眾信優(yōu)游青島公司總經(jīng)理劉全超：精準(zhǔn)洞悉需求調(diào)整產(chǎn)品及服務(wù)才是門(mén)店核心競(jìng)爭(zhēng)力

國(guó)慶假期之后旅游市場(chǎng)將進(jìn)入傳統(tǒng)淡季時(shí)刻，但今年這樣的趨勢(shì)迎來(lái)一些新變化。

一方面因?yàn)楦鞔舐眯猩绮粩喟l(fā)力推出主題鮮明、玩法新穎的錯(cuò)峰出游線路產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比很高；另一方面，市場(chǎng)重啟后游客旅行觀念和出行偏好也在逐步發(fā)生改變，有錢(qián)有閑的銀發(fā)族以及拼假挪假的年輕人，越來(lái)越多游客不喜歡假期扎堆出門(mén)。

這使得原本該是淡季的出游市場(chǎng)，相較于往年要熱鬧許多。

以眾信旅游為例，其近期上線的“惠玩季”產(chǎn)品，主要特點(diǎn)就是性?xún)r(jià)比高，且以目的地深度體驗(yàn)為主，比如“意大利一地、希臘一地、英國(guó)一地、土耳其一地”等歐洲一地深度游產(chǎn)品，深受游客喜愛(ài)，西班牙＋葡萄牙、西班牙＋葡萄牙＋摩洛哥及西班牙＋摩洛哥等多款產(chǎn)品搭配，也同樣備受游客歡迎。目前其這一系列產(chǎn)品整體銷(xiāo)售已接近80％。

眾信優(yōu)游青島公司總經(jīng)理劉全超

這與眾信旅游銷(xiāo)售端對(duì)于游客需求變化的及時(shí)洞察與把握有緊密關(guān)系。眾信優(yōu)游青島公司總經(jīng)理劉全超在接受聞旅采訪時(shí)表示，早在疫情前，有關(guān)大眾出游不愛(ài)跟大團(tuán)的趨勢(shì)就已經(jīng)有苗頭，市場(chǎng)全面恢復(fù)后，這樣的趨勢(shì)更加明顯。

“大家如今國(guó)內(nèi)旅行要么自駕、自由行，去國(guó)外也不愿走馬觀花趕行程，從做跟團(tuán)游的思路看，要求線路設(shè)計(jì)更加小團(tuán)化、定制化、主題化、特色化，要慢節(jié)奏的深度游產(chǎn)品，才能讓游客覺(jué)得報(bào)團(tuán)旅行除了省心，也同樣可以玩的不一樣，吃的不一樣，能把一個(gè)目的地玩好玩透，他們對(duì)于價(jià)格可能不是最敏感的，但對(duì)性?xún)r(jià)比以及深度體驗(yàn)的訴求，很明確?！?劉全超這樣講到。

也正是基于這樣的出游偏好變化，對(duì)于旅行社而言，想要滿足游客新需求就需要有更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備，更豐富的資源布控能力以及多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，更重要的，要有強(qiáng)大服務(wù)團(tuán)隊(duì)才能保證游客體驗(yàn)與產(chǎn)品宣傳如一。

這也是為什么很多曾經(jīng)單打獨(dú)斗也能活得不錯(cuò)的旅行社門(mén)店現(xiàn)如今會(huì)覺(jué)得生意越來(lái)越難做，報(bào)團(tuán)的客人越來(lái)越難接的主要原因之一。

從眾信旅游的零售成績(jī)看，只要產(chǎn)品足夠豐富，且能夠滿足想要深度游、感受真正度假體驗(yàn)的旅行體驗(yàn)訴求，旅行社依然會(huì)有自己堅(jiān)挺的受眾客群。據(jù)聞旅了解，截止到2024年9月30日，眾信旅游零售業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入已達(dá)21個(gè)億，同比增長(zhǎng)200%。

這個(gè)成績(jī)的實(shí)現(xiàn)，與其零售品牌“眾信優(yōu)游”及其旗下覆蓋20省，超過(guò)2000家的線下門(mén)店貢獻(xiàn)密不可分。還是以其山東分公司為例，山東省眾信門(mén)店分布超200家，僅青島及周邊縣市門(mén)店數(shù)就有100余家。據(jù)劉全超透露，今年在青島周邊新開(kāi)的眾信旅游門(mén)店數(shù)量有60家左右，且大部門(mén)門(mén)店的收客情況也都比較好。

