前幾年產品經理火之后產品運營火，這兩年ToB的產品運營也慢慢受到大家的關注。由于業(yè)務的特殊性，ToB的市場和運營要比C端更復雜一些。

作為ToB市場運營負責人，要構建我們自己的市場運營體系，從網站搭建，自媒體運營，做推廣（SEO/SEM），搞活動、做內容，一步一步搭建數(shù)字化營銷的體系，做好產品推廣與運營工作。

過程中的種種就不多說了，但是如何更好的開展市場推廣和宣傳，如何做好私域流量的運營與轉化，一直是困擾我們的巨大難題。加上公域流量的獲客成本不斷增高，線索質量下降，某度每次的算法調整都會對推廣帶來沖擊，今年的強制托管更是導致推廣線索一度將至0點。面對這樣的困境，在私域運營、內容營銷為主的當下，我們也一直在探索和思考優(yōu)化和提升自己的市場運營策略。

經過一年的探索和調整，初步形成了自己的運營規(guī)劃，為了業(yè)務更好開展，計劃選購“數(shù)字化營銷平臺”——SCRM工具，來輔助日常市場運營工作的開展?！驹诖艘兄x我們的領導，對我們工作的支持，對于市場提出的需求，都是盡可能滿足，有時還嫌我們不會花錢】

多輪調研后，發(fā)現(xiàn)工具型產品存在幾個通用的問題：

第一，工具的同質化嚴重，各家基本功能差不多；

第二，純工具的采購風險很高，能不能用起來對客戶本身有很大的挑戰(zhàn)。

第三，工具的后續(xù)運營和持續(xù)價值如何發(fā)揮。

我們自身就是一家ToB服務的公司，為客戶提供“大數(shù)據(jù)管理與分析”相關產品和服務，故而對此有較深的感觸。

那么到底該如何選擇一款合適的工具，或者選一個合適的伙伴，真正幫助業(yè)務提升呢，與您分享我的幾點思考。

一、同質化嚴重，成熟產品之間的差別不大

拿我們本次SCRM工具選型而言，前后差不多溝通了5家廠商，除了一家初創(chuàng)公司產品能力不完整外，發(fā)現(xiàn)其余四款工具本身差別不大，基本都能滿足，且價格相差不大，主要就是服務模式和內容會有差距。

所以，從工具本身而言，只要是國內正規(guī)產品廠商，符合企業(yè)使用場景和需求即可。

二、工具型產品采購，除了產品更要看服務

對于數(shù)字化營銷本身而言，工具核心只是一個輔助，只是幫我們規(guī)劃流程、執(zhí)行落地與輔助決策的工具，至于數(shù)字化營銷的成效本身，取決與我們本身的營銷模式和執(zhí)行實施。

作為市場部門，本身就是“花錢的部門”，且市場推廣運營效果很難由于一個工具的使用去量化，故而選擇工具就需要慎之又慎。雖然領導不卡預算，愿意投資，但是要成果和效果的時候，也一樣嚴厲。作為卑微的市場汪，在這種花錢的事情上，還是要三思而行??！

工具本身而言是不產生價值的，要讓工具產生價值，就要把工具用好。如何把工具用好，電腦手機這些通用的工具我們個人功能使用度都不高，更何況還是這種專業(yè)軟件工具。

工具要用好，一定要結合自身的業(yè)務模式和人員特點，把工具的使用嵌入業(yè)務流程，這樣才能讓工具發(fā)揮價值。是要結合團隊新建、體系剛剛建立，如何更好的執(zhí)行和落地，是我們首先要考慮的問題。從我們當前自身業(yè)務提升遇到的各種困難和挑戰(zhàn)，最后產品選擇除了功能本身外，就需要考慮服務和支持。

ToB的市場運營由于業(yè)務的差異性，本身開展難度就大，加上我們是剛入門不久，除了看產品之外，我希望有更多的經驗、方法的學習和提升，能夠借助工具的實施，幫我們優(yōu)化和完善自身的市場運營體系看哪家能更好的支撐我們的業(yè)務提升。

所以在本次選型中，我們處理考察工具本身，我們也重點考察供應商自己的市場運營水平，因為我們其實屬于一類廠商，如果客戶自己都沒用起來，那么可信度就需要打打折扣。二是有無同類型客戶的服務經驗，能夠將行業(yè)先進經驗和方法帶給我們。選擇合作伙伴，不是只是簡單的采購，更多是通過這個伙伴了解更廣闊的世界。

三、“魚與漁兼得”，工具才有更好的生命力

基于伙伴的產品+服務，可以帶領我們快速入門，解決我們工具采購使用問題，在短時間能工具的效果就有一定顯現(xiàn)。

但是市場的需求是瞬息萬變的，市場運營更是要結合公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略實時調整，不斷優(yōu)化。

第三方服務雖然可以解決問題，但是無法做到實時與靈活相應。工具本身的使用與運維，如何長遠的發(fā)揮價值和左右，還需要我們自身提升個人使用能力，將工具與業(yè)務結合，深度應用，才能獲得工具本身的長遠價值收益。

而我們最后選擇的供應商，處理產品+服務外，還提供系統(tǒng)的人員培訓與考核認證，這樣就能更好的培養(yǎng)我們團隊自身的能力，關鍵是還有一個認證證書提供，對于員工自身職業(yè)發(fā)展也是有所幫助，故而員工的積極性也得到提高。

歸根結底，無論是大數(shù)據(jù)與人工智能技術，還是SCRM、CRM、ERP等工具的選型，都是一種解決問題的新方法或者輔助支撐，要讓技術或者工具發(fā)揮價值，首先要明確業(yè)務需求與工作目標，與自身業(yè)務深度結合，才能真正的賦能業(yè)務，實現(xiàn)業(yè)務價值。與此同時自身業(yè)務能力的提升也很關鍵，工具+能力+意愿，才能推動業(yè)務不斷變革提升，實現(xiàn)長遠收益。