我們這個(gè)時(shí)代的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨變。5年前整個(gè)移動(dòng)支付市場(chǎng) 只有2000億?民幣左右，今天已經(jīng)超過了了38.5萬億，要知道中國(guó)?年GDP也就是75萬億。中國(guó)的移動(dòng)?支付是全世界發(fā)展最快的，是美國(guó)的30多倍。

這個(gè)?十萬億的市場(chǎng)主要由兩家公司瓜分：支付寶和微信。三年前支付寶的份額是80%以上，而今天掉到了了53%左右，市場(chǎng)份額被微信信支付搶?了了，在線下支付場(chǎng)景，微信甚至超過了了支付寶。那么微信支付是怎么做到的呢？就是這個(gè)東西：

2014年1?17?，馬云稱之為微信支付對(duì)支付寶發(fā)動(dòng)的“珍珠港事變”。微信紅包讓兩億人綁定了微信支付，紅包實(shí)際就是微信支付的 營(yíng)銷工具，有人說微信支付一天之內(nèi)走完了了支付寶6年的路。

這一天也是營(yíng)銷史的里程?。要知道傳統(tǒng)營(yíng)銷主要是靠預(yù)算驅(qū)動(dòng)的， 誰花錢多誰贏。而今天，微信紅包告訴你，我可以幾乎一分錢不花，就能搶走幾十萬億的市場(chǎng)。

從這一天開始一種新的營(yíng)銷理念全面走上歷史舞臺(tái)，國(guó)外稱之為“增長(zhǎng)黑客”，我?一句話來解釋這個(gè)概念，就是“工具驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷”。

社群營(yíng)銷7種利器5種活動(dòng)

所以講社群營(yíng)銷不能不講工具，群商社講究?jī)?nèi)外兼修。光懂內(nèi)功心法，不會(huì)外家兵?會(huì)吃虧的，所謂“武功再好也怕槍”。當(dāng)然你光會(huì)兵?不修心法也不行。

我們今天給大家講講社群營(yíng)銷的7種兵?，我說的這7種兵器?可以單獨(dú)使用，也可以組合使?，它們的特點(diǎn)是都能幫你做到高效裂變。

工具也是不斷更新的，實(shí)際上不只7種。它們是：

紅包、拼團(tuán)、送禮、砍價(jià)、海?（建群寶）、?減金、機(jī)?人

由于時(shí)間關(guān)系，我不能把每種兵?的細(xì)節(jié)展開，?家可以自行百度。聰明的同學(xué)可能注意到我們這次的課程用的是?報(bào)（建群寶）工具。

在售前裂變方?，目前最有效、?途最廣的是拼團(tuán)，沒有之一。

不是因?yàn)?1拼團(tuán)做這個(gè)所以吹這個(gè)，3年來拼團(tuán)的用途越來越廣交易額越來越大已經(jīng)證明這點(diǎn)；

而售后裂變最有效的是“立減金”。很多人了了解拼團(tuán)是來自于拼多多，目前是最大的2C的拼團(tuán)電商平臺(tái)， 年流水已經(jīng)幾百億。

我們今天會(huì)給大家講拼團(tuán)工具的5種裂變玩法。拼多多實(shí)際只使用了其中的1種裂變拼團(tuán)玩法，還只是一個(gè)營(yíng)銷拉新利?，而在社群商業(yè)代，“分銷+拼團(tuán)”才是最猛的！我有一個(gè)客戶說：“拼的是關(guān)系，團(tuán)的是貨”我覺得她說的好透！

5種裂變式拼團(tuán)營(yíng)銷活動(dòng)

• 小團(tuán)裂變
• 階梯裂變
• 競(jìng)賽團(tuán)
• 傭金團(tuán)
• 聚合團(tuán)

01.小團(tuán)裂變

必須湊齊3人才成團(tuán)，到第4個(gè)人的時(shí)候就需要開?個(gè)新的團(tuán)。這個(gè)模式在91又稱為分享裂變模式。這個(gè)模式是目前拼團(tuán)使用最廣的模式，一般人都比較熟悉，不在這里贅述。

我們看下上邊的數(shù)字，裂變出1800多個(gè)團(tuán)，所有的?人參團(tuán)后需要到店自提。

02.階梯裂變

所謂階梯裂變，就是說拼團(tuán)價(jià)格是一個(gè)動(dòng)態(tài)價(jià)格，人越多價(jià)格越低。這個(gè)模式使?用戶有動(dòng)?力力主動(dòng)去進(jìn)?行行分享。

經(jīng)典案例

這個(gè)是浙江寶萬惠的?個(gè)?階梯團(tuán)，他們?cè)谡憬闹T暨、義烏、金華等地都有店。原價(jià)130元的?核桃仁，200?以上118，300人以上108，直到20000人以上39元，這個(gè)活動(dòng)是在?幾個(gè)群里同時(shí)引爆的，再通過公眾號(hào)進(jìn)行放?。

