賣房創(chuàng)業(yè)7年成功上市，市值近300億成為行業(yè)最大黑馬，UCloud的增長秘笈是什么？

1月20日，國內領先的云計算服務商優(yōu)刻得科技股份有限公司（股票簡稱：優(yōu)刻得，股票代碼：688158）正式在上交所科創(chuàng)板掛牌上市，成為中國云計算第一股，中國A股市場第一家同股不同權的上市公司。開市后，開盤價達到了72元，瞬時最新價73.18元，漲幅120.22%，市值接近300億元。

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  風口的捕手

UCloud上市的財報引發(fā)了對TOB企業(yè)生存環(huán)境的關注，TOB這條路是不是真的難走？筆者認為，這恰好反映了公司核心層強烈的生存意識。因為在資本寒冬里，一級市場的錢已經(jīng)不那么好拿了，及早建立自己的融資渠道，是云計算這樣的重資產行業(yè)必須走的路。

像很多快速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)企業(yè)那樣，UCloud可以輕松的把自己賣給任何一家這個賽道里的頭部企業(yè)，讓創(chuàng)始人有巨大的財務回報。但他們選擇了最難走的一條路，這可能和他們在一開始就有一個宏大的愿景相關。

2012年創(chuàng)業(yè)的時候，所有的投資人反復問創(chuàng)始團隊的問題是，如果BAT也做云計算，你們怎么辦？這個問題在當時沒有給到讓投資人滿意的答案，但當時移動互聯(lián)網(wǎng)的風口已經(jīng)熱流涌動，這對云計算是個乘勢而上的時間窗口，機不可失，UCloud的創(chuàng)始團隊當機立斷賣房創(chuàng)業(yè)。

7年過去了，對云計算賽道里的這個“小個子”來說，活下來并且在市場中占有一席之地，并不容易，不過它畢竟做到了人所不能之事。

當初那個投資人的終極問題有答案了么？可能已經(jīng)有了，UCloud以獨立云計算的身份沖擊上市，本身就是最好的回答。

有人說，所有的創(chuàng)業(yè)公司都可以從三個維度進行觀察——愿景、核心能力和生態(tài)建設，UCloud也不例外。但是，在筆者看來，愿景對UCloud來說起到了特別重要的作用。

季昕華是一個頗具傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)者，他是中國首代黑客，曾任華為、騰訊的安全專家，卻半路轉身去盛大做云，他是中國最早一批理解云計算對于整個產業(yè)的意義的人。

2012年是一個中國云計算意識的后萌芽期。那一年，李彥宏剛剛收回自己在2010年的話“云計算是新瓶裝舊酒”，開始承認“云計算的瓶子里有新酒了”；也在那一年，中國云計算第一人王堅還被巨大的壓力，逼得在阿里云年會上痛哭失聲……

從理性的層面來講，季昕華、華琨和莫顯峰之所以堅定的選擇在這個領域創(chuàng)業(yè)，主要是看到了未來井噴式的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)對于基礎架構的新需求。說的通俗一點，UCloud賭對了中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的黃金十年，這是它活下來的最重要的原因，因為它始終緊跟客戶的需求在走。

在云計算普及之前，任何一個從事互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的公司都必須標配有一個規(guī)模不小的IT部門，自行管理服務器、存儲和網(wǎng)絡，這消耗了公司大量的資源，也使得創(chuàng)業(yè)的技術成本非常之高。

2012年是一個距離雙創(chuàng)口號提出還有兩年的日子，但是它是中國移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)正在興起的年份，UCloud選在了一個新行業(yè)爆發(fā)式增長的前夜及時布局，在BAT所覆蓋不到的叢林里，越來越多的競爭者正試圖穿越，游戲、出海、直播等初創(chuàng)企業(yè)大量出現(xiàn)，他們對于計算、網(wǎng)絡、存儲能力的大胃口與脆弱的成本承擔能力很不相稱，但卻是事實。

