張大力：第一為什么是所有營銷策劃的底層邏輯

可能我們大家都遇到這樣的問題：

什么要這樣做？

這樣做的目的是什么？

最終能得到什么樣的結(jié)果？

仔細分析后，你會發(fā)現(xiàn)這些問題的答案就是我們每天工作的全部。

回想下，確實如此！不論是個人還是公司，實際上我們都為一件事而努力，那就是在不同的事件周期爭奪“第一的位置”。

我們?yōu)槭裁炊荚跔幍谝唬?/h2>

你經(jīng)常會看到這樣的情景，小家伙在大人前賣力地喊著：“我要在前面，我要做第一”。對，小孩子“我要第一”就是頻率最高的話。孩子的天性就是要做第一，這是遺傳基因的初級表達，是人類進化基因在生存面前展示的方式之一。要生存就要做第一，第一個爭奪食物，第一個支配物資，凡事必求第一。做第一，就是基本的生存技能。

在孩子的眼里，他就要獲得第一，獲得支配一切的權(quán)利是與生俱來的天性，與寵愛無關(guān)。小范圍內(nèi)的第一就是這樣重要，第一代表支配權(quán)。

公司文化，更是第一原則，只要和第一沾邊，都有不錯的收益，除了效率高，干得好，其它的第一一樣受重視，如第一個向新領(lǐng)導(dǎo)匯報；第一個支持小組長的建議；第一個給領(lǐng)導(dǎo)擋酒；第一個給新人一個小關(guān)懷，都會收到相應(yīng)的回報。

人生就是第一思維。你在第二的位置，也要想想其它領(lǐng)域你能不能占第一，而且一定要占一個第一，才能和保持第一的人有對話的權(quán)利，大家都是第一嗎，一定會在某個領(lǐng)域產(chǎn)生共鳴。第一就是溝通與尊重權(quán)。

第一個登上月球的是美國人阿姆斯特朗，“我的一小步，是世界的一大步”，舉世聞名，贏得的是全球的注意力。中國第一個登上月球的是楊利偉，嫦娥奔月的神話，有了精彩的續(xù)集，贏得的是中華民族的注意力。從全球第一到中國第一，影響人群不同，但同樣精彩。第一就是影響力。

好了，現(xiàn)在我們大致得出結(jié)論，第一是相對的第一，必須在一個相對的領(lǐng)域做到第一，才有機會獲得支配權(quán)，才能獲得長足發(fā)展。商業(yè)領(lǐng)域更是如此，第一思維就是底層思維，供大于求的市場，任何市場營銷策劃的底層邏輯就是第一思維。沒第一，沒未來。

什么要這樣做？這樣做的目的是什么？最終能得到什么樣的結(jié)果？一言以蔽之，為第一而做，第一就是目的，結(jié)果就是要第一。不能絕對第一，就要相對第一；不能同賽道第一，就要分賽道第一；不能同場景第一，就要分場景第一。

看市場定位學(xué)的第一思維

定位學(xué)一度在中國很是瘋傳，特勞特定位之父的名字也是如雷貫耳，其理論精髓就是讓企業(yè)或者產(chǎn)品在消費者心智中占據(jù)一個位置，在大競爭大供給階段，讓用戶有個優(yōu)先選擇權(quán)，從消費思維端截留用戶。

中國成功運用此理論的有“怕上火就喝王老吉”，王老吉定位怕上火，搶先占領(lǐng)“吃辣上火的定位”；“農(nóng)夫山泉有點甜”，農(nóng)夫山泉搶占山泉水甜的消費者經(jīng)驗值，在你已有的記憶中去共振，去搶占?？纯矗ㄎ坏哪康木褪菗屨嫉谝?，占別人不曾說的，占消費者內(nèi)心有經(jīng)驗的，占消費者有需求的。定位的底層邏輯就是第一思維。

爆款的打法就是做第一

爆款之前是電商運營的專屬名詞，做電商等于做爆款，做爆款就是電商的基本功，沒有爆款就沒有商家存在的意義。電商爆款目的就是超級引流，因為消費者購物能翻到的頁面最多也就三頁，在這少之又少的類似線下賣場的“SKU展示空間”中，必須靠前、靠前、再靠前。

爆款就是方法，爆款就是流量進店的來源。爆款代表銷量，為了爆款無所不用其極，用低價換量、用剛需高頻商品換量、用直通車燒錢占位換量、用刷單換量，用種草引流換量，能用的招都用，短期投資，換得流量，成就爆款，制造現(xiàn)象，這就是爆款，也等于階段性第一思維。

案例太多了，鐘薛高上市初期，拿著資本投的大洋，當(dāng)然敢花，錢不是自己的內(nèi)心壓力就小了很多，內(nèi)心不糾結(jié)，就能甩開膀子大干快干，大量開車引流種草，打爆，占第一。其它的如三頓半咖啡、拉面說、霸蠻米粉都是拿著資本的錢開疆拓土，占第一，打爆款，短期積累數(shù)據(jù)，造勢、蓄勢、再造勢。爆款，用短期第一蓄積更多的勢能。這里有資本的意圖、數(shù)據(jù)的苦衷、消費者的跟風(fēng)、媒體的吹風(fēng)，爆款就是要做第一。第一背后都有不一樣的故事。