階梯團(tuán)的特點(diǎn)是前幾階慢，越往后越快，到最后幾乎一分鐘可以進(jìn)來?千單。這個(gè)團(tuán)在幾天之內(nèi)達(dá)到了了2萬多單，所有線上參團(tuán)支付的人到線下門店自提。

階梯團(tuán)的模式是消費(fèi)者先支付定金，注意這個(gè)定金是不不退的，當(dāng)參團(tuán)人數(shù)超過最高階或者到達(dá)成團(tuán)時(shí)間的時(shí)候，所有人根據(jù)最后的價(jià)格來補(bǔ)尾款。

階梯團(tuán)的好處是做了一個(gè)賣方和買方雙贏的制度設(shè)計(jì)，買方希望價(jià)格越低越好，賣方則希望買的人越多越好。用這個(gè)方式鼓勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)分享

這個(gè)活動(dòng)做成功之后，我安排同事去到客戶的群里當(dāng)“臥底”，想了了解他們究竟是怎么運(yùn)營(yíng)群的？我們和客戶專門為這個(gè)事情交流了一次，結(jié)果他說出兩個(gè)字：價(jià)值

03.團(tuán)長(zhǎng)競(jìng)賽

這個(gè)案例是我們的濰坊城市合伙人周維中為濰坊的一個(gè)鮮花培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做的

這個(gè)商家叫芝蘭花府，他組織了一個(gè)學(xué)習(xí)插花的活動(dòng)。讓她的朋友和消費(fèi)者當(dāng)團(tuán)?長(zhǎng)，各自組織自?的小階梯團(tuán)，注意剛才寶萬惠的是一個(gè)大階梯?而這次是很多的小階梯團(tuán)

圖片上發(fā)出了了900多個(gè)團(tuán)，每個(gè)階梯團(tuán)只有5階，最高階是10人，價(jià)格從1000元拼到200元。那么他們是怎么激勵(lì)這900多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)去努力拉人呢？

他組織了了一個(gè)比賽，?個(gè)團(tuán)長(zhǎng)如果能夠把人拉到最?階也就是10人以上，可以獲得99朵玫瑰。拉人最多的團(tuán)?可以獲得999朵玫瑰！

我們看到開了900多個(gè)團(tuán)，第一名的團(tuán)長(zhǎng)拉了了90人參團(tuán)，第二名也有60人，要知道這些參團(tuán)的都需要先在線上付錢的。這個(gè)活動(dòng)一個(gè)月之內(nèi)給一個(gè)線下鮮花培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來了幾千個(gè)客戶。她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的會(huì)哭暈在廁所里。

這個(gè)案例告訴我們，使用比賽機(jī)制并且用正確的獎(jiǎng)品來做驅(qū)動(dòng)會(huì)多么有力量！

我昨天分享的桑玉柱的“招募特色民宿體驗(yàn)官”的案例還記得吧。我發(fā)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代有一種營(yíng)銷方法特別有力量，就是——好玩

因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代大家對(duì)于打折、免費(fèi)啥的，很多時(shí)候真的是不?感了，因?yàn)樘嗔?，似乎商家除了這一招就不會(huì)別的了。

04.分銷裂變

群拼是今年91拼團(tuán)推出的，大家知道小程序今年火，之后還會(huì)更火。

這個(gè)案例是我們?nèi)荷躺绲囊晃粫?huì)員做的，他在廣州叫多魚小管家， 他的店叫未來街市。你會(huì)注意到上邊有個(gè)大團(tuán)長(zhǎng)和小團(tuán)長(zhǎng)的概念

大團(tuán)長(zhǎng)是多魚，他組織了了周邊社區(qū)的76個(gè)客戶成為可以賺傭金的小團(tuán)長(zhǎng)，這個(gè)大家好理解，不就是代理。

關(guān)鍵是下一步，這些小團(tuán)長(zhǎng)把自己的小區(qū)里的某個(gè)地址設(shè)為自提點(diǎn)。多?魚?的是合作?自提點(diǎn)模式，當(dāng)這些顧客成為多?魚的小團(tuán)長(zhǎng)的同時(shí)，她們自己的小區(qū)就自動(dòng)成為多?魚的合作自提點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者參加某個(gè)小團(tuán)長(zhǎng)的團(tuán)的時(shí)候， 她們就到這個(gè)自提點(diǎn)去取貨，然后由小團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行掃碼核銷。多?魚只需要把貨配送到這些自提點(diǎn)就可以了。

這個(gè)案例有意思的地方在于，?個(gè)實(shí)體店把自己周邊的團(tuán)?長(zhǎng)發(fā)展成為自己的分銷和提貨點(diǎn)，也就是說實(shí)現(xiàn)了了門店的相當(dāng)一部分功能。他既不需要為這些自提點(diǎn)支付房租，也不需要為這些小團(tuán)長(zhǎng)支付?資，可是擴(kuò)大了了?己的銷售半徑。實(shí)際上他的門店成了前置倉。

