黑客增長的方法、流程、套路

什么是黑客增長？

通過不斷的快節(jié)奏實(shí)驗(yàn)來挖掘出產(chǎn)品或者服務(wù)的增長潛能，歸納起來具體包含五種類型的增長：更多的潛客、更多的潛客激活、更多的潛客轉(zhuǎn)化成銷售額、更多的客戶留存和更多的客戶推薦；最后，當(dāng)五種增長匯聚在一起，讓我們實(shí)現(xiàn)了客戶全生命周期價(jià)值的最大化。它以有限的資源獲得最大限度的成長，所做的每一件事都力求給產(chǎn)品帶來持續(xù)增長的可能性。

五種增長，即AARRR模型

即Acquisition獲客/拉新、Activation激活、Retention留存、Revenue銷售/收入、Referral分享/推薦。

增長黑客的一個(gè)核心原則就是對客戶體驗(yàn)漏斗的整個(gè)過程開展試驗(yàn)，不僅包括客戶認(rèn)知與獲取，也包括客戶激活、客戶留存、變現(xiàn)與自傳播。

黑客增長團(tuán)隊(duì)構(gòu)成:

1、增長負(fù)責(zé)人。選定核心關(guān)注點(diǎn)以及團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)和時(shí)間表；確定試驗(yàn)的流程和節(jié)奏，并監(jiān)測團(tuán)隊(duì)是否完成了目標(biāo)任務(wù)；確保團(tuán)隊(duì)采用適合既定的增長目標(biāo)的指標(biāo)來衡量并改進(jìn)結(jié)果。

基本的技能：能夠熟練進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、精通或熟悉產(chǎn)品管理（即開發(fā)與發(fā)布產(chǎn)品的過程），以及了解如何設(shè)計(jì)并開展試驗(yàn)。每一個(gè)增長負(fù)責(zé)人也都必須熟知促進(jìn)用戶增長的方法以及團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的用法。

2、產(chǎn)品經(jīng)理。負(fù)責(zé)監(jiān)督產(chǎn)品及其功能的實(shí)現(xiàn)過程。

3、軟件工程師。為產(chǎn)品功能、移動(dòng)界面和網(wǎng)頁寫代碼的人可以說是增長團(tuán)隊(duì)的主力。

4、營銷專員。營銷人員也可能只是在短時(shí)間內(nèi)加入團(tuán)隊(duì)開展他們所擅長的工作，在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后便離開。

5、數(shù)據(jù)分析師。增長團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)必要技能是精通客戶數(shù)據(jù)的收集、整理與深入精細(xì)分析，并從中汲取試驗(yàn)靈感。團(tuán)隊(duì)里不一定要有全職分析師，可以有一位專門的分析師在處理公司其他工作的同時(shí)與增長團(tuán)隊(duì)合作。

需要懂得如何確保試驗(yàn)的設(shè)計(jì)嚴(yán)密且在統(tǒng)計(jì)上有效，懂得如何獲取不同來源的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)并將這些數(shù)據(jù)結(jié)合在一起分析用戶行為，并且能夠迅速整理試驗(yàn)結(jié)果并從中提取結(jié)論。

6、設(shè)計(jì)師。比如:用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)師也能夠在用戶心理、界面設(shè)計(jì)和用戶調(diào)研技巧方面提供重要的見解，幫助團(tuán)隊(duì)尋找試驗(yàn)思路。

如果你剛剛著手成立一個(gè)增長團(tuán)隊(duì)，那么你可以從不同部門各抽調(diào)一兩個(gè)員工，這樣可以使團(tuán)隊(duì)迅速啟動(dòng)，團(tuán)隊(duì)的規(guī)?？梢匀蘸笾饾u增擴(kuò)，也可能另外設(shè)立新的團(tuán)隊(duì)。

