投資賽諾貝斯，用友布局MarTech的思考和邏輯｜36Kr

用友集團(tuán)是中國(guó)市場(chǎng)上少有的市值超千億的企業(yè)級(jí)軟件服務(wù)商，是中國(guó)SaaS市場(chǎng)的龍頭企業(yè)。用友產(chǎn)業(yè)基金是用友集團(tuán)設(shè)立的市場(chǎng)化運(yùn)作的專業(yè)股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，由用友網(wǎng)絡(luò)控股、管理團(tuán)隊(duì)參股，以股權(quán)基金的形式對(duì)外投資，針對(duì)集團(tuán)主業(yè)進(jìn)行協(xié)同，同時(shí)對(duì)與主營(yíng)業(yè)務(wù)有補(bǔ)充增強(qiáng)的領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略布局，主要投資方向是企業(yè)云服務(wù)。

賽諾貝斯成立于2005年，經(jīng)過不斷創(chuàng)新發(fā)展，從一家提供精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)的企業(yè)，逐步發(fā)展為擁有一體化智能營(yíng)銷平臺(tái)，向垂直行業(yè)客戶提供咨詢規(guī)劃、技術(shù)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)服務(wù)“三位一體”解決方案的營(yíng)銷數(shù)字化服務(wù)商，是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷科技領(lǐng)域從市場(chǎng)規(guī)模到產(chǎn)品成熟度表現(xiàn)都非常優(yōu)秀的一家企業(yè)。

營(yíng)銷科技板塊一直是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的頭部集團(tuán)軍的戰(zhàn)略要地，用友也不例外，早在2018年，用友就推出“鯤鵬計(jì)劃”，2019年上線了云生態(tài)“優(yōu)選商城”提出生態(tài)融合策略。在此基礎(chǔ)之上，快速升級(jí)“用友營(yíng)銷科技”版塊，迅速完成版圖構(gòu)建，圍繞MarTech領(lǐng)域進(jìn)行系統(tǒng)性布局，形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，搭建以企業(yè)服務(wù)為核心的生態(tài)體系。

2019年9月，賽諾貝斯獲得由用友產(chǎn)業(yè)基金的戰(zhàn)略投資。除了資本的加持外，賽諾貝斯能與用友在業(yè)務(wù)上協(xié)調(diào)互補(bǔ)，完善產(chǎn)品的場(chǎng)景能力，鑄就競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。用友的此次投資無疑是要進(jìn)一步拓展云服務(wù)生態(tài)和增強(qiáng)業(yè)務(wù)協(xié)同。

2020年4月，賽諾貝斯成為了用友云生態(tài)的戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)一步加深雙方的業(yè)務(wù)交流，共同加速云服務(wù)發(fā)展。

為什么投資賽諾貝斯？看重賽諾貝斯哪些地方？帶著這個(gè)問題記者采訪了用友產(chǎn)業(yè)基金總經(jīng)理王峰先生。

MarTech市場(chǎng) “水大魚多”， 賽諾貝斯極具潛力

MarTech由” 營(yíng)銷” （Marketing）和” 技術(shù)” （“Technology”最早）兩個(gè)英文單詞合成，最早于2008年由Scott Brinker提出。這是一種將營(yíng)銷、管理、技術(shù)三門學(xué)科交叉融合，使企業(yè)擁有使數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力，例如營(yíng)銷云、營(yíng)銷自動(dòng)化、AD Tech、CRM、CDP、ABM、CEM等都是這一概念的范疇。

向外看，較為成熟的美國(guó)MarTech市場(chǎng)，“不難發(fā)現(xiàn)，美國(guó)上市公司中最大、最好的企業(yè)服務(wù)公司，如SAP、Oracle、Salesforce、Shopify、IBM、Adobe、Zoom、DocuSign等都涉足或出自MarTech領(lǐng)域。”王峰說。 并且根據(jù)Forrester Research調(diào)查顯示，預(yù)計(jì)到2022年，美國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷技術(shù)領(lǐng)域的投資將達(dá)1220億美元 ；另一份立信（BDO）、營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)WARC和布里斯托大學(xué)合作出具的報(bào)告《2020年以及未來的MarTech》，估計(jì)全球營(yíng)銷技術(shù)的花費(fèi)將達(dá)到1215億美元。