事實上，正是因為抓住了這一波浪潮，UCloud才有了第一批種子級客戶，并順利跟著第一波移動互聯(lián)網(wǎng)航海者，拓展了海外業(yè)務——可以說，這種時間窗口只有在整個行業(yè)高速發(fā)展的過程中才會不斷出現(xiàn)，甚至形成“風口”，所以不斷的快跑就成了云服務企業(yè)的一種必然姿態(tài)。

著名的“楊三角”理論的提出者楊國安教授，最近出了一本新書叫《組織革新》，他調研了騰訊、阿里、滴滴、亞馬遜等企業(yè)后，提出了“市場化生態(tài)組織”（MOE，Market- OrientedEcosystem）這個概念。

“市場化生態(tài)組織”其實是兩個詞構成的，“市場化”指的是聚焦外部變化的能力，并從中發(fā)現(xiàn)、定義和創(chuàng)造全新的市場機會——以及由此產生的能凝聚人心的“崇高目標”；而“生態(tài)組織”指的是能夠將資源與人員進行最高效的安排并贏得市場的組織形態(tài)。

如果你跟著筆者的思路走下去，你會發(fā)現(xiàn)，UCloud其實是一家非常完美的體現(xiàn)“市場化生態(tài)組織”概念的企業(yè)。

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善變又堅守

一個小個子如何打倒一個大個子？唯一的答案就是身法足夠靈活，出拳的角度足夠刁鉆。

UCloud能夠一直保持增長的一個重要原因是——云計算是一個剛剛開始成熟起來的行業(yè)，而不是一個已經(jīng)高度標準化的行業(yè)。在這個行業(yè)里，體量較小的企業(yè)可以通過敏銳的捕捉市場對新技術的需求，而不斷拓展新的生存空間。

所以，UCloud的核心能力既不是單純的技術創(chuàng)新，也不是單純的商業(yè)創(chuàng)新，而是是一種站在第一線去發(fā)現(xiàn)用戶需求并進行差異化創(chuàng)新的能力。

有一個聽起來十分戲劇性的故事——季昕華的朋友告訴他，有一家賣汽車的公司，一家賣車險的公司，想把雙方的數(shù)據(jù)結合起來做分析，但兩家都不想把數(shù)據(jù)給到對方。

所以，見面那天，大家各自帶著幾個黑色大皮箱開了一個房間，神秘的互相問“帶來了嗎？”……打開皮箱，是碼放的整整齊齊的一摞硬盤。雙方現(xiàn)場即解開電腦包開始分析，分析完之后當場將這些硬盤砸毀，以自證清白沒有帶走對方數(shù)據(jù)。

這件事情給季昕華很大的啟發(fā)，他意識到這其實是一個普遍性需求——在整個社會的資產都已經(jīng)在線化、數(shù)字化的大前提之下，數(shù)據(jù)即資產，數(shù)據(jù)即安全。

不同的數(shù)據(jù)維度的疊加會產生新的商業(yè)價值，但數(shù)據(jù)的安全性又是一個高度敏感的問題。如果不能進行數(shù)據(jù)流通，也就不會有大數(shù)據(jù)和AI的勃興，但靠神秘的約會和砸硬盤的方式效率實在太低了。

因此，做安全出身的季昕華提出了“安全屋”的概念，其本質是通過沙箱技術、堡壘機、審核流程等保證數(shù)據(jù)的安全性，需求方可以使用數(shù)據(jù)，但不能擁有數(shù)據(jù)，就好像你可以聊天但不能截屏，必須“閱后即焚”……

這一概念在廈門市的全國首個大數(shù)據(jù)安全開放平臺中得到了充分運用，廈門在全國率先實現(xiàn)政務數(shù)據(jù)互聯(lián)互通無障礙共享，匯聚了人口、法人、空間、證照、信用、健康、交通、旅游、公共安全等多領域、超過200億條數(shù)據(jù)，為政務大數(shù)據(jù)開放奠定了堅實的基礎。

