呢，比如說你一個星期消費消費一次，那我就刺激你，讓你一個星期消費過來消費兩次，三次四次啊。

第二點，就是說提高你的客單價，你以前進來消費的可能是課單價六十塊錢，我現(xiàn)在想辦法啊，刺激你，通過行為設(shè)計我刺激你，以前消費六十塊，現(xiàn)在我刺激你，讓你消費八十甚至消費一百。

這就是用戶價值最大化開發(fā)。

第三點就是用戶權(quán)利給予和利用。就說你這個東西是社群嘛，社群他不是所有人都能進來的，第一個他是會員才能進來，會員進來之后他有特權(quán)，這個特權(quán)等一下我下面會講到。

那么中上三個基礎(chǔ)的話，我們就是結(jié)合我們用戶為設(shè)計，我們在建設(shè)社群的時候，把用戶的行為路徑做了一個分解。

什么是行為路徑，就是說，你現(xiàn)在是會員了，就是你加入到這個社群，再到積極主動地參與社群的活動啊，這是有行為路徑的，我們把它分成了七個路徑。

• 第一個路徑是讓用戶了解社群。
• 第二個路徑是激發(fā)用戶加入這個社群。
• 第三個是針對觀望的用戶，讓他主動參加。
• 第四個是針對那些積極參與的人，實行的策略。
• 第五個路徑就是互動，怎么互動怎么讓它更好的互動，在群里。
• 第六種就是心里感受，如何讓這些在社群參與的人，讓他感到一種社群的歸屬感，特權(quán)感。
• 最后就是有一些人就是沉默，時間久了就會沉默，那么怎么激發(fā)他這種沉默期讓他不斷的有一種參與感。

在結(jié)合這個行為路徑的時候，在第一部分就是用戶了解社群，以及激發(fā)用戶加入社群的時候，我們主要是通過場景喚醒。這個場景喚醒主要是通過你的公眾號推廣，邀請入群。

第二個就是過來消費了，你結(jié)賬的時候，會邀請你進群。

第三個就是說，一些老會員，通過搜索會員卡手機號添加的微信，然后把他拉進群。

那么第三的行為路徑就是觀望，那么就是我們通過社群活動私聊來推薦，幫助用戶度過這個觀察期，他會處于一種觀察期。

那么在第四的行為邏輯上，我們通過紅包中獎的形式鼓勵用戶參與，第四就是參與嗎，通過紅包形式中獎的形式，這個紅包中獎的形式，其實我下面會講到。

第五的行為路徑上就是互動，我們通過就是大量群里面@那種，鼓勵用戶交流和互動啊，主動的@用戶，那么在這個群里面我們設(shè)置的就是有托。

我們會統(tǒng)計，哪一些人會被@最多，哪個人他的參與度是最高的，會做一個統(tǒng)計。

六的行為路徑就是心里感受，我們就會通過給用戶建設(shè)共同的行為以及價值，激活沉默期，或者說延緩這種沉默期，因為事實上它那個群，總有一個爆發(fā)期，然后也是會有沉默期，但是我們怎么延緩。

結(jié)合以上我們的社群就形成了相當一些基礎(chǔ)的設(shè)計入群，比如說我要確定這個身份，按照規(guī)矩來，不是說你是會員就可以進來了，比如說你必須回答某一個指令你才能進群。

然后還有群公告，我們就是說邀請你會給你發(fā)個些公告，群的規(guī)矩。

你只有同意了回復了才能進來啊，然后我們每天會有內(nèi)容推送，相當于一個用戶喚醒，然后還有就是促銷的推送，就是社群里面的紅包中獎，然后每天會有大獎。

這是基于什么的策略呢，就是說你當你在固定的時間，推送那個紅包中獎，培養(yǎng)一種習慣，然后大獎來培養(yǎng)用戶的優(yōu)越感，這個后面我們還會講到。

我重點講一個就是，促銷推送就是培養(yǎng)習慣，就是我們這個會員福利群，他每天固定時間會有紅包抽獎，比如說上午十一點下午4.5點或者晚上八點，每天固定時間紅包抽獎，它就會形成慣性，用戶到點他就會積極的來領(lǐng)福利。

就是很多群員他專門會設(shè)置了鬧鐘就是為了搶這個紅包啊，搶這個紅包領(lǐng)獎品啊，發(fā)一個截圖給大家看一下啊。

那么用戶呢，一旦養(yǎng)成習慣，對你對你這個品牌的忠誠度，那是毋庸置疑的，他肯定是有粘性。

那么除了讓顧客養(yǎng)成這種到點領(lǐng)福利之外，還可以為店鋪主動的宣傳，我們規(guī)定就是中獎的人，必須分享指定的文字到朋友圈。

那么你要轉(zhuǎn)發(fā)這個朋友圈，朋友圈分享來店試吃，如果你不能來店試吃，你還是可以轉(zhuǎn)贈給你的朋友，那這個就是相當于擴散宣傳你的店鋪。那么我這里介紹一下他的社群的福利以及規(guī)則我截個圖。