這其中很大一部分門(mén)店是以合伙人模式招攬而來(lái)，雖然是加盟門(mén)店，但從其背后產(chǎn)品支持、營(yíng)銷(xiāo)支持、管理培訓(xùn)支持以及服務(wù)售后團(tuán)隊(duì)支持，與眾信旅游直營(yíng)店并無(wú)差異。

這樣做的好處是可以更快速整合具備區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀門(mén)店，讓眾信旅游的觸角可以更快更精準(zhǔn)的延伸至游客端，疏通市場(chǎng)最后一公里。之于門(mén)店合伙人而言，則是具備了更強(qiáng)大的品牌背書(shū)、豐富的產(chǎn)品庫(kù)、完善的服務(wù)體系和能力來(lái)輔助他們服務(wù)好新老顧客。

在去年3月加入眾信團(tuán)隊(duì)的劉宇女士對(duì)此感受深切，她的門(mén)店位于青島錢(qián)塘江路，成為眾信旅游合伙人之前，主要做一些國(guó)內(nèi)客單價(jià)較低的旅游線路產(chǎn)品。并不是因?yàn)榭腿烁枰@樣的產(chǎn)品，而是因?yàn)橐援?dāng)時(shí)她的產(chǎn)品能力，就能服務(wù)到這樣的水平。

很多知道她認(rèn)識(shí)她，已經(jīng)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的客人都在盼，什么時(shí)候能有更高端的產(chǎn)品可以體驗(yàn)。

而她想要加入眾信的念頭更是早在2020年時(shí)候就有了，只不過(guò)那時(shí)候因?yàn)橐咔?，一切都充滿變數(shù)，她也不敢盲目下決定。但經(jīng)過(guò)三年的“考察”，特別是旅行社生意處于最低谷期的時(shí)候，眾信旅游在產(chǎn)品側(cè)、渠道端、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣以及對(duì)門(mén)店伙伴的態(tài)度等諸多方面，都有在積極應(yīng)對(duì)，不斷改變，帶著團(tuán)隊(duì)一步步走出行業(yè)困境期，更堅(jiān)定她加入的決心。

有了眾信旅游集團(tuán)這個(gè)上市公司的品牌背書(shū)、產(chǎn)品及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持，加上她自己幾乎堂堂培訓(xùn)課不落的主動(dòng)學(xué)習(xí)汲取同行經(jīng)驗(yàn)，這讓她在加盟眾信旅游一年多的時(shí)間里，門(mén)店流水已經(jīng)可以做到400萬(wàn)，而她的門(mén)店目前人員規(guī)模并不大，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)進(jìn)步非常大。

比業(yè)績(jī)更重要的，是現(xiàn)在她服務(wù)的客人可以想去哪兒就去哪兒，也有底氣根據(jù)客人的需求，給他們推薦全世界各大目的地的產(chǎn)品，想跟團(tuán)還是想半自由行，基于眾信制造以及“我的世界拼圖”等一系列產(chǎn)品的支持，都可以選擇。而且她已經(jīng)成功送客人奔赴了去南極的旅程，這樣的成就感以及自信心，是在生意之外，從眾信旅游獲得的更有價(jià)值的回饋。

對(duì)此，劉全超則表示，想要在門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力逐步減弱的當(dāng)下依然能被游客堅(jiān)定的選擇，依然能牢牢把握住自己的高凈值核心客群，那么門(mén)店經(jīng)營(yíng)者的思維就一定要靈活善變，跟上客人的需求，這才是在眾信旅游賦能之外，門(mén)店可以承接和快速將雙方優(yōu)勢(shì)融合的關(guān)鍵。

比如從新客開(kāi)拓的維度，眾信旅游一直鼓勵(lì)門(mén)店要在新的散客增量之外去尋找那些對(duì)旅行社服務(wù)模式有更高要求和更剛需的企業(yè)客戶，未來(lái)散拼大團(tuán)越來(lái)越難做是不可逆的趨勢(shì)，在這樣趨勢(shì)下，哪里還有大規(guī)模出游需求在，哪里就值得花精力去深挖。

“以青島及周邊門(mén)店客源接待情況看，今年有將近60%的門(mén)店是接到100人以上企業(yè)客戶出行需求的，500人以上的大團(tuán)也有10家門(mén)店接到，這些都是能讓門(mén)店找到業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)所在。經(jīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)共享，相信到明年，這個(gè)數(shù)據(jù)占比還將有所提升” 劉全超如是說(shuō)。