向內(nèi)看，“隨著國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，品牌方的營(yíng)銷痛點(diǎn)越發(fā)復(fù)雜，觸達(dá)消費(fèi)者的渠道也越來越多，內(nèi)容一致性、交互實(shí)時(shí)性、營(yíng)銷預(yù)算合理分配、用戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一洞察，這些問題只能通過MarTech幫助實(shí)現(xiàn)和優(yōu)化。雖然國(guó)內(nèi)認(rèn)知在起步探索階段，但隨著企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程加快，未來MarTech必定是企業(yè)的剛需?！蓖醴逭f道。

可以看到，MarTech是可以服務(wù)于各垂直行業(yè)的萬(wàn)億級(jí)大市場(chǎng)，是一個(gè)長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)的大市場(chǎng)?！八髣t魚多，我們需要選擇最具發(fā)展?jié)摿Φ哪莻€(gè)?！痹诤罄m(xù)訪談中，王峰用“高生命力、好產(chǎn)品、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)”，三個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行了總結(jié)。

企業(yè)生命力強(qiáng)勁，最具潛力

求變創(chuàng)新，行必致遠(yuǎn)。“在前期調(diào)研中我們看到，賽諾貝斯發(fā)展十幾年來，一直主動(dòng)迎接市場(chǎng)變化，經(jīng)歷了由傳統(tǒng)精準(zhǔn)銷到數(shù)字營(yíng)銷再到MarTech的幾個(gè)階段的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在快速發(fā)展中不斷地求變創(chuàng)新，讓我們看到了企業(yè)強(qiáng)勁的發(fā)展?jié)摿??！蓖醴逭f道。

2005年，賽諾貝斯搶先抓住精準(zhǔn)營(yíng)銷的風(fēng)口，到2009年成為了精準(zhǔn)營(yíng)銷市場(chǎng)占有率前三的服務(wù)商。在此期間賽諾貝斯積累了大量服務(wù)企業(yè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，為之后積極鉆研產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2010年開始，是國(guó)內(nèi)數(shù)字化營(yíng)銷剛剛興起的階段，與歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)相比，MarTech還不為企業(yè)所知，但國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)逐漸意識(shí)到技術(shù)對(duì)營(yíng)銷的推動(dòng)作用。而國(guó)外的產(chǎn)品技術(shù)與國(guó)內(nèi)環(huán)境適配低，這對(duì)于國(guó)內(nèi)廠商來說是個(gè)機(jī)會(huì)，賽諾貝斯嗅到了市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)潛力，啟動(dòng)了營(yíng)銷技術(shù)戰(zhàn)略，開始聚焦于技術(shù)/產(chǎn)品自主研發(fā)，并在2012年投資建成了大數(shù)據(jù)中心，開始了營(yíng)銷產(chǎn)品的研發(fā)之路，并且每年持續(xù)力量的研發(fā)投入。2014年推出首款營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品-Smarket客戶營(yíng)銷管理平臺(tái)。

2016年，賽諾貝斯在新三板上市，成為營(yíng)銷技術(shù)第一股，同時(shí)賽諾貝斯也更加意識(shí)到全鏈路產(chǎn)品的重要性，不斷擴(kuò)寬營(yíng)銷數(shù)字化產(chǎn)品能力邊界，陸續(xù)推出六款營(yíng)銷云產(chǎn)品，從應(yīng)用層到數(shù)據(jù)層，從滿足B2B場(chǎng)景到滿足B2C場(chǎng)景，形成了幫助客戶進(jìn)行營(yíng)銷管理閉環(huán)的產(chǎn)品矩陣；2020年產(chǎn)品矩陣中又增加了AI營(yíng)銷模塊，讓數(shù)據(jù)的價(jià)值真正體現(xiàn)出來。