今年的社區(qū)團(tuán)購特別火，全國(guó)幾百萬的小區(qū)里都有社群，每個(gè)社群都有自己的意見領(lǐng)袖，如果這些人成為你的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，會(huì)發(fā)生什么？

我們說社交電商的核心是三媽人群：辣媽、寶媽和大媽

辣媽適合推護(hù)膚品、大媽適合推生鮮和??品、寶媽可以推孕嬰童、生鮮。?女性天生就是社群動(dòng)物，所以社群營(yíng)銷的核心是做女?的生意。

05.聚合分銷裂變

在講什么是聚合拼團(tuán)之前，我們先想想人類社會(huì)是怎樣組織起來的。

?類論肌肉、體能和速度和野獸都是沒辦法比的。人類能夠戰(zhàn)勝野獸，是因?yàn)榭梢越M織起來進(jìn)行協(xié)同。人類戰(zhàn)勝野獸靠的就是組織的力量，也是社群！人多力量大好理解！但是有一個(gè)問題必須解決：

分配問題

打下來的獵物怎么分呢？貢獻(xiàn)?的要拿的多，貢獻(xiàn)少的要分的少。所有強(qiáng)大起來的組織都是解決了協(xié)同和分配這兩個(gè)問題。

聚合拼團(tuán)的設(shè)計(jì)機(jī)制是什么？看看這個(gè)案例，200多個(gè)分銷小團(tuán)長(zhǎng)各自推?己的團(tuán)，但是所有的參團(tuán)人數(shù)匯集到一個(gè)大團(tuán)里，當(dāng)大團(tuán)成團(tuán)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)才勝利。小團(tuán)?長(zhǎng)按照自己的小團(tuán)的參團(tuán)人數(shù)來拿傭金。

當(dāng)時(shí)我看趙小磊設(shè)置2000?人為成團(tuán)?標(biāo)，而且只是三天時(shí)間，真替他捏了了把汗。因?yàn)檫_(dá)不不到2000?人，就算是1800人，到了了成團(tuán)時(shí)間也要給所有人退款。但是200多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)動(dòng)員起來后，這個(gè)?標(biāo)一個(gè)晚上就實(shí)現(xiàn)了。

現(xiàn)在最大的流量?口在群里，特別是強(qiáng)關(guān)系的小群，消費(fèi)轉(zhuǎn)化能力是最強(qiáng)的，但是每個(gè)分散的小群的問題是規(guī)模不夠，而聚合拼團(tuán)模式恰恰就解決了這個(gè)問題

我們可以把幾十、幾百個(gè)、上千個(gè)分散的群的力量聚合起來一起做一個(gè)大團(tuán)！因?yàn)橛辛艘?guī)模，趙小磊就可以繞過批發(fā)市場(chǎng)，直接從原產(chǎn)地拿貨！而且，所有消費(fèi)者的錢是先付的，也就避免了了庫存和損耗的成本。

營(yíng)銷不止是營(yíng)銷

剛才我們給大家分享了5種裂變拼團(tuán)玩法，在這些玩法的背后我們要看到兩個(gè)字：人性

要想做好社群營(yíng)銷，表面是工具，本質(zhì)是要了解人，人會(huì)被什么所驅(qū)動(dòng)，社群營(yíng)銷與以往的營(yíng)銷都不不同。

在今天的最后，我們一起來看看用戶驅(qū)動(dòng)的六個(gè)法則。這6個(gè)驅(qū)動(dòng)機(jī)制據(jù)說來?自于騰訊公司的產(chǎn)品經(jīng)理理培訓(xùn)，騰訊是中國(guó)最會(huì)驅(qū)動(dòng)人的公司，我們會(huì)在它的很多產(chǎn)品里看到這6種驅(qū)動(dòng)機(jī)制。

我們?cè)跒H坊鮮花機(jī)構(gòu)的比賽里看到了了“榮譽(yù)驅(qū)動(dòng)”

在聚合拼團(tuán)里，既有“利益”也有“榮譽(yù)”還有“關(guān)系”

當(dāng)?個(gè)組織里的所有個(gè)體既是為了自己的利益，又是為了了團(tuán)體的利益?而努力的時(shí)候，那個(gè)?量會(huì)非常大！

社群商業(yè)的本質(zhì)是建立強(qiáng)關(guān)系！信任達(dá)成成交，協(xié)同產(chǎn)?生力量！

今天的課程到了尾聲了，我知道很多同學(xué)對(duì)于我剛才對(duì)于寶萬惠的社群運(yùn)營(yíng)的解讀感覺不不夠，因?yàn)?，如何?立社群，發(fā)展組織， 是明天課程的內(nèi)容。

文：周磊

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