選好了團(tuán)隊(duì)成員之后，他們應(yīng)該做些什么呢？增長黑客過程提供了團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)開展的一整套具體活動(dòng)，通過迅速試驗(yàn)尋找新的增長機(jī)遇并擴(kuò)大現(xiàn)有的機(jī)遇。這一過程是一個(gè)持續(xù)的循環(huán)，由四個(gè)主要步驟組成：

（1）數(shù)據(jù)分析與洞察收集；（2）想法產(chǎn)生；（3）排定試驗(yàn)優(yōu)先級；（4）試驗(yàn)執(zhí)行。在第四步完成之后重新回到數(shù)據(jù)分析階段，評估試驗(yàn)結(jié)果并決定下一步行動(dòng)。

它們遵循了這樣一套方法，迅速提出并測試產(chǎn)品開發(fā)和營銷的新想法，并利用用戶行為數(shù)據(jù)尋找驅(qū)動(dòng)增長的制勝方法。

通過循環(huán)往復(fù)地推進(jìn)這一過程，增長團(tuán)隊(duì)將不斷積累大大小小的成功，創(chuàng)造一個(gè)不斷改進(jìn)的良性循環(huán)。

黑客增長的實(shí)驗(yàn)步驟:

一、準(zhǔn)備

1. 用戶行為、特征的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析
2. 用戶反饋、調(diào)查、采訪記錄

在這一階段，增長負(fù)責(zé)人要和數(shù)據(jù)分析師一起深入分析初期用戶數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)具有明顯特征的用戶群體。首先，要將經(jīng)常性的消費(fèi)用戶和其他幾乎不使用或下載后從未使用的用戶分離開來。為探索潛在增長機(jī)會(huì)，他們制定了下列問題來指導(dǎo)分析過程：

我們的最佳客戶有哪些行為：

• ? 他們使用了哪些功能？
• ? 他們訪問了App的哪幾屏？
• ? 他們打開App的頻率如何？
• ? 他們購買了哪些商品？
• ? 他們的平均訂單金額是多少？
• ? 他們在一天中的什么時(shí)間下單？通常在哪些日子下單？

我們的最佳客戶有哪些特征：

• ? 他們是從什么渠道轉(zhuǎn)化為我們的客戶的？是廣告、推廣郵件還是其他渠道？
• ? 他們使用什么設(shè)備？
• ? 他們具有哪些人口學(xué)特征，如年齡、收入等？
• ? 他們居住在哪些地區(qū)？
• ? 他們距離最近的本品牌商店或其他商店有多遠(yuǎn)？
• ? 他們還使用其他哪些類似的App？

導(dǎo)致用戶棄用App的原因：

• ? 哪些屏的退出率最高？
• ? App存在哪些阻礙用戶采取某一行動(dòng)的程序錯(cuò)誤？
• ? 與其他提供商相比本應(yīng)用中的商品價(jià)格如何？
• ? 消費(fèi)用戶的行為中有哪些是棄用用戶沒有的？
• ? 他們從開始到棄用App的過程是怎樣的？在棄用之前他們在App中花費(fèi)了多少時(shí)間？

二、 提出想法

提出所有可能增長的點(diǎn)子，針對這些點(diǎn)子都要提出假設(shè)。

必須清楚地說明應(yīng)該做出什么具體的改變，并闡述為什么這一做法可能帶來結(jié)果的改進(jìn)，同時(shí)也要說明如何衡量測試結(jié)果。

• 1.想法名稱
• 2. 描述
• 3. 假設(shè)，假設(shè)應(yīng)該是：“通過給用戶提供便捷查詢并回購商品的功能，回購用戶人數(shù)將提高20%?！?/li>
• 4. 待測指標(biāo)：必須具體說明為評估測試結(jié)果需要追蹤哪些指標(biāo)。

三、安排優(yōu)先級

在一個(gè)想法提交到團(tuán)隊(duì)討論之前，必須要給它打分。打分能夠幫助團(tuán)隊(duì)在不同的想法之間進(jìn)行比較，以確定在什么時(shí)間開展哪一項(xiàng)試驗(yàn)。