渠道策略就是做第一

老話題了，渠道談了多年，再牛的產(chǎn)品，再牛的模式一樣離不開渠道，無論是工廠直供，還是傳統(tǒng)代理，亦或微商社團，都是渠道的一種表現(xiàn)形式。娃哈哈從一線做到了中國十六線，在偏遠的鄉(xiāng)村也有其產(chǎn)品身影，二十多年的營銷積累建立起了足夠高的進入壁壘。壁壘之高難道就沒有其它品牌生存之路嗎？現(xiàn)實是中國的飲品依然多如牛毛，做不了全國的第一，就做局部市場第一了。

前一段整理資料，我發(fā)現(xiàn)一份客戶郵寄的資料，張大力收依然非常醒目。深山秀，一個遼寧岫巖小城的果汁品牌。這個地方不大，但岫巖玉還算有名，商業(yè)氛圍還算濃郁，在岫巖100公里半徑內(nèi)，深山秀基本壟斷了鄉(xiāng)村飯店與小賣店，靠著地域感情牌與強渠道能力，產(chǎn)品年銷售額也過了千萬。

渠道的形式是多樣的，做不了大區(qū)第一，就做小范圍第一。小范圍第一就要保持動銷、陳列、促銷、生動化、綁定銷售等一種或者幾種的能力，讓第一保持。第一就是縮小渠道覆蓋后的第一要素。沒有第一就沒有渠道深耕這個說法。

品類細分就是做第一

百轉(zhuǎn)千回，世道輪轉(zhuǎn)，產(chǎn)品不是多，而是太多，加上新瓶裝舊酒，那就海了去了。多就得論資排輩，就得拼資源，就得占心智，這些還是不夠，市場就那么大，怎么辦？在大賽道中再分小賽道，在小賽道中再分ABC組，美其名譽就叫做品類細分。

看看，這個品類細分的目的就是想在小賽道或者小組中排名第一，或者叫做占位第一。給產(chǎn)品一個未來的夢想，給投資者一個足夠高的天花板。

咖啡競爭激烈了，那我就做冷萃咖啡第一品牌，三頓半咖啡成功?；疱伕偁幪ち伊?，我就做火鍋食材第一門店，專營火鍋食材，鍋圈食匯火了，全國開了上千家門店。類似的案例太多，品類細分，就是要做小賽道中的第一。沒有絕對的第一，只有相對的第一。

其它營銷概念亦如此

做第一不含糊

痛點、賣點理論，包括更多營銷人提出的新營銷理論，如葉茂中的沖突，我本人張大力提出的反射營銷戰(zhàn)略，本質(zhì)上都是第一思維，只是側(cè)重的細節(jié)和節(jié)點不同而已。

天下大勢歸一勢，大理論都是那個思路，好與壞就在細節(jié)和落地能力上了。站在前人的肩膀，做高一寸的業(yè)務(wù)，這就是我們當(dāng)下的寫照。做第一要懂得借勢！

如何做第一

最后的話

做人，無論是打工還是自己創(chuàng)業(yè)，也是第一思維，必須在第一突出的領(lǐng)域，強化強化再強化，你就成了專家。你技術(shù)不行，就要營銷行，營銷不行，就要業(yè)務(wù)行，業(yè)務(wù)不行，就要管理行，本業(yè)不行，副業(yè)也成。書畫、歷史、佛學(xué)、易學(xué)，無論哪個行都會和第一的人坐平，因為你也有第一的地方，讓他羨慕的地方，找齊了，才能有交流，有交流才能有交集。

人如此，產(chǎn)品亦如此，做不了大品類的第一，就要細分品類的第一，細分品類也沒機會了，就要想想渠道上能不能第一，全國不行，就省里，省里不行，就小鎮(zhèn)，如此想來必定能有第一的機會。不做第一，也沒第二的位置啊，必須創(chuàng)造打拼出一個第一。

所有的營銷動作、所有的營銷新名詞，簡而言之，就是第一思維，反過來看就是如何做到第一的方法。根據(jù)企業(yè)資源和產(chǎn)品特點，依次可從定位、爆款、痛點、品類細分、人群消費習(xí)慣對接、渠道策略、網(wǎng)宣種草、創(chuàng)新概念、功能屬性、背書信任狀等多方面找出一點或者幾點來做到第一。成功可能需要的是多個第一的復(fù)合體，再加上重復(fù)去強化第一，用重復(fù)應(yīng)付上天那個叫做運氣的概率。

現(xiàn)在看看，你或者你的產(chǎn)品有幾項能占到第一，拿張表格統(tǒng)計一下，看清楚后，大干快干緊落實，沒第一的把握，不要做！

共勉！