而在今年，在原有產(chǎn)品矩陣基礎(chǔ)上集成化產(chǎn)品化，進(jìn)化為可靈活適配企業(yè)客戶需求的MIP一體化智能營(yíng)銷平臺(tái)（Marketing Innovation Platform），完成了從產(chǎn)品多元化到產(chǎn)品組件化、一體化、平臺(tái)化的升級(jí)。

賽諾貝斯MIP一體化智能營(yíng)銷平臺(tái)

抓住客戶真實(shí)需求，盈利增長(zhǎng)可持續(xù)。從公開的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，2016年至2018年，公司的營(yíng)業(yè)收入分別為6538.9萬(wàn)、9803.8萬(wàn)以及1.28億，17年和18年的營(yíng)收年均增速達(dá)到50%和30%。到2020年?duì)I銷數(shù)字化產(chǎn)品全線布局，賽諾貝斯已經(jīng)連續(xù)7年保持盈利，營(yíng)收早已進(jìn)入億級(jí)規(guī)模，并且近3年來營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)30%以上，服務(wù)客戶近千家企業(yè)，其中世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)超過50家?！翱梢哉f賽諾貝斯已經(jīng)經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，可以證明商業(yè)模式的成功，這與同賽道其他企業(yè)有很大的優(yōu)勢(shì)?！蓖醴逭f。

一體化產(chǎn)品·一站式服務(wù)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

投資一定要選頭部的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。那么在MarTech賽道，優(yōu)質(zhì)標(biāo)的應(yīng)該要具備哪些條件？

“做出投資決策的過程很復(fù)雜，考慮的細(xì)節(jié)大致來說核心看三個(gè)大方向，一是能否洞察客戶痛點(diǎn)和市場(chǎng)需求，自主設(shè)計(jì)和銷售具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的合適的產(chǎn)品或方案；二是客戶和收入構(gòu)成，從財(cái)務(wù)指標(biāo)判斷其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三是看發(fā)展?jié)摿?，這就要看團(tuán)隊(duì)和未來業(yè)務(wù)的規(guī)劃了?！蓖醴逭f，“賽諾貝斯的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念堅(jiān)持以用戶為中心，能夠把握和滿足市場(chǎng)不斷進(jìn)化的需求，十分難得?！?/p>

一體化產(chǎn)品。在產(chǎn)品路線上，賽諾貝斯通過積累大客戶營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將技術(shù)服務(wù)能力不斷產(chǎn)品化、創(chuàng)新化。今年將自身營(yíng)銷產(chǎn)品模塊化集成，賽諾貝斯正式推出——MIP一體化智能營(yíng)銷平臺(tái)（Marketing Innovation Platform），以一體化產(chǎn)品，解決多元化營(yíng)銷需求；以一站式服務(wù)，滿足各階段營(yíng)銷目標(biāo)；以全鏈路運(yùn)營(yíng)，賦能差異化營(yíng)銷場(chǎng)景，助力企業(yè)成功實(shí)施營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

分析目前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷數(shù)字化的需求，可以發(fā)現(xiàn)擁有全鏈路產(chǎn)品的營(yíng)銷平臺(tái)市場(chǎng)空間更為廣闊。首先，各行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)的目標(biāo)人群和市場(chǎng)策略都有很大差異，這就使得他們對(duì)營(yíng)銷工具的訴求千差萬(wàn)別；其次，不同發(fā)展階段的企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的需求也不盡相同；此外，企業(yè)往往對(duì)自身需求和痛點(diǎn)定位不是很清晰，很難一次性選好合適的數(shù)字化營(yíng)銷工具。