“ICE評分體系”以整理第二階段形成的各種想法，ICE三個(gè)字母分別代表impact（影響力）、confidence（信心）和ease（簡易性）。

在提交想法時(shí)，提交者應(yīng)以10分為滿分給想法打分，打分根據(jù)以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：想法的潛在影響力、提交者對于想法取得效果的信心以及相應(yīng)試驗(yàn)開展的簡易程度。三項(xiàng)分別打分之后，再相加平均便得到一個(gè)想法的綜合得分。

四、實(shí)驗(yàn)

發(fā)布測試實(shí)驗(yàn)，跟蹤想法提出階段的待測指標(biāo)。

五、實(shí)驗(yàn)結(jié)果報(bào)告

對于試驗(yàn)結(jié)果的分析應(yīng)由分析師或具備數(shù)據(jù)分析能力的增長負(fù)責(zé)人進(jìn)行。分析結(jié)果應(yīng)當(dāng)寫進(jìn)試驗(yàn)總結(jié)中，并包括以下內(nèi)容：

• ? 試驗(yàn)名稱和描述，包括使用的變量和目標(biāo)客戶。例如，試驗(yàn)是針對某個(gè)營銷渠道還是只針對移動(dòng)用戶，抑或是針對付費(fèi)用戶？
• ? 試驗(yàn)類型。測試的是產(chǎn)品功能、網(wǎng)頁或App某屏上的營銷文案的修改還是某個(gè)創(chuàng)意，抑或是新的營銷策略？
• ? 受影響的特征。這可能包括試驗(yàn)在網(wǎng)站上或是App中運(yùn)行位置的截圖，或者某個(gè)廣告牌、電視或電臺廣告中某個(gè)創(chuàng)意的副本。
• ? 關(guān)鍵指標(biāo)。通過試驗(yàn)希望改進(jìn)的指標(biāo)是什么？
• ? 試驗(yàn)時(shí)間點(diǎn)，包括起止日期，也要說明當(dāng)天是一周中的哪一天。
• ? 試驗(yàn)假設(shè)與結(jié)果，包括最初的ICE得分、樣本量、置信水平和統(tǒng)計(jì)功效。
• ? 潛在干擾因素。比如試驗(yàn)運(yùn)行的季節(jié)，或者是否有其他促銷活動(dòng)可能影響了訪客行為。
• ? 結(jié)論。

總結(jié):

1、增長實(shí)驗(yàn)的每一個(gè)步驟的完成都應(yīng)當(dāng)保持固定的節(jié)奏，以每一兩周完成一次循環(huán)為佳。

2、要做到快速增長，不可或缺的產(chǎn)品是基本條件，是增長的根本。

3、增長黑客并不是要以最快的速度隨意嘗試各種想法，看哪個(gè)能奏效，而是通過快速的試驗(yàn)尋找并優(yōu)化最具增長潛力的因素。

4、確定增長戰(zhàn)略和增長重點(diǎn)的第一步是明確哪些指標(biāo)對你的產(chǎn)品增長來說最為重要。

5、增長黑客的巨大成功往往來自一連串小成功的累加。一點(diǎn)一滴的認(rèn)知學(xué)習(xí)都會(huì)帶來更好的表現(xiàn)，催生出更好的試驗(yàn)想法，進(jìn)而帶來更多成功，最終將一次次小幅的改善轉(zhuǎn)化為壓倒性的競爭優(yōu)勢。

6、增長專家詹姆斯·柯里爾建議，公司1/3的工程時(shí)間都應(yīng)該用于打造對的新用戶體驗(yàn)。

7、建議產(chǎn)品在從0-1的過程中，就要提前把重要的數(shù)據(jù)提取、分析的能力搭建好，否則增長團(tuán)隊(duì)在提出想法時(shí)沒有數(shù)據(jù)支撐、沒有依據(jù)，最終會(huì)影響實(shí)驗(yàn)結(jié)果。