第二點，就是說給予特權(quán)感，我這個東西中了，我自己吃不了我還得送給我的朋友吃，送給你朋友吃，你朋友是不是就是覺得你很有特權(quán)感是不是。

而且你想一下，我們?yōu)槭裁匆蛡€東西呢，我們剛才上面提到的就是說開發(fā)用戶的最大價值。你沒有中獎，你可能就不會來吃，但是你一旦中了獎，你可能就會過來，因為它價值三十八元，這個價值很還是挺高的，那么你想啊，你吃的話你過來吃，你不可能只點一份羊排吧，你過來吃肯定要點其他的吧。

而且你還想想，你中了這個獎之后，你會不會一個人來吃？你不會，燒烤它是屬于一種具有社交屬性的產(chǎn)品，什么叫具有社交屬性，意思就是說一般人不會一個人來吃，他一定會帶朋友過來吃的。你見過就是一個人吃燒烤的人嗎？我是沒有見過。

所以一旦你刺激了他的消費，本來不想來，但中了獎我就來了，而且我來了，我不可能只點了一份。我就開發(fā)了他的最大價值，讓他消費的頻率提高了，而且他還必須得帶朋友過來，因為不可能一個人來吃燒烤，那么就提升了整店的營業(yè)額。

除了培養(yǎng)顧客的忠誠度，養(yǎng)成習慣之后，還可以利用社群來進行裂變，而裂變的核心，就在一個會員的權(quán)利，賦予他一些特權(quán)尊榮感，這個其實操作很簡單，就是如果你是群里的會員，你可以邀請你的好友進入社群，同享會員的福利，實現(xiàn)群友裂變，達到進一步增長的目的。

這個說的通俗點就是老顧客轉(zhuǎn)介紹，說得高大上一點就是用戶裂變啊，用戶裂變現(xiàn)在很火嗎啊，我截個圖吧，大家一看的話，大家應(yīng)該就能明白。

這就是整個邏輯了，就是我說開頭說的那個增長模型，用戶增長—用戶留存—用戶參與。這就整個的模型，我講到這差不多結(jié)束了。

然后就是說我就要提一點的，就是說，首先你在利用這個底層邏輯設(shè)計的時候，首要考慮的是這個模式，我不請高手我自己能不能夠把它落地執(zhí)行，還有就是說，等你把商業(yè)邏輯設(shè)計好了之后，這個模式是否有利潤，不管是平本賣，還是虧本賣，是不是免費送，如果你不能找出鎖定利潤的來源的話，那你就算做慈善而不是創(chuàng)業(yè)賺錢。

為什么這樣說呢，就是說這個案例出來之后很多人都在都在照搬，他直接就是說花個二三十元可以買一百零幾瓶啤酒，但是為什么別人做就不行，我們做就行了？

問題在于什么，我們這個策略的核心在于，他這個燒烤店，他的酒水比例占比百分之十七，那一般的燒烤店，他就會百分之十五，是因為我們看到他這個弱點，他這個不足，他這個是有問題的，所以我們采用這個20.18元購買101瓶啤酒，所以別人照搬的效果沒有這么好。

所以我最后再總結(jié)一下。用戶增長，就是通過20.18元購買101瓶啤酒，這是一個魚餌產(chǎn)品，目的是引爆客流，然后就是引發(fā)重復消費。

用戶留存。就是通過質(zhì)押完成留存，儲值會五百元辦會員卡，你當場就立減一百元菜金。

第三個任務(wù)參與。他主要有三點。

一社群內(nèi)固定搶紅包大獎，形成慣性。

第二點，組織線下party啊，就是說我們這個社群，每周會有紅酒，燒烤，或者其他的party。這就是把線上的關(guān)系引導到線下，就實現(xiàn)一種真實的社交，增強顧客的聯(lián)系。

那第三點，就是說老帶新。用戶裂變通過社群實現(xiàn)用戶的裂變增長。

今天講到這兒的話差不多就結(jié)束了，那么其實這個邏輯，我們還用到了別的一個案例上面，就是我們前段時間就去山東，正在實行這個，邏輯也是一樣，也是通過用用戶增長—用戶留存—用戶參與，來設(shè)計一整套的運營體系。

文：曉涵plus群老濕@唐曉涵（tangxiaohan007）

首席增長官文章薦讀：

《首席增長官整理：一套用戶增長的完整系統(tǒng)架構(gòu)（分析體系補充）》
《CMO的新媒體事件營銷策劃：病原體，傳播機制，利益誘惑》
《來自硅谷的指南：首席增長官如何系統(tǒng)性地提升用戶留存？》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…