但是，這些數(shù)據(jù)中大量包含有政府、公民的隱私數(shù)據(jù)，如果沒有足夠的安全機制保障，則會造成許多安全隱患。

在這種情況下，“安全屋”技術則大放異彩，它實現(xiàn)數(shù)據(jù)所有權和使用權分離，做到開放數(shù)據(jù)“可用不可見”，數(shù)據(jù)可以被安全的使用與分析，但不能“帶走”，這使得數(shù)據(jù)提供方有足夠的安全感去開放數(shù)據(jù)，但又沒有泄密的后顧之憂。

此外，安全屋還運用了區(qū)塊鏈技術進行操作審計，相當于對數(shù)據(jù)交易提供了智能合約保障，實現(xiàn)了整個數(shù)據(jù)使用過程中所有操作對數(shù)據(jù)源的完全透明化。用季昕華的話說就是：“如果沒有授權，就連UCloud自己也拿不走、看不到這些數(shù)據(jù)?！?/p>

正是因為如此，安全屋成為國家重點研發(fā)計劃專項“軟件定義的云際計算基礎理論和方法”中首個商業(yè)化落地的產品，并已經(jīng)在汽車、金融征信、房地產、智慧城市等領域落地應用，并且與國防科大、上海交大、英特爾、上海聯(lián)通、MobData、車輪網(wǎng)等高校和企業(yè)達成深度合作。

在很長一段時間里，私有云都是一個UCloud不太愿意涉及的領域，季昕華甚至直接拒過私有云的大單。因為他覺得這和云服務的理念不合——云服務是水電煤，持續(xù)服務才有價值；私有云相當于幫人打井，收益不低但沒有可持續(xù)性。

然而，隨著UCloud更深切的切入傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)如果老是對用戶說不，則會損失很多寶貴的業(yè)務機會。

2014年，UCloud針對這些用戶的需求，在業(yè)內第一個推出混合云產品。起因其實是一家知名的電商客戶，它成立時間比較早，2014年已經(jīng)有幾百臺服務器了，讓它轉云就很困難，但它又要搞活動，比如說雙十一促銷，需要大量服務器來做支撐，如果它不上云就會要買大量服務器，然后活動用完之后它就浪費了。

UCloud的混合云，利用了這家電商企業(yè)的已有服務器，同時和公有云打通進行彈性擴容，按需使用；即保證它的業(yè)務正常運行，又節(jié)省了大量成本。

混合云推出以后，反而受到了大量傳統(tǒng)企業(yè)的歡迎。有些傳統(tǒng)企業(yè)對于數(shù)據(jù)的安全性要求比較高，或者是政策的相關規(guī)定，它沒有全部用云，而是把非核心系統(tǒng)放在云上，一些核心數(shù)據(jù)，還是放到本地服務器上；還有一些業(yè)務對于性能要求比較高，比如像數(shù)據(jù)庫，沒辦法放在云上，只能用混合云來做。

混合云是云計算的一個中間狀態(tài)，但是它很好地解決了中國現(xiàn)有企業(yè)的一些痛點，所以這兩年由于傳統(tǒng)企業(yè)的大力發(fā)展，UCloud混合云的比例在逐步提高。

如果你仔細洞悉這些案例，你會發(fā)現(xiàn)UCloud最大的特點就在于不墨守成規(guī)，它沒有“標準化打法”，沒有思維定式，而是從用戶需求中提煉創(chuàng)新的靈感，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是為了需求而創(chuàng)新。

有時候，這種創(chuàng)新的堅持程度甚至到了“變態(tài)級”的顆粒度。

用過蘋果電腦的人可能都熟悉一個叫時光機的功能，它支持按照小時為單位的歷史數(shù)據(jù)恢復，但是這僅僅是針對PC級的數(shù)據(jù)量而言，而UCloud的客戶的數(shù)據(jù)量更大、分布更廣，然而又價值更高。

在這種情況下，UCloud團隊開始研發(fā)數(shù)據(jù)方舟產品，最終實現(xiàn)了支持12小時內恢復任意一秒，24小時內恢復任意整點，3天內恢復任意零點的恢復，這成為了當時行業(yè)的最高標準。