在這樣的環(huán)境下，標(biāo)準(zhǔn)化純SaaS的單點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品其實(shí)很難滿足個(gè)性化的營(yíng)銷訴求，而定制化的產(chǎn)品則因成本高、周期長(zhǎng)，難以擴(kuò)大規(guī)模。而像MIP一體化智能營(yíng)銷平臺(tái)，模塊化集成、架構(gòu)統(tǒng)一，可根據(jù)企業(yè)客戶需求適配的平臺(tái)型營(yíng)銷數(shù)字化產(chǎn)品將更有機(jī)會(huì)。

“賽諾貝斯的‘一體化’以及‘中臺(tái)思維’與用友的‘營(yíng)銷中臺(tái)思維’切合度非常高。用友也愿意與賽諾貝斯攜手打造營(yíng)銷云的閉環(huán)生態(tài)?！蓖醴逭f。

標(biāo)記處為賽諾貝斯MarTech能力

一站式服務(wù)。僅有技術(shù)平臺(tái)來滿足企業(yè)客戶的營(yíng)銷需求是不夠的，還需要營(yíng)銷數(shù)字化體系來支撐不同發(fā)展階段的企業(yè)客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要。而營(yíng)銷數(shù)字化體系既要有技術(shù)的保障，也要有懂運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，還要具備行業(yè)知識(shí)、規(guī)劃業(yè)務(wù)流程的能力。

由此，賽諾貝斯在MIP平臺(tái)解決方案的基礎(chǔ)上，為企業(yè)客戶提供咨詢規(guī)劃、技術(shù)產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)服務(wù)“三位一體”的一站式服務(wù)，做到「授人以魚，更授人以漁」。通過“三位一體”的客戶成功體系，賽諾貝斯能夠支持多行業(yè)領(lǐng)域、全營(yíng)銷鏈路、全企業(yè)發(fā)展周期的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。

團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，更能應(yīng)對(duì)未來市場(chǎng)

“除了產(chǎn)品，賽諾貝斯服務(wù)過大量KA客戶，營(yíng)銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品技術(shù)基因兼?zhèn)湟彩俏覀兺顿Y賽諾貝斯的重要原因?！蓖醴灞硎?。相對(duì)中小型企業(yè)，KA的付費(fèi)能力更強(qiáng)、存活率更高，有服務(wù)KA的MarTech企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)更大。“我們看到了賽諾貝斯為KA客戶帶來了真實(shí)效果的提升。另外，事實(shí)上市場(chǎng)上絕大多數(shù)新的·營(yíng)銷需求都是從KA產(chǎn)生發(fā)起的，服務(wù)好KA更能抓住未來趨勢(shì)。”

賽諾貝斯以精準(zhǔn)營(yíng)銷起家，經(jīng)歷16年的自我突破與發(fā)展，在科技、制造、汽車、金融、母嬰、鞋服、快消等行業(yè)深耕細(xì)作，具備行業(yè)know-how，以及豐富的成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)客戶構(gòu)建前瞻性的營(yíng)銷數(shù)字化體系，與企業(yè)一同應(yīng)對(duì)數(shù)字化時(shí)代的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型，助力企業(yè)長(zhǎng)效增長(zhǎng)。

企業(yè)客戶需要的不是一個(gè)單純營(yíng)銷工具，而是能夠懂行業(yè)模式（行業(yè)約定俗成的玩法和規(guī)則）、懂運(yùn)作流程（懂企業(yè)中不同崗位/角色如何各司其職），并且能夠提供認(rèn)知、咨詢、服務(wù)的MarTech供應(yīng)商。

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共拓市場(chǎng)

面向未來這極具潛力且極高價(jià)值的市場(chǎng)，賽諾貝斯將全面推廣全新營(yíng)銷數(shù)字化理念“三位一體”的客戶成功體系，以及MIP一體化智能營(yíng)銷平臺(tái)；同時(shí)加強(qiáng)與用友的合作，將協(xié)同作用發(fā)揮到最大，共同拓展市場(chǎng)。