2017年4月14日晚，黑客團體ShadowBrokers（影子經(jīng)紀人）公布一大批網(wǎng)絡攻擊工具，其中包含“永恒之藍”工具。“永恒之藍”利用Windows系統(tǒng)的SMB漏洞可以獲取系統(tǒng)最高權限。

5月12日，不法分子通過改造“永恒之藍”制作了wannacry勒索病毒——這成為2010年以來互聯(lián)網(wǎng)安全領域內的最驚悚、最惡毒的安全事件。

這其中的受害者，也有UCloud的用戶。其中，一家印刷企業(yè)用戶上的大量第三方用戶文件被病毒加密、鎖死，面臨高額的勒索。

然而，由于“數(shù)據(jù)方舟”的保護，當發(fā)現(xiàn)服務器上印刷文件被加密后，UCloud快速確認了數(shù)據(jù)污染時間點之后，簡單便捷地通過數(shù)據(jù)恢復功能，使得系統(tǒng)“穿越”回到了數(shù)據(jù)污染前的時間點，最大限度的保證了數(shù)據(jù)的安全和完整性，“wannacry勒索病毒”在“數(shù)據(jù)方舟”前面不逞而退。?

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增長的四維結構

無疑有無數(shù)人想問一個同樣的問題，即UCloud如何面對體量反差極大的對手的競爭壓力。

對此，UCloud是一家很典型的從不用戰(zhàn)術上的勤奮來替代戰(zhàn)略上的積極的企業(yè)，它們的競爭哲學可以概括為“適者生存，擁抱變化”。

其實，UCloud從來不畏懼任何技術上的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)術靈活+技術創(chuàng)新，一向是它的優(yōu)勢，但這不能完全抵消對手的規(guī)模帶來的壓力。

從目前來看，國內云計算市場被阿里、騰訊、中國電信、亞馬遜AWS、百度和華為等巨頭牢牢把持著八成以上的市場份額，市場集中度進一步提升。這些頭部企業(yè)背靠集團資源優(yōu)勢，在業(yè)務規(guī)模、品牌知名度、業(yè)務體系、資金實力等方面具有明顯優(yōu)勢。

在筆者看來，為了應對這種艱苦的競爭，UCloud采取的是一套四維結構的業(yè)務增長方式，即在業(yè)務的細分市場、解決方案的厚度和技術增量，絕對的差異化能力，以及融資能力4個方向上同時狂奔。

第一個維度是迅速尋找新的細分市場。雖然消費互聯(lián)網(wǎng)的紅利將盡，但是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期才剛剛開啟，考慮到中國有龐大的傳統(tǒng)行業(yè)亟待數(shù)字化2.0的變革，UCloud在相當長的時間內不會有客戶缺乏之虞。

但即便如此，UCloud從來不路徑依賴，它不斷的快速拓展行業(yè)，從游戲，移動互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)服務，到傳統(tǒng)行業(yè)，舊的業(yè)務放緩后有不斷新的業(yè)務進來。

從上市前披露的數(shù)據(jù)就可以看出，UCloud客戶所在行業(yè)不斷豐富，互動娛樂、移動互聯(lián)、企業(yè)服務、傳統(tǒng)行業(yè)的收入占比，從2016年的48%，19%，16%，12%；發(fā)展到2019年的24%，28%，22%，20%。企業(yè)服務和傳統(tǒng)企業(yè)客戶實現(xiàn)了快速增長，這完美了證明了第一點——紅利未盡，市場增量可期。

第二個維度是增加服務的厚度。換句話說，就是賣給同一個客戶更多的產品和服務。

考慮到云業(yè)務天然的客戶黏性和通路屬性，在建立初步的信賴之后提供更多的服務價值是UCloud的一個重要方向。因此提出了CBA戰(zhàn)略，UCloud把這AI、BigData和Cloud三個單詞反過來，并不是為了發(fā)明一個新名詞，而是意味著其戰(zhàn)略選擇是按照——云為路徑，進而進行大數(shù)據(jù)服務，最后疊加AI的優(yōu)先級來進行。

在這方面，我們可以看到UCloud已經(jīng)發(fā)布了智慧城市、智能汽車、智慧媒體、新零售、智慧教育、智慧金融、智能制造七大行業(yè)解決方案，意在單純的云服務商疊加增量價值，數(shù)據(jù)也顯示，由于積極拓展產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域，2019年上半年，其傳統(tǒng)行業(yè)營業(yè)收入同比增長44.59%，被傳統(tǒng)企業(yè)客戶廣泛采用的混合云，在2017、2018和2019年上半年，連續(xù)三年增速超100%。

目前，已為百聯(lián)集團、湖南廣電、億咖通、步步高等各行業(yè)領軍企業(yè)提供服務，為產業(yè)升級創(chuàng)造價值。

第三個維度，筆者稱之為絕對化的差異價值。為什么這么說呢？因為就技術和服務來說，云計算領域不存在獨門秘籍，不存在別人無法克服或者復制的技術解決方案，所以技術本身不能成為護城河，也不可能成為絕對的差異化價值。

所謂的絕對的差異化價值，就是競爭對手無法追趕或復制的。在這方面，UCloud先后提出的中立平臺和全內資等概念，就屬此列。

考慮到數(shù)據(jù)就是資產、數(shù)據(jù)就是秘密、數(shù)據(jù)就是財富的原則，基于大型集團延伸的云服務會存在天然的競爭尷尬，但這種尷尬無法消除，比如阿里云不可能為了吸引電商型客戶去改變自己的電商運營策略，騰訊云也不會為了社交型客戶而改變自己的社交根基，但對于UCloud來說，因為是一個純云計算企業(yè)，所以先天沒有這些“包袱”，因此對于敏感型的業(yè)務天然具有“絕對化的差異優(yōu)勢”。

第四個維度是增強融資能力，以便跑的更遠。考慮到摩爾定律，云計算服務本身的單位價格一定會是一個向下的趨勢，那么除了增加行業(yè)的覆蓋和客戶的服務增量外，顯而易見的一個方法就是要繼續(xù)增強融資能力，借此加大基礎設施建設以及布局未來。

以此次沖擊上市而言，UCloud募集資金主要用于“多媒體云平臺項目”、“網(wǎng)絡環(huán)境下應用數(shù)據(jù)安全流通平臺項目”、“新一代人工智能服務平臺項目”及“內蒙古烏蘭察布市集寧區(qū)優(yōu)刻得數(shù)據(jù)中心項目”的投資建設。

其中烏蘭察布數(shù)據(jù)中心項目，是UCloud第一個自建大型數(shù)據(jù)中心，而此前公司都是租賃機房，對于重資產的云計算行業(yè)，前瞻性、規(guī)?；孬@取資源是未來發(fā)展的前提，UCloud在烏蘭察布的布局，除了通過規(guī)模效應降低成本，更重要的儲備產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展空間，投資項目中“網(wǎng)絡環(huán)境下應用數(shù)據(jù)安全流通平臺項目”，主要是提供一個數(shù)據(jù)安全流通平臺，也就是前述的“安全屋”的平臺化升級版，這是UCloud在數(shù)字經(jīng)濟時代，希望去打造的第二增長曲線。

云服務是不是一個巨頭通吃的行業(yè)？答案是——如果根據(jù)巨頭的腳步去走，那就是巨頭通吃，如果不按巨頭的步伐，走自己的路，就不是巨頭通吃。

UCloud的目標不是小而美，但必須先通過小而美來做強護城河，最終成為頭部玩家。在UCloud創(chuàng)始人季昕華的一次采訪中，他說最喜歡中國歷史上的時期是戰(zhàn)國時代，百家爭鳴，群雄逐鹿，只要有抱負和實力，就可以在時代洪流中成為英雄。

在巨頭林立云計算市場，滿懷抱負的UCloud是否仍然可以獨立快速發(fā)展，最終成為執(zhí)牛耳者，需要管理者智慧、團隊執(zhí)行力和時間來證明。

